会议营销作战

1、精品文档会议营销作战 谈判细则与流程专业有效的销售源于流程 . 五步销售法 !寒暄主动笑迎：您好，我姓 X 这是我的名片。请坐，请问老板贵姓能否赐张名片呢？哦！原来你这边是做 .）商务人员对客户资质判断的能力，一定要迅速，进行 选： 方面：交换明片细节，对着名片相关重点（职位，名字）读一遍开门见山，导入关键词 选词例：对了 X 总，我给你做的方案带来没有，拿来看下）三 挖掘需求，讲明价值。（让客户认可）1挖掘需求 ：有的放矢 。找出关键词： X 总，这下面的词你这边选哪个呢？ 静观其变 引导对方始终要搏的主动权。X 总你这边是专业生产 XXX ，我觉得这个词比较适合你企业且价值非常大。 （等对

2、方回应）你看哦象这些词都已经被你同行 XXX 给注册了。（如对方没反映）X 总，不知道你刚在会场听的怎么样？我想了解下你对我们这个短信网址是 什么概念，怎么看待的呢？觉得我们这个到底能否帮到你企业，穿针引线， 导出了客户的问题接下来就见机形式灵活应变：2传递价值：站在客户的角度 ;这对我有什么作用及好处？ ”1）品牌保护 ： 一旦被抢注有很多损失带来不必要的麻烦。2）占领资源 ： 与行业相关的词有限，即便不用也可转让。3）信息发布的新平台：建网站是为了方便 1 亿网民，难道不希望方便 4.5亿的手机用户？4）提升企业形象：对于新技术，新的服务手段工具的应用难道不能提升企业形象？5）搜集潜在用户

3、信息 ： 网站每天有多少人访问您或许知道，但无法知道是谁在访问， 及时获取潜在用户信息率先把握销售机会。精品文档6）差异化服务： 市场竞争激烈，同类同质化严重，对短信平台的应用获得超越竞争对手 的机会。7）内部信息流处理与内部凝聚力的提高： 利用短信速度更快，成本更低，提高工作效率。公司人性化管理。7）廉价高效的宣传方式： 难道不想把企业或产品最新的信息告之给用户或潜在用户？8）与用户互动： 用户的定单、意见、投诉等都可以利用留言实现， 与市场活动等传统营销手段结合，提升效果。9）短信电话、启动 WAP： 移动互联网未来发展前景不可估量， 应用将更广泛。会场用于促单阶段10）与广告的结合：提高

4、效果，降低成本，意味着收入增加，成本降低。四促单思路；A. .做大单，步步引入。B. 有效运用销售工具。C. 制造紧迫感：1）同行刺激。2）促销名额限定。3）现场配合：自由人造势 /同事之间的互动 .签单流程： 寒 暄，交换明片，挖掘南求，选词，签单，交款。 如何注册：报价的细节，客户资质的观察，着装，打扮， 是否要现在注册： 营造氛围 ，-做秀-促单，配合唱单，寻求支援， 推荐词的针对性：如为什么注册供应商？为什么注册行业词 ?为什么品牌词？等 紧迫感是干什么的： 为什么要抢先注册和为什么会上注册！ 五.会中常见问题应对策略 :1. 犹 豫 者：王总,你可能还不太了解短信网址 ,它是有唯一性

5、的,也就是说当你注册了咱们要 的这个短信网址时你同行就不能注册了 .像你要的这个几词我感觉都是非常不错 的词 .我建议你今天就定下来 ,不然到时被你的同行注册了 ,我也不好向你交待 . 您 可以商量，但您的竞争对手未必会商量。王总前几天我有一个客户跟你一样的想法 ,考虑了还不到半小时的时间他就给我 打电话 ,说我确定要注册了 ,这时我在后台一查 .这个词在十一分钟前已经被被别 人注册掉了 .我想我不希望王总你到时也跟我的那个客户一样想做时但没词了。精品文档 您要相信您的第一感觉， 而且您这个行业里能用的词也就这几个， 再怎么商量也 不太会有新的词冒出来2针对制造紧迫感 资源稀缺A.应用是否成功

6、取决于您以后的运做，像 SOHU/ YAHOO/ GOOGLE从域名的 角度来说也不是好名字啊，但运做的好一样可以成功。B 再者与您这个行业和产品相关的词能想到的一共就这么十几个。C您现在的公司名称也未必是您当初的第一选择，难道因为名字不是最好公司 就不开了么？您现在网站的域名也未必是最合适的，但您网站不是也做的很 好么？难道您就不想在移动互联网上也有一席之地么？3. 须考虑一下。 （用户的这种说法意味着心里仍然存在问题和疑虑，一定要找出真正原因所在） 王总，您究竟在考虑什么？还有哪些您没想清楚或者有疑问， 您说出来我来帮您解释今天难得的机会还有专家在场，我要解释不出可以请 专家来帮忙，我也和

7、您一起学习学习4. 12114谁知道？1，前天的新闻 30分，你没有看没有啊 ，央视的传播效应，比什么宣传不 好些啊 ！ 2，）再说了如果您想等到更大规模的宣传在东北也开始了再注册，那您想想 您还能注册到好的词么？5. 对关键词犹豫，确定不下来？ （已经有购买意向，尚拿不定主意，需判断用户实力再做决定）1）王总，这几个词确实都不错，我建议您都注册下来。因为您这个行业里能想到的词就这几个，您注册了就意味着这方面的资源都 是您的了，您不注册迟早也要被您的对手注册掉。2）王总，我对这个行业的了解以及和用户的接触比您稍微多些。我觉得这 3 个词是最有价值的，如果考虑费用问题我建议您放弃其它那几个， 但

8、这 3 个如果不是您注册的我都觉得非常可惜（注：帮他选好某几个词后就不要随便改变自己观点，以免用户更加无所适从）6. 嫌价格贵？1）王总,对传统的互联网推广了解吗 ,像三七二一这些 ,你想三七二一的一些词已经 卖到十二万一年了 .互联网的用户群是 1.5 亿左右 ,但是手机的用户将近达到了 6 亿人.手机用户在未来的市场是高速发展的 .你想想手机用户有互联网用户的 4 倍 左右.而且价格比传统便宜了十多倍 ,我想短信网址这个产品以后的价格也会像三 七二一样 ,一开始买几百元 ,最后涨到十多万一个词 ,短信网址是物超所值的一个 产品。2）价格分解（ 1200/年不过一天 2 块多， 4800年不

9、过一天 10 来块钱，也就是一 包烟钱，价格的确不贵）3）与其它消费比较（您一个月的手机费要多少？您随便出去请人吃次饭要多少 钱？）例：精品文档1）王总，不是我不想给您打折，但是价格是 MOBNIC 统一制定的，我要给您打 了折，每打折一个词我就要被罚 3000，我一个月的工资都不够罚的。 2）另外，您看现在正好有个机会可以帮您做宣传，这个XX 做一次也要近 1000块，有 XX 送给您其实也是变相给您做了优惠。六强力签单收款A. 最好不要告诉客户现在注册就可以马上生效， 以免给客户感觉东西简单， 花钱 不值，还有国家的东西，那么快下来了。B. 利用优惠政策。C. 现金还是刷卡。D. 循环刺激

10、，循环杀单。E. 摆高档.姿态）F:王总；您现在可以在这边确认一下了；在这边签字。（签字）然后；小王；你带王总到那边的去办理一下。（要充分相信 我们的财务是最有杀伤力的。 ）I:如果客户还是犹豫；继续重复价值以及他感兴趣的点，介入第三者促进；进入二次营销。<<促 销 政 策 的 使 用 描 述>>2. 价值 12000元的企业移动商务平台的描述:从 4 月 1 日开始起 ,后台功能和短信网址正式分离 ,所有的后台功能 ,如回复、 留言、群发、通讯本等全部另外收费，共计是 1800 元，现在注册，就赠送功 能，并且后续的新增功能，都是可以先免费用的。3，赠送老总的名字命名

11、的信息名址，只有在现场全款，才能有这样一个优惠。 这名址可都是白金，或黄金词，你要是有了这个，多有形象，你的地位更高了。4. WAP 网站价值 12000 元:是手机上的一种网站。可新闻发布，接收邮件随 时随地方便，快捷不受文字数量的限制（与短信发布比较）全面支持多媒 体发布包括图片、音频、快捷实现图文混排视频、电子书等且。这对了解 你企业的简介，产品，及图片上传是非常有帮助的，这也正是我们接下来 要做的产品，刚好现在前期阶段，你只要注册达到 1 万的话，我们就可帮 你申请一个价值 3000元的 WAP 网站。会议谈单 注意事项精品文档1快：A.对于非老板者；简单寒暄后；首先问有没有投资意向：有；谈；没有;委婉的说要不您再进主会场 仔细了解一下 .会后我主动跟你联系B 时间的有效把握与合理安排 ,不行的迅速甩包 .2 准： A 现场谈判时一定要针对客户的需求及兴趣点 ；来展开猛烈轮番攻击 .