整形咨询师再遇到顾客搞价,你就这样说!(上)

1、整形咨询师再遇到顾客搞价， 你就这样说！ （全新全面）上）在实际的咨询过程中，咨询师会遇到各种各样的谈价情景，下面给大家梳理总结一下： 在此之前，我们先解决，当顾客对比竞争对手医院，该如何高效沟通转化：不管是什么时候，我们都在做对比和被对比，谈恋爱、买东西、选择工作等等；尤其我 们咨询岗位的朋友。有时候，我们很怕顾客对比；可能总是没思路，有时候真的挺郁闷，同 样的话术 9 个人都沟通的不错，结果第 10 个没作用。一、顾客最喜欢对比的 5 个方面昨晚我们课程预热了一下， 看看大家都记得吗？在介绍医院， 设计方案， 讲解产品技术 的时候，顾客最喜欢对比的 5 个方面： 1、价格 2、效果 3、服

2、务 4、关系 5、承诺价格、效果、服务好理解，承诺也明白，我们说说“关系”：有些顾客说， 我朋友在哪哪医院做多少钱， 我认识哪个医院咨询师， 只是不好意思过去， 顾客说我生活中消费，都是要给我优惠的，我就是个VIP 待遇的主；这些顾客，有的还说我跟你院长认识等等； 她想表达的是什么？她到底想要的是什么呢？嘚瑟和感觉， 加上一点点 小福利，建立个朋友关系。嘚瑟的时候，配合她嘚瑟，还要羡慕嫉妒恨的配合；给她 VIP 超级待遇的沟通服务感觉 （亲，我给你泡杯珍藏的茶吧，空调温度我给你降低 1 度吧）。在自己的权限里（大家都有 权限）给个小福利，然后请教认识交个，就搞定；这样的顾客，不要真的去做对比比

3、较！（上面这些，大家先 1 分钟做笔记，考虑让大家多些文字内容，回头反复学习，所以语 音少些；因为咱们 8 月直播开始，效果更好。）二、应对顾客对比，咨询师沟通中的三大策略 很多时候大家都会问应该做什么， 在此之前， 我们首先明白忌讳做什么， 因为可能你一 个忌讳，后面就没机会沟通下。我们分享三个策略给大家：第一：绝不贬低对手；第二；一 定敢于亮剑；第三：独特亮点和卖点。【第一：绝不贬低对手】1、贬低对手等于否定顾客我们思考一个问题， 顾客既然知道对手情况， 说明有就诊经历、目前还在体验中， 认真 了解过、亲朋好友在对手做过；你贬低对手，等于否定顾客，等于说顾客不懂、没眼光、被骗了、很容易引起

4、顾客的反感；所以说，遇到顾客对比的时候，让让顾客说，配合情绪，但 是不做认同（自己心理）。2、贬低对手等于降低顾客信赖感：如果顾客随便提及一个对手， 就马上激起我们的情绪和措辞， 也说明我们自己的不自信； 如果我们没有做到地区、 行业第一， 而其他医院能成为我们的对手， 说明对方一定做的还不 错，盲目贬低，只会增加顾客对我们的不信赖。3、贬低对手等于展示自己职业素养不够要明白我们可以比较，但一定不要去贬低对手，尤其是带有强烈个人情绪去中伤对手， 只会让顾客认为我们不自信、职业素养不够。（以上是我们应该特别主要的， 大家整理一下， 1 分钟后， 我们开始说， 如何亮剑成交。 ）【第二：一定敢于亮

5、剑】好我们开始第二个环节，如何亮剑。 面对顾客对比竞争对手， 我们要自信亮剑，震撼说 服折服顾客，完成高效沟通转化率。三大策略之二：一定要敢于亮剑1、?“我们的三大优势”，看到这句话，自己能说出来多少？我们的三大优势：品牌、专家、技术、项目、效果、服务、案例；整体的，具体到项目 的，都提炼出最具杀伤力、通俗易懂的三大优势；背下来。2、对手充分了解，自己如数家珍；天上的知道一半，地上的全部知道；我们不做嘴硬盲目自信的咨询， 要做嘴巧专业素养自信十足的顾问， 快速建立顾客信赖 感；顾客都开始了解对手，顾客都被对手影响了， 顾客都跑来你这边抱怨了，顾客都来给你 提建议了； 我们了解对手多少呢？顾客都

6、了解到我们家底了， 我们自己又了解多少？很多咨 询伙伴私下问，陆玺璋老师我不知道从何入手，你就从这些方面开始 .来做整形的顾客， 都是想要变美； 我们不仅仅要懂整形美容， 是不是也要懂个人形象设 计，穿衣搭配， 发型服饰， 车型名牌等等这些软实力也是你的综合素质， 请相信顾客能看的 出，也能感受的出； 这些更具杀伤力和穿透力；我们感觉自己做的如何，有提升空间吗？需 要提升吗？提升哪些呢？多久提升呢？3、拿自己的三大优势与对手对应的三大劣势做客观的比较；货比三家不吃亏，客观展示给顾客，让顾客心服口服。关键词：优势劣势对应客观无论什么层级的顾客，心理都有一把称，有的说了，有的没说，但都在货比三家；

7、我们如何能轻松、 自信、流畅的为顾客去展示第三点呢？这就是要求我们先做到前亮点： 我们的优势，整理的具体到项目的，整理好；对手的，充分了解，我们自己先做一个对比分 析，是否能说服了自己； 看看当我们整理好和对手医院比较的时候， 是没底气还是信心满满； 如果顾客正好问及，我们能自信沟通说服吗？【第三：独特亮点和卖点】三大策略之三：USP特有的卖点USP独特的销售主张、独特的卖点，增加沟通成交率；我们的独特卖点、特有的亮点 是什么？这三点是优势的浓缩和贯口背诵的； 一句话就能说服解除顾客异议的， 一句话就能 震撼说服顾客的。1、什么是独特的卖点，就是我们有，对手没有的！2、记住：不是对手有，我们比

8、对手精！而是对手没有！什么叫我们比对手精？自我感觉良好， 还是的确得到顾客的认同？即使客观我们是比对 手精，但顾客不一定这样认为；市场没有真相，只有顾客认知，我们就是要用独特的卖点， 塑造顾客对我们设计方案的认同度和超值感3、我们能用一句话给顾客介绍我们方案独特的卖点吗？独特亮点卖点， 就是建立在我们经营策略、 自我优势和市场把握基础上提炼的； 不是对 手有， 我们精， 而是整个市场就我们有！ 大家可能说这可能需要医院经营管理的高层政策支 持等等，那再送大家一句话：为顾客改变医院！这也是王牌咨询师总监应该具备的！以上是我们面对顾客对比竞争对手医院，如何做有效沟通转化的三个方面：1、绝不贬低对手

9、； 2、一定要亮剑； 3、凸显我们的独特亮点，献给个性化美丽定制的顾客。如何有效解除顾客的异议与抗拒点，顺利成交；问：顾客为什么有异议 ?（三个为什么 ）一、最常见顾客五大异议和抗拒点 （五大最常见 ）二、我们需要明白： （一个信念 ）三、解除顾客抗拒的方法比较： （四大方法 ）四、解除顾客异议的致命误区： （两个误区 ）五、解除顾客异议的步骤： （ 八大步骤 ）六、顾客问及价格的应对策略 （16 个系统话术 ）我们天天沟通顾客， 服务帮助到任何一个顾客都会遇到各种的异议和抗拒点， 今天就给 大家综合梳理一下， 只要大家学习并且实际运用， 转化为自己的东西， 就一定提高你的沟通 转化 !大家先

10、记下这句话：成交从拒绝开始，成交从异议开始。老人常说：争议是买家，喝彩 是闲人 !所以说：我们不用怕有异议的顾客，就怕遇到聊的很爽最后啥也不做微笑离开的顾 客。问：顾客为什么有异议 ?（三个为什么 ）1、了解信息 ;2、信赖感不足 ;3、杀价的筹码。我们明白这些，就会正确认识顾客的异议;因为很多时候我们一遇到顾客的异议就给顾客随便贴标签：没钱，无聊、没质量顾客等等 ;很多伙伴说， 陆玺璋老师我特别怕遇到顾客搞价， 特别怕顾客有异议， 总觉得一路绿灯 的顾客就可以完美成交， 却不知解决顾客的异议是帮助顾客必经之路。 不用担心， 顾客有异 议，才说明有需求，愿意和你说，就一定想在你这做。把握需求，

11、调整话术，就可以高效帮 助到顾客。一、最常见顾客五大异议和抗拒点 （五大最常见 ）1、价格：放最后说，因为最后直接成交买单的;2、效果：案例故事3、服务：为顾客改变医院4、关系：需要提升自己权重 （除了医院给你的最高决策权 ）、顾客关系、顾客感觉。5、承诺：你的专业、形象和眼神，胜过任何法律纸质的承诺书。二、我们需要明白：不能做到 100%成交，我们要做的是去提升成交比例。（一个信念）绝对成交不是业绩转化，是帮助顾客的信念。三、解除顾客抗拒的方法比较：（四大方法）1、是说比较容易，还是问比较容易？2、是讲道理、讲原理容易，还是讲案例、讲故事比较容易？3、是打拳击比较容易还是打太极比较容易？4、

12、是反对顾客、否定顾客、贬低顾客比较容易，还是认同顾客、配合顾客、赞美顾客 比较容易？最后，其实我们都知道，实际做的时候，就“忘记了”，为什么？是想成交赚钱，还是 想帮助顾客？四、解除顾客异议的致命误区：（两个误区）1、当头棒喝，你错了！是人都喜欢自己被认可，被认同，被喜欢；反之，都讨厌被否 定、被揭短、被反对、2、针尖对麦芒，比试比试。你与顾客发生争执，怎么都是输。尊重顾客的不专业、理 解顾客的低级问题、正视顾客的异议，微信着，把尊重和倾听做到位。在解除顾客异议的时候， 我们有几个步骤， 大家可以尝试分运用。 也是陆玺璋老师考虑 到最近有不少刚转型咨询师不久的伙伴， 所以一些基础系统的东西也分

13、享一下； 帮助咱们的 新伙伴快速成长。五、解除顾客异议的步骤：（八大步骤）1、认同顾客的反对意见：微信、尊重;2、耐心倾听顾客的反对意见：双目直视，全神贯注;3、确认顾客的反对意见：真正理解、确认顾客的异议;4、甄别顾客的反对意见：是真是假，是甜还是苦;5、锁定顾客的抗拒点：除了这个异议，是否还有其他?6、获得顾客的承诺：如果我帮你解决这个异议，你是否马上做决定?7、再次简单框式异议：再来一次。8、客观、合理，稍加营销，巧妙解除顾客异议：你能理清到这个步骤，也就是临门一 脚了;下面就进入我们的价格谈判环节：务必走在价格谈判的五个方面：、专业是根本二、态度是必须三、消除顾客顾虑四、价值塑造五、顾客整形的痛点把握以顾客说太贵了为例，开启关于谈价的学习：首先是一个好的信息：两种可能：1、价格确实已经超出她的预算和心理价位2、想和你搞价第一种顾客沟通策略：还记得经常给大家说的客情 +设计方案吗？通过客情获得顾客经济实力， 老顾客要总结， 新客情要问诊； 设计方案要有整体和局部， 更重要是“量身定做的”第二种顾客沟通策略