006-转介绍系统是销售致胜的法宝

1、23 转介绍的分析说明1主要内容 3 转介绍的操作流程 转介绍系统的架构2 转介绍的误区4456782、转介绍l转介绍比其它方法更容易获取准客户l可信度强，销售成功机会高l客户的从众心态l获得再次转介绍的机率高l业务员所受拒绝的可能小l建立成熟的目标市场 9l 1、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。 l 2、客户做过后要有效果。 l 3、客户认同我们的公司。l 4、客户接受我们的产品。 l 5、客户对我们产生信任感 ，关系升华为朋友。l 6、我们自己坚信自己的产品。l 7，客户有一定的号召力。10l 第一、这是花钱最少、风险最低、利用程度最高而取得最具有购买潜力的新客户的一种非常有效的方

2、法。l 第二、经转介绍而来的客户，不向折扣店的客户那样只以价格为重，也较少有购物后后悔的情况。l 第三、通常消费额更高、更能让你获利、对你更加忠诚。11l 产品品质是核心。l 对服务满意，关系非常好。l 有个人利益的驱动，能得到一定的好处。l 个人表现欲强，为了表现自己。l 客户有求于你。1213l 真正的行销是让客户不断地给你转介绍。l 具备看到客户背后的客户的眼力。l 把转介绍培养成一种习惯。l 转介绍是优秀从业人员必备的技能。148、争取、争取转介绍转介绍时的要领时的要领A，关心客户,咨询效果怎么样？（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。）

3、B，要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。 （切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。）C，随时观察老客户的经营状况。D，经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。 （不要总是谈及生意，免得对方有压力！）E，大胆的要求介绍。（不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。）1516l 你理想的潜在客户是谁？l 你理想的潜在客户想要的利益是什么？l 你的竞争对手所提供的利益及结果是什么？l 你的竞争对手优势地方何在？l 理想的潜在客户未能解决的最大问题是什么？l 你如何帮助理想的潜在客户解决此问题？171819l 1、首先确定你有一个良好或有价值的产品或服务。l 2、

4、对你所做之事抱崇敬之心。l 3、将你自己放在与竞争对手不同的定位。l 4、询问他们以表示对客户的关心。l 5、向他们解释，即使转介绍的客户并未购买，你仍将为他们提供一个有价值的服务，让他们知道他们应该寻找、避免、期待什么？l 6、给他们合情合理的理由，让他们觉得应该替你转介绍客户。20l 7、提供他们转介绍客户的鼓励因素（有些专业人士受限于道德法规而无法付钱给转介绍客户的人，你可以去做能够协助他们事业发展的事，捐钱给他们最喜爱的慈善机构等）。l 8、提供免费的或打折扣的产品服务给他们的客户，并且告诉他们这是你提供的。l 9、提供有转介绍而来的客户特别的激励，包括优惠、保证退款、额外服务、折扣或

5、其他可能对转介绍客户有价值的任何东西。l 10、在事前做一些事，如询问如何才能结识哪位你想得到转介绍的人士，在此必须使用互惠法则。2122l 到你办公室来的人。l 在专业领域开会碰到的人。l 退休的人（或计划退休的人）。l 结婚的人（或计划结婚的人）。l 有小孩的人（或计划有小孩的人）。l 买了一些东西的人。l 卖了一些东西的人。l 想要买卖东西的人等。23l 第一类客户l 喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。l 第二类客户l 现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他提成等。l 第三类客户l 需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大l

6、第四种客户l 单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是感觉比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了。24l 1、建立手机电话平台l 2、建立网络通讯平台l 3、建立微信好友平台l 4、建立人际关系平台l 5、建立业余爱好平台l 6、建立亲戚朋友平台l 7、建立社区团体平台l 8、建立合作推广平台l 9、建立利益共享平台252627l 通过日常的服务工作和客户关系的建立，取得客户的信任。要么让客户认可产品及服务的价值，要么让客户认可你这个人。28售后服务售后服务l售后服务售后服务-真正销售的开始真正销售的开始l你的服务能让客户感动。你的服务能让客户感动。 服务=关心 关心就是服

7、务 可能有人会说销售人员的关心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地关心你一辈子，你愿不愿意？l 如果你不好好服务你的客户,你的竞争对手愿意代劳l 我是一个提供服务的人!我提供服务的品质跟我的生命品质.个人成就成正比l 我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出!29让客户感动的三种服务让客户感动的三种服务l1、主动帮助客户拓展他的事业、主动帮助客户拓展他的事业 没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业l2、诚恳关心客户及其家人、诚恳关心客户及其家人 没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。l3、做与产品无关的服务、做与产

8、品无关的服务 如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你的服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。服务的三个层次服务的三个层次1、份内的服务、份内的服务 你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的服务（可做可不做的服务）、边缘的服务（可做可不做的服务） 你也做到了，客户认为你和你的公司很好。3、与销售无关的服务、与销售无关的服务 你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？30l 王总，我们合作这么长时间，感觉我们的

9、产品和服务怎么王总，我们合作这么长时间，感觉我们的产品和服务怎么样呀！样呀！ 31l 王总，其实定制酒真的能给企业带好很多好处。其实我们就是想通过优质的服务，让客户真正的将产品用起来，为企业创造价值，同时对我们也有很大的宣传作用，我的好多客户都给我转介绍新客户呢！32l 王总，您这有没有朋友（同事、亲戚）能帮我联系一下的，就算帮我个忙，成交与否都不要紧，我就是想多个朋友，我们将来有别的政策或活动的时候我再告诉他，不一定哪天就能成为我们的客户呢！那样的话他也会感谢您的，多好呀！33l 如果客户关系非常好，可以当时就让客户电话联系朋友，说产品的好处。l 老张呀， 我是老王，寒喧语，我最近在小窖仙定

10、制了一批酒，酒质好，价格适中，你需不需要？有空过来看看。l 不是特别熟悉的客户，可以记录下姓名、联系方式、使用情况等信息。 34l对于有意向的转介绍信息，进行销售跟进工作，对于没有明确意向的转介绍客户，应收集起来，定期做一些回访，宣传工作，作为自己的信息库来处理。35 客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法，那么你认为如何才能让客户为你自动做转介绍呢？赢得顾客的赢得顾客的好感好感 美国著名汽车推销员乔.吉拉德认为,每一位顾客身后都大约站着250个人,这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。在每一位顾客身后有250位顾客的资源，因

11、此。做好每一位顾客的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。3637调整心态，正确认识工作的意义与功用，调整心态，正确认识工作的意义与功用，理解工作对客户的价值。同时用服务与理解工作对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。诚意让客户满意。38l签单只为成交一笔生意。签单只为成交一笔生意。以服务代替推销，建立自己的以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得客户的认同。品牌，赢得客户的认同。39l不敢开口要求转介绍。不敢开口要求转介绍。努力提高自身素质，培养自信；让客户认可努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友。我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友。40l强迫行销强迫行销不要让客户觉得你志在必得，要减轻不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。客户的压力。41l拿到名单贸然拜访。拿到名单贸然拜访。和转介绍人进行必