#亚商-东阿阿胶集团—上海销售部

1、上海销售部第二季度报告.各销售指标完成情况（与第一季度对比）及分析产品别 时间 '、阿胶复方阿胶浆阿胶补血膏阿胶补血颗粒回款销售计划实际完成率计划实际完成率计划实际完成率计划实际完成率计划实际完成率计划实际完成率第一季度7吨7,35吨10,5%3000盒6000盒200%143件100件69.9%1650盒380盒23.03%119万186.94万157.09%119万116.22万97.66%第二季度7吨5,25吨75%6060盒5800盒95.7%344件100件29.07%3990盒3540盒88,7%140万90.16万64.4%140万86.83万62.02%6月份2.333

2、3.325吨142.5%2000盒3000盒150%47件100件217.2%1330盒3000盒225,5%50万63万126%47万53万112.8%销售分析说明：阿胶补血膏、补血颗粒铺货完成情况较慢。原因一是上海医药市场因其特殊的操作规则及集团对上海医药市场进场费不甚理解二是上海的新品进场申报程序比较繁琐，上海市场正规，进场所需时间较长。不论那一厂家新品进场都需申报，一般申报时间至少要一个月。三对新的进场特殊要求。“ 5.16活跃分销商方案”因季节及仓库等客观原因影响进程，故影响销售第二季度的季节对上海地区影响特别明显，虽然终端做了很多工作，但消费者的消费观念很难扭转过来，我们从商务到推

3、广正在全力以赴,引导和改变上海消费群体的消费观念。（注：这是一个长期行为，需要公司各方面的配合）二.销售渠道网络结构及状况分析说明渠道网络客户名称客户性质所辖区域经理客户名称客户性质所辖区域经理雷允上北区药业代理商虹口区及上海李德强上海长宁药材分销商长宁区顾兔根上海药房股份膏、颗粒代理商卢湾区石建雄上海保健品药业分销商宝山区徐国富上海华宇药业分销商上海市药材张爱荣上海闵行医药药材分销商闵行区金永上海蔡同德药业分销商黄浦区陈国庆上海松江医药药材分销商松江区岱士坤上海童氏药业分销商南市区沈大坚上海浦东医药药材分销商浦东新区陆培雷允上西区药业分销商静安区孙立波上海华浦中药饮片分销商南汇县徐守财上海汇

4、丰医药药材分销商徐汇区金月娟上海康德药业分销商奉贤县尤宪章上海复兴药业分销商普陀区朱爱荣上海古华药业分销商奉贤县乔金土上海杨浦医药药材分销商杨浦区蔡华上海华药业分销商金山区叶吉上海信谊药业分销商闸北区秦跃华上海华氏药房连锁分销商上海市医药公司宋建荣上海雷允上旅游保健品分销商上海市药材孙凡渠道网络分析:a）“4.16 5.16授信政策”雷允上北区因季节原因及仓库太小（新仓库在建设中）并没有利用，准备在8、9月间利用这两次授信政策，现在这期间的销售及回款属正常运作。b）“5.16活跃分销商方案”现已经确立浦东医药药材公司（50万元以上）、上药股份（50万元以上）、康德药业（50万元以上）、华浦药业

5、（50 万元以上）、华宇药业（50万元以上，因季节及仓库等原因正在谈判中）。因为5万元以下没有奖励及与去年价格让利方面并无太大空间，故其他分销商还存在较大难度，期望公司制定出更加广泛及灵活的政策，以促进销售。三.公司产品铺货情况及存在问题分析:'、项目 区域 '、药店总数阿胶复方阿胶浆阿胶补血膏阿胶补血颗粒存在冋题及分析铺货数铺货率铺货数铺货率铺货数铺货率铺货数铺货率黄浦区393897%3077%1641%00%上海市场规范，手续严格，每静安/卢湾605693%3965%2033%23.3%个分销商必须按程序申报新闵行区353394%2880%1543%2880%品。故补血膏及

6、补血颗粒的铺长宁区393897%3282%1026%3077%货进度相当缓慢。浦东新区797696%5671%810%00大部分新品进场都涉及到进场金山区252392%1872%728%00费问题，需公司给予支持。奉贤区292690%2689%517%00南汇区272593%2178%27%00普陀区524995%4077%3058%1834。6%宝山区484390%3879%2042%00闸北区454192%3680%1840%817 7%杨浦区444090%3068%818%00虹口区656397%5280%4671%4061.%徐汇区666396%5076%2538%2030%合计653

7、60493.71%49688.14%23033.71%14643。4%四商务费用及渠道维护费用的使用情况及效果评估:项目费用名称、金额具体流向具体使用情况效果评估问题点分析商务费用17000元（一季度 1100元+二季度6000元）闵行医药药材、蔡童德、童氏已开三个分销会议。此三个区域补血膏及 补血颗粒7月底到位。由于上海市场的特殊 性，现在的商务费用与 实际需要相差太大，很 难达成预期效果。渠道维护费用2746元雷允上西区（藏绪生、陶相枫）主要以公关形式，用于客情及渠道维护。增进客情，达到预期公 关目的。六.OTC乙类产品商超进度情况及分析:现联华补血颗粒及补血膏在联华有销售（包括阿胶、CO

8、浆）新品进场计划在8月进场 上海农工商和联华两大连锁超市及易初连花、乐购、家乐福等几家大卖场还在谈判中。因季节原因及开户进场费，选择经销商运作等原因这几个客户的积极性不是很高，有效开发计划正在制定中七、保健品部分:现已操作客户计划开发客户问题点及销售分析联华超市（另进3个品种）奉贤金叶连锁（已进8个品种） 郊县连锁客户 其他连锁超市及大卖场 郊县连锁客户的销售量及进货量较小 进场及申报手续繁琐，需进场费及样品等 联华超市大卖场的新品进场及上架提出赞助要求 其他连锁超市和卖场因季节客观原因， 积极性不高，谈判遇到很大 阻力。 已进场终端超市商店销量太小，应有促销活动的支持。八、近阶段工作重点：、

9、因为平阴阿胶在嘉定区、松江区、青浦区等郊县的基础很强，下一步重点开发这几个地区。充分利用“4.16 5.16授信政策及“活跃分销方案”对这几个区域进行集中公关，争取在9月底将产品进入这几个区域。、选择上海药房股份作为上海补血膏及补血颗粒的重点代理商。积极配合和督促上药股份申报工作，重点开分销会议,争取在7月底完成对上药股份作为补血膏、补血颗粒代理商的布建及铺货工作。九、市场及建议、 上海销售市场小环境分析 : 据悉下半年竞争对手将在上海医药市场实行大包政策操作 , 对我产品销售将会带来更大的威胁。、 阿胶产品在上海销售市场大环境分析 :随着 7 月中国加入世贸组织 ,医药市场同类产品进争形式日趋严峻。综上分析 ,我销售部建议 :上海在这种