营销素质与能力

1、仅代表个人意见仅代表个人意见营销技巧与常识营销技巧与常识一线营销人员必备的素质和能力一线营销人员必备的素质和能力基本的销售步骤与方法基本的销售步骤与方法 营销人员必备的素质营销人员必备的素质自身素质不断充实与提高自身素质不断充实与提高心态决定方向心态决定方向细节决定成败细节决定成败营销营销1、积极的心态、积极的心态2、自信心、自信心 3、自我能动性，忍耐性、自我能动性，忍耐性 4、勤奋，明确任务并设定目标、勤奋，明确任务并设定目标 5、相信角色扮演的重要性、相信角色扮演的重要性 6、建立良好的第一印象、建立良好的第一印象 营销人员必备的素质营销人员必备的素质一、开场白一、开场白二、二、 招呼（

2、措词语素）招呼（措词语素）三、三、 着力宣传，诱发兴趣着力宣传，诱发兴趣四、四、 发现客户需求发现客户需求五、介绍产品特点，提供解五、介绍产品特点，提供解 决问题的方法决问题的方法六、取得订单的技巧（拍板）六、取得订单的技巧（拍板）七、巩固销售（封板）七、巩固销售（封板） 八、自身素质的充实与提升八、自身素质的充实与提升 基本的销售步骤与方法基本的销售步骤与方法 自我介绍必须注明以下几点：自我介绍必须注明以下几点： 你是谁你是谁? 你是代表哪家公司你是代表哪家公司? 你的来意你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话为什么他们要花时间听你谈话? 一、开场白一、开场白友好而简短，用形象和微笑创友好而

3、简短，用形象和微笑创造一种友好的气氛，密切注意造一种友好的气氛，密切注意观察客户的兴趣和态度，分析观察客户的兴趣和态度，分析其心理状态其心理状态-兴趣、态度、兴趣、态度、趋向。趋向。二、招呼二、招呼积极：倾向于购买。不必要作任何促销游积极：倾向于购买。不必要作任何促销游 说，可以直接成交。说，可以直接成交。中性：客户既不积极地倾向于也不消极地中性：客户既不积极地倾向于也不消极地 对待购买。你就必须开始去发现对待购买。你就必须开始去发现他他 的需求。的需求。消极：根本不感兴趣或说出消极的话来。消极：根本不感兴趣或说出消极的话来。 不可能作出任何购买的决定时，不可能作出任何购买的决定时，只只 能将

4、其引入中性区域，争取机会。能将其引入中性区域，争取机会。初访客户的三种状态初访客户的三种状态在首次拜访新客户时，可能出现的主在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有在内你一般只有2525秒钟不到的时间去秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。对于消极和冷漠的羸得客户的兴趣。对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的购买态度加紧催逼是无济于事的

5、。 赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。设法消减客户的抵触情绪，碰到的挑战。设法消减客户的抵触情绪，用概括性的标题引发客户兴趣，要取得好用概括性的标题引发客户兴趣，要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。体的基础上能够激起人们的兴趣。 笼统而不必具体。笼统而不必具体。 不要涉及你本人、你的公司和你的产品。不要涉及你本人、你的公司和你的产品。 在介绍情况的时候，不要说任何你自己却无法在介绍情况的时候，不要说任何你自己却无法 自圆其说的话。自圆其说的话。三、着力宣传，诱发兴趣。三、

6、着力宣传，诱发兴趣。发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他个人及企业需求的体需要，是我们去了解他个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。客户一同参与到这一过程中。 这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。 就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。是开放式的。 封闭式的问题：指只需用封闭式的

7、问题：指只需用“是是”或或“不是不是”来来回答的问题。回答的问题。 开放式的问题：指需提供有关信息的问题。开放式的问题：指需提供有关信息的问题。 四、发现客户需求。四、发现客户需求。我们所问的开放式问题一般分为两大类：我们所问的开放式问题一般分为两大类： 1. 1. 发现事实发现事实 目的：目的：使客户放松使客户放松 收集有价值的信息收集有价值的信息 表明你已作好准备工作表明你已作好准备工作 2. 2. 征求意见征求意见 目的：征求客户的意见和态度目的：征求客户的意见和态度 通常最初的通常最初的2-32-3个问题的都是有关的事实，一般都很个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引

8、起客容易回答，并且不太会有引起客 户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也面结束时最易引起客户（同样也 包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。成功与否起着很大的作用。紧张情绪：紧张情绪： 程度低时程度低时-你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法 程度高时程度高时-你的客户就更可能试图去摆脱造成紧张的根源（你）你的客户就更可能试图去摆脱造成紧张的根源（你） 1、事实、事实 用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降

9、低紧张程度。用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。 2、感觉看法、感觉看法 在问过最初的在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。 向一个未来或老客户了解他她目前正在使用的某一种同类产向一个未来或老客户了解他她目前正在使用的

10、某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括：品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括： 等于是在批评购买者以前所作的购买决定等于是在批评购买者以前所作的购买决定购买者会坚持他购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。或她没有什么问题，从而变得不很合作。 无意中加剧了竞争无意中加剧了竞争我们必须正视这一点，因为购买者完全我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。 加剧了购买者的紧张程度，以致于他她再也不愿继续与你讨加剧了购买者的紧张程度，以致于他她再也不愿继续与你讨论下去

11、。论下去。 一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：少疏远客户的风险的办法是： 第一部分：第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？你最喜欢你目前使用产品的什么方面？” 客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：应

12、答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益不错，我很高兴你能获得这些利益”。 第二部分：第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？低？” 尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的你喜欢程度最低的是什么是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。而且也没有逼使他们去承认在上

13、次的购买中犯了一个错误。 方法：方法：“观察观察”“提问提问”“倾听倾听”，发掘客户需要。，发掘客户需要。 进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。围，从而使信息的收集变得极为可能。 一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失失控控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售人员懂得保

14、持对局势控制并不意味着得由你有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。次访问中实现我们总的目标。 客户不是买我们的产品或服务，而是向那些客户不是买我们的产品或服务，而

15、是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。满足和解决问题的方法。 我们并非出售我们的产品或服务，我们是出我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。这些利益能满足客户的需求。注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。求的满足和解决问题的方法。 五、介绍产品特点，提供解决问题的方法五、介绍产品特点

16、，提供解决问题的方法 1、保持简明扼要、保持简明扼要 （滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，（滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰， 易懂的语言与客户沟通。）易懂的语言与客户沟通。）2、视觉手段、视觉手段 视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助 于我们的客户形象地了解他于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。（图片参数）她所能得到的好处。（图片参数） 3、运用第三者的例子、运用第三者的例子 向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们 需求的人的例子需求的人的例子 。4、对特征、对特征功能功能用途进行说明用途进行说明 特征特征-介绍的介绍的“是什么是什么” 即针对的是客户需要的是什么产品。即针对的是客户需要的是什么产品。 功能功能-介绍的是该产品能做什么。介绍的是该产品能做什么。 用途用途-介绍的是它可以满足客户的什么需求。介绍的是它可以满足客户的什么需求。 产品介绍的要点产品介绍的要点 1、征询意见法、征询意见法2、从较小的问题着手法、从较小的问题着手法3、选择法、选择法4、总结法、总结法5、直接法、直接法6、敦促法、敦促法7、悬念法、悬念法六、取得合同六、取得合同/定单的技巧定单的技巧完成了协商过程取得定单后，完成了协商过程取得定单