商业地产基础知识培训

1、地基 础 知 识录目4 . 房地产基础知识培训 第一章4 . 一、房地产的概念6 . 二、商业地产的类型. 三、房地产专业名词 8 18 .四、建筑识图26 . 商业地产市场调研 第二章27 .目标商业基础知识培训 第三章. 一、发展商背景介绍 27 30 .二、项目地理位置及分析31 .三、项目总体规划32 .四、商业部分基本资料34 .五、项目商业部分的定位六、商业部分功能分布 36 .第四44 . 商业项目销售的业务流程与销售策略章44 .一、寻找客户46 .二、现场接待客户 .三、谈判 4850 .四、客户追踪52 .五、签约54 . 六、售后服务55 .相关商业合同文本讲解 第五章第

2、六章 56. 销售人员的礼仪和形象57 .电话礼仪及技巧 第七章58 .商业地产销售技巧 第八章 .一、分析客户类型及对策 5863 .二、逼定的技巧65 .三、说服客户的技巧71 .四、如何塑造成功的销售员76 .五、如何处理客户异议. 六、房地产销售常见问题及解决方法 81 87 .个人素质和能力培养 第九章88 .员工架构、守则及职责 第十章明说分 45）个课时，一个课时 4 该销售手册共分十章，需 要一个月的时间，共（钟。主要安排如下：）个课时 商业地产基础知识培训（ 第一章）个课时 商业地产市场调研（第二章）个课时 目标商业基础知识培训（第三章第四章 ）个课时 项目的商业销售流程与策

3、略（）个课时 相关商业合同文本讲解（第五章）个课时 销售人员的礼仪和形象（第六章）个课时 电话礼仪及技巧（第七章）个课时 商业地产销售技巧（第八章）个课时 个人素质和能力培养（第九章第十章 ）个课时 员工架构、守则及职责（3房地产基础知识培训 第一章 一、房地产的概念 房地产的含义 、1 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包 括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的 总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：土地 ） 1 建筑物及地上附着物 ） 2 房地产物权 ）3 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁 权、抵押权、土地使用权、典当权等。房产、地产两者间

4、的关系及差异 、2 房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑 物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附 着物的土地（以及，又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限 期的土地使各地段)用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系， 主要包括几个方面：实物形态上看，房产与地产密不可分； a) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁 价格都包含地 b)产价格； 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一 起的。 c)差异包括几个方面： 二者属性不同； a) 二者增值规律不同； b) 权属性质不同； c) 二者价格构成不同。 d)4商业房地产的含义 、 3人

5、们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业 的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会 功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。、商业地产的类型、商业物业分类表 1举例 种类 分类方法 天河城广场、广百新翼 大型商厦 天河电脑城、白马服装大厦 专业市场 按市场形式分类 小区商铺 深圳四季花城商业街、祈福新村商业街 天河城、中华广场 购物中心 骏景花园商业街、华景新城商业街 小区配套商铺 专业市场 按物业用途分类 南岸装饰材料城、美居中心 天雄布市 批发及商贸中心 百福广场 餐饮及美食广场 中泰国际广场、时代广场 商业大厦 住宅区商铺 即小区配套商业铺

6、位 即市区道路临街商铺 临街商铺 按建筑特征分类 北京路步行街商铺 步行街露天商铺 地下商城 流行前线、康王商业城 名汇广场、名盛广场 商业区物业 即小区配套商业铺位 住宅区物业 按物业区位分类 顺德国际商业城、五洲装饰世界 近郊物业 以产权酒店和商务公寓采用较多或只租 统一经营物业 不售的商业物业 按经营方式分类 大部分商铺（除发展商返租外） 分散经营物业 如大型商厦、小区商铺 综合经营物业 按经营类别分类 如专业市场、餐饮及美食广场单一经营物业 有产权的商铺多以销售为主 销售物业广州国际玩具精品中心 租售物业 按销售方式分类 天河城广场、宏城广场 出租物业 大部分的新建物业 产权物业按物业

7、产权分类非产权物业 临建物业或改建商铺6、房屋建筑结构分类 2型类容内编名称号承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 钢结构1如一幢房屋钢筋混凝上建造的。承重的主要结构是用 钢、钢筋混凝土结构钢、2一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结 构、开板等先进施工方法施工的大模板现浇结构及使用滑 模、 钢筋混凝土结构3钢筋混凝土结构的建筑物如一幢房承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造 的。或者梁是以砖墙为承重墙，屋的梁是用钢筋混凝土制 成， 混合结构4木材制造，住是用钢筋混凝土建造如一幢房屋是木制木材建造的。承重的主要结构是用 砖、砖木结构5结构房架。

8、砖墙、木柱建造的砖拱结构、如竹结构、凡不属于上述结构的房匿都归 此类。其它结构6窑洞等三、房地产专业名词、建筑专用术语 1)城市规划术语 1 划规市城 A) 内期时定一对间、空用利地、土展发会社和济经的市城 建项各及以局布 。理管施实和排安体具、署部合综的设 基市城 B) 施设础 设础基性程工的备具须必所展发和存生市城会社和施 。称总的施设础基性地用市城 C)城 地用市 用住居的分划质性要主的用使地土中市城按设共公、地 、道地用通交外、对地用储、仓地用业、工地用施广路 和域、水地用殊、特地、绿地用施设用公政、市地用场 其 。称统的地用它地用住居 及宅住括包中市城在的下以级区小及区小住居于当相

9、路道、施设务服共公 。地用设建的施设等地绿和 地用施设共公 市城、生卫、育教、化文、济经、政行的务服会社为中 体 。地用设建的施设或构机等计设及研科、育 业工 地用 及物筑、构场、堆房、库间车产生的业企矿工中市城其 设建）的等路道和头、码路铁的用专其括包施（设属附 用 。地地用储仓8属附其及间车工加装包和场堆、房库的业企储仓中市 城施设 。地用设建的 地用通交外对 路、公路铁的系联外对市城、机口、港施设输运道、 管。地用设建的施设属附其及场 路道 地用场广 用设建的施设等场车停共公和场广、路道中市城 地用施设用公政市 各的务服产生及活生为中市城地用设建的施设础基项 境、环施设电、邮施设通、交施

10、设应：供括包、施设 生卫施设用公政市它其及施设葬殡、施设修维与工施设建 的。地用地绿境环护、保态生善改以用门专中市城憩游供提民居、 为。地用化绿的观景化美和地场地用殊特用的质性殊特等地用安保及地用事外、地用事军指般地。地用它其和域水草、牧地、林地、园地耕括包内围范市城设建镇、村 地、水、海、湖、河江及，以地置弃和地用矿天、露地 用地、苇库部全的水有性节季或水有年常等道渠和涂、 滩。域水留保 地用制控划规的发开止禁或的设建发开来未待留中市城 地。划规区住居 D)划规区住居宅住的区住居市城对、境环外、室地绿共、公施设 共、公。排安体具性合综的行进所施设用公政市和通交路道 区小住居 线界分然自或路道

11、级区住居由中市城基民居，以合围 所线通交要主市城越穿不动活活生本其与有设，并则原 为居区该足、满的应相模规口人住居化文与质物的本基 民居的施设务服共公的需所活生 。区地居聚活生住 团组住居 小被般一中市城相模规口人住居其与有，设隔分路道 区所民居、的应居聚活生住居的施设务服共公层基的需 。地2 ）建筑面积密度 积面筑建总的物筑建的纳容上地用筑建顷公每 。）容积率 3地用筑建与积面筑建总，内块地定一 。值比的积面）建筑密度 4的物筑建有所内块地定一 。例比的积面地用占积面总 底基）道路红线 5的划规 。线界边的幅路路道市城）建筑红线 6侧两路道市城）等阶台、墙外如（物筑构或物筑建街 沿制控临靠

12、。线制控筑建称又。线界的面街）建筑间距 7建栋两 。离距平水的间之墙外物筑构或物筑10）绿地率 8 比的积面总区地该占积面总地用化绿类各内区地定一 市城在。例的地用区住居占和总的地绿类各指内围范地用 区住居括包应地绿。率比所施设务服共公、地绿旁宅、地绿 共公：线红路道即地（绿路道和地绿属、晒顶屋括包，不） 地绿的内。地绿工人的台用）地面积： /）占（基 9行划规市城指地用的合围所线界地用设建的定确门部 管主政代括包不，积面影投平水 。积面的地征）总建筑面积： 10积面影投平水层各物筑。建 ”积面开展筑建叫 “也，包 和总的物筑建指积面用使。项三积面构结和积面助辅、积面 用使括各住居在。和总的积

13、面净的用使活生或产生为接直中 面平层用使的中筑建各物筑建指是积面助。辅 ”积面住居称 “也积面活活生或产生助辅为面平层居如例，和总的积面净的 占所动等房厨、所厕、道走、梯楼的中筑建住面助辅与积面 用使。层各物筑建指积面构结。 ”积面效有 “称和总的积、墙 的中面平。和总的积面占所构结等柱）城市基础设施 11 为分施设础基市城。类两施设础基性会社和施设础基 性程工供源能指般一施设础基性程工邮、输运通交、水排水 给、应施设程工等全安灾防、护保境环、信通电施设础基性 会社。基市城讲般一国我。施设等生卫疗医、育教化文指则 施设础。施设础基性程工指多11、设计规范术语 2）建筑面积 1围所围外墙外物筑建

14、指是积面筑建的产房面平水的间 空成房各是则，积面筑建的个多算计果如，积。和之积面 筑建产体墙、积面用可的产房了含包积面筑建梯楼、积面地 占体柱。等积面摊公他其、积面道走2 ）使用面积使者用使供接直中面平层各产房指，积面用使的产房 净的用墙内：定规殊特些一有时积面用使算计。和之积面厚 修装面。积面用使入计度）公用面积 3是积面用公的产房生或费消常正、便方入出户客为内 产房指共公的置设所活的积面占所等间箱水、间梯电、梯 楼、廊走商发开。和总积面共公在存积面筑建的算计时房品商 售出在题问摊分的 。）实用面积 4 余的后积面摊分共公除扣 "积面筑建 "是它 。额）计租面积 5 筑建

15、按房用宅住非。积面的租房算计为作 。算计积面）套内面积 6面用实在是它。 "积面砖地 "称俗墙、体柱了除扣上础 基的积一的后物筑建的间空用占等体章有既动。念概的间空 容内个居引吸，图可利有也，循可 。场市赁租产房非资投构 机和民12）竣工面积 7 积面筑建屋房幢各的工竣指是积面工竣竣的筑建屋 房。和之部全求要计设照按是应工 . 筑建的格合收验经，工完）共有建筑面积 8产各指系 。积面筑建的用使同共或有占同共主权9 ）共有建筑面积分摊系数 物筑建幢整与积面筑建有共的物筑建幢整面筑建内套 套各的建有共为即，值比的和之积面筑建用公即。数系摊分 积面筑数系摊分积 。和之积面筑建内套

16、积面筑建用公）层高 10每，量计位单为 "层"以度高产房指是高层在家国度高 的层一叫就度高个，这求要有上计设面板地层下括包常通。 它高层楼层上到面板楼或 。离距的间之面板）净高 11减高层指是高净 。值剩净的度厚板楼去）实用率 12 套是率用实实即。率用使于大，比之积面产房和积面 筑建内建用共有共的摊分积面筑建内套积面筑建内套 率用积面筑13、销售术语 3）产权证书 1地土 "和"证权有所屋房 "指是书证权产权产屋房。 "证 权用使坐产。房例比权、产别类权：产括包书证、源来权、 产址地落积面用使、积面筑建、数间、构结屋房项他、要纪数 有共、量测产地房有配并，记附和要纪利权 。图面平屋房户 分的门部）使用权房 2 家国由指是房权用使住的建兴资投位单业事、业企有 国及以的定规以府政，宅 。产房有公的民居给租出准标金