娃哈哈AD钙奶营销项目策划

1、娃哈哈AD钙奶营销策划摘要童年像一幅褪色的画，贴在记忆迷离的墙壁上； 童年像一首 欢快的歌，诉说着那些过去的故事；童年像一支悠扬的笛，吹奏 着人生最美好的乐章童年是梦，梦出外婆的桥；童年是桥，接着未来的路；童年是路，让我们越走越远”童年有很多的梦也有很多的记忆， 更有深藏在记忆深处的味 道。虽然随着时间的流逝，我们一天天在长大，童年的日子一去 不复返了，但童年的滋味却深埋在我们每个人心中最柔弱的那个 角落。为了唤起大家对童年的记忆，回味童年的味道，本团队以 “ AD钙奶，带你找童年”为主题的营销策划，活动以经典怀旧 为线索，力求使每位顾客重温美好的童年。娃哈哈AD钙奶饮料不但加钙，而且能有效吸

2、收。它采用钙 质吸收的最佳载体奶为基础， 又辅以维生素A和维生素D促 进钙质吸收，达到真正补钙。AD钙奶作为一种时尚健康饮品，具有帮助减肥、预防骨质疏松增强骨骼、预防直肠癌等多种功效。我们团队以学院为试点市场，努力把娃哈哈AD钙奶做成大学生群体的特用乳料饮品。 因此，我们团队制定了以怀旧为主题 的营销策略，主要是唤醒一代人童年的回忆。本营销方案中，针 对“回不去的童年，忘不了的味道”的 AD钙奶，挖掘人们心中娃哈哈AD钙奶营销策划方案一、公司及产品简介（一）公司简介娃哈哈集团有限公司成立于 1987年，前身为市上城区校办 企业经销部，公司从 3个人、14万元借款起家，现已发展成为 中国规模最大

3、、效益最好的饮料企业。 在全国29省市建有58个 基地150余家分公司，拥有总资产 300亿元，员工30000人。24 年来，公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一 流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意 大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头 食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。2010年集团实现营业收入 550亿元，利税112亿元，上交 税金46亿元。23年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在饮料 行业难以撼动的霸主地位。集团饮料产量、销售收入、利税、利 润等各项指标已连续 1

4、3年位居中国饮料行业首位。公司位列 2010中国企业500强141位，中国制造业企业 500强64位，中 国企业效益200佳第25位，饮料加工业第1位。在中国民营企 业500强中，娃哈哈营业收入居第八位、利润第一位、纳税第二位。娃哈哈公司曾先后获得800多项国家、省、市级荣誉称号, 在竞争几乎是白热化的中国饮料产业，娃哈哈凭借优良的品质、 稳健的营销网络、良好的品牌形象，一直保持了健康快速的发展, 成为最受消费者信赖和喜爱的饮料品牌（二）公司文化1、娃哈哈宗旨：娃哈哈健康你我他欢乐千万家2、娃哈哈精神：励精图治艰苦奋斗勇于开拓自强不息3、娃哈哈经营哲学：凝聚小家发展大家报效国家4、娃哈哈座佑铭

5、：先将诚信施于人才能取信于人5、娃哈哈工作要求：认真严格主动高效6、娃哈哈行为准则：忠诚创新负责亲情7、娃哈哈工作作风：拉得出打得响过得硬8、娃哈哈人才观：唯德唯才有用即才人皆为才9、娃哈哈团队意识：道相同心相通力相聚情相融10、娃哈哈核心价值观： 敬业爱岗能上能下崇尚科学精益求精（三）产品简介品牌：娃哈哈AD钙奶产品支撑点：优质牛奶+维生素A和维生素D+碳酸钙产品定位：时尚健康新定位产品目标人群： 各大高校大学生品牌诉求点： 好喝又补钙产品包装 ：220mlPET包装为主传播方式 ：电视广告为主，品牌合作，多个媒体立体广告组合传播零售价： Y 2/瓶娃哈哈AD钙奶，精选优质乳清蛋白、优质的碳

6、酸钙、维生 素A和维生素D,结合现代科技精心研制而成的健康饮品。产品含钙量达到800mg/L,在6个月的保质期无明显的沉淀出现。同 时,通过合理强化维生素 A D,提高了钙的生物利用度。AD钙奶 作为一种时尚健康饮品，具有帮助减肥、预防骨质疏松增强骨骼、预防直肠癌等多种功效。（四）产品特点娃哈哈AD钙奶饮料是娃哈哈集团公司针对我国儿童钙的摄 取普遍不足这一问题而研究开发的。娃哈哈AD钙奶饮料不但加钙，而且能有效吸收。它采用钙质吸收的最佳载体奶为基础， 又辅以维生素A和维生素D促进钙质吸收，达到真正补钙。娃哈 哈AD钙奶饮料经保健功能试验表明： 具有促进生长发育的作用， 并获批准为保健食品。市场

7、分析（一）市场背景介绍娃哈哈AD钙奶是娃哈哈集团曾经主推的产品之一，产品因 为消费诉求及口感优质，因此，深受广大消费者的喜爱。然而， 由于08年“毒奶粉”事件的影响，该产品受到很大牵连，最终 在市场上消失，并逐渐被全益生菌发酵酸奶爽歪歪所代替。时至2011年，娃哈哈集团再次推出锌 AD钙，并把该产品推 向市场，但产品的市场反响并不大。不过据业人士透露，2014年，经过系统调整，娃哈哈集团第三次推出升级版AD钙奶，并将该产品赋予众望。产品除了本身添加了维生素 A和维生素D外， 相比较之前的包装也有了明显改进， 瓶身以怀旧色彩浓重的白色 和绿色为主，产品LOGO下面也增加了红领巾设计，在瓶身更是

8、增加了 “儿时的记忆，新的升级”字样，让拥有主要支付能力的 80后、90后年轻爸爸、妈妈群体有了更多共鸣。除了以上设计 外，产品还包含有手机、麦克风、耳机等80后元素。目前该产品330ml的终端指导价为每瓶3元。（二）市场前景分析随着中国全面建设小康社会和城市化步伐的加快，社会餐饮业的发展和城乡居民的收入水平的逐年提高，人们生活水平的不断提高，乳制品饮料成为越来越多的城乡居民的生活必需品的一个重要组成部分。越来越多的牛奶饮品出现在了市场之上，比较有名气有酸酸乳、果粒之类的。饮料产品社会需求总量保持较快的增长速度，人均饮料消费量将继续上升势头。现今社会消费者对时尚、健康型饮料的需求，促进了新品种

9、的崛起，从而使瓶装 饮用水、茶饮料、果汁饮料、功能型饮料等品种受到更多消费者 的青睐。尤其是乳制品饮料，凭借其健康天然、快捷、方便、营 养的形象深受大众喜爱。娃哈哈 AD钙奶正是以这种“时尚、健 康”的形象再次出现在广大消费者面前，定能以其“回不去的童 年，忘不了的味道”的情感营销来俘获消费者的芳心。那些曾经在我们记忆中的老牌牛奶饮品越来越值得留恋，娃 哈哈AD钙奶就是其中之一。据统计，在消费者年龄段中，10-20岁：80%勺人喝过，但也只有30%勺人是娃哈哈AD钙的忠实顾客。 20-30岁：95.64%的人喝过娃哈哈 AD钙奶，这一年龄段的人是 娃哈哈AD钙奶的忠实消费者。在这个怀旧情怀越来

10、越浓郁的年 代里，重新回味一下童年，给娃哈哈AD钙奶加上成长的包装，未必不是消费者所愿意接受的。 据我们调查发现，目前没有一家 乳制品是采用怀旧方式销售产品的， 而且高校大学生对乳制品饮 料的需求巨大具有巨大的市场潜力， 而我们销售团队主要针对的 是全国在校大学生进行怀旧方式的营销，故市场前景大好。（三）竞争分析品。品牌价格定位目标消费群产品卖点AD钙奶蒙牛酸酸乳40元/箱青少年价格相对 实惠，口味 种类多。优势：价格更加优 惠，口味独特是， 80后的回忆。劣 势：口味单一伊利优酸乳45元/箱中学生崇尚健康生活每一天优势：会所把消费 者利益放在第一 位，让健身更加平 民化，从而得到更 人的认可

11、。劣势： 娃哈哈AD钙奶推 出市场好多年了旺仔52元/箱儿童红色瓶子 加上可爱 的图像，孩 子心中的 好伙伴优势：儿童的牛奶 饮品是爸爸妈妈 买的，回忆可能促 使他们给孩子购 买。劣势：娃哈哈AD钙奶是80后的回忆，不知现娃哈哈AD钙奶除了这些大品牌的乳制品饮料的竞争，而且娃哈 哈本公司的其他同类产品也对 AD钙奶的销售产生消极影响，因 此娃哈哈AD钙奶在乳制品饮料市场的竞争非常激烈。三、SWOT模型分析（一）优势 Strengths :（1）品牌优势娃哈哈拥有被大众认可的知名品牌，使娃哈哈能吸引更多融资渠道加速企业发展，娃哈哈高水平的消费者知晓与忠诚度，极大地降低了企业的营销成本。娃哈哈一直

12、坚持建设代表质量和信誉的 品牌形象，消费者的品牌认知度和忠诚度很高，这对娃哈哈的市场营销产生了神奇作用，并在与经销商和零售商合作时处于有利 地位。使娃哈哈品牌迅速扩全国，完成了全国性的生产布局，达 到600万吨的产能，在饮料行业中，一直处于龙头地位。（2）娃哈哈的联销体联销体基本构架为：总部一一各省区分公司一一特约一级批发商特约二级批发商一一二级批发商一一三级批发商一一零售 终端。与集团直接发展业务关系的为一级经销商，目前有 1000 多个。做娃哈哈的一级批发商，必须先给娃哈哈打进年销售额，业务发生后，每月须分两次补足，娃哈哈支付银行利息。同时，规定销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘 汰。

13、这一做法在业独此一家，有的经销商感觉这一做法多少有 点强势品牌的霸气，但这一做法降低了娃哈哈的经营风险，销货 人员无须在讨债上费心费力。 缺乏资金实力、市场开拓能力差的 经销商难以进入娃哈哈联销体， 娃哈哈得以与优秀的经销商打交 道并将其“套牢”。 这样可促使经销商快速分销，回笼资金， 此外，还可将经销商做其他品牌的资金无形中调配到娃哈哈品牌 上来，同时其他企业又无法模仿这一做法。(3) 产品优势娃哈哈AD钙奶饮料是娃哈哈集团公司针对我国儿童钙的摄取普 遍不足这一问题而研究开发的。娃哈哈 AD钙奶饮料不但加钙， 而且能有效吸收。它采用钙质吸收的最佳载体-奶为基础，又辅以维生素A和维生素D促进钙

14、质吸收，达到真正补钙。娃哈哈 AD钙奶饮料经保健功能试验表明：具有促进生长发育的作用， 并获批准为保健食品。AD钙奶作为一种时尚健康饮品，具有帮 助减肥、预防骨质疏松增强骨骼、预防直肠癌等多种功效。(4) 价格优势娃哈哈AD钙奶价格合理，打造价格优势，让更多的80后回味童 年。(5) 技术优势娃哈哈拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发 检测仪器和加工工艺，技术实力强。(6) 政策优势公关能力极强，且拥有良好的政府关系， 政府在很多方面给予政 策上的照顾。(二)劣势 Weaknesses1. 新型领导与传统领导方式的衔接的工作指令管理方式方法引发诸多管理问题，制约了企业发展.2.

15、作为带有“家族式”血统的娃哈哈，企业管理过程中，人为 因素影响严重，成为了企业规化管理的最大瓶颈。3. 产品组织混乱，缺乏完善的质量监控体系，产品问题时有发 生。4. 产品线过长，分散了企业资源。5. 市场最大竞争者同属娃哈哈集团，我们不能打压同企业的产品，只有试图与这两种产品并驾齐驱。6. 娃哈哈AD钙奶曾出现过质量问题，在消费中心中仍留有阴影。7. 娃哈哈AD钙隐退市场多年，再次打入市场认可度不高挑战巨 大。8. 目前市场上的牛奶饮料层出不穷， 娃哈哈AD钙奶的口味不一机会 Opportunities1. 我国是个人口大国，需市场广大。2. 我国饮料行业尚处于发展的上升阶段，有着巨大的增长

16、空间。3. 近年来，我国饮料行业均已两位数的高速度增长。4. 钢材、水泥等原材料价格下跌，无形中降低了饮料企业生产线 及厂房投资成本。5. 经济全球化和国家为刺激经济，地方政府也纷纷出台优惠政策。6. 现在随着经济的高速增长， 人们的生活水平逐渐提高， 对各方面的要求也在不断的提高，娃哈哈锌AD钙奶是为了更好满足人们的需要的基础上研发出来的，具备一定的市场潜力。7. 在80后、90后心中，娃哈哈AD钙奶不简单是儿时喝的一种 饮料，更充满着曾今的美好回忆。8. 人们都存在跟风的习惯，只要把娃哈哈AD钙奶的广告做好，一定能够在大学生群体中掀起一股购买AD钙奶的热潮。(四)威胁Threats1.可替

17、代性高(1) 可口、百事等世界级实力雄厚的饮料王国在中国的饮料市 场份额日益扩大。(2) 以汇源、王老吉、康师傅、统一等为代表的国品牌在饮料 市场上竞争。(3 )乳制品市场竞争者较多。现在市场上，出现了众多乳制品饮料行业。而这些饮料产品也都各具特色，在市场上小有地位， 起起伏伏。女口：津威饮品曾在市场上风靡一时， 而后便销声匿迹， 现在市场上很少看见此产品。 现在，站在市场顶峰的主要是娃哈 哈营养快线，娃哈哈集团的爽歪歪，旺仔集团的旺仔牛奶，伊利 集团的伊利QQ星儿童牛奶等。当然，其脚下还有好多不知名的 产品，其价格低，质量无从知晓，也是竞争者之一。2价格透明化厂家和经销商的利润不断变薄，同时

18、饮品的价格透明，寻找新的利润增长点，成为当务之急。3.新升级产品打入市场困难娃哈哈锌AD钙奶是新出来的产品，没有知名度，更别说美誉度。 尽管娃哈哈锌AD钙奶的前生是娃哈哈AD钙奶，但现在的人们大 多数只是把娃哈哈 AD钙奶放进了回忆，认为娃哈哈AD钙奶已经 过时，也不再购买。加之由于受 08年“毒奶粉”事件的影响， 也影响了娃哈哈锌 AD钙奶重新打入市场。（一）目标和预期效果通过微营销、广告推广以及其他活动的推广活动唤起全国高 校同学们对童年和娃哈哈 AD钙奶美好回忆，从而产生购买的欲 望，进而实现“时尚健康”的新定位，帮助娃哈哈AD钙奶系列抢占高校市场份额，做高校乳制品行业第一。（二）目标市

19、场本次娃哈哈AD钙奶在高校市场上的推广主要以高校大学生 消费者为主。大学生消费者是个特殊的消费群体，人数众多，数 量庞大，并且表现出明显的消费特点。面对这个特殊的群体我们 该运用有效地营销战略，来网罗这个群体，并尽可能最大限度地 满足当代大学生对饮料产品的需求， 获得更多大学生的青睐就成 了策略制定的的重中之重，同时也是我们本次策划的核心容。因此，深入了解大学生的消费特点就十分必要了。普遍认为大学生具有以下消费特点： 1.兴趣性目前很多年轻人都是“追星族”，大学生也是如此。于是，他们喜欢购置自己偶像的磁带或CD画报、娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关的东西。 另外，部分大学生还有其他各种子。

20、总的来说，大学生容易在自己喜欢的事情上花,主要消费对象与自己的兴趣爱好有关。2.从众性大学生作为一个特殊的消费群体， 过着群居生活，大学生从 众心理对消费行为的影响是显而易见又与其他群体有所不同的。 例如：女大学生容易情绪化，喜欢攀比，看到身边的同学买了一 件漂亮的衣服，便把自己的实际情况抛到脑后，也去买一件同样的衣服，有时甚至比同学的还要好。男大学生也存在这种现象， 他们追求时尚，爱享受，赶潮流，相互攀比，节俭意识淡薄，消 费无计划。对于饮料的消费也同样适用。 一个同学说这款饮料味 道好，那么其他同学有很大的可能性会去尝试。这是口碑宣传的作用，所谓一传十，十传百，这种宣传的效果在某种程度上远

21、远 大于普通的宣传手段。3.冲动性大学生消费也具有年轻人所共有的特点，即在购买物品时， 有时候容易产生冲动购买， 例如他们容易受广告促销的影响，明明本身就没打算过要购买这种产品，但当时推销员说得很好，或是看到广告很有吸引力，而突发其想地要购买，结果买后又后悔 了。对饮料的促销消费也说明了这点。4、交际性大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花钱。而且在这个时候，男生一般都不太在乎花多少钱，只要高兴就好，所以消费 完以后，皆大欢喜。这也成了大学生消费的一个很由，由此得到 启发，我们可以推出情侣装 AD钙饮料，给他们一个购买的理由 5、时尚性作为年轻人，追求个

22、性的释放，他们希望自己成为有独特风 格的人，也喜欢有独特风格的产品与品牌。 娃哈哈是那个年代的 产物，具有值得信任的品牌，而升级版的娃哈哈AD钙奶具有时尚性，芭比娃娃都那么大年纪了还是那么容光焕发，是因为她在不断的升级，不断的引领时尚。如果将人们心目中那款老式的娃 哈哈AD钙奶，重新包装，重新升级，并将其与时尚相融合，相 信这会是年轻人追求个性释放的选择，至少在牛奶饮料这一领 地。（三）4P理论分析1、产品（PRODUCT（1）产品理念 当今人们越来越倾向于“绿色、健康”的产品，尤其是对大学生为主的年轻消费群体而言，而娃哈哈AD钙奶饮品，采用钙质吸收的上佳载体一一牛奶为基础，又辅以 维生素A和

23、维生素D,促进钙质吸收，达到真正补钙， 很好地迎合了消费者的需求。（2）包装2014年，经过系统调整，娃哈哈集团第三次推出升级版 AD钙奶，并将该产品赋予众望。产品除了本身添加了维生 素A和维生素D外，相比较之前的包装也有了明显改进， 瓶身以怀旧色彩浓重的白色和绿色为主，产品LOGC下面也增加了红领巾设计，在瓶身更是增加了“儿时的记忆， 新的升级”字样，让拥有主要支付能力的80后、90后年轻爸爸、妈妈群体有了更多共鸣。除了以上设计外，产品 还包含有手机、麦克风、耳机等 80后元素。（3）品牌娃哈哈集团公司作为中国饮料业的龙头，相信凭借其强势的通路和传播实力，有望成为国人“第一饮料”。娃哈哈AD

24、钙为“娃哈哈”旗下巨头产品，品牌具有较高知名度和良好形象，有 利于产品的推广传播。品牌形象对于饮料的销量有较大程度的积极作用。因此加大对娃哈哈这个整体品牌的宣传有利于 AD钙奶和其产品的销售。2、价格策略（PRICE）为了占据优势地位，我们在价格制定上要以最优惠的价格出 现在市场上，从而受到广大顾客的注目， 这样我们才能以低价格 占据较大的市场份额，作为重新推出的娃哈哈牛奶饮料，我们的价格要偏低一点，这样才能赢得更多的市场。 虽然我们的价格较 低，但是我们的质量是保证的，口味是独特的。带给消费者的乐 趣更是无穷无尽的。（1）渗透定价策略这是一种低价格策略，即在娃哈哈AD钙奶重新进入市场时， 价

25、格定价比较低，以便吸引广泛的消费者，很快打开市场，扩大 销售，从多销售中获取利润，又可以与市场上现有的竞争者产生 竞争。当然，价格长期太低会让人觉得质量有问题，所以在产品 进入市场一段时间后，我们会适度提高价格，来树立自己的品牌 形象。(2)心理定价策略心理定价策略是一种根据心理需求而使用的定价策略。我们以大学生群体为主要消费群体的娃哈哈 AD钙奶所要把握的消费 心理，如追求新、时尚，品牌忠诚度高、消费攀比性强、团体性、 关系网络性、时效性、个性与归属同在等心理，还有我们会根据“最小单位定价”，把十块钱五瓶的娃哈哈AD钙奶报价给消费者 时是2元一瓶，这样人们更容易接受，根据这些来制定价格将取

26、得较好的效益。3、销售渠道(PLACE销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过 程中所经历的各个环节和推动力量之和。针对高校市场，我们提出以下几点：走“立体营销”的道路 把公司、代理、消费者、产品等 要素有机统一，走品牌营销、怀旧营销道路。在高校寻找学生做代理，全权负责高校市场的开发，学生 可以开发自己的营销潜能，与娃哈哈这一品牌共同成长。组织高校娃哈哈营销联盟，把高校作为一个深度开发的市 场，组织代理商、消费者走进娃哈哈企业，感受企业文化、品牌 文化。事件营销积极赞助高校师生举办的活动，增强娃哈哈AD钙奶的品牌高尚系数。4、推广策略(PROMOTION1) 网络宣传：“微营销”：利

27、用微博、微信这一新兴网络通讯工具，开通 娃哈哈AD钙奶官方微博、微信，发布产品信息，发布活动信息， 与消费者进行沟通。品牌战略联盟：与腾讯网进行品牌联合营销广告宣传，腾 讯网是当前大部分大学生生活中一个不可缺少的站与我们目标 消费者的定位相契合。搜索引擎竞价排名推广。 在百度等搜索引擎关键字竞价排 名优先推广，看产品关键字热门程度，有效提升企业销售额。即时通讯工具及社交类。在这些发布产品广告。百度贴吧推广淘宝店铺推广等等2) 超市推广：“以老推新” 以娃哈哈成熟产品的营销带动重新进入市场 的娃哈哈AD钙奶的促销，购买娃哈哈系列产品“开盖有奖”，具 体方法为：如购买娃哈哈系列的其他饮料，开盖有奖

28、，奖品为 AD钙奶，并不是我们平时买一赠一、再来一瓶等活动。“买三赠一”利用消费者理性消费的心理，买三瓶AD钙奶 赠送一瓶AD钙奶一瓶。以此带动消费。3) 活动赞助：学生在校会参与许多活动。高校赞助是大型企业都会去做的 一块，而赞助什么部门？赞助什么活动就要慎重选择。企业可派人去各咼校访问了解该咼校最具影响力的社团或者部门并赞助 其品牌活动。像本次娃哈哈赞助未来企业家协会举办梦想企业家 营销策划大赛就是一个很不错的选择。因为学生比企业更了解这个学校实际可操作的宣传方式，80%的大学生对AD钙奶早已淡忘。这样，企业的宣传效果其实就已经达到了。C.人员推销派专业的营销团队去学校周边的一些餐饮店铺。

29、因为据我们调查，周边的餐饮店很少有 AD钙奶饮料，一般以销售果汁类和 碳酸类为主。要知道这是一大块潜在市场， 在学校里展开大力宣 传后，要让各餐饮店均销售此产品。 初期可以给这些店家较大的 利润让步让其试售，相信会取得很好的效果。D.销售促进：1）对中间商的销售促进对中间商的销售促进（主要指大学生），目的是吸引他们经 营本企业产品，抵制竞争对手的促销影响， 获得他们更多的合作 和支持。其主要销售促进方式有：1 .销售返点销售返点，这是最具代表性的销售促进方式。这是为了感谢中间商而给予的一种返利。2.列名广告企业在广告中列出经销商的名称和地址，告知消费者前去购买，提高经销商的知名度。3 .赠品赠品包括赠送有关设备和广告赠品。前者是向中间商赠送 列商品、销售商品、储存商品或计量商品所需要的设备， 如货柜、 冰柜、容器、电子称等。后者是一些日常办公用品和日常生活用 品，上面都印有企业的品牌或标志。4. 销售巡演这是为了推动中间商努力完成推销任务的一种促销方式， 获胜者可以获得现金或实物奖励。 销售巡演应事先向所有参加者