关系营销之与厂家合作培训教程

1、首先，欢迎大家加入联想大家庭！ 欢迎大家进入营销世界！ 傅卫东今晚的话题-关系营销之与厂家合作什么是关系营销在关系营销思想指导下，如何与厂家合作简单案例说明什么是关系营销产生概念产生示意图消费者市场营销 产业市场营销 非盈利组织市场营销 服务业市场营销关系营销1950 60 70801990 推销观念生产观念产品观念 市场营销观念 社会营销观念大营销观念营销重心概念u与“拉关系”的比较-在关系营销中，关系的性质是“公共的”，是组织与个人或组织与组织之间的互动，而非私人性质；-是为了建立一种兼顾双方利益，稳定的长期合作关系；-是通过顾客服务、顾客参与、顾客组织化等透明度较高的方式进行；交易营销与

2、关系营销的比较交易营销关系营销关注一次性交易关注保持顾客较少强调顾客服务高度重视顾客服务有限的顾客承诺高度的顾客承诺适度的顾客联系高度的顾客联系质量是生产部门所关心的质量是所有部门都关系的示意图拥护者支持者经常性客户目标顾客潜在者强调新顾客吸引顾客强调新顾客吸引顾客把顾客作为最珍贵的财产四个本质特征u双向沟通 -以双向为原则的信息沟通交流u协同合作 -以协同为基础的战略过程u互惠互利 -以“双赢”为目标的营销活动（“四赢”）u控制反馈 -以反馈为职能的管理系统关系营销对现代企业的重要性u现代企业市场结构u流程角度比较u市场营销人员基本关系u企业人员职能的发展变化企业只有把握市场营销日益丰富的内

3、涵，才能取得未来竞争的主动地位！ -本. 杰克逊现代企业市场结构企 业竞争者市场内部市场供应商市场影响者市场顾客市场分销商市场流程角度比较(1)卖方买方信息沟通商品或服务货币或其他相当物信息反馈简单的市场营销系统以前的广州联想喔！流程角度比较(2)影 响 者供应商（含厂家）企业（内部员工）竞争者分销商最终用户现代市场营销过程市场营销人员基本关系企业员工影响者供销者竞争者消费者企业营销人员职能的发展变化低高对产品的关系程度低高对顾客的关系程度1，99，91，19，15，5（1，1）能卖就卖型（9，1）推销导向型（5，5）销售技巧导向型（1，9）人际导向型（9，9）解决问题导向型企业营销人员职能的

4、发展变化销售经理渠道经理关系经理小结u关系营销是以双向沟通为原则的信息交流， 以协同合作为基础的战略过程， 以互利互惠为目标的营销活动， 并利用控制反馈的手段不断完善产品和服务u关系营销的范围已扩大到与交换有关系的一切对象，包括分销商、供应商（含厂家）供应商（含厂家）、竞争对手、公共机构、政府部门及企业内部员工等休息一下， 休息一下提问，回答u联想科技的经营理念是什么？ 与供应商、代理商、用户共同成长-“四赢”u联想科技的经营思想是什么？ 产品是立命之本，渠道是立身之本关系营销的典范厂家是销售商生存之源进入下一个话题-如何与厂家合作u你准备好了没有，准备什么？u怎样做？u怎样做得更好？能不能做

5、是一回事,重要的是你有没有这方面的意识! -贝总的话与厂家合作的原则u目的明确，不卑不亢u求实为本，增进了解(双向交流）u诚意合作，共同发展（互助合作）u讲究信用，互利互惠（双赢）与厂家合作前的准备工作（1）u你准备好了没有？ -事先准备什么：心态目的，产品市场；详细的市场调查及分析和相应的实施建议；PEST分析 -目的：入圈子，找切入点有备而行，千万不要盲目行动从自身角度与厂家合作前的准备工作（2）u分析对方对你的了解程度和顾虑以及合作目的，SWOT分析，了解双方的优势，互助互补， 了解双方的发展方向，合作配合； 发现自己的价值所在，有的放矢，找准合作点-分析厂家的目的：找兴奋点，合作点；充

6、分充分体现价值体现价值从双方角度怎样与厂家接触（1）u首先进行内部关系细分内部关系细分图核心层辅助层影响层怎样与厂家接触（2）u过程：先建立工作关系工作关系，再发展伙伴关系充分调动自身资源，争取厂家支持，体现自身价值 -协同互助阶段怎样加强与厂家各个层面的合作关系u促使共同工作，讲求配合； -分工协作，立体攻关u寻求合作热点，扩展伙伴关系； -以情感人，促进合作u充分利用公司整体资源；只有在充分互助的前提下，才能充分合作！ -密切合作阶段与厂家合作应注意事项u”联想人”的形象u“联想人”的言语u“联想人”的举止-充分体现联想，高度尊重厂家及对方，发挥自我；联想科技是负责任的公司，我们是代表公司

7、来进行合作联想人的责任联想人的责任案例分析u介入IBM华南市场介入IBM华南市场u准备工作：u接触步骤：u加强各个层面的合作：介入IBM华南市场u准备工作：SWOT分析优势:IBM-品牌,市场策略,用户的把握, 产品线联想-品牌,市场影响,人员,平台运作 模式,分公司资源劣势:IBM-人员,渠道,市场策划,产品定位联想-厂家关系,厂家信任,渠道,产品 线,人员,机会:IBM调整总代理体系,注重相关市场投入;消费市场和中小企业市场的炒作;联想电脑和联想科技的分离;威胁:新销售模式如DELL直销的深入;消费市场国有品牌的集团优势;市场经济状况和用户购买力及购买心理我们的经验他们的用户介入IBM华南市场u接触步骤：-表明联想科技的目的，消除顾虑，建立合作基础；-阐明我们的目标和行动计划；(双向交流)-结合实际情况，提出相关建议；(反馈)-树立典型示范渠道，低调入市，以增强信任；-寻找厂家的薄弱环节，主动为厂家分忧，表明长期合作的决心；(互助,双赢)介入IBM华南市场u加强各个层面的合作： - APTIVA 146 的包销,以极大的勇气和责任,与厂家共担风险;目的:与厂家相关人员建立起了密切合作关系密切合作关系总结面对日新月异的面对日新月异的IT行行业，身处注重营销理业，身处注重营销理念的现代企业，做个念的现代企业，做个负责任的负责任的 -联想人！联想人！