房地产最实战说辞

1、1、房地产销售属于大宗商品销售，客户的来访都是有一定的针对性 与目的性， 客户有需求才会来售楼部了解房源信息， 主要区别于下定 的周期长与短。2、作为滨湖壹号的销售员面对每位来访客户一定要热情接待，详细 介绍产品信息，把服务做到位。生意不成，情义在。3、其实很多时候，客户并不是为公司的产品买单，而是为各位销售 员的服务买单。公司的产品再好，各位销售员消极的态度，再好的产 品，也会被客户懈怠。4、客户来访，一定要面带微笑，表示你的热情，认真介绍产品，客 户感兴趣， 主动提出带客户去看工地， 仅仅在售楼部天方夜谭是很难 成单的，客户往往是对实物感兴趣，而且带客户去看工地，线路一定 要特别，不要嫌麻

2、烦，路过有吸引客户的景观、配套之处。5、在每位来访的客户中，都有购房的需求，并不是客户不能接受高 价格房源， 而是各位销售员没有把该客户列入准客户名单中， 面对刚 需群体，一定要把总价分开化，缩小成多个小单元体，变成客户容易 接受的个体，过大的价格会把客户吓走。6、在带客户看房的过程中，最好不要全部聊房子的内容，各位都是 有家庭和教育小孩的经验， 可以从这方面切入话题， 家长一般都会感 兴趣，当然了，到小区的景观之处，也不要忘记介绍，如果你们聊的 差不多了，房子的事情也只是瞬间的。7、如果老客户来访，手中的事情再忙，也要安排好老客户，打招呼、 热情招待，哪怕坐下来闲聊下，临走之前送点小礼品，要

3、知道老客户 可以不断的给你带来新客户，是我们最好的客源。8、在介绍产品信息的时候，内容一定要真实可靠，不能欺骗客户。 老老实实做业务是做不好的（自己体味）。9、在看房路线上，一定不要问客户要不要到小区的 xx#看看之类 的话题，客户一般都听说过楼盘的特别景观，没有吸引他的亮点，客 户也不会来访， 作为销售员的你直接带客户去看就可以， 你如果想征 求客户的同意，客户嫌麻烦，一般都会拒绝，直接叫你带他去看房。 你直接带他去感受到现场的震撼， 往往比他听到的更加有效果， 如果 客户在和其他小区做比较的时候， 也很容易记住本小区， 也是作为你 引导客户的理由，如果客户责备你，你马上表示歉意，面带微笑的

4、说 我们马上去看房。10、作为一名房地产销售员，首先具备对语言的组织能力，聪明与业 绩不一定成正比，但是一定要相信勤劳与业绩有很大的关系。11、作为来访的客户，进售楼部前都会把要问的问题想好，而且是提 防着你来的，作为销售员的你一定要主动介绍，打乱客户的思维，化 被动为主动，如果一问一答，场面非常的机械，也会让客户感觉到你 的不屑，你对产品的仔细介绍，会让客户觉得你的专业，对你产生敬 佩，把防备变成友好， 任何一个客户不会傻到把一辈子的心血抛在一 个不懂房产、对工作不付责任的销售员手中。12、客户来访，一般都会先问价格， 作为销售员的你不要把最高价格、 以及均价告诉客户，客户会吓跑，而是报最近

5、的活动房源，或者底层 的房源价格，把客户留下来，慢慢引导，如果你努力了，客户还是留 不住，那是客户质量问题。13、新来访的客户，从外面跨入售楼部是需要很大的勇气的，在外面 他心情坦然，跨入售楼部后，被现场的豪华装修震撼，此时他的头脑 是一片空白，紧张，作为销售员的你一定要面带微笑，热情，化解尴 尬场面。在介绍沙盘的时候，一定要结合实际，把你的说辞组织的有 震撼力，给客户描绘一个很适合居住环境，为客户造梦。14、介绍沙盘结束，一定要主动要求客户坐到洽谈桌，了解他的需求 类型，从交谈中找到客户感兴趣的话题，建立彼此的信任关系。15、 运用好自己的道具，在自我介绍的时候告诉客户你是组长 xx, 高级

6、置业顾问xx,本月的销售冠军xx,学会给自己的身份镀金，你 的职位越高、业绩越好，客户会认为你肯定有你的特别之处，越有发 言权、越有责任心。越容易赢的客户对你的信任。16、先生 /女士,跟您说,我可能不是公司的好员工,但是我认为我 绝对是客户眼中的好员工, 给客户最大的优惠 （面带微笑给客户说） 赢得客户的信赖17、客户在交谈中,很喜欢拿其他楼盘相比较,作为销售员的你,一 定不要第一时间否定客户的观点, 而是把本项目的卖点举例出来让客 户去发现,而且你要采用讲故事的方式给客户解释（对竞品楼盘了 解）,客户来买房他的意向是可以改变的,只是他在寻找,让他冲动 一刻的销售员。18、如果客户在聊到一个

7、感兴趣的话题， 或者提出自己的观点的情况 下，只要不违背道德或者自己的信誉、损害公司利益的情况下，对于 正确的观点表示赞许或者向您学习， 对错误的观点不要反对， 你认真 听取就可以或者适当给出自己的观点、评价，给足客户荣耀感。做销 售不是做辩论，你辩论赢了，客户马上就跑了。19、学会做一个聆听者，客户在发表自己的看法的时候一定要认真听， 不要在中途打断客户的观点， 表示对他的尊重， 你点头或者赞许就可 以。20、作为销售员的你，在接待客户的过程中说辞的前后要一致，客户 记性很好的，你每天要接待很多客户，容易忘记，但是客户认可你就 会记住你的每句话，怕你骗他钱，尤其是折扣，你一定要登记在笔记 本

8、上。21、老客户来访，你坐在前台，老客户叫出你的姓名，但是你忘记客 户的姓名， 此刻的你不要懵懵懂懂还站在那里回忆， 或者主动问客户 的姓名，你会在客户的心中大打折扣， 记不住客户的业务员不是好业 务员，你马上站起来，面带微笑的说：“哇，好久不见，变化大哦， 快到那边坐，然后引导客户到洽谈桌前坐下，主动给客户倒水，借此 时机去翻阅自己的来访本， 或者问同事， 实在问不到，在交谈中得知。22、在交谈的过程中、 客户老是揪着一个问题不放， 作为销售员的你， 一定要灵活的转换话题，不要让一个话题阻碍你的成交。23、客户如果问你从事房地产多长时间，作为新手的你，最好把从业 时间说长， 2年、3 年，时

9、间越长，经验越丰富，业务越熟悉，客户买的越放心24、在销售过程中，与客户谈判的时候不要过于的迁就对方、或者很 快做出让步， 要不然客户觉得你很好欺负， 谈价格的时候你就非常的 被动。25、所有的价格、 优惠不要在电话中或者短信中详谈，一定要约客户 到售楼部现场来， 虽然电话和短信是成交的开始， 但是最终的成交还 是在售楼部。26、销售员在销售过程中不要轻易的给客户承诺（产品质量、银行按 揭、庭院大小等方面） 、口头的、 书面的，更不要私自盖公司的公章， 告诉客户公司在这方面处理得非常的好， 让客户放心， 然后给客户举 例子，硬是要承诺，一定要经公司领导同意后，方可实施，要不然事 情发生后要承担

10、的后果很严重。27、销售员对客户换房、余款、退房等问题处理上，一定不要口头承 诺，要客户亲自手写承诺书，并且按上手印，不要嫌麻烦，在利益得 冲突上，客户很容易耍赖，等事情发生后有据可依。28、给客户优惠的时候，告诉客户这个折扣是最优惠的，之前售楼部 都没有这么优惠过， 这是动用我的私人关系给您争取的优惠， 让客户 感觉你在帮助他、这个折扣是唯一的，折扣来的不容易。如果客户客 户定房后，还握手感谢你， 或者还给你源源不断的给你介绍客户，你 就成功了。29、洽谈客户结束，一定要主动送客户出门，并挥手道别，介绍项目 或者洽谈客户每个销售员都会做， 但是服务并不一定每位销售员都可以做好30、答应客户的

11、事情，一定要记在心上马上去落实，办好了马上给客 户答复，哪怕是小问题，客户会非常感谢你的，如果没有办好，也要 给客户答复。31、遇到纠纷客户一定要主动承担，不要推卸责任，自己的客户自己 处理，处理不成一定要如实汇报上级部门，不要拖延时间，要不然小 错误也会量成大错。32、在谈判的过程中，如果是老带新客户，老客户在做新客户的工作 的时候，你认真听就可以，老客户说一句，比你好上百句。如果你做 新客户的工作，主要从老客户那方面着手。例如，您看老客户都选择 这里，然后又介绍您买，肯定是相信我们小区。33、客户在等待你的时候， 作为销售员的你一定要明确告诉客户需要 等待多长时间， 10 分钟或者 20

12、分钟，如果超出等待时间，给客户道 歉，告诉客户还需要等待具体时间马上就处理好， 不要一味的让客户 等待下去，会让客户失望， 等到客户发脾气， 后面处理问题都很棘手。34、客户提出的要求，如果你做不到，或者不在你的能力范围内，你 要委婉的拒绝， 不要觉得不好意思， 你回答去尝试下或者你去问问领 导，客户就会觉得还有希望，或者公司其实可以做只是不愿意做。你 拒绝，直接不给客户任何希望，他会自己去想办法。要处理的问题事 情多，作为销售员的你会很累的。35、客户在责备你， 作为销售员的你不要用重语气去争执， 不要低头、 离开座位，更不要摔东西， 你的过激处理方式只会把矛盾最大化。面 对着客户，面带微笑

13、，当然不要过于的让步， 表明自己的立场与坚定， 该强硬的时候还是要强硬。记着，微笑处理问题是最小化问题、解决 问题的最佳方式。36、客户向你反应公司、产品、其他的问题的时候，或者情绪比较激 动的时候，你首先领客户到洽谈桌，倒茶，平缓客户的心情，认真听 取，客户说的话不要立刻相信， 判断其真实性， 寻明事情的具体情况， 了解客户的用意或者目的， 再向领导汇报。 因为客户有些事情自己也 是听到的，自己也不确定、 或者即兴说出来的，目的获取优惠或者利、人益。37、客户越是对产品挑剔，客户其实是对产品越满意，也说明客户在 私底下发心思在了解产品， 只是想了解的更加具体点， 因为毕竟要花 钱、自己要住那

14、么长时间，作为销售员的你，一定要成住气，耐心的 给客户解读。38、当客户在做决定的时候，经常会给自己的亲人或者朋友打电话， 每个人的观点不一致，咨询的人多，会有碍客户做决定的时间，此刻 的你，一定要主动帮客户做决定。例如先生 /女士，这套房子您那么 喜欢，就这套，麻烦您把身份证给我，我给您登记下。39、在给客户推房源的时候，尽可能的给客户更少的选择面，一般最 好是 2 个选择面， 把客户需求的类型定位好， 在带客户去看工地的时 候，一定要明确到哪栋、哪层、哪套房源，不要带客户满工地跑。40、对于公司的产品无论好与坏， 作为销售员的你一定自己先喜欢上，给客户介绍的时候只才有信心。不要依照自己的喜

15、好或者观点销售， 更不要把自己的观点强加给客户， 客户在自己要付钱的时候都很理智 的。41、客户对自己喜欢的、已经做决定的房源，你表示赞许就可以，不 要去改变客户的决定，选择多了，到最后你什么都得不到。42、客户在对户型的面积大小、楼层、按揭方式、付款方式等方面比 较犹豫，或者方式不正确时， 作为销售员的你一定要凭你的工作经验 给客户建议，告诉他这样选择、这样做好、或者更加实惠，客户会非 常感谢你， 而且在以后工作中也会非常信赖你， 因为你在为他获取利 益。结果必须征的客户的同意后才能确定，不能自己私自做决定。43、如果公司有样板房，各位销售员一定要利用好这个销售道具，最好的销售方式是，先带客

16、户去看毛坯房，然后再带客户去看样板房，这绝对是两个截然不同的效果，毛坯房只是一个框架、采光又不好，样板房有灯光效果，而且装修豪华、可以进行装修方法展示，非常有 震撼力，对客户来说一个突然的转变，无非是最好的心灵鸡汤，不妨 试一试。44、带客户去看毛坯房的时候，不要让客户纠结一个问题不放，一套 住宅肯定有他的优点，马上转移客户注意力，例如 :赠送面积大、开 间大、通风采光好、视野开阔、周正、布局合理。45、下雨天、或者天气暗的情况下不要带意向强或者即将要定房的客 户去看工地，毛坯房采光不好，尤其是中间户型和低楼层户型，很容 易改变客户的主意。即将要定房的客户，如果客户没有提出要看房，作为销售员的

17、你， 定不要主动提出再次看房， 在看房的过程中不可预料的因素很多， 客 户可能一下子有改变自己的决定。46、客户准备做决定买房，作为销售员的你一定主动提出成交，然后 向客户索要身份证快速、 准确的填写好定单， 马上带客户去财务缴定 金。客户买房的冲动，做决定的时间很短暂的，如果你拖延时间，客 户接到朋友、亲人、竞争对手的来电，可能突然改变想法。47、当有意向的客户出门后，一定要记得给客户留名片，留下客户的 电话号码， 然后发条短信， 客户在需要你的时候可以找到你的联系方 式，客户的资料（户型、 DM 、价格预算）一定用文件袋袋好，客户 看的楼盘肯定多，防止与其他楼盘的资料混合，而且资料袋上有L

18、OGO，这点不要为公司节约，你发出去的都是广告。48、当客户定房后，一定要主动送客户出门，说祝福的话语，然后发 条祝福的短信。 客户回家后小部分会后悔， 周边的朋友或者亲人会说 这说那的，客户就会担心房子买贵了、户型不好、位置不好，肯定会 第一时间打电话给你，你一定要接电话，而且要安慰他，您买的房子 是最优惠的、这个户型最畅销、这栋的位置很不错，您看剩下的房子 没有了，如果你没有接到电话， 一定要主动回电话。 如果你不接电话、 不回电话、挂电话、客户会整晚睡不好，第二天你处理问题将非常的 棘手。49、一般销售电梯房，最大的困点是公摊大，在和客户接触的初期， 客户没有问到就不要提出， 客户对公摊大的住宅抗性非常大， 客户问 到一定要如实说 （在说的过程要明确电梯房高层、 小