销售目标的达成

1、销售目标的达成學習目標學習目標一、瞭解銷售企劃案的必要性為何？一、瞭解銷售企劃案的必要性為何？二、如何舉辦旅遊產品說明會？二、如何舉辦旅遊產品說明會？三、如何善用銷售工具的運用？三、如何善用銷售工具的運用？四、如何掌握市場動態的預警管理？四、如何掌握市場動態的預警管理？五、如何使用銷售工作檢討表？五、如何使用銷售工作檢討表？1/29/20222一、銷售企劃案的必要性一、銷售企劃案的必要性一、開場白：一、開場白：1 1、自我介紹。、自我介紹。2 2、感謝客戶撥冗接見。、感謝客戶撥冗接見。3 3、建立客戶信賴感。、建立客戶信賴感。4 4、敘述拜往的主要來意。、敘述拜往的主要來意。5 5、了解客戶對

2、你的銷售拜訪的投入情形。、了解客戶對你的銷售拜訪的投入情形。1/29/20223二、概論二、概論 1 1、簡要陳述潛在客戶的目標和目的。、簡要陳述潛在客戶的目標和目的。 2 2、你可以達成的主要目標。、你可以達成的主要目標。三、重述客戶要求三、重述客戶要求四、提案討論四、提案討論五、利益化五、利益化六、結案六、結案 1 1、將各討論主題做一摘述。、將各討論主題做一摘述。 2 2、大略說明你的旅遊商品銷售計劃、大略說明你的旅遊商品銷售計劃1/29/20224二、如何舉辦旅遊產品說明會二、如何舉辦旅遊產品說明會旅遊產品說明會是你所有辛苦後所得的成果旅遊產品說明會是你所有辛苦後所得的成果一、旅遊商品

3、說明的四種基本型態：一、旅遊商品說明的四種基本型態：1 1、資訊導向、資訊導向2 2、銷售導向、銷售導向3 3、成本導向、成本導向4 4、主管導向、主管導向1/29/20225二、舉辦旅遊產品說明會二、舉辦旅遊產品說明會考慮因素考慮因素1 1、地點：在你們或他們，或是除此之外的第、地點：在你們或他們，或是除此之外的第 三定點。三定點。2 2、周遭環境：房間的大小及擺設。、周遭環境：房間的大小及擺設。3 3、時間：早上、中午或是下午。、時間：早上、中午或是下午。4 4、出場順序：第一個報告或等其他人報告完、出場順序：第一個報告或等其他人報告完 後再作報告。後再作報告。5 5、場地布置：事先安排或

4、是輪到報告時才做呢？、場地布置：事先安排或是輪到報告時才做呢？6 6、熟識度：在場的客戶中相識的有多少。、熟識度：在場的客戶中相識的有多少。1/29/20226四、旅遊產品說明會的步驟四、旅遊產品說明會的步驟步驟一：介紹你的工作夥伴步驟一：介紹你的工作夥伴1 1、登場報告前的那一刻是非常緊張的登場報告前的那一刻是非常緊張的 在這情況之下，你必須帶著詼諧幽默在這情況之下，你必須帶著詼諧幽默2 2、千萬要記得，客戶很容易受到負責包裝、千萬要記得，客戶很容易受到負責包裝 旅遊產品，或提供旅遊服務等人的才能旅遊產品，或提供旅遊服務等人的才能 所吸引所吸引3 3、善加利用所有會議的與會者，其實他們、善加

5、利用所有會議的與會者，其實他們 是傳遞訊息的最佳媒介是傳遞訊息的最佳媒介1/29/20227步驟二：簡介步驟二：簡介重點式的說明重點式的說明步驟三：開場白步驟三：開場白1 1、首先報告必須反映出客戶對此旅遊產品或、首先報告必須反映出客戶對此旅遊產品或 服務的需要，以及需要的理由。服務的需要，以及需要的理由。2 2、其次，你可以描述你們旅行社的運作情形、其次，你可以描述你們旅行社的運作情形 給大家知道。給大家知道。3 3、接著要直接打入客戶的心，以他們的需求、接著要直接打入客戶的心，以他們的需求 為主題開始述說。為主題開始述說。4 4、再來，你必須給他們的問題合理及滿意的、再來，你必須給他們的問

6、題合理及滿意的 答案。答案。1/29/20228步驟四：因勢利導步驟四：因勢利導1 1、進入主題。、進入主題。2 2、刻意強調你的旅遊產品或服務，這、刻意強調你的旅遊產品或服務，這 就是這個提案的重點所在。就是這個提案的重點所在。3 3、客戶所關心的是這旅遊產品對他們、客戶所關心的是這旅遊產品對他們 有何用處。有何用處。1/29/20229步驟五：結語步驟五：結語1 1、一個銷售員如何從頭到尾完成、一個銷售員如何從頭到尾完成 他的報告是一件了不起的事。他的報告是一件了不起的事。2 2、日以繼夜地籌備這場說明會，、日以繼夜地籌備這場說明會， 結果自己獲得了什麼？結果自己獲得了什麼？3 3、交易前

7、必先找出客戶為何購買、交易前必先找出客戶為何購買 此旅遊產品最根本的原因。此旅遊產品最根本的原因。1/29/202210步驟六：如何下台步驟六：如何下台1 1、當你的聽眾開始騷動不安時，請不要懷、當你的聽眾開始騷動不安時，請不要懷 疑，是該結束的時候了。疑，是該結束的時候了。2 2、滿足客戶的需求是我們銷售的基本方針。、滿足客戶的需求是我們銷售的基本方針。3 3、當然，你希望能從容不迫的走下演講台。、當然，你希望能從容不迫的走下演講台。1/29/202211二、加強旅遊商品二、加強旅遊商品說明效果之用具說明效果之用具1 1、讓觀眾看得到的具體媒介、讓觀眾看得到的具體媒介A A、旅遊景點圖片、照

8、片、折頁旅遊景點圖片、照片、折頁B B、各種觀光統計資料、圖表各種觀光統計資料、圖表C C、幻燈片、錄影帶幻燈片、錄影帶D D、錄音機錄音機E E、廣告宣傳資料廣告宣傳資料2 2、彰顯自己能力的有力證明證件、彰顯自己能力的有力證明證件1/29/2022122 2、接受訂單必備品、接受訂單必備品A A、旅遊契約書、訂貨單、及有關文件旅遊契約書、訂貨單、及有關文件B B、估價單估價單C C、訪問行程預定表、客戶卡訪問行程預定表、客戶卡D D、筆記簿、報告用紙筆記簿、報告用紙E E、地圖、火車時刻表地圖、火車時刻表F F、簽證與護照申請表格簽證與護照申請表格1/29/2022132 2、資金運用的變

9、化、資金運用的變化8 8、變更往來銀行、變更往來銀行9 9、經營者或業務主管有時避不見面、經營者或業務主管有時避不見面1010、經營者與財務主管往來銀行頻繁、經營者與財務主管往來銀行頻繁1111、有退票紀錄、有退票紀錄 1212、員工薪水遲發、員工薪水遲發1313、脫售不動產、脫售不動產 1414、明顯的誇大宣傳動作、明顯的誇大宣傳動作1515、外人介入經營層、外人介入經營層1/29/202214 三、收款三、收款1 1、收款工作的重要性、收款工作的重要性2 2、收款工作會不順利的原因、收款工作會不順利的原因 1 1、銷售員對於收款之意義以及其重要性、銷售員對於收款之意義以及其重要性 之認識不夠之認識不夠 2 2、信用調查不充份就輕易選擇客戶、信用調查不充份就輕易選擇客戶 3 3、售後服務不週到，促使客戶不滿意、售後服務不週到，促使客戶不滿意 4 4、收款技術欠高明、收款技術欠高明1/29/2022155 5、其他要領、其他要領1 1、先下手為強。、先下手為強。2 2、要確實瞭解情況，而臨機應變。、要確實瞭解情況，而臨機應變。3 3、對方有討好的態度時要小心。、對方有討好的態度時要小心。4 4、清算單不能有錯誤。、清算單不能有錯誤。5 5、計算要迅速、熟練。、計算要迅速、熟練。6 6、給予可靠的感覺。、給予可靠的感覺。7 7、對於付款以外的有關係的人也要表謝意。、