金地的项目的设计中的结构的设计管理创新1ppt课件

1、Gemdale CorporationGemdale Corporation科学筑家The Science of Living“技术为轮，管理为翼技术为轮，管理为翼- 工程设计中的构造设计管理创新工程设计中的构造设计管理创新深圳公司设计管理部深圳公司设计管理部Gemdale Corporation目目 录录一引言一引言二深圳公司构造设计管理创新简介二深圳公司构造设计管理创新简介三面临的挑战及对策三面临的挑战及对策四总结四总结Gemdale Corporation第一部分第一部分.引言引言构造设计管理对房地产公司的奉献：构造设计管理对房地产公司的奉献： 1、保证构造设计进度满足工程总体开发要求；

2、、保证构造设计进度满足工程总体开发要求； 2、在保证设计质量的前提下尽量降低构造本钱。、在保证设计质量的前提下尽量降低构造本钱。 对构造设计管理认识的几个误区：对构造设计管理认识的几个误区： 1、建筑方案一经确定，构造本钱根本就确定了；、建筑方案一经确定，构造本钱根本就确定了； 2、构造本钱的降低必然会导致构造平安贮藏的下降；、构造本钱的降低必然会导致构造平安贮藏的下降； 3、构造本钱可以不断降低。、构造本钱可以不断降低。Gemdale Corporation第一部分第一部分.引言引言Gemdale Corporation第一部分第一部分.引言引言深圳公司构造设计管理现状：深圳公司构造设计管理

3、现状： 深圳公司的构造设计管理是全过程、全方位的管理过程深圳公司的构造设计管理是全过程、全方位的管理过程：经过建筑方案设计的前期介入，提供专业建议、扩初设计：经过建筑方案设计的前期介入，提供专业建议、扩初设计时的构造多方案比较优化、施工图阶段的精心设计，以及全时的构造多方案比较优化、施工图阶段的精心设计，以及全过程中与施工图审查单位的及时沟通等任务。在构造本钱控过程中与施工图审查单位的及时沟通等任务。在构造本钱控制上处于当地行业领先程度。制上处于当地行业领先程度。 以多层、小高层住宅规范层为例，根据金地香蜜山、东以多层、小高层住宅规范层为例，根据金地香蜜山、东莞格林小城、金地梅陇镇、渔乡村等工

4、程的统计，每平米建莞格林小城、金地梅陇镇、渔乡村等工程的统计，每平米建筑面积用钢量比行业平均程度约低筑面积用钢量比行业平均程度约低5-8公斤，对于一个公斤，对于一个20万平万平米的小区，构造本钱约低米的小区，构造本钱约低500-800万元。万元。Gemdale Corporation第二部分第二部分.深圳公司构造设计管理创新简介深圳公司构造设计管理创新简介构造设计中与设计管理相关的几个主要特点：构造设计中与设计管理相关的几个主要特点： 1、构造设计具有一定的模糊性，没有独一解。各设计公、构造设计具有一定的模糊性，没有独一解。各设计公司、审图公司、甚至同一公司中的不同人员对规范的了解经常司、审图

5、公司、甚至同一公司中的不同人员对规范的了解经常也不一致。而这些了解上的差别会对构造本钱呵斥一定的影响也不一致。而这些了解上的差别会对构造本钱呵斥一定的影响； 2、设计院因与地产公司对待问题所处的角度不同，其本、设计院因与地产公司对待问题所处的角度不同，其本钱认识往往达不到我司的要求，设计常偏保守；此外，因图计钱认识往往达不到我司的要求，设计常偏保守；此外，因图计算和绘图方便省事，也会呵斥设计中的一定浪费；算和绘图方便省事，也会呵斥设计中的一定浪费； 3、设计修正，尤其是设计中后期的修正给构造设计添加、设计修正，尤其是设计中后期的修正给构造设计添加的任务量较其它专业更多。的任务量较其它专业更多。

6、Gemdale Corporation第二部分第二部分.深圳公司构造设计管理创新简介深圳公司构造设计管理创新简介构造设计管理中的管理创新：构造设计管理中的管理创新： 1、选择优秀的构造设计担任人，并在扩初设计前期经过、选择优秀的构造设计担任人，并在扩初设计前期经过详细的专题设计进展验证，假设以为不适宜，就果断改换；详细的专题设计进展验证，假设以为不适宜，就果断改换； 2、营造一种与设计人员进展坦诚技术交流的气氛，利用、营造一种与设计人员进展坦诚技术交流的气氛，利用每次沟通向设计院反复灌输本钱控制的认识，促进其换位思索每次沟通向设计院反复灌输本钱控制的认识，促进其换位思索； 3、经过设计限额强化

7、设计人员的本钱控制认识；、经过设计限额强化设计人员的本钱控制认识； Gemdale Corporation第二部分第二部分.深圳公司构造设计管理创新简介深圳公司构造设计管理创新简介构造设计管理中的管理创新：构造设计管理中的管理创新： 4、将每个构造设计过程划分为假设干小的阶段，各阶段、将每个构造设计过程划分为假设干小的阶段，各阶段之间为关键控制节点。在每个关键控制节点对上阶段的设计成之间为关键控制节点。在每个关键控制节点对上阶段的设计成果进展审核，并和设计院就下阶段设计的技术条件进展交流，果进展审核，并和设计院就下阶段设计的技术条件进展交流，达成共识，然后再进展下阶段的任务。这样对每个阶段的设

8、计达成共识，然后再进展下阶段的任务。这样对每个阶段的设计都实现了都实现了“事先控制，对整个设计而言那么实现了事先控制，对整个设计而言那么实现了“过程控制过程控制。设计院根本不需返工，设计质量、进度、本钱三方面均能。设计院根本不需返工，设计质量、进度、本钱三方面均能获得较好的效果；获得较好的效果； Gemdale Corporation第二部分第二部分.深圳公司构造设计管理创新简介深圳公司构造设计管理创新简介构造设计管理中的管理创新：构造设计管理中的管理创新： 5、经过调查、沟通，选择容易沟通且效力认识较强的几、经过调查、沟通，选择容易沟通且效力认识较强的几家施工图审查公司作为长期协作同伴。在工

9、程设计开场时尽早家施工图审查公司作为长期协作同伴。在工程设计开场时尽早确定审图公司。这样在设计过程中随时把能够引起争议的地方确定审图公司。这样在设计过程中随时把能够引起争议的地方与施工图审查公司事先沟通，达成共识，保证未来施工图审查与施工图审查公司事先沟通，达成共识，保证未来施工图审查时一次经过，不需改图；时一次经过，不需改图； 6、在遇到对规范的了解不一致，或其它有争议的技术问、在遇到对规范的了解不一致，或其它有争议的技术问题时，可以利用广泛的外部资源，听取各种解释，从中选取对题时，可以利用广泛的外部资源，听取各种解释，从中选取对公司最有利的做法公司最有利的做法 。Gemdale Corpo

10、ration第二部分第二部分.深圳公司构造设计管理创新简介深圳公司构造设计管理创新简介构造设计管理中的技术创新：构造设计管理中的技术创新： 1、小高层的构造体系：通常设计中，对于小高层住宅构、小高层的构造体系：通常设计中，对于小高层住宅构造，在满足构造侧向位移和轴压比的条件下，剪力墙根本上都造，在满足构造侧向位移和轴压比的条件下，剪力墙根本上都是墙肢长度较短的短肢剪力墙。按规范应为短肢剪力墙构造，是墙肢长度较短的短肢剪力墙。按规范应为短肢剪力墙构造，需求提高抗震等级及加强配筋构造，剪力墙配筋很大。为防止需求提高抗震等级及加强配筋构造，剪力墙配筋很大。为防止这种情况，结合建筑隔墙布置和框架梁的跨

11、度，将部分剪力墙这种情况，结合建筑隔墙布置和框架梁的跨度，将部分剪力墙墙肢加长为普通剪力墙，构造转变为普通剪力墙构造，全部剪墙肢加长为普通剪力墙，构造转变为普通剪力墙构造，全部剪力墙仅按构造配筋，大大降低了构造造价，节约造价约力墙仅按构造配筋，大大降低了构造造价，节约造价约8元元/平平方米；方米；Gemdale Corporation第二部分第二部分.深圳公司构造设计管理创新简介深圳公司构造设计管理创新简介构造设计管理中的技术创新：构造设计管理中的技术创新： 2、部分转换：在与建筑专业充分沟通，满足建筑地下车、部分转换：在与建筑专业充分沟通，满足建筑地下车库车道或底层商业的运用功能的前提下，尽

12、量减少需求转换的库车道或底层商业的运用功能的前提下，尽量减少需求转换的剪力墙，到达仅部分少量构造转换，只提高转换构件的抗震等剪力墙，到达仅部分少量构造转换，只提高转换构件的抗震等级，其他部分仍按普通剪力墙构造设计。防止了整体构呵斥为级，其他部分仍按普通剪力墙构造设计。防止了整体构呵斥为转换构造而提高抗震等级，进而添加造价；转换构造而提高抗震等级，进而添加造价；Gemdale Corporation第二部分第二部分.深圳公司构造设计管理创新简介深圳公司构造设计管理创新简介构造设计管理中的技术创新：构造设计管理中的技术创新： 3、剪力墙侧向位移限值取、剪力墙侧向位移限值取1/800：剪力墙构造程度

13、位移：剪力墙构造程度位移限值普通取限值普通取1/1000，是为防止位移过大而产生较大的附加弯矩，是为防止位移过大而产生较大的附加弯矩、倾覆弯矩，对于剪力墙构造侧向变形为弯曲形，当其中的有、倾覆弯矩，对于剪力墙构造侧向变形为弯曲形，当其中的有害位移小于层间位移值的害位移小于层间位移值的50%时，层间位移角限值可取时，层间位移角限值可取1/800。如梅陇镇二期。如梅陇镇二期33层塔楼，经计算侧向位移限值取层塔楼，经计算侧向位移限值取1/800，剪，剪力墙墙肢长度及数量可相应减少，节约造价约力墙墙肢长度及数量可相应减少，节约造价约5%；Gemdale Corporation第二部分第二部分.深圳公司

14、构造设计管理创新简介深圳公司构造设计管理创新简介构造设计管理中的技术创新：构造设计管理中的技术创新： 4、根底埋深：根底埋置深度规范没有作强迫性要求，只、根底埋深：根底埋置深度规范没有作强迫性要求，只是建议取总高的是建议取总高的1/151/18，根底埋深主要是为了保证建筑的，根底埋深主要是为了保证建筑的整体稳定性抗倾覆及抗滑移，故只需验算满足整体稳定性整体稳定性抗倾覆及抗滑移，故只需验算满足整体稳定性，即可以。如香密山及梅陇镇工程建于坡地上，在满足整体稳，即可以。如香密山及梅陇镇工程建于坡地上，在满足整体稳定性的情况下，地下室有一面或二面开敞，并没有完全埋于地定性的情况下，地下室有一面或二面开

15、敞，并没有完全埋于地下。土方及地下室造价节省约下。土方及地下室造价节省约40%；Gemdale Corporation第二部分第二部分.深圳公司构造设计管理创新简介深圳公司构造设计管理创新简介构造设计管理中的技术创新：构造设计管理中的技术创新： 5、剪力墙厚度：对于剪力墙构造，普通采取加长剪力墙、剪力墙厚度：对于剪力墙构造，普通采取加长剪力墙或提高混凝土强度等级来添加构造的侧移刚度减小侧向变形或提高混凝土强度等级来添加构造的侧移刚度减小侧向变形和竖向荷载承载力。剪力墙厚度普通满足平面外稳定即可，和竖向荷载承载力。剪力墙厚度普通满足平面外稳定即可，剪力墙厚度普通按层高的剪力墙厚度普通按层高的1/

16、16一、二级抗震等级或一、二级抗震等级或1/20三、四级抗震等级取，根本满足墙体的稳定要求。架空层层三、四级抗震等级取，根本满足墙体的稳定要求。架空层层高较高，按阅历来取，墙厚较厚，经过验算，大部分墙厚不需高较高，按阅历来取，墙厚较厚，经过验算，大部分墙厚不需比规范层加厚或加厚一点即可满足稳定要求，节省造价约比规范层加厚或加厚一点即可满足稳定要求，节省造价约15% ； 6、其它或大或小的技术创新诸如优化埋管布置地下室顶、其它或大或小的技术创新诸如优化埋管布置地下室顶板部分降板、同一承台下不同直径桩的混合运用等等，也节约板部分降板、同一承台下不同直径桩的混合运用等等，也节约了可观的本钱了可观的本

17、钱 。Gemdale Corporation第三部分第三部分.面临的挑战及对策面临的挑战及对策面临的挑战：面临的挑战： 1、工程设计周期缩短；、工程设计周期缩短； 2、公司快速扩张带来的管理稀释；、公司快速扩张带来的管理稀释； 3、经济型住宅将逐渐成为市场的主流，本钱压力进一步、经济型住宅将逐渐成为市场的主流，本钱压力进一步 增大增大 。Gemdale Corporation第三部分第三部分.面临的挑战及对策面临的挑战及对策对策：对策： 1、管理方法的固化。经过管理方法的固化使构造设计管、管理方法的固化。经过管理方法的固化使构造设计管理从如今的理从如今的“手工单件制造方式变成手工单件制造方式变

18、成“规范化的批量消费，规范化的批量消费，降低构造设计管理的难度，加速人才的生长；降低构造设计管理的难度，加速人才的生长； 2、积累技术创新知识，构成并不断更新知识库。利用知、积累技术创新知识，构成并不断更新知识库。利用知识库可以加速设计管理中的技术决策，在未来更短的设计周期识库可以加速设计管理中的技术决策，在未来更短的设计周期内保证构造设计质量。内保证构造设计质量。Gemdale Corporation第四部分第四部分.总结总结构造设计管理创新的关键是管理思绪和管理方法上的创新。构造设计管理创新的关键是管理思绪和管理方法上的创新。 技术创新那么是正确管理方法下的自然成果技术创新那么是正确管理方

19、法下的自然成果 ；构造设计技术虽然纷繁复杂，且不断更新，但管理方法却可构造设计技术虽然纷繁复杂，且不断更新，但管理方法却可相对固化。管理方法的规范化作为规范化的一部分，正是构造相对固化。管理方法的规范化作为规范化的一部分，正是构造设计规范化的主要内容设计规范化的主要内容 ；“专业之道，惟精独一，我们的最终目的是使公司一切开发专业之道，惟精独一，我们的最终目的是使公司一切开发工程的构造本钱在满足建筑要求的情况下合理最低，经过专业工程的构造本钱在满足建筑要求的情况下合理最低，经过专业的构造设计管理继续为公司发明价值的构造设计管理继续为公司发明价值 。Gemdale Corporation谢谢Tha

20、nk you金地集团股份Gemdale Corporation房地产销售流程培训课件挪动硬盘版！谋划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 fangce 海量房地产资料免费下载 83598 :69031789Gemdale Corporation销销 售售 训训 练练 流流 程程挪动硬盘版！谋划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 fangce 海量房地产资料免费下载 83598 :69031789Gemdale Corporation第一部分、案前第一部分、案前Gemdale Corporation一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市情况整理二、区域楼市情况整理1、政治、经济、

21、法规、规章、政治、经济、法规、规章2、未来开展前景、未来开展前景三、竞争楼盘的根本情况优优势分析三、竞争楼盘的根本情况优优势分析挪动硬盘版！谋划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 fangce 海量房地产资料免费下载 83598 :69031789Gemdale Corporation四、本身楼盘资料的搜集和建立四、本身楼盘资料的搜集和建立1、个案根本资料：、个案根本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特征产品规划特征会所会所物业物业面积构造面积构造建筑商建筑商建材设备特征引见建材设备特征引见Gemdale Corporation2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环

22、境位置位置各项生态设备各项生态设备艰苦公共设备与未来开展引见艰苦公共设备与未来开展引见生活机能交通，教育，商业等生活机能交通，教育，商业等3、周边大型企业中小城市客群、周边大型企业中小城市客群Gemdale Corporation五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出本身楼盘优势应对措施六、拿出本身楼盘优势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度Gemdale Corporation八、销售说辞一致销讲八、销售说辞一致销讲1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟习、报表单据的熟习约定单约定单来人来电表来人来

23、电表日志日志市调表市调表挪动硬盘版！谋划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 fangce 海量房地产资料免费下载 83598 :69031789Gemdale Corporation第二部分、案中第二部分、案中Gemdale Corporation一、来电接听要那么将客户引至售一、来电接听要那么将客户引至售楼处楼处1、接听语调必需亲切，吐字明晰易懂，、接听语调必需亲切，吐字明晰易懂，说话速度适当，简约而不长说话速度适当，简约而不长2、接听人员熟习楼盘的详细情况及促销、接听人员熟习楼盘的详细情况及促销口径口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听，、销售部人员每人都有义务和责任接听，外来响声不能

24、超越外来响声不能超越3下下4、接听必需亲切地说：、接听必需亲切地说：“您好，您好，挪动硬盘版！谋划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 fangce 海量房地产资料免费下载 83598 :69031789Gemdale Corporation5、在回答以下问题时应做到耐心但又不能太详细，以免、在回答以下问题时应做到耐心但又不能太详细，以免妨碍其他客户的打进来，且告知其过分详细后会导致其不妨碍其他客户的打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。到售楼处来。6、在回答以下问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可、在回答以下问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以约请客户到现场售楼部观赏，通知客户现

25、场将会有专业以约请客户到现场售楼部观赏，通知客户现场将会有专业的售楼人员为他引见的售楼人员为他引见7、回答时间不宜太长，通常不要超越、回答时间不宜太长，通常不要超越3分钟在广告日分钟在广告日时间应更加缩短，掌握重点阐明，吸引对方前来现场洽谈时间应更加缩短，掌握重点阐明，吸引对方前来现场洽谈Gemdale Corporation8、在客户交谈中，要自动问到几个根本问题，即媒体、在客户交谈中，要自动问到几个根本问题，即媒体来源、客户姓名、地址和购房意向。来源、客户姓名、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或

26、者记录下来，转告被找的人，放事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客时与其他人搭话、不许在接听顾客时与其他人搭话12、广告接待、广告接待1其他进来其他进来2客户签约客户签约剧烈要求，请再打来剧烈要求，请再打来Gemdale Corporation二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必需自动面带浅客户上门时，业务员必需自动面带浅笑上前迎接，同时控台上喊笑上前迎接，同时控台上喊“客户到，客户到，业务员起身喊业务员起身喊“欢

27、迎观赏欢迎观赏接待客户并问清客户第几次来，以前接待客户并问清客户第几次来，以前能否有人接待能否有人接待接待客户要精神丰满，面带笑容，留接待客户要精神丰满，面带笑容，留意客户的视野和表情，自动上前打招意客户的视野和表情，自动上前打招呼呼接待客户要声音响亮，口齿明晰，尽接待客户要声音响亮，口齿明晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答户问题记下来再回答挪动硬盘版！谋划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 fangce 海量房地产资料免费下载 83598 :69031789Gemdale Corporation三、引见楼盘情况三、引见楼盘情况1、引见交

28、通表示图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，、引见交通表示图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线明晰，着重点明了动线明晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户引见、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户引见楼书与模型相结合引见，尽量运用口语化引见，言楼书与模型相结合引见，尽量运用口语化引见，言语活泼，不要照本宣科语活泼，不要照本宣科及时掌握客户心思及需求及时掌握客户心思及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时留意本人的笼统，必需坚持浅笑，态度要诚实、随时留意本人的笼统，必需坚持浅笑，态度要诚实、亲切，博取客户好感及信任，不要手插口袋或者靠亲切，博取客户好感及信任，不要手插口袋或者靠坐模型

29、坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：至大门，并说：“欢迎再次观赏欢迎再次观赏Gemdale Corporation 实地引见再一次锁定房源实地引见再一次锁定房源工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指点客户如何装修，再提示出样板房的布置，让势，指点客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个愉快想象而下决心购买客户有一个愉快想象而下决心购买带看礼仪：职业品德、责任心，危险走在

30、前面，电带看礼仪：职业品德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进梯客户先进 样板房带看样板房带看Gemdale Corporation四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、老实信誉，不胡乱承诺、老实信誉，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼五、为客户度身定制买房个案逼订订回想锁定设计几个方案菜单回想锁定设计几个方案菜单1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲挪动硬盘版！谋划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 fangce 海量房地产资料免费下载 83598 :69031789Gemdale CorporationSP技巧技巧 概念概念SPsal

31、es promotion销售促进，是一销售促进，是一种压服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买志种压服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买志愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常经过一些们经常经过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。Gemdale Corporation 现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对他的信任建立客户对他的信任 营造现场良好的销售气氛营造现场良好的销售气氛 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户Gemdale

32、 Corporation 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？目的：帮客户锁定户型、位置，防止给客户太目的：帮客户锁定户型、位置，防止给客户太多的选择余地。多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业以上的成交希望，且业务员已根据实践情况帮客户挑选了最适宜的户型务员已根据实践情况帮客户挑选了最适宜的户型和位置，但客户还在犹疑比较。和位置，但客户还在犹疑比较。Gemdale Corporation对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了本卷须知：在客户未分开，控台需留意本

33、卷须知：在客户未分开，控台需留意“已卖掉的户别，以免穿帮已卖掉的户别，以免穿帮Gemdale Corporation“保管三分钟保管三分钟目的：通知控台他如今需求协助目的：通知控台他如今需求协助运用时机：客户很有希望成交，但靠运用时机：客户很有希望成交，但靠本人一个人的才干还不够本人一个人的才干还不够Gemdale Corporation对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，如今请确认一下，如今还有没有？还有没有？祝贺，如今还有祝贺，如今还有请保管请保管3分钟分钟保管保管3分钟分钟确认，复述一遍确认，复述一遍本卷须知：控台在确认复述后，立刻安排人员下去协助处置，并根据现本卷须知：控台

34、在确认复述后，立刻安排人员下去协助处置，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话讯问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话讯问该户有没有。没有。Gemdale Corporation他在引见哪一户？他在引见哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的情目的：控台随时掌握业务员洽谈的情况。况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，运用时机：当业务员洽谈时间较长时，能够该组客户较有意向成交。能够该组客户较有意向成交。Gemdale Corporation对话流程对话流程业务员业务员控台控台通知控台他在引见的户别通知控台他在引见的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员

35、也在带看，请把握时机也在带看，请把握时机是嘛，我知道了，谢谢是嘛，我知道了，谢谢本卷须知：当控台讯问时，业务员应暂停与客户的说话，看着控台自然本卷须知：当控台讯问时，业务员应暂停与客户的说话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，他如今在引见哪一户？业务员，他如今在引见哪一户？通知客户，他人也在看这一户通知客户，他人也在看这一户Gemdale Corporation控台建议业务员控台建议业务员“换户换户目的：协助业务员敦促客户快做决目的：协助业务员敦促客户快做决议订购议订购运用时机：客户与成交之差一步之运用时机：客户与成交之差一步之遥遥Gemdale Corporatio

36、n对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，他能否换一户引见他能否换一户引见请再保管一分钟请再保管一分钟本卷须知：控台事先已摸清客户的实践情况，业务员在对话终了后，要本卷须知：控台事先已摸清客户的实践情况，业务员在对话终了后，要用急迫的心境通知客户，再不做决议，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心境通知客户，再不做决议，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹疑了。请不要再犹疑了。业务员，他如今在引见哪一户？业务员，他如今在引见哪一户？请快做决议，最后保管一分钟请快做决议，最后保管一分钟Gemdale Corporation 团队协作团

37、队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，配合，例如：用销控对话讯问同一户别有没有，例如：用销控对话讯问同一户别有没有，且一定要让客户听见。且一定要让客户听见。 来到需求协助配合的业务员面前，通知来到需求协助配合的业务员面前，通知本人的客户也要选这一户，建议他能否能本人的客户也要选这一户，建议他能否能换一户引见。换一户引见。Gemdale Corporation 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟以以“菜鸟身份博取客户对他的充分信任，菜鸟身份博取客户对他的充分信任，通知客户讨价不易通知客户讨价不易 “假底价表假底价表专案可预备一份假底价表，在议价遇到阻专案可预备一

38、份假底价表，在议价遇到阻力时运用，以示他的诚意。力时运用，以示他的诚意。Gemdale Corporation 多恳求多恳求业务员如单独与客户议价，不论客户出价能否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不论客户出价能否在成交范围，都需求多上控台请示主管，让客户觉得到他很帮他。都需求多上控台请示主管，让客户觉得到他很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要随便承诺客户价钱，也专案在配合业务员议价时，也不要随便承诺客户价钱，也需求打假，请示上级能否能成交。打时间不要少于需求打假，请示上级能否能成交。打时间不要少于3分钟，分钟，表示逼真，让客户置信他在尽力帮他争取。表示逼真，让客户置信他在尽力帮他争取。G

39、emdale Corporation本卷须知：本卷须知：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能察看全场情况。以便控台能察看全场情况。多用肢体言语去感染客户多用肢体言语去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时辰留意周边情况，利用好在场的人。时辰留意周边情况，利用好在场的人。Gemdale Corporation六、建立客户档案六、建立客户档案在整个引见过程终了后，或在观赏样板房在整个引见过程终了后，或在观赏样板房前请客户留下联络方式及咨询重点，方便前请客户留下联络方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、自动出击，跟踪联络，继续了讲解服、自动出击，跟踪联