展厅接待核心话术ppt课件

1、展厅接待中心话术展厅接待中心话术他遇到过这样的问题吗？他遇到过这样的问题吗？n被客户的提问带着走，他还是无法博得客户，甚至无法了解客户被客户的提问带着走，他还是无法博得客户，甚至无法了解客户究竟想什么。究竟想什么。n他能否被客户诘问着弱项不知道该如何回答和处置。他能否被客户诘问着弱项不知道该如何回答和处置。n能否发现他花了许多时间给客户解释来回答他的问题，听后，他能否发现他花了许多时间给客户解释来回答他的问题，听后，他说，我不是这个意思。说，我不是这个意思。n能否有过这样的体验，客户控制着他，控制着主题，甚至控制着能否有过这样的体验，客户控制着他，控制着主题，甚至控制着他的思绪。他的思绪。展厅

2、销售根本流程环节展厅销售根本流程环节1 1、流程第一关：初次接待、流程第一关：初次接待2 2、流程第二关：有效展现、流程第二关：有效展现3 3、流程第三关：促单签约、流程第三关：促单签约4 4、流程第四关、流程第四关: : 送走客户送走客户展厅销售话术关键技巧展厅销售话术关键技巧关键一：四种主要的沟通根本功关键一：四种主要的沟通根本功关键二：切入交谈和拉近间隔的战略关键二：切入交谈和拉近间隔的战略关键三：客户异议处置关键三：客户异议处置 PCAI LERIPCAI LERI关键四：三种战略关键四：三种战略 FAB ETMD FBOFAB ETMD FBO四个主要的沟通根本功四个主要的沟通根本功

3、1 1、主导：、主导：掌控销售对话中的主题，经过主题来博得对话的主导权掌控销售对话中的主题，经过主题来博得对话的主导权2 2、打岔：、打岔：头脑中时辰围绕本人的主题，在听客户的主题时，按照其思绪向本人头脑中时辰围绕本人的主题，在听客户的主题时，按照其思绪向本人的主题过渡的主题过渡3 3、垫子：、垫子：在回答客户的问题时，有效运用对问题的评价来延缓其对问题的关注在回答客户的问题时，有效运用对问题的评价来延缓其对问题的关注4 4、制约：、制约：预测客户后面的话，并自动说出方法制约客户的思索思绪预测客户后面的话，并自动说出方法制约客户的思索思绪切入交谈的三个信号切入交谈的三个信号1、伸手翻开车门上车

4、2、目光在店内寻觅人员3、靠窗探望车内加深关系的战略加深关系的战略YH战略(学会迎合)PMP战略学会赞誉四同原理产品引见话术技巧产品引见话术技巧n牢记牢记FABFAB战略战略n熟练熟练FABFAB的战略的战略Ffeature；Aadvantage；Bbenefit透彻掌握透彻掌握FABFAB的说法的说法n特征：他的产品或效力的现实，数据和信息特征：他的产品或效力的现实，数据和信息n优点：他的产品或效力是如何运用及如何协助客户优点：他的产品或效力是如何运用及如何协助客户n利益：他的产品或效力如何满足用户表达的需求利益：他的产品或效力如何满足用户表达的需求客户异议处置话术技巧客户异议处置话术技巧n

5、找到中心异议找到中心异议n区分客户异议区分客户异议nPCAIPCAI话术逻辑话术逻辑nLERILERI话术逻辑话术逻辑客户初期问价客户初期问价n“这个型号的马达多少钱呢？“这样规格的配料多少钱呢？“这款配置的车多少钱？“完好的冲压，冷却系统总报价是多少“这个工程的大致费用是多少？n“听您问的话就知道您不是普通人，他问的这个型号的不多见了，价钱挺贵的！ 中期压价中期压价n“他看人家给我的报价是他看人家给我的报价是8.28.2万。他可以给我多少？万。他可以给我多少？“他的报价比人家高多了，他没有诚意。他的报价比人家高多了，他没有诚意。“假设他可以假设他可以给我这个价，我就可以签约了！给我这个价，我

6、就可以签约了！ n“您说的这个价钱我还真做不了主，我当然是想做您的您说的这个价钱我还真做不了主，我当然是想做您的生意，所以只能请示经理了。不过，我如今也不敢去请生意，所以只能请示经理了。不过，我如今也不敢去请他。他。 最后杀价最后杀价n“只需他答应这个价钱，我如今就签！只需他答应这个价钱，我如今就签！“他看我这订金他看我这订金都带着呢，合同章都带来了，就等他一句话了。都带着呢，合同章都带来了，就等他一句话了。“我我们都谈了这么久了，他不会为了这们都谈了这么久了，他不会为了这5%5%的折扣不给丢了我的折扣不给丢了我这个大单吧？这个大单吧？ n销售人员采用无能为力以及牺牲自我的战略来应对价钱销售人

7、员采用无能为力以及牺牲自我的战略来应对价钱博弈的决战时辰。在退让为前提条件下坚守三个防线。博弈的决战时辰。在退让为前提条件下坚守三个防线。今天吗？带钱了？决策人？今天吗？带钱了？决策人？ETMDETMD战略战略 n“您这是最后一个问题了吗？您这是最后一个问题了吗？“您的订金带了吗？您的订金带了吗？ “您今天就签约吗？您今天就签约吗？ “您本人决议就可以吗？您本人决议就可以吗？ 议价根本战略nETMDETMD战略战略n采购最后疑问采购最后疑问EndingEndingn采购的时间采购的时间TimeTime，n为采购用的金钱为采购用的金钱MoneyMoneyn可以做决策的采购者可以做决策的采购者De

8、cisionDecision，makermaker。在客户试图诱惑销售顾问降价，就立刻采购的情况下，切记熟练运用在客户试图诱惑销售顾问降价，就立刻采购的情况下，切记熟练运用ETMD战略。战略。话术分解话术分解n这是他最后一个问题了吗？等客户回答；这是他最后一个问题了吗？等客户回答；n假设这个问题处理了，他一定如今就买吗？等客户回答；假设这个问题处理了，他一定如今就买吗？等客户回答；n他今天带足订金了吗？等客户回答；他今天带足订金了吗？等客户回答；n1010多万的车款，如此不小的数额，您一个人就可以决议了吗？多万的车款，如此不小的数额，您一个人就可以决议了吗？留下时机留下时机n客户离店的三个关键

9、话术客户离店的三个关键话术FBOFBOn提供反响的好意提供反响的好意(Feedback)(Feedback)n提供难得时机的好意提供难得时机的好意(Benefit)(Benefit)n征求客户赞同无论如何给一个最后时机征求客户赞同无论如何给一个最后时机(Opportunity)(Opportunity)Feedback就是及时反响，经过总结销售过程中的对话发现客户最关怀的问题，然后整理资料，提供完好的阐明和解释，普通客户会答应的，心思的觉得也会比较良好。Benefit 就是给客户的益处，普通显示我们这些益处都是提供应曾经成交的客户的，但是，由于这个客户来了多次，所以也可以享用益处，普通人都不会

10、回绝益处。最后一个Opportunity的意思就是时机。约请客户无论在哪里采购都要给我留一个时机，也答应以在最后失去客户的关键时辰挽回这个客户，只需客户真的打回了，那么根本上是可以挽回的。话术分解话术分解n您对我的引见称心吗？其实我本人并不称心，比如，您对我的引见称心吗？其实我本人并不称心，比如，在您问到有关加速性能的时候，我回答的并不是特别在您问到有关加速性能的时候，我回答的并不是特别好；要求获得反响好；要求获得反响n要不我搜集一些相关的资料，下周给他提供可以吗？要不我搜集一些相关的资料，下周给他提供可以吗？阐明情愿提供效力，即提供益处阐明情愿提供效力，即提供益处n假设您在其它的地方看到了中意的车，假设信得过我假设您在其它的地方看到了中意的车，假设信得过我的话，我可以帮您顾问顾问的，这是我的名片，我给的话，我可以帮您顾问顾问的，这是我的名片，我给他再写一遍手机号码吧，您方便给我一