面对面实战销售N

1、 多参与多获得 少参与少获得 不参与不获得 被动听5% 听.大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100%大声回应大幅度提升业绩小声回应小幅度提升业绩不回应不提升业绩销销 售售 原原 理理 假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗? 我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自巳乔吉拉德 让自已看起来像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已 1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 观价值观重要还是不重要 信念相信的事实对企业.对产品.对人 改变观念比较容易，配合对方比较容易，先了解对方

2、再作进攻方式。 感觉是一种看不见摸不着的 综合体 之前的了解，企业、产品、人、环境 在整个过程营造好感觉 带来什么利益与快乐避免什么麻烦 顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 一流的贩卖结果，一般的贩卖成份 带给客户的好处而非销售人员 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什公我要现在跟你买？原则 目的 效果 文字 语调 肢体动作问话两种模式 1 开放式 2 约束性 问开始 问兴趣 问痛苦 问快乐 问成交 1问简单 容易回答的问题 2问是的问题 3从小是

3、开始 4问二选一的问题 5事先想好答案 6能用问尽量少说 1是一种礼貌 2建立信赖感 3用心听 4态度诚恳 5记笔记 6重新确认 7不打断不插嘴 8停顿35秒 9不明白追问 10听话时不要组织语言 11点头微笑 12不要发出声音 13眼睛注视鼻尖式前额 14坐定位 1真诚发自内心 2闪光点 3具体 4间接 5第三者 6及时 经典三句 1你真不简单 2 我很欣赏你 3我很佩服你 你说很有道理. 我理解你的心情 你这个问题问得很好. 我了解你的意思. .我认同你的观点. 感谢你的意见 .我知道你这样做是为我好.一.身体二.精神三.专业四.顾客 一、对待工作的态度职业事业为别人做为自已做打工人生总经

4、理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退长远的态度积极的态度感恩的态度学习的态度 一准客户的必备一准客户的必备条件市场条件市场 特点特点二、谁是我的客二、谁是我的客户？户？ 三、他们会在三、他们会在哪里出现哪里出现? ?四、我的客户什么四、我的客户什么时候会买？时候会买？ 五、为什么我的五、为什么我的 客户不买？客户不买？六、谁跟我抢客六、谁跟我抢客户？户？ 一一 凡事持否定态度凡事持否定态度 1、 信心是任何购买的关键；信心是任何购买的关键； 2、 行动之后比行动之前好；行动之后比行动之前好； 3、 假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去假如一个人对生活不抱肯定的态度，

5、就不可能去购买；购买； 4、 凡事百般挑剔，难以相处；凡事百般挑剔，难以相处； 二、很难向他展示产品或服务的价值二、很难向他展示产品或服务的价值 1、 不给你介绍或展示产品的机会；不给你介绍或展示产品的机会； 2、 也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价；也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价； 3、 价格与次品比较，激怒你价格与次品比较，激怒你； 一一 对你的产品与服务有迫切的需求对你的产品与服务有迫切的需求 （越紧急、细节、价格、要求越低）（越紧急、细节、价格、要求越低） 1、 迫切需要；迫切需要； 2、解决问题；、解决问题； 3、 获得立即好处；获得立即好处；二、与计划之间有没有成本效益关系二、

6、与计划之间有没有成本效益关系 1、 直接降低成本；直接降低成本； 2、 明确可算出；明确可算出； 3、 成本回收快；成本回收快； 4、轻易决定向你购买；、轻易决定向你购买； 5、 不需太多时间评估；不需太多时间评估； 四、有给你大订单的可能四、有给你大订单的可能 大订单、大采购；大订单、大采购； 五五 是影响力的核心是影响力的核心 1影响力中心，行业中信影响力中心，行业中信受尊崇；受尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推荐；拥有赢得许多优良口碑与推荐； 1、形象看起来像此行业的专家；、形象看起来像此行业的专家； 2、要注意基本的商业礼、要注意基本的商业礼 3、问话建立信赖感、问话建立信赖感 4聆听建立

7、信赖感；聆听建立信赖感； 5、身边的物件建立信赖感；、身边的物件建立信赖感； 6、使用顾客见证、使用顾客见证 7、使用名人见证、使用名人见证 8、使用媒体见证、使用媒体见证 9、权威见证、权威见证； 10、一大堆名单见证、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证熟人顾客的见证 12、环境和气氛、环境和气氛。N 现在现在 E 满意满意A 不满意不满意D 决策者决策者 S 解决方案解决方案 F 家庭家庭 O 事业事业 R 休闲休闲 M 金钱金钱1、现在用什么、现在用什么?2、很满意这个产品、很满意这个产品?3、用了多久了、用了多久了?4、以前用什么、以前用什么?5、你来公司多久了、你来公司多久了?6、

8、当时换产品你是否在场、当时换产品你是否在场?7、换用之前是否做了了解与研究、换用之前是否做了了解与研究?8、换过之后是否为企业及个人产生很大的、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益利益?9、为什么同样的机会来临时不给自己一、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢个机会呢? 1配合对方的需求价值配合对方的需求价值观观 2一开始介绍最重要最一开始介绍最重要最大的好处大的好处 3尽量让对方参与尽量让对方参与 4产品可以带给他什么产品可以带给他什么利益及好处减少什么利益及好处减少什么麻麻烦及痛苦及痛苦 1不贬低对手不贬低对手 2三大优势与三大弱三大优势与三大弱点点 3USP独特卖点独特卖点一、解除

9、反对意见四种策略解除反对意见四种策略 1 说比较容易，问比较容易 2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容易； 3 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易； 4 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易； 1 直接指出对方的错误 2 避免发生争吵 1价格 2功能表现 3售后服务4竞争对手 5支援6 保证及保障疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 7、再次框式8、合理解悉 一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？二、太贵了是口头禅;三、太贵了是了衡量的一种方法;四、谈

10、到钱最兴奋的问题，这是重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你。五、以高衬低;六、为什么觉得太贵了; 七、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上 万的人在用，你想知道为什么吗？八、以价钱贵为荣九、好贵，好贵你有听说贱贵吗？十、大数怕算;十一、塑造价值，产品来源;十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验。你同不同意，一分钟一分货，我们没有办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易 十三、富兰克林; 十四、你觉得什么价钱比较合适？十五、你说钱比较重要 还是效果比较重要十六、生产流程来之不易;十七、你只在乎价钱的高低;十八、价格成本; 十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现。 成交关健用语成交关健用语. 签单签单- 确认确认 购买购买-拥有拥有 花钱花钱-投资投资 提成佣金提成佣金-服务费服务费 合同合约协议书合同合约协议书书面文件书面文件 首期款首期款首期投资首期投资 问题问题-挑战关心焦点犹豫挑战关心焦点犹豫 假设假设.沉默沉默.回马枪回马枪.十大成交十大成交成交中大胆成交.问成交.递单.点头.微笑.闭嘴.成交后恭禧.转介绍.转挽话题.走人. 确认产品好处确认产品好处. 要求同等级客户要求同等级客户 转介绍要求一至三人转介绍要求一至三人. 了解背景了解背景. 要求电话号码要求电话号码