第九章渠道绩效评价及调整

1、第九章第九章 渠道绩效评价与调整渠道绩效评价与调整为什么要进行渠道评价？为什么要进行渠道评价？n渠道管理是一个动态过程，不仅包括确定渠道渠道管理是一个动态过程，不仅包括确定渠道模式、选择与激励渠道成员，而且包括在必要模式、选择与激励渠道成员，而且包括在必要的时候对渠道模式或渠道成员进行动态调整。的时候对渠道模式或渠道成员进行动态调整。调整前应进行绩效评价。调整前应进行绩效评价。n渠道建设不是一项一劳永逸的工作，而是需要渠道建设不是一项一劳永逸的工作，而是需要根据企业内外部环境的发展和变化持续地改进。根据企业内外部环境的发展和变化持续地改进。因此，定期的渠道绩效评价是渠道管理的一项因此，定期的渠

2、道绩效评价是渠道管理的一项重要内容。重要内容。“渠道评价是营销淡季的必修课渠道评价是营销淡季的必修课”n在销售淡季必须对渠道进行系统的在销售淡季必须对渠道进行系统的“健康体检健康体检”，以达成以下几方面的目标：以达成以下几方面的目标：（1 1）对制造商而言，从对渠道整体和渠道成员进行综）对制造商而言，从对渠道整体和渠道成员进行综合绩效评估，发现其中存在的问题，并采取措施优化合绩效评估，发现其中存在的问题，并采取措施优化改进渠道，为下一个旺季的营销渠道架构、管理和拓改进渠道，为下一个旺季的营销渠道架构、管理和拓展提出建议；展提出建议；（2 2）对渠道成员而言，对其经营实力、现实表现、经）对渠道成

3、员而言，对其经营实力、现实表现、经营理念与态度等方面进行综合评估，发现合作伙伴存营理念与态度等方面进行综合评估，发现合作伙伴存在的问题，以优化合作伙伴，提升合作伙伴经营水平在的问题，以优化合作伙伴，提升合作伙伴经营水平和能力；和能力；（3 3）对目标顾客而言，深入了解目标消费者的渠道选）对目标顾客而言，深入了解目标消费者的渠道选择过程和对于渠道的看重因素，以及不同的渠道对消择过程和对于渠道的看重因素，以及不同的渠道对消费者的影响力。费者的影响力。本章主要内容渠道评价的定义与流程渠道评价的定义与流程渠道成员的绩效评价渠道成员的绩效评价渠道预警与渠道改进渠道预警与渠道改进渠道整体绩效的评价渠道整体

4、绩效的评价一、渠道评价的定义与流程一、渠道评价的定义与流程（一）渠道评价的定义n渠道绩效评价（performance evaluation on channel），就是指厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统及其渠道成员的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。宏观层面：渠道系统对社会的贡献微观层面：对厂商所创造的价值或服务增值（二）渠道绩效评价的流程n渠道的目的在于实现企业既定的销售目标。对渠渠道的目的在于实现企业既定的销售目标。对渠道的评价旨在建立一套与企业特定经营目标相一道的评价旨在建立一套与企业特定经营目标相一致的评价指标，引导渠道行为。致的评价指标，引导渠道行为。1.确立并分

5、解渠道目标n详尽了解渠道总体的经营目标并将其分解成一系列可以详尽了解渠道总体的经营目标并将其分解成一系列可以明确评估的具体销售目标。明确评估的具体销售目标。 渠道总体经营目标：渠道总体经营目标：致力于获取新客户，增加客户群，加强新致力于获取新客户，增加客户群，加强新市场和已有市场的渗透。市场和已有市场的渗透。致力于保留老客户，降低交易成本，将重致力于保留老客户，降低交易成本，将重点放在能带来利润的重要客户，有效运用点放在能带来利润的重要客户，有效运用销售资源。销售资源。改善客户服务质量，提供更强大的售后支改善客户服务质量，提供更强大的售后支持，向主要客户提供更灵活的销售资源及持，向主要客户提供

6、更灵活的销售资源及渠道配置。渠道配置。总体经营目标的分解总体目标：总体目标：将经营利润提高到有竞争力的水平将经营利润提高到有竞争力的水平销售目标：销售目标：大客户销售提升大客户销售提升15%销售目标：销售目标：销售成本降低销售成本降低5%销售目标：销售目标：高附加产品占比达高附加产品占比达50%2.2.设定渠道评价指标设定渠道评价指标n设定的绩效指标必须能反映销售过程中每个渠道设定的绩效指标必须能反映销售过程中每个渠道成员各自扮演的角色，即企业为每个渠道成员设成员各自扮演的角色，即企业为每个渠道成员设定的期望值必须能够反映该渠道在销售过程中所定的期望值必须能够反映该渠道在销售过程中所承担的特定

7、职责。承担的特定职责。n例如：如果某个渠道成员的职能是提供客户支持例如：如果某个渠道成员的职能是提供客户支持服务，那么为其设定一个收入指标显然是没有意服务，那么为其设定一个收入指标显然是没有意义的。义的。n又如：客户满意度对一个仅负责企业潜在客户开又如：客户满意度对一个仅负责企业潜在客户开发的渠道成员来说通常也不是一个有价值的绩效发的渠道成员来说通常也不是一个有价值的绩效指标。指标。确定评估指标的流程确定评估指标的流程 解释解释1 1）描述绩效的）描述绩效的总体性质。总体性质。考虑渠道绩效的多个方面和影响因素。绩效的定义可考虑渠道绩效的多个方面和影响因素。绩效的定义可能包括某些方面而不包括另外

8、的一些方面，这取决于能包括某些方面而不包括另外的一些方面，这取决于具体的绩效问题。如，在评估顾客服务绩效时，顾客具体的绩效问题。如，在评估顾客服务绩效时，顾客满意度是一个好的指标，但它不是一个获利指标。满意度是一个好的指标，但它不是一个获利指标。2 2）明确有待评）明确有待评估的主要领域。估的主要领域。尽可能地将渠道绩效的一些细微方面包含到测量指标尽可能地将渠道绩效的一些细微方面包含到测量指标中去。如评估客户服务绩效时，包括客户需求的响应中去。如评估客户服务绩效时，包括客户需求的响应速度、顾客满意度、顾客忠诚度、顾客抱怨处理等。速度、顾客满意度、顾客忠诚度、顾客抱怨处理等。3 3）识别绩效评）

9、识别绩效评估的角度。估的角度。渠道绩效评估至少有三个角度：内部的角度、合作伙渠道绩效评估至少有三个角度：内部的角度、合作伙伴的角度、第三方的角度。伴的角度、第三方的角度。4 4）确定所需数）确定所需数据的类型。据的类型。决定需要收集什么样的数据及其收集方法：是财务数决定需要收集什么样的数据及其收集方法：是财务数据还是非财务数据，是主观的数据还是客观的数据，据还是非财务数据，是主观的数据还是客观的数据，是原始数据还是标准数据，是采用调查、内部审计还是原始数据还是标准数据，是采用调查、内部审计还是二手资料的方法。是二手资料的方法。5 5）形成评估量）形成评估量表或指标。表或指标。形成相应的评估指标

10、体系，并赋予相应的权重。形成相应的评估指标体系，并赋予相应的权重。案例：某卡车企业中评估渠道成员绩效的案例：某卡车企业中评估渠道成员绩效的3434个指标个指标3.3.制定渠道绩效评定规则制定渠道绩效评定规则n渠道绩效指标及评定制度的作用是什么呢？渠道绩效指标及评定制度的作用是什么呢？n首先，它们可被用做管理渠道绩效的连续检测首先，它们可被用做管理渠道绩效的连续检测工具，它使市场预期值与实际值实现实时对照工具，它使市场预期值与实际值实现实时对照及调整。渠道的绩效评定使企业管理者能够随及调整。渠道的绩效评定使企业管理者能够随时追踪渠道的绩效状况，确并揭示存在的绩效时追踪渠道的绩效状况，确并揭示存在

11、的绩效问题。问题。n其次，渠道绩效评定制度提供了认清渠道现有其次，渠道绩效评定制度提供了认清渠道现有水平与实现销售目标所需要的未来绩效水平之水平与实现销售目标所需要的未来绩效水平之间的差距的一个机会。间的差距的一个机会。4.4.认清绩效差距并制定渠道行为规划认清绩效差距并制定渠道行为规划n（1 1）以渠道绩效指标及主要评定制度为起点，）以渠道绩效指标及主要评定制度为起点，对渠道行为进行评定；对渠道行为进行评定；n（2 2）记录每种评定制度的渠道实际绩效；）记录每种评定制度的渠道实际绩效；n（3 3）确定）确定18-3018-30个月后渠道绩效必须达到的水平；个月后渠道绩效必须达到的水平；n（4

12、 4）确定一系列具体的针对渠道的行为，以帮）确定一系列具体的针对渠道的行为，以帮助渠道从现在的绩效过渡到期望绩效的水平。助渠道从现在的绩效过渡到期望绩效的水平。n关键是明确为达到未来绩效水平，每个渠道现在关键是明确为达到未来绩效水平，每个渠道现在必须采取什么行动。必须采取什么行动。二、渠道整体绩效评估二、渠道整体绩效评估（一）从社会角度评估n路易斯路易斯.W.W.斯特恩等提出评价营销渠道整体斯特恩等提出评价营销渠道整体绩效的多维结构绩效的多维结构3E3Es s（EffectivenessEffectiveness、Equity &EfficiencyEquity &Effici

13、ency）模型。）模型。效果（效果（EffectivenessEffectiveness）是指渠道以尽可能低的成本将服务或产品交付给最终消费者的整体绩效力。公平（公平（EquityEquity）是指一个国家的所有公民有相同的机会去使用现有的营销渠道，有相同的能力去接触现有的营销渠道。效率（效率（EfficiencyEfficiency）是指以较低的社会资源，较高的速度和便利达成相关渠道产出。3E模型详细的3E模型绩效评估绩效评估效果效果效率效率公平公平交交 货货激励激励 生产率生产率 盈利能力盈利能力短期目标导向的短期目标导向的评估，它评估渠评估，它评估渠道成员满足最终道成员满足最终用户服务需

14、求的用户服务需求的程度。程度。长期目标导向的长期目标导向的评估，它评估渠评估，它评估渠道成员激励顾客道成员激励顾客的潜在服务需求，的潜在服务需求，并使之达到乐观并使之达到乐观水平的程度。水平的程度。资源的产出效率资源的产出效率以及投入的利用以及投入的利用效率。效率。评估渠道成员财评估渠道成员财务效率的总体指务效率的总体指标，包括投资回标，包括投资回报、流动性、杠报、流动性、杠杆率、增长模式，杆率、增长模式，以及以利润表示以及以利润表示的增长潜力。的增长潜力。营销渠道为不同营销渠道为不同细分市场服务的细分市场服务的程度。如：为处程度。如：为处于不利地位或偏于不利地位或偏远地区的消费者远地区的消费

15、者服务的程度。服务的程度。思考思考n从从3E3E模型出发，从社会角度评估我国营销模型出发，从社会角度评估我国营销渠道的整体绩效。渠道的整体绩效。效果效果（effectiveness）公平公平（equity）效率效率（efficiency）（二）从企业角度评估（二）从企业角度评估n从企业的角度考察整个渠道，可以从从企业的角度考察整个渠道，可以从渠道组织、渠道组织、渠道的运行情况、渠道的服务质量、渠道的经济渠道的运行情况、渠道的服务质量、渠道的经济效果效果四个方面进行。前三者主要是定性分析，后四个方面进行。前三者主要是定性分析，后者是从财务角度定量分析。者是从财务角度定量分析。1.1.渠道管理组织

16、评估渠道管理组织评估n考察渠道系统中销售经理的素质和能力。考察渠道系统中销售经理的素质和能力。比如在厂商的某渠道系统中，从事销售工作比如在厂商的某渠道系统中，从事销售工作3 3年以年以上且一定学历以上的地区经理占销售经理总数的上且一定学历以上的地区经理占销售经理总数的比例有多大，该比例越大，表明销售管理组织的比例有多大，该比例越大，表明销售管理组织的素质和能力就越强。素质和能力就越强。n考察厂商分支机构对零售终端的控制能力。考察厂商分支机构对零售终端的控制能力。比如，厂商分支机构是否有自控的零售终端？如比如，厂商分支机构是否有自控的零售终端？如果有，自控零售终端的销售额占厂商分支机构所果有，自

17、控零售终端的销售额占厂商分支机构所在地销售额的比例是多少？在地销售额的比例是多少？2.2.渠道运行状况评估渠道运行状况评估n渠道的运行状况是指渠道成员之间的配合、协调渠道的运行状况是指渠道成员之间的配合、协调以及积极性发挥等方面的综合表现，它决定渠道以及积极性发挥等方面的综合表现，它决定渠道的效率和功能。的效率和功能。n具体分析时可从具体分析时可从渠道的通畅性、渠道的覆盖面、渠道的通畅性、渠道的覆盖面、渠道的流通能力及其利用率、渠道的冲突状况渠道的流通能力及其利用率、渠道的冲突状况等等方面展开。方面展开。渠道运行状况评估指标渠道运行状况评估指标（1 1）渠道）渠道通畅性通畅性渠道通畅性是指产品

18、流经渠道各环节时的通畅程度，渠道通畅性是指产品流经渠道各环节时的通畅程度，即指产品能否在合适的时间到达顾客手中。即指产品能否在合适的时间到达顾客手中。（2 2）渠道）渠道覆盖面覆盖面渠道覆盖面是指最大的销售区域。它是衡量渠道运行渠道覆盖面是指最大的销售区域。它是衡量渠道运行状况的一项重要指标，可从渠道成员数量、分布区域状况的一项重要指标，可从渠道成员数量、分布区域和零售商圈大小等方面衡量。和零售商圈大小等方面衡量。（3 3）渠道）渠道的流通能力的流通能力渠道的流通能力是指厂商在单位时间内经由该渠道将渠道的流通能力是指厂商在单位时间内经由该渠道将产品转移到用户手中的平均数量。产品转移到用户手中的

19、平均数量。（4 4）渠道）渠道的冲突管理的冲突管理无论怎样对渠道进行设计和管理，都不可能完全消除无论怎样对渠道进行设计和管理，都不可能完全消除冲突。过多的渠道冲突会导致渠道的失调，但一定程冲突。过多的渠道冲突会导致渠道的失调，但一定程度的渠道冲突还能产生建设性的作用，使渠道获得适度的渠道冲突还能产生建设性的作用，使渠道获得适应变化中的环境的动力。因此，处理渠道冲突的重点应变化中的环境的动力。因此，处理渠道冲突的重点不在于如何消除，而在于如何管理。不在于如何消除，而在于如何管理。3.服务质量评估服务质量评估信息沟通信息沟通实体分实体分配服务配服务促销效率促销效率顾客抱怨顾客抱怨及处理及处理考察渠

20、道上下考察渠道上下游的信息沟通游的信息沟通是否有效。是否有效。沟通频率沟通频率沟通内容沟通内容沟通时间沟通时间沟通方式沟通方式即物流，包括即物流，包括物质的传输、物质的传输、保管、装卸、保管、装卸、包装、流通加包装、流通加工及与之相联工及与之相联系的物流信息。系的物流信息。指促销活动前指促销活动前后渠道中产品后渠道中产品流通量的变化流通量的变化与预期效果比与预期效果比较。较。零售商销量零售商销量货架空间分布货架空间分布零售商合作广零售商合作广 告投入告投入鼓励顾客公开鼓励顾客公开提出批评和建提出批评和建议；议；建立顾客抱怨建立顾客抱怨卡卡案例：宝洁如何进行促销评估案例：宝洁如何进行促销评估1.

21、1.促销事后评估的原则促销事后评估的原则 （1 1）全面性；（）全面性；（2 2）可比性；（）可比性；（3 3）精确性。）精确性。 2.2.如何进行促销的事后评估如何进行促销的事后评估 （1 1）评估时间的确定。）评估时间的确定。评估开始时间：一般在促销活动全部结束后评估开始时间：一般在促销活动全部结束后2 23 3天内开始。天内开始。 评估持续时间：一般为评估持续时间：一般为25253030天，但因为产品特性的不同，消费天，但因为产品特性的不同，消费者再次购买的时间长短不同，这将影响到单位时间内的销售数者再次购买的时间长短不同，这将影响到单位时间内的销售数据。据。 为了确保评估所得到的销售数

22、据更为准确，宝洁针对不同产品促为了确保评估所得到的销售数据更为准确，宝洁针对不同产品促销进行的事后评估持续的时间存在差异。销进行的事后评估持续的时间存在差异。 （2 2）评估点的确定：）评估点的确定：包括所有参与促销活动的促销卖场。包括所有参与促销活动的促销卖场。（3 3）评估参与者的确定：）评估参与者的确定：一般情况下，宝洁对一一般情况下，宝洁对一个促销活动进行事后评估时，参与者包括促销活动个促销活动进行事后评估时，参与者包括促销活动执行者、促销活动监督者（调查组）、分销商以及执行者、促销活动监督者（调查组）、分销商以及促销卖场。促销卖场。（4 4）评估参与者的分工。）评估参与者的分工。促销

23、活动执行者：提供促销活动总结报告，提供的数据包促销活动执行者：提供促销活动总结报告，提供的数据包括整个促销活动消耗了多少促销用品（如试用装、礼品）、括整个促销活动消耗了多少促销用品（如试用装、礼品）、运用了哪几种促销工具、促销活动中每个项目的支出以及运用了哪几种促销工具、促销活动中每个项目的支出以及总支出、促销活动总共接触到了多少名目标消费者、提供总支出、促销活动总共接触到了多少名目标消费者、提供了联络方式的目标消费者又有多少等等。了联络方式的目标消费者又有多少等等。 促销活动监督者（调查组）：提供各个时期（促销前促销活动监督者（调查组）：提供各个时期（促销前促促销中销中促销后促销后评估持续时

24、间）的目标消费者调查数据及评估持续时间）的目标消费者调查数据及促销点销量变化数据。促销点销量变化数据。分销商：说明当地的促销产品流向。分销商：说明当地的促销产品流向。促销卖场：提供各个时期促销产品的销量。促销卖场：提供各个时期促销产品的销量。续续1 1（5 5）促销事后评估流程：）促销事后评估流程：促销活动结束促销活动结束促销活动执行者提促销活动执行者提交总结报告交总结报告促销活动监督者提供调查报告促销活动监督者提供调查报告评估持续时间评估持续时间分销商提供流向分销商提供流向促销卖场提供销量明细促销卖场提供销量明细核实数据、随核实数据、随机抽样调查机抽样调查正式汇总评估正式汇总评估评估结果产生

25、。评估结果产生。 （6 6）促销事后评估的方法。）促销事后评估的方法。销量浮动评估法：销量浮动评估法：销量浮动评估法是宝洁比较常用的一销量浮动评估法是宝洁比较常用的一种促销事后评估法，它是根据促销前、促销中、促销后、种促销事后评估法，它是根据促销前、促销中、促销后、评估持续时间各个不同时期内促销产品的销售量或市场评估持续时间各个不同时期内促销产品的销售量或市场占有率进行比较分析，从而做出判断。占有率进行比较分析，从而做出判断。随机抽样评估法：随机抽样评估法：随机抽样评估法是一种辅助的评估方随机抽样评估法是一种辅助的评估方法，主要是为了解促销活动对目标消费者产生的影响，法，主要是为了解促销活动对

26、目标消费者产生的影响，如对促销活动的评价、对促销产品的印象、对促销所需如对促销活动的评价、对促销产品的印象、对促销所需传达目的的了解等等。传达目的的了解等等。数据综合分析评估法：数据综合分析评估法：这也是宝洁较常用的一种促销事这也是宝洁较常用的一种促销事后评估法，它是指综合分析整个促销活动中的相关各项后评估法，它是指综合分析整个促销活动中的相关各项数据，并与具有可比性的一组数据（即参照案例）进行数据，并与具有可比性的一组数据（即参照案例）进行比较，从而做出对促销活动效果判定的一种方法。比较，从而做出对促销活动效果判定的一种方法。 续续2 24.经济效果评估经济效果评估 n评估产出评估产出这体现

27、在销售分析；这体现在销售分析；n评估投入评估投入这主要是分析渠道的费用。这主要是分析渠道的费用。评估方法评估方法历史比较法历史比较法将渠道系统或渠将渠道系统或渠道成员的当期销道成员的当期销量与上期销量比量与上期销量比较，得出上升或较，得出上升或下降的比值，再下降的比值，再与整体市场的升与整体市场的升降百分比相比较降百分比相比较区域比较法区域比较法将各渠道成员的将各渠道成员的绩效与该区域销绩效与该区域销售潜量分析的数售潜量分析的数值相比较。值相比较。常见的渠道经济效果评估方法常见的渠道经济效果评估方法案例案例1 1：销售分析：销售分析n假设企业在三个地区销售，预期销售额分别为假设企业在三个地区销

28、售，预期销售额分别为30003000元、元、10001000元和元和40004000元，总额元，总额80008000元，实际销元，实际销售额为售额为28002800元、元、10501050元和元和21502150元。元。n分析：分析：地区一有地区一有7%7%的未完成额，地区二有的未完成额，地区二有5%5%的超出额，的超出额，地区三有地区三有46%46%的未完成额；的未完成额；地区三不良绩效原因可能如下：一是该地区销地区三不良绩效原因可能如下：一是该地区销售代表工作不努力；二是主要竞争者进入该地售代表工作不努力；二是主要竞争者进入该地区；三是地区居民收入下降。区；三是地区居民收入下降。案例2：市

29、场占有率分析1 1、全部市场占有率、全部市场占有率2 2、可达市场占有率、可达市场占有率3 3、相对市场占有率、相对市场占有率A A、企业销售额相对最大的、企业销售额相对最大的3 3个竞争者个竞争者的销售额总和的百分比的销售额总和的百分比B B、企业销售额相对市场领袖型竞争、企业销售额相对市场领袖型竞争者的销售额的百分比者的销售额的百分比三、渠道成员绩效评估（一）影响渠道成员绩效评估的因素（一）影响渠道成员绩效评估的因素（二）绩效评估标准（二）绩效评估标准n对渠道成员绩效的评估大多数制造商可能对渠道成员绩效的评估大多数制造商可能会采用以下标准：会采用以下标准：1.1.渠道成员的销售业绩渠道成员

30、的销售业绩n（1 1）区分两个销量概念）区分两个销量概念制造商销售给渠道成员的销售量制造商销售给渠道成员的销售量渠道成员把制造商的产品销售给渠道成员的客渠道成员把制造商的产品销售给渠道成员的客户的销售量户的销售量（2 2）评估销售数据的要点）评估销售数据的要点渠道成员在当前的经济水平和竞争状况下，其渠道成员在当前的经济水平和竞争状况下，其销量同历史销量的对比销量同历史销量的对比一个渠道成员的销量同其他渠道成员的销量比一个渠道成员的销量同其他渠道成员的销量比较较渠道成员的销量同预先确定的销售定额的比较渠道成员的销量同预先确定的销售定额的比较2.2.库存维持状态库存维持状态n库存商品和库存设施的状

31、况如何库存商品和库存设施的状况如何n多少货架和场地可供存货用多少货架和场地可供存货用n多少货架和场地提供给了竞争者的存货多少货架和场地提供给了竞争者的存货用用n渠道成员库存的总体水平如何渠道成员库存的总体水平如何n原先的库存还有多少，为出清库存做了原先的库存还有多少，为出清库存做了哪些努力哪些努力n渠道成员库存管理和库存记录保管制度渠道成员库存管理和库存记录保管制度是否恰当是否恰当3.3.渠道成员的销售能力渠道成员的销售能力n渠道成员为制造商的产品类别配备了多少渠道成员为制造商的产品类别配备了多少销售人员销售人员n渠道成员销售人员的业务知识和能力渠道成员销售人员的业务知识和能力n销售人员对制造

32、商产品的兴趣销售人员对制造商产品的兴趣n分销商及其销售人员对竞争对手的产品和分销商及其销售人员对竞争对手的产品和服务的了解程度服务的了解程度n该经销商是否具有经营制造商产品所需的该经销商是否具有经营制造商产品所需的技能技能4.4.渠道成员的态度渠道成员的态度反映渠道成员对制造商的某些政策的服从度。反映渠道成员对制造商的某些政策的服从度。5.5.竞争状况竞争状况来自其他中间商的竞争来自其他中间商的竞争制造商的渠道成员经营其他产品的竞争制造商的渠道成员经营其他产品的竞争6.6.渠道成员的发展前景渠道成员的发展前景案例：某企业的渠道绩效评估体系案例：某企业的渠道绩效评估体系功能配置是否合理（48%；

33、1）分销渠道成员数量（1/2；1）渠道成员销售能力（20%；1）渠道绩效评价体系渠道管理组织评价（10%）渠道运行状态汇总（12%）渠 道 服 务 质 量 评 价（28%）财 务 绩 效 评 价（30%）（30%）渠道成员绩效评价（20%）厂商分销机构对零售终端的控制能力（50%；1）渠道畅通性（30%）渠道覆盖面（40%）渠道冲突（30%；1）衔接关系是否无缝隙（52%）渠道成员分布区域（1/2；0.8）出现销售困难的频率（30%；1）在仓库中久久不能销售的频率（70%；1）售前和售中(60%)售后(40%)销售员表现（30%；0.8）经销商的设施维护水平（40%；1）交车程序满意度（30%

34、；1）维修技术水平（50%；1）售后服务响应程度（50%；0.5）销售分析（40%；0.8）渠道费用（30%）盈利能力（30%）销售利润率（35%；0.8）费用利润率（35%；0）资产收益率（30%；0.3）渠道成员绩效（40%；0.8）库存维持状况（20%；0.8）渠道成员态度（20%；0.8）销售经理的素质和能力（50%；1）四、渠道预警与渠道改进（一）渠道预警值得注意的渠道预警信号n（1 1）下游客户或最终客户不满意，客情关）下游客户或最终客户不满意，客情关系差。系差。让最终客户满意是对分销渠道的基本要求，让最终客户满意是对分销渠道的基本要求，也是设计渠道模式和选择渠道成员的重要依据。也

35、是设计渠道模式和选择渠道成员的重要依据。如果最终客户不满意，必然导致渠道成本上升。如果最终客户不满意，必然导致渠道成本上升。n（2 2）有许多未被使用的分销渠道。）有许多未被使用的分销渠道。如果不如果不能系统、合理地利用各种分销渠道，可能会导致能系统、合理地利用各种分销渠道，可能会导致不能有效地接触到部分目标消费者，从而影响产不能有效地接触到部分目标消费者，从而影响产品销售。品销售。n（3 3）渠道费用持续上升。）渠道费用持续上升。如果渠道费用持续如果渠道费用持续上升而不能得到有效控制，尤其是当渠道费用的上升而不能得到有效控制，尤其是当渠道费用的增长速度和业务增长速度不能保持在一个合理水增长速

36、度和业务增长速度不能保持在一个合理水平时，可能就是一个危险的信号。平时，可能就是一个危险的信号。续1n（4 4）分销商不思进取。）分销商不思进取。部分经销商因存在部分经销商因存在“小富即安小富即安”的思想而不思进取，也有部分经销的思想而不思进取，也有部分经销商可能因为不愿意投入资源来开拓市场，还有的商可能因为不愿意投入资源来开拓市场，还有的则可能因为觉得产品的利润空间不大而积极性受则可能因为觉得产品的利润空间不大而积极性受损。分销商不思进取必然导致渠道的推动力降低。损。分销商不思进取必然导致渠道的推动力降低。n（5 5）客户关系管理方法落后。）客户关系管理方法落后。分销行业的信分销行业的信息化程度普遍较低，不少分销商仍然处在依靠纸息化程度普遍较低，不少分销商仍然处在依靠