催眠式销售概述

1、 留美心理应用专家，浙江电视台留美心理应用专家，浙江电视台、杭州电视台、都市快报、杭州电视台、都市快报、钱江晚报特邀专家。浙江大学、浙江财经学院、浙江省钱江晚报特邀专家。浙江大学、浙江财经学院、浙江省团校，宁波市委党校特邀专家讲师，同济大学自主创新团校，宁波市委党校特邀专家讲师，同济大学自主创新研究院副院长企业心理应用研究所所长。研究院副院长企业心理应用研究所所长。哈佛大学访问学者，美国德克萨斯州立大学心理学博士。哈佛大学访问学者，美国德克萨斯州立大学心理学博士。圣地亚哥大学圣地亚哥大学MBA,MBA,曾就职于美国通用电气人力资源部。曾就职于美国通用电气人力资源部。一.一. 从从“消费者消费者

2、”的营销到的营销到“人人”的营销的营销二二. . 什么是催眠式销售？什么是催眠式销售？三三. . 催眠式销售四大前提假设催眠式销售四大前提假设四四. . 催眠式销售中识别人的思考和行为模式解读购买行为的技巧催眠式销售中识别人的思考和行为模式解读购买行为的技巧 五五. . 催眠式销售核心催眠式销售核心-影响潜意识，决定购买行为影响潜意识，决定购买行为六六. . 营销的挑战营销的挑战七七. .催眠式销售中催眠式销售中-如何利用沟通元素建立瞬间亲和感如何利用沟通元素建立瞬间亲和感八八. . 如何激发员工主动营销意识如何激发员工主动营销意识 营销营销1.01.0时代，以产品为中心的时代。时代，以产品为

3、中心的时代。 营销营销2.02.0时代，以消费者为向导的时代。时代，以消费者为向导的时代。 营销营销3.03.0时代，以人文精神为方向的时代。时代，以人文精神为方向的时代。 1. 人永远是环境的产物人永远是环境的产物 2. 通过改变人所处的环境，就可以控制人的一言一行通过改变人所处的环境，就可以控制人的一言一行. 3. 被控制的人还错以为是完全的被控制的人还错以为是完全的“自主思维自主思维”在潜意识的层面上毫不批判的接受想法和观念，换句在潜意识的层面上毫不批判的接受想法和观念，换句话说，相信自己或者别人的话就是催眠。话说，相信自己或者别人的话就是催眠。 激发想象力激发想象力 失去平衡失去平衡

4、冲击神经系统冲击神经系统 明确的重塑指令明确的重塑指令 充满自信充满自信 主控全局的能力主控全局的能力 随机应变随机应变 言行一致言行一致1.1. 没有两个人是一样的没有两个人是一样的 。2. 2. 一个人不能改变另一个人。一个人不能改变另一个人。3. 3. 我们只是活在由自己的感官所塑造出来的主观世界。我们只是活在由自己的感官所塑造出来的主观世界。4. 4. 每个人都选择给自己带来最佳利益的行为。每个人都选择给自己带来最佳利益的行为。o 内视觉内视觉 -视觉型视觉型o 内听觉内听觉-听觉型听觉型o 内感觉内感觉-感觉型感觉型 人的购买过程的不仅有大脑，还有身体；不仅有大脑左半人的购买过程的不

5、仅有大脑，还有身体；不仅有大脑左半球，还有大脑右半球；不仅有有意识活动，还有无意识活球，还有大脑右半球；不仅有有意识活动，还有无意识活动；不仅有理智活动，还有情感活动。动；不仅有理智活动，还有情感活动。 意识潜意识崛起的右脑崛起的右脑 价值传播到价值创造价值传播到价值创造 交易型销售交易型销售 ，顾问型销售，顾问型销售， 企业型销售企业型销售例：展示挂毯的正面例：展示挂毯的正面A. A. 要么越过销售人员，直接购买他们想买的东西；要么越过销售人员，直接购买他们想买的东西；B. B. 要么从销售过程中得到些什么。要么从销售过程中得到些什么。A. A. 低价低价B. B. 高价值高价值 有效判断顾

6、客的隐藏性需求有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望. 语言语言. . 语调语调 肢体语言肢体语言同步同步通向心灵的神奇之道通向心灵的神奇之道. 情绪同步情绪同步 . . 语调及速度同步语调及速度同步 . . 生理状态同步生理状态同步 . . 语言文字同步语言文字同步. . 价值观与信念同步价值观与信念同步同一架构同一架构 信任感的建立同步同步引导引导呼应呼应 (同步）同步）VS 引导

7、引导别人的行为别人的行为你呼应别人你呼应别人别人接受引导别人接受引导你引导别人你引导别人别人抗拒引导别人抗拒引导继续引导别人继续引导别人呼应别人的抗拒呼应别人的抗拒继续引导别人继续引导别人产生产生结果结果 人们都需要别人接受他人们都需要别人接受他最好的方法：聆听最好的方法：聆听 人们都希望别人尊重他（所以的人类都觉得自己都不够人们都希望别人尊重他（所以的人类都觉得自己都不够好）最好的方法：请教他好）最好的方法：请教他 人们都希望被别人感激。最好的方法：常说谢谢人们都希望被别人感激。最好的方法：常说谢谢 人们都希望别人赏识他人们都希望别人赏识他 人们都希望别人认同他（别反驳）人们都希望别人认同他

8、（别反驳）1.1.激发员工驱动力（内驱力）激发员工驱动力（内驱力）2. 2. 化解阻碍力化解阻碍力 环境环境行为行为能力能力信念、价值观信念、价值观身份身份精精神神 1. 1. 精神精神 还有谁还有谁 我与世界各种人事物的关系。我与世界各种人事物的关系。 2. 2. 身份身份 我是谁我是谁我是一个怎样的人我是一个怎样的人 3. 3. 信念信念/ /价值价值 事情应该怎样事情应该怎样, ,什么是重要什么是重要, ,有意义的有意义的 可以得到可以得到/ /失去一些什么失去一些什么 4. 4. 能力能力 有什么其它可能有什么其它可能, ,可以怎样做可以怎样做, ,有什么特别的能力有什么特别的能力 5. 5. 行为行为 过程是怎样的过程是怎样的, ,事情内容事情内容, ,每天每天/ /上次的做法上次的做法 6. 6. 环境环境 其他人其他人 什么事物什么事物 时间时间 地点地点 你需要知道什么时候应该紧紧地你需要知道什么时候应该紧紧地，什么时候该静什么时候该静静地静地。 你需要知道什么时候给予你需要知道什么时候给予什么时候提供信息，什么时什么时候提供信息，什么时候留出足够的候留出足够的来让员工来让员工。 你需要了解你的员工可能会你需要了解你的员工可能会。 最重