营销大杂汇XXXX年5月份

1、营销“大杂汇”促销汇促销汇终端终端基于KA渠道谈促销我们知道的、我们知道的、看到的、接触看到的、接触到的到的促销方法促销方法有什么？有什么？有人统计过，有有人统计过，有100100种促销方法种促销方法又有人说，常用的有又有人说，常用的有2626种种不管是不管是100种方法，还是种方法，还是26种策略种策略我认为我认为实用的、好用的促销活动实用的、好用的促销活动只有只有3种种打折打折买赠买赠打折打折+ +买赠买赠打折打折特价、惊爆价、均价特价、惊爆价、均价3 3元、买满元、买满XXXX送送XXXX，加加1010元买元买XXXX，第二件第二件半价等等半价等等特点：特点：让消费者直接感受到价格带来的

2、吸引力，让消费者直接感受到价格带来的吸引力，是最容易打动消费者的促销活动！是最容易打动消费者的促销活动！买赠买赠买一送一、买二送一、买一送一、买二送一、抽奖、兑奖等抽奖、兑奖等特点：特点：可以用赠品来提高产品价值感、档次感，可以用赠品来提高产品价值感、档次感，对抗竞争对手的促销活动！对抗竞争对手的促销活动！打折打折+ +买赠买赠特点：特点：特价特价+ +买赠，增加促销力度，现场杀伤力买赠，增加促销力度，现场杀伤力最大！最大！促销活动策划的促销活动策划的3个原则个原则“从简、易知、执行从简、易知、执行”为什么是为什么是“从简从简”？促销活动首先要做到“从简从简”1、消费者参与要从简消费者参与要从

3、简 参与成本越低越好； 参与难度越小越好； 参与步骤越简单越好；因为同时有很多产品在做促销，消费者讲效率，冲动性购买的多；2、企业执行要从简企业执行要从简 执行成本越低越好； 执行难度越小越好； 执行步骤越简单越好；执行的促销活动目标最终是为了销售量的提升，促销团队需要更多的时间去做销售；为什么是为什么是“易知易知”？促销活动其次要做到“易知易知”1、要让消费者一看就明白要让消费者一看就明白要让消费者一看就明白，不是记忆；要引起消费者冲动，要超市里面，有70%消费者冲动购买，但冲动时间一般只有2-3秒；不仅要他们可以看，还要他们可以拿；堆头、海报、促销台、试吃试用、价格信息堆头、海报、促销台、

4、试吃试用、价格信息等等；等等；2、要让促销员一学就会要让促销员一学就会促销活动的最终执行者是推广部，是促销员，不是市场部；促销员的水平参差不齐，有长期的有临时的，不求他们牢记，只要这次促销能用得上；简单化的活动培训、操作规范与要求、促销简单化的活动培训、操作规范与要求、促销三句话三句话为什么是为什么是“执行执行”？促销活动最重要是做到“执执行行”任何一个促销活动停留在方案上没任何一个促销活动停留在方案上没有意义；有意义；活动行与不行都要做过才知道；活动行与不行都要做过才知道；促销活动要有强有力的执行，并且促销活动要有强有力的执行，并且能够及时调整变通，这也是执行的能够及时调整变通，这也是执行的

5、一个方面。一个方面。“从简从简”、“易知易知”只是促销活动执行的基础，还要只是促销活动执行的基础，还要做好细节控制与过程管理：做好细节控制与过程管理：1 1、促销时机的选择促销时机的选择旺季做促销、淡季更要做促销，周六日也可以做促销；2 2、促销方法的选择促销方法的选择折扣特价作为打底，必要时视情况上赠品，赠品有时候是很好的底牌；3 3、促销地点的选择促销地点的选择要尽量扩大促销范围，点与面同时都要启动，要全面开花；4 4、促销不是推广促销不是推广促销不是推广，不是做品牌，促销就是抢销量，做品牌可以慢慢做；促销活动的有效促销活动的有效“执行执行”做得较好的促销活动案例做得较好的促销活动案例再来

6、一瓶促销大杀器促销大杀器“再来一瓶再来一瓶”的江湖的江湖从来没有哪一种促销形式，像“再来一瓶”这样，被全行业长时间的同时运用；从来没有哪一种促销形式，像“再来一瓶”这样，使所有其它方式，在其面前暗然失色。事实上，“再来一瓶”已经存在了20多年。但是以往的“赠饮”，只是一种“小打小闹”的促销手段。“再来一瓶”起源于可口可乐，直到2009年2月，康师傅茶系列饮料的“7亿瓶、17%中奖率”祭出江湖，将“再来一瓶”演绎为集品牌战略、营销毒药、行业壁垒等诸多功能于一身，成就了这款饮料产品的“大规模杀伤性武器”。目前，“再来一瓶”已经进入将近疯狂的地步，最多的时候，有近20个饮料品牌同时进行促销，近20亿

7、瓶的赠品。源于可口可乐，登峰造极于源于可口可乐，登峰造极于康师傅康师傅康师傅、统一、百事、雪花、红牛、娃哈哈等“再来一瓶再来一瓶”综合了综合了“简、易、简、易、行行”特点特点再再来来一一瓶瓶1、活动信息告知：外包装告知活动信息，简单不增加成本，消费者容易参与，很容易造成冲动消费；2、兑奖环节：必须购买，打开包装后才可以知道是否中奖，促进销售；操作简单，现场兑奖提升消费者冲动性购买的可能；3、反复中奖：可能出现接二连三的中奖，消费者参与程度很高，参与门槛很低；4、打击竞争对手：“再来一瓶”大大阻止了消费者购买别的饮料特别是小品牌饮料的概率；5、本品促销执行容易、范围广：本品促销最大的好处是大大节

8、省了现金的支出、节省了物流成本和人员麻烦，让此形式在更大范围内推进成为可能做得较好的促销活动案例做得较好的促销活动案例麦斯威尔咖啡买赠促销麦斯威尔促销活动形式麦斯威尔促销活动形式形式：形式：直接捆绑直接捆绑赠品与产品直接赠品与产品直接通过塑封膜包装通过塑封膜包装在一起，赠品与在一起，赠品与产品一起配送产品一起配送“简、易、行简、易、行”原则原则麦斯威尔促销活动特点麦斯威尔促销活动特点特点：特点：由由“直接捆绑直接捆绑”带来的利好带来的利好 产品形象好，整体效果产品形象好，整体效果统一统一 促销赠品高档促销赠品高档 活动操作简单容易活动操作简单容易 促销效率高促销效率高促销开展范围促销开展范围广

9、广赠品配送方便赠品配送方便赠品易于管理，赠品易于管理，不容易丢失；不容易丢失；促销品现场包装的活动效果明显不如塑封好的。赠品直接赠品直接捆绑上架是捆绑上架是目前的目前的主流主流微信汇微信汇2012年微信营销经典案例微信改变品牌营销方式微信改变品牌营销方式当腾讯推出微信的时候，恐怕没有太多人想到，这样一个小小的手机APP会在未来对看似无法撼动的移动运营商产生如此大的冲击。如今，微信已经有了相当的普及程度，它正在急剧的改变着人们的生活方式，也在改变着企业的营销方式，微信公众平台已经成为品牌营销新宠。微信与微博比较微信与微博比较微博多对多单向关注开放的媒体平台微信一对一、一对多双向关注封闭的信息平台

10、微博营销与微信营销微博营销与微信营销 品牌曝光 公共关系 客户关系微博微博 信息推送 客户关系 打折促销微信微信微信营销六大利器微信营销六大利器漂流瓶位置签名二维码开放平台语音信息公众平台微信微信二维码二维码营销营销深圳海岸城的深圳海岸城的“微信会员卡微信会员卡”营销亮点：营销亮点：商家进行有针对性的推广，成本不高、得到的消费者都是目标人群，定位更加精准，消费者觉得有兴趣通过二维码与商家直接联系，省去繁枝末节，效率更高。微信微信互动互动营销营销1号店的号店的“你画我猜你画我猜”活动活动 在关注1号店的微信账号之后，每天微信会推送一张图给用户，然后用户就可以通过回复答案的方式来参与到游戏当中，猜

11、中并且在名额范围以内就有奖品。 将猜图的有趣和抢答的紧张结合在了一起，用户以非常低的成本就能去博得实实在在的奖励。这样让手机端的用户与WEB端互动起来，1号店以非常小的成本就实现了为电商平台导入了大量有针对性流量。营销亮点：营销亮点：低成本、高流量回报，增加了商家与消费者低成本、高流量回报，增加了商家与消费者之间的之间的互动性互动性微信微信漂流瓶漂流瓶营销营销招商银行的招商银行的“爱心漂流瓶爱心漂流瓶”活动活动此活动是招商银行为自闭症儿童提供帮助的慈善性质的营销活动，是一项公益活动。微信用户可通过“漂流瓶”功能捡到来自招行微信账户的漂流瓶，然后根据上面的提示完成一些配合，比如通过微信给自闭症孩

12、子们说一些祝福的话，随后招商银行会根据用户的参与情况，通过壹基金的“海洋天堂”计划来购买为自闭孩子提供的专业辅导训练。营销亮点：营销亮点：技术性与创意性并重，提高招商银行的知名度与美誉度！技术性与创意性并重，提高招商银行的知名度与美誉度！微信微信互动式推送互动式推送营销营销星巴克星巴克自然醒自然醒活动活动通过一对一的推送，品牌可以与“粉丝”开展个性化的互动活动，提供更加直接的互动体验。当用户添加“星巴克”为好友后，用微信表情表达心情，星巴克就会根据用户发送的心情，用自然醒专辑中的音乐回应用户。营销亮点：营销亮点：互动式的，个性化的，利用点对点的优势，将信息传递到互动式的，个性化的，利用点对点的

13、优势，将信息传递到消费者手机中！消费者手机中！热热点点汇汇农夫山泉农夫山泉“有点悬有点悬”前于农夫山泉标准门的几点看法近一个月来，农夫山泉京华时报抓住农夫山泉外包装上的地标做文章，死咬着农夫山泉一月有余了，虽然5月6号农夫山泉召开了新闻发布会，并且祭起了法律起诉的大棒，然而事情却越搞越复杂，不但没有平息的迹象，反而越演越烈，以至于农夫山泉都说出了“放弃北京市场”的气话。农夫山泉，不是有点甜，还有农夫山泉，不是有点甜，还有点晕，更有点悬。点晕，更有点悬。农夫山泉总陷农夫山泉总陷“门事件门事件”，从几年前农夫山泉从几年前农夫山泉 “水源门水源门”、“捐献捐献们们”、水溶、水溶C100的的“砒霜门砒

14、霜门”，到现在的，到现在的“标准门标准门”，不禁让人，不禁让人感叹。农夫山泉有点甜、农夫山泉有点感叹。农夫山泉有点甜、农夫山泉有点“烦烦”，标准门之后，农夫，标准门之后，农夫山泉有点山泉有点“悬悬”了。了。关于农夫山泉标准门危机公关关于农夫山泉标准门危机公关的两个观点的两个观点第一：不应乱咬同行第一：不应乱咬同行在回应京华时报的指控时，农夫山泉曾经明确指出京华时报背后的推手是竞争对手国企怡宝。但是，在接下来的时间里，农夫山泉并没有继续抛出自己指控怡宝的证据，反而就此不提了，让公众颇为不解。再者，在自身面临危机时，指责同行，是危机公关的大忌，用这一招的，从来没有成功的。因此，在危机公关中指摘同行

15、，实属损人不利己。幕后黑手说？幕后黑手说？怡宝、康师傅、可口可乐、怡宝、康师傅、可口可乐、娃哈哈。娃哈哈。与之前一样，农夫山泉一开始就将与之前一样，农夫山泉一开始就将问题指向幕后黑手，以此转移消费问题指向幕后黑手，以此转移消费者或媒体目光者或媒体目光。农夫山泉可能没有想到，这一次没农夫山泉可能没有想到，这一次没有成功脱身，反而越陷越深，真的有成功脱身，反而越陷越深，真的有点悬了。有点悬了。第二第二：不应该被京华时报牵着鼻子走：不应该被京华时报牵着鼻子走在农夫山泉和京华时报的对奕中，其实京华时报的招法是很清晰的抓住标准不放！在这种形势下，农夫山泉的招法本应该很明确忽略标准之争，强调自己的产品品质！其实普通消费者不关心这些复杂的所谓复杂的，内幕重重的标准战争，只关心你农夫山泉的水质是不是有问题、我喝着是不是放心。但是，农夫山泉晕了头，被京华时报拖着去辩论地标和国标、中国标准和美国标准的细致区别，其结果只会让消费者厌烦。关于农夫山泉标准门危机公关关于农夫山泉标准门危机公关的两个观点的两个观点农夫山泉最错误的做法，农夫山泉最错误的做法，不敢承认自己的标准低不敢承认自己的标准低于国标，顾左右言于国标，顾左右言他，跟竞他，跟竞品和品和媒体媒体耗上耗上了。了。耗的时间越长，媒体越耗的时间越长，媒体越喜欢，竞品越喜欢，消喜欢，竞品越喜欢