卖场销售的技巧宏图三胞培训ppt课件

1、卖场销售技巧v1、发明契机v2、发掘需求v3、固化需求v4、化解异议v5、封锁成交一、发明契机 真诚、自动、热情、适度、耐久不仅是自动相迎时所必需的原那么，而且同样适用于整个销售过程。让顾客在店面购物有享用的过程！二、自动相迎的言语 1、口头言语； 语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，由于他就是他下一台机器的买主； 用词得当：您好，欢迎光临！/您好！/需求我为您引见吗！ 语速适中，声音洪亮，明晰。 2、肢体言语； 面带浅笑，浅笑要自然、亲切； 姿态得当，以手势表示顾客入店观赏； 目光关注，问好的时候目光应该跟随顾客。三、自动相迎应防止v不自动打招呼，等待顾客发问；v态度冷淡，显得对顾客漠不关怀

2、；v顾客进店后，销售员表现出诧异的表情v亲此疏彼，对以为“有能够购机的热情问候，对其他人比较冷淡；v精神分散，问好的同时留意力却不在顾客身上；v间隔不当，过于接近或者过远的问候都应该防止。二、发掘需求 了解顾客需求的最终目的就是在销售人员头脑中能明晰地划分出顾客的主要需求与次要需求，得知这些需求可以在我们的产品中找到最适宜顾客的产品！一、为什么要先了解需求？v1、防止被动销售情况的出现v被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害：不容易获得用户的信任，错过销售的时机，无法表达顾问式效力；同时，销售人员可以借此了解客户需求能否明确，而向有明确需求的顾客和没有明确需求的顾客引见、销售产品的时候是会有

3、所区别的。v2、不同客户对需求的偏好程度有所不同，必需了解每一位顾客更偏好哪些方面，对症下药，才干打动顾客。 v3、使客户对销售人员产生信任，从而情愿听从销售人员的建议。v4、为引见产品奠定根底，相对减少反对意见。二、了解需求的原那么v使客户领会到了解需求的目的是为了更好地为客户提供效力，满足其需求，这样便于客户同他配合；v在了解需求的过程中，一直要令客户感到他很尊重他以及他所陈说的意见。三、了解需求的方法v1、察看v 客户的外表、行为举止、与他人的说话只需我们留意，在很多的时候都能协助我们发现顾客的需求，从而为我们有针对性的销售做好预备。但是，v 请留意：v 仅靠察看是无法判别顾客的真正需求

4、的。2、讯问l 销售人员在开场引见本人的产品之前，应该先自动地讯问客户的需求；l 根据客户对产品的了解程度，销售人员可适当地加以提示；l 销售人员向顾客提问的方法，对顾客能否可以将本人的需求明白地展现给销售人员有很大的影响。l 由浅入深，可以从比较简单的问题着手，逐渐地接近购买中心。v例如：v 您对什么配置感兴趣呢？v 您是本人用还是为孩子买呢？v 您在功能上有什么详细需求？v 您想思索什么价位的呢？v .多问开放式问题举例：举例： 一定句与否认句。如：他买电脑是为了一定句与否认句。如：他买电脑是为了 上网吗？他是给孩子买电脑吗？上网吗？他是给孩子买电脑吗？ 很多的否认聚集在一同顾客就会决议不

5、买机很多的否认聚集在一同顾客就会决议不买机器。应该多用一定句，或者说应该多用顾客无器。应该多用一定句，或者说应该多用顾客无法简单地以法简单地以“是或是或“不回答的问题，争取使不回答的问题，争取使顾客多说一些，从而在顾客的话语中了解顾客顾客多说一些，从而在顾客的话语中了解顾客的情况及需求。如：您买电脑主要想从事哪些的情况及需求。如：您买电脑主要想从事哪些用途呢？您买电脑主要是给谁运用呢？多提问用途呢？您买电脑主要是给谁运用呢？多提问一些开放性句子，是销售人员需求掌握的。一些开放性句子，是销售人员需求掌握的。3、倾听：倾听是优秀销售人员必备的素质之一，销售人员可以在倾听中了解到顾客的真正需求，并使

6、顾客以为销售人员对他是尊重的；不要打断客户的讲话，不论顾客讲的是对是错，都要耐心听完；努力记住客户的话，假设在以后的销售过程中他可以反复顾客说的一些话，顾客会觉得遭到了尊重，从而对商品的好感也会添加，最终添加了销售胜利的时机；要做一个积极的倾听者，不仅要用点头或者表示赞同、听明白的短句表示他对顾客的话语在仔细听并了解了，并可以适时地发问，比一味点头称是、或面无表情站在一边更有效；假设有不清楚的地方最好请客户再讲一遍。4、思索：l 客户因其产品知识的局限，能够没有准确地讲出他们的真实需求，因此需求销售人员经过思索，分析客户的真正需求；l 客户的需求能够本来就不明确，需求销售人员根据客户的实践情况

7、，经过思索分析，协助其找出真正的需求。6、呼应：v运用形体言语表示认同或鼓励客户继续陈说，如点头等；v反复交谈中的重点信息；v对客户提出的问题，给予简短的回答。v不断察看客户的反响。三、固化需求v固化需求从文字上可以了解为我们从以上两个步骤和顾客到达共识以后将我们的产品引见给顾客，让顾客到达一定得利益！一、引见产品及相关信息的意义 v销售人员的相关信息和知识是胜利销售的根底。知识渊博的销售人员可以迅速博得客户的信任，使销售的难度大大降低；v销售人员只需具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式效力；v销售人员应该有认识地引见宏图三胞在行业中的优势连锁性效力，添加销售时机。二、引见产

8、品的原那么v针对客户最主要的需求，有偏重点地进展引见 从顾客需求出发着重引见1-2款机器v引见时要抓住卖点卖点是能最大限制满足客户需求的特点顾客需求优势 利益特点v引见时采取“由于，所以，对您而言的句式；v特点、优势和利益；是一种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。v进展产品引见时，必需首先了解顾客的需求，对利益的描画应该符合顾客的需求和购买动机。v销售人员要时时记住：本人销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。三、引见信息及产品时易产生的误区及后果v1、根据客户最普通化或者次要的需求来引见信息，不具很强的压服力。v例如：一顾客去买电脑，此人对电脑很知晓，但是销售人员引见完usb接口后

9、，又强调多媒体键盘的特点方便、易用，而这些固然是很好的特点，但是对于这样的一位顾客来说并不是他最关怀的地方，即他的主要需求不在此，结果顾客听得索然无味后，最后分开卖场。2、引见时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。v例如：一些用户在购买联想或惠普NB时，除了产品本身以外，还包括运用这些机型带来的心思上的满足，如身份、位置等心思需求。 由此可见，顾客最关怀的就是产品能给顾客带来什么。购买电脑也是同样的道理，必需思索顾客多方面的需求。v有些顾客购买电脑能够对电脑本身一窍不通，主要是看周边朋友曾经购买，觉得本人也要有该产品，此时顾客的主要需求为身份和位置的需求要大于产品需求本身！3、

10、未突出宏图三胞的优势v当顾客认同该产品但是对于效力有所思索时,这里首先要将宏图三胞的规模以及连锁化得运营方式、全国连锁效力等等，这样加强顾客对于宏图三胞的服气度，从而提高成交率！四、销售人员切忌四、销售人员切忌l随意编造信息；l向顾客传达未经证明的信息；l运用过多的专业术语；l不懂装懂，信口开河；l贬低另一型号产品。五、引见过程中的重要环节1、根据客户需求，着重引见、根据客户需求，着重引见1-2款方款方案，假设引见的方案过多，容易令顾客案，假设引见的方案过多，容易令顾客难于作出选择。难于作出选择。先用讯问式的语气引荐。先用讯问式的语气引荐。简明论述引荐此方案的理由三条以上，简明论述引荐此方案的

11、理由三条以上，由于由于，所以，所以，对您而言，对您而言，并，并要结合顾客的需求。要结合顾客的需求。 2、应自动引导顾客接近样机，并加以示范。o 自动引导、请顾客参与操作，由于有很多产品的特点、优势等是无法靠几句话阐明的，而没有见过的顾客也很难想象出来是怎样回事，但是假设让商品本人引见本人，简单的几个操作就让用户了解到产品的特点，那么在引见优势和利益时就更加容易获得顾客的认同了。3、要根据客户的需求引见卖点、要根据客户的需求引见卖点l一个产品能够有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把一切的卖点都拿出来就可以打动顾客的，关键在于能否与顾客的需求一致。将机器的卖点和顾客的需求有效地结

12、合就是一个优秀的销售员所必备的素质！四、化解异议 如何将顾客的异议全部化解是该销售能否可以成交的关键！一、客户为什么会有疑问和异议1、客户听销售人员引见后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是由于：客户事先获知一些不能确认的音讯；客户对销售人员不信任；客户对本人不自信；客户的期望没有得到满足；客户不够称心；销售人员没有提供足够的信息；客户有诚意购买。2、提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，假设销售人员能有效地解答疑问、处置异议就更有能够争取到这一客户。二、如何解答疑问和处置异议1、持有积极态度客户提出疑问或异议不仅是正常景象，而且往往是有诚意的表现，店员此时不用绝望，更不应该消极，而应自始至

13、终都以积极的态度对待。2、热情自信优秀的销售人员应对本人和所引荐的产品充溢自信心，记住，他是客户的顾问！3、坚持礼貌、面带浅笑4、态度仔细、关注关注客户提出的问题，会令客户感到他对他的注重。5、表情安静、训练有素三、解答疑问和处置异议的详细方式：1、弄清反对或疑心的缘由听清楚客户的疑问或异议，必要时要核对一下本人的了解能否正确。礼貌地向客户讯问其疑问或异议的缘由。仔细了解客户所陈说或暗示的缘由，有时客户的疑问并非是字面上表现的意思，一定要弄清楚疑问背后的真正要素。2、在解答之前先处置情感问题对于客户提出的任何问题不要一上来就加以否认，否那么容易引起客户的对立心情。由于客户的疑问和异议有时不仅是

14、问题本身，也有在感情上接受不了的现实，因此仅解答问题是不够的，应该留意同客户感情上的沟通。v3、解答方式v对于因误解或疑心呵斥的疑问或异议，可给予解释、廓清或提供相关证据；v对于确实存在的问题应：v1、避开弱点，耐心讲述其他品牌不具备的优点；v2、显示整体优势，强调积极的一面；v3、对于埋怨和赞扬，正面成认错误，以行动矫正，以征得顾客的认同和体谅。v4、处置过程中要不断核对客户的反响，根据客户的反映决议下一步的行动。四、解答疑问和处置异议时常见的错误行为：v1、与客户争辩v当销售人员以为客户的观念不对时，试图以争辩、质问、说教等方式使顾客认识到并成认本人是不对的；v无论销售员能否有理，同客户争

15、辩都不会到达压服客户的结果，反而更加强了客户的抵触心思，使客户失去对销售人员的信任，因此，销售人员在任何情况下都不要与客户争辩。v2、表示不屑v有些销售员以为客户的观念不对或态度不好时，表现出一种不屑与客户计较的态度；v对客户的问题，不回答，同时流显露不屑一顾的表情；v假设客户觉察到销售人员的不屑态度，会感到自尊心遭到损伤，从而产生对销售员乃至整个公司的不满心情，自然也就不会在此购买。v3、不置可否v对于客户的观念和态度，销售人员不置可否，采取放任的态度，这样的结果，或是使客户绝望或不满，或是加强了客户原来的疑问和异议。v4、显示悲观v对于客户所提出的疑问或异议，特别是那些难于回答和处置的问题

16、和异议时，销售员显示出悲观的心情。v销售人员的悲观心情使销售人员的任务业绩、卖场的信誉和店面的笼统都遭到很大的负面影响，能够会赶走真正想买的客户。v5、哀求v对于客户提出的难以解答的疑问和异议，销售人员不是正面地积极应对，而是纠缠、乞求客户购买；v哀求不但很少能到达使顾客购买的目的，而且非常不利于销售员和专卖店的笼统，会影响到专卖店和销售员的长期利益。6、讲竞争对手的坏话当客户用竞争对手的情况与他比较时，不要讲竞争对手的坏话来解答问题，这样反而会使客户产生不信任，而应对顾客的看法首先表示了解，然后耐心地想客户引见比竞争产品强的地方。7、答案不一致在同一家店里，不同的销售人员对同一个问题的回答，

17、假设不一致，会使客户无法判别终究谁的答案是正确的，从而产生不信任。因此，在店内的销售员要及时沟通，保证店内一致正确的答案。五、封锁成交 在适宜的时机发出购买信号也是构成购买的关键！一、为什么要建议购买n1、客户的需求n客户在做最后的购买决议时，往往会借助他人的意见，促使本人下决心，因此销售员在时机成熟时，应自动建议客户购买。n2、防止失去商机n自动建议购买会争取销售时机。二、错误的观念和做法v只需能很好地引见信息和产品，处置问题和异议，想买的客户就自然会购买；v自动建议购买会使顾客产生疑心，反而使他们离去；v自动建议后假设被顾客回绝会很难堪； 用二选一法建议购买，一定要留意，选择是要让顾客选择购买那种产品，而不是选择买还是不买，所以