五指销售法培训课件

1、11 1n入行时间：入行时间：19991999年年1111月月n入司时间：入司时间：20032003年年4 4月月n主要荣誉主要荣誉 历次入围历次入围TOP2000TOP2000 历年川分风云人物历年川分风云人物 07-1207-12年总公司优秀兼职讲师年总公司优秀兼职讲师 20112011年年MDRTMDRT会员会员/ /百万百件百万百件王建梅王建梅 见习总监见习总监 33 3数据展示数据展示年份年份2003200320042004200520052006200620072007200820082009200920102010201120111212年至今年至今个人标保个人标保 15.115

2、.1万万4.74.7万万1212万万1616万万23.623.6万万28.428.4万万45.645.6万万5050万万110.9110.9万万44.544.5万万团队标保团队标保232232万万237237万万 239239万万 282282万万 426426万万437437万万 667667万万 820820万万 876876万万 526526万万 个人业绩和团队业绩持续个人业绩和团队业绩持续8 8年年正增长正增长4成绩取得源于成绩取得源于 不断学习，不断突破，熟不断学习，不断突破，熟练运用并持续完善主打产品销练运用并持续完善主打产品销售逻辑，尤其是售逻辑，尤其是健康险健康险。5开发背景一

3、开发背景一p20042004年年1010月骨髓移植月骨髓移植 “ “国防身体国防身体”不是专利，病来如山倒不是专利，病来如山倒p20052005年年1 1月父亲食道癌月父亲食道癌 谁来为我们的健康买单？谁来为我们的健康买单？ 买保险首选健康险买保险首选健康险 要买就买全家福要买就买全家福66 6重疾保额：重疾保额：4242万万无忧保额无忧保额1010万万无忧保额无忧保额1010万万重疾保额：重疾保额：3838万万重疾保额：重疾保额：020122012年年5 5月月8 8日日，骨髓移植，骨髓移植8 8年后为自己年后为自己申请申请3030万保额重疾，再次被万保额重疾，再次被拒保拒保。7我的家庭保单

4、我的家庭保单p全家全家2828张保单年交保费近张保单年交保费近3030万万n 老公老公7 7张有张有4 4张健康险累计保额：张健康险累计保额： 42 42万万n 孩子孩子8 8张有张有3 3张健康险累计保额：张健康险累计保额： 38 38万万n 自己自己1313张保单而张保单而健康险保额：健康险保额： 0 0 当我有权利投保的时候，是我自己弃权了，当我有权利投保的时候，是我自己弃权了， 当我想拥有的时候，已经永远失去了。当我想拥有的时候，已经永远失去了。 请珍惜今天你所拥有的权利，请珍惜今天你所拥有的权利， 因为这完全有可能是因为这完全有可能是最后一次！永远不会有下一次！最后一次！永远不会有下

5、一次！8开发背景二开发背景二p健康险是主打产品健康险是主打产品 人人必须熟练掌握销售逻辑人人必须熟练掌握销售逻辑 “五指五指”联想记忆联想记忆 想忘都很难想忘都很难99 9大拇指大拇指：顶呱呱、身体棒、顶呱呱、身体棒、健康健康第第1 1二拇指：二拇指：第二名、亚军、第二名、亚军、亚健康亚健康中指中指：第三、第三、三三法则、三三法则、3 3种方法种方法无名指无名指：无名氏、某客户、无名氏、某客户、举案例举案例小拇指小拇指：最后最后1 1步、步、OKOK促成促成1010101.1.切入切入健康健康2.2.转入转入亚健康亚健康3.3.引入引入3 3种方法种方法4.4.举例举例说明说明5.5.首次首次

6、促成促成11p面谈逻辑面谈逻辑（5 5指记忆法）指记忆法）p拒绝处理拒绝处理（2 2张图）张图）p名单整理名单整理p训练资料训练资料（附件）（附件）12 热点话题热点话题切入健康切入健康 人这人这一辈子一辈子到底什么是到底什么是最最最最重要重要缺一不可缺一不可的？的？ （ 在在A4A4纸上写：纸上写： 1 100000000000000 00000000000000 ） 每个人的每个人的健康健康就像这个就像这个1，一旦一旦倒下，倒下， 后面再多后面再多0 0都失去了意义！都失去了意义！ 所以我们总希望家里所以我们总希望家里每一个每一个成员都永远健康无忧成员都永远健康无忧! ! 但是：健康只是我

7、们的但是：健康只是我们的权利权利， 而不是而不是专利专利！13 转入转入“亚健康亚健康” 世界卫生组织公布：世界卫生组织公布：70%70%的人处于的人处于亚健康亚健康状态，状态， 随时面临随时面临疾病疾病的威胁，生病是的威胁，生病是迟早迟早的事！的事！ 而每个家庭的而每个家庭的任何一个任何一个成员，成员， 一旦一旦生病，尤其是生病，尤其是重大重大疾病，疾病， 就会牵连整个就会牵连整个家庭家庭，甚至整个，甚至整个家族家族。 （交流热点话题、典型案例及健康名言，交流热点话题、典型案例及健康名言，引起共鸣引起共鸣） 万病从口入万病从口入/ /吃五谷生百病吃五谷生百病 30 30为上为上4040为下为

8、下/40/40岁后病找人岁后病找人 14引入引入三种方法三种方法 为应对重大疾病对为应对重大疾病对幸福家庭幸福家庭的伤害，假设需要的伤害，假设需要5050万万， 1 1、一次性放、一次性放5050万解决后顾之忧万解决后顾之忧 2 2、2020年不间断定期存款年不间断定期存款2.52.5万万 3 3、与时俱进搞与时俱进搞“按揭按揭”，把全家，把全家每个人每个人的健康风险都的健康风险都转嫁转嫁给保险公司，给保险公司， 从从首付首付第一笔保费第一笔保费9090天天后立即后立即全权拥有全权拥有5050万现金，万现金， 据据CCTVCCTV经济生活大调查结果显示，经济生活大调查结果显示，20122012

9、十大需求排行榜中，为自己和十大需求排行榜中，为自己和 家人选择保险的从家人选择保险的从2 2年前的第年前的第9 9位跃居位跃居第第3 3位，仅次于家电和汽车。位，仅次于家电和汽车。15 举举实例实例说明说明 他非常认同他非常认同第第3 3种种方法，方法，马上马上为他自己、老婆和女儿都为他自己、老婆和女儿都按揭按揭 了了5050万我们公司那种有病看病无病养老的万我们公司那种有病看病无病养老的健康全家福健康全家福 其实就是每月换个地方放几千块钱，如果遇到其实就是每月换个地方放几千块钱，如果遇到 大事：大事：全家每人都随时拥有全家每人都随时拥有5050万以上急用现金万以上急用现金 小事：小事：全家每

10、人都拥有住院全家每人都拥有住院费用费用（1-101-10万）万）和津贴和津贴（50-20050-200元元/ /天）天） 无事：无事：全家每人都至少拥有上全家每人都至少拥有上100100万的养老金万的养老金 （配合（配合画图画图1 1：健康全家福）：健康全家福） 你看，就是这张利益演示表你看，就是这张利益演示表 ( (讲解各年龄段保障利益，讲解各年龄段保障利益，交多少保多少怎么保交多少保多少怎么保，讲公司投资优势等），讲公司投资优势等） 我有一个客户我有一个客户XXXXXX，他说他同学才，他说他同学才3434岁，上周单位体检突然岁，上周单位体检突然查出肝癌，平时烟酒都不沾查出肝癌，平时烟酒都不

11、沾, ,太意外了！太意外了！16首次首次促成促成 你看这个你看这个健康全家福健康全家福，有病看病无病养老有病看病无病养老，一举多得一举多得 保全家无忧，你们家那么幸福的保全家无忧，你们家那么幸福的 1. 1.我现在就帮你申请一个健康我现在就帮你申请一个健康全家福全家福！ 2. 2.你们小孩已经有你们小孩已经有2020万保额了，这次你们就万保额了，这次你们就夫妻互保夫妻互保！ 3. 3.你们很早就有意识全家保了健康险，只是额度偏低，这次就赶紧你们很早就有意识全家保了健康险，只是额度偏低，这次就赶紧增加增加到到 每人至少每人至少5050万万! !保险就是用的时候都嫌少保险就是用的时候都嫌少! !

12、4. 4.你老公小孩都有健康险你老公小孩都有健康险, ,你自己每次都只做投保人你自己每次都只做投保人, ,这次就赶紧这次就赶紧给自己给自己做做 个申请个申请, ,只有健康全家福才能保全家幸福！只有健康全家福才能保全家幸福！ 人这辈子人这辈子, ,不一定会生病不一定会生病, ,但但一定一定会老会老 老了不一定会挣钱，但老了不一定会挣钱，但一定一定会花钱会花钱 老了花的钱老了花的钱一定一定是年轻时准备的是年轻时准备的 所以没关系所以没关系, ,反正反正: : 有病看病无病养老有病看病无病养老来这儿签字来这儿签字! !17p面谈逻辑面谈逻辑（5 5指法）指法）p拒绝处理拒绝处理（2 2张图）张图）p

13、名单整理名单整理p训练资料训练资料（附件）（附件）18您的家庭资产您的家庭资产图图(1)(1)：健康全家福健康全家福4 4个以上老人个以上老人健康养老费用健康养老费用 ？万万老公老公健康养老账户健康养老账户5050万万-150-150万万以上以上老婆老婆健康养老账户健康养老账户5050万万-150-150万万以上以上女儿女儿健康养老账户健康养老账户5050万万-300-300万万以上以上19图图(2)(2)：平衡理财四大账户平衡理财四大账户要花的钱要花的钱/ /现金帐户现金帐户 （3-63-6个月生活费）个月生活费）10%10%40%40%20%20%30%30%保命的钱保命的钱/ /杠杆帐户

14、杠杆帐户（社保、商业保险的（社保、商业保险的健康意外健康意外险）险）生钱的钱生钱的钱/ /投资帐户投资帐户（生意，房产，基金股票等）（生意，房产，基金股票等）保本的钱保本的钱/ /理财帐户理财帐户 （子女教育，（子女教育，养老养老）20p面谈逻辑面谈逻辑（5 5指法）指法）p拒绝处理拒绝处理（2 2张图）张图）p名单整理名单整理p训练资料训练资料（附件）（附件）21健康险健康险 购买的购买的首选首选p 健康：健康：每一个人每一个人都关注都关注p 健康全家福：健康全家福：每一个家庭每一个家庭都需要都需要太平所有老客户：个险、产险、团险、银保太平所有老客户：个险、产险、团险、银保p （出生出生30

15、30天天6565岁的所有人）岁的所有人）* * 85%85%p 85% 85% = = 15%15%健康健康 + + 70%70%亚健康亚健康拥有最大的客户群体拥有最大的客户群体22目标客户群目标客户群1 1、没买的：单身贵族、没买的：单身贵族 丁克家族丁克家族 以以8080后主打的后主打的3 3口之家口之家2 2、买过的：额度偏低的、买过的：额度偏低的 家庭成员有保障遗漏的家庭成员有保障遗漏的3 3、多次购买过的：加保的最佳选择、多次购买过的：加保的最佳选择23p面谈逻辑面谈逻辑（5 5指法）指法）p拒绝处理拒绝处理（2 2张图）张图）p名单整理名单整理p训练资料训练资料（附件）（附件）24

16、2424故事：故事：“一棵美丽的樱花树一棵美丽的樱花树” 有一天，一个房屋中介的小伙子陪一位女士看房。女士看到小区的院有一天，一个房屋中介的小伙子陪一位女士看房。女士看到小区的院子里有棵美丽的樱花树，随口说道子里有棵美丽的樱花树，随口说道“哇，好哇，好美丽的樱花树美丽的樱花树！” 看完房子，女士比较满意，就是签合同的时候犹豫不决。看完房子，女士比较满意，就是签合同的时候犹豫不决。 小伙子问：小伙子问：“这么好的房子，难道你还有什么不满意吗？这么好的房子，难道你还有什么不满意吗？” 女士说：女士说：“就是厨房小了点儿！就是厨房小了点儿！” 小伙子回答：小伙子回答：“厨房是不大，可是你有没有发现，

17、每当你做饭的时候，厨房是不大，可是你有没有发现，每当你做饭的时候，抬头就可以看到那棵抬头就可以看到那棵美丽的樱花树美丽的樱花树，心情多好啊，心情多好啊!”!” 女士又说：女士又说：“可我还是感觉客厅有点暗！可我还是感觉客厅有点暗！” “ “你说的没错，光线的确不是太好，可是你只要推开窗户，迎面吹来你说的没错，光线的确不是太好，可是你只要推开窗户，迎面吹来的风总会带着那棵的风总会带着那棵美丽的樱花树美丽的樱花树的味道，难道你不喜欢吗？的味道，难道你不喜欢吗？”小伙子笑眯小伙子笑眯眯的回答。眯的回答。 “ “但价格还是贵了点儿，能不能再便宜些？但价格还是贵了点儿，能不能再便宜些？” “ “这个价格

18、已经很实惠了！你想想，每天无论你上班下班都能经过那这个价格已经很实惠了！你想想，每天无论你上班下班都能经过那棵棵美丽的樱花树美丽的樱花树，这可不是每套房子旁边都有的！，这可不是每套房子旁边都有的！” 附件附件1 1：252525健康名言健康名言 “国防身体国防身体”也不好，病来如山倒也不好，病来如山倒 万病从口入万病从口入/ /吃五谷生百病吃五谷生百病 3030为上为上4040为下为下/40/40岁后病找人岁后病找人 救护车一响救护车一响 ，一头猪白养，一头猪白养 割个阑尾炎，少种半年田割个阑尾炎，少种半年田 小病输掉小病输掉1 1头猪，中病输掉头猪，中病输掉1 1头牛，大病输掉头牛，大病输掉

19、1 1栋楼栋楼 有什么不能有病，没什么不能没钱有什么不能有病，没什么不能没钱 辛辛苦苦几十年，一病回到解放前辛辛苦苦几十年，一病回到解放前 附件附件2 2：26画图说画图说健康全家福（客户版）健康全家福（客户版） X X先生，这就是你们全家人多年积累起来的全部家庭资产，是全家人的先生，这就是你们全家人多年积累起来的全部家庭资产，是全家人的幸福源泉！（在幸福源泉！（在A4A4纸中间画一个方框，写下纸中间画一个方框，写下“家庭资产家庭资产”） 牛马之年，上有老牛马之年，上有老( (画上面圆圈，写画上面圆圈，写“4“4个以上老人个以上老人”），下有小（画下），下有小（画下面圆圈，写面圆圈，写“女儿女

20、儿”），你们夫妻就是全家的顶梁柱（画左右圆圈，分别写），你们夫妻就是全家的顶梁柱（画左右圆圈，分别写“老公老公”、“老婆老婆”），按理说每个人都重要，都该保，可是父母由于超过），按理说每个人都重要，都该保，可是父母由于超过可投保的年龄，想保也保不了，迟早都需要用您的家庭资产为他们的健康和可投保的年龄，想保也保不了，迟早都需要用您的家庭资产为他们的健康和养老买单！而什么时候买单，需要多少费用，都是个未知数！（养老买单！而什么时候买单，需要多少费用，都是个未知数！（“老人老人”后后面打面打“？”号）号） 保险就像降落伞，当你需要的时候才发现没有提前准备好，这辈子也就保险就像降落伞，当你需要的时候才

21、发现没有提前准备好，这辈子也就再也不需要了。所以健康全家福就是让你开源节流，趁你们一家三口还有投再也不需要了。所以健康全家福就是让你开源节流，趁你们一家三口还有投保的机会，用这种保的机会，用这种“按揭按揭”的方式可以立刻放大您的家庭资产（分别对应写的方式可以立刻放大您的家庭资产（分别对应写下夫妻各下夫妻各“50150“50150万以上万以上”，女儿，女儿“50300“50300万以上万以上”）。）。 拥有这个健康全家福，有病看病，每人至少拥有这个健康全家福，有病看病，每人至少5050万；无病养老，好歹也有万；无病养老，好歹也有上百万！尤其是你女儿才上百万！尤其是你女儿才2 2岁，还这么小，我们

22、做父母的更希望她一辈子无岁，还这么小，我们做父母的更希望她一辈子无忧无虑无压力，因为对她来说，我们永远是资产，绝不是负债！忧无虑无压力，因为对她来说，我们永远是资产，绝不是负债！附件附件3 3：27画图说画图说健康全家福（要点）健康全家福（要点）1.1.买保险买保险首选首选健康险，要买就买健康险，要买就买全家福全家福。2.2.从来没有人因为买健康保险而倾家荡产，之所以说从来没有人因为买健康保险而倾家荡产，之所以说“没钱没钱”就是就是因为没买保险，尤其是健康全家福；不是没有钱，而是因为家人因为没买保险，尤其是健康全家福；不是没有钱，而是因为家人没有适度保障没有适度保障没有安全感没有安全感，有钱只

23、敢存银行不敢用，其实随时准，有钱只敢存银行不敢用，其实随时准备备“一病一病回到解放前回到解放前”。3.3.健康保险不是想买就能买，像我们的老人，健康保险不是想买就能买，像我们的老人，风险无法转嫁风险无法转嫁，无论，无论能力大小，只能我们自己承担。能力大小，只能我们自己承担。4.4.就像一辆车，夫妻好比左右门，孩子就是门上窗，风雨兼程，必就像一辆车，夫妻好比左右门，孩子就是门上窗，风雨兼程，必须关好所有门窗，汽车才能在风雨中顺利前行。须关好所有门窗，汽车才能在风雨中顺利前行。5.5.有病看病无病养老，健康平安资产传承，家族兴旺富过三代。有病看病无病养老，健康平安资产传承，家族兴旺富过三代。28看

24、图说看图说四大账户（客户版）四大账户（客户版） X X先生，这个是国际通用的家庭平衡理财先生，这个是国际通用的家庭平衡理财4 4大账户，也叫大账户，也叫43214321黄金法则。黄金法则。每个家庭之所以要建立平衡理财四大账户，就好比桌子有每个家庭之所以要建立平衡理财四大账户，就好比桌子有4 4条腿，汽车有四条腿，汽车有四个轮子，缺一不可！而现实生活中，很多家庭理财都没做到平衡！个轮子，缺一不可！而现实生活中，很多家庭理财都没做到平衡！ 要么只相信银行，只有要么只相信银行，只有现金账户现金账户（用笔指着现金账户），把家里的钱几（用笔指着现金账户），把家里的钱几乎都放在银行。而按照的乎都放在银行。

25、而按照的10%10%比例，现金账户就是要花的钱，最多准备比例，现金账户就是要花的钱，最多准备3-63-6个个月的生活费。如果都存银行，随时可能因家里任何一个人疾病、意外，一夜月的生活费。如果都存银行，随时可能因家里任何一个人疾病、意外，一夜回到解放前！即使平安无事，也随时面临借贷、乱投资、消费风险。有句话回到解放前！即使平安无事，也随时面临借贷、乱投资、消费风险。有句话说说“人生无处不消费，消费无处不浪费人生无处不消费，消费无处不浪费”，你说是不是！，你说是不是！ 还有人就喜欢用钱生钱，赚再多的钱都全部拿来再投资（还有人就喜欢用钱生钱，赚再多的钱都全部拿来再投资（用笔指着用笔指着投资投资账户账

26、户），远远超过了），远远超过了30%30%的比例，非常危险，一旦生意亏损，投资失败，资的比例，非常危险，一旦生意亏损，投资失败，资金链断裂或者家里任何一个人突发疾病意外，都会拖垮家庭，祸及家族！所金链断裂或者家里任何一个人突发疾病意外，都会拖垮家庭，祸及家族！所谓谓“三十河东四十西三十河东四十西”！ 健康全家福就是兼顾两个账户，一举两得，有病看病无病养老，既是保健康全家福就是兼顾两个账户，一举两得，有病看病无病养老，既是保命的命的杠杆账户杠杆账户，又是保本的，又是保本的理财账户理财账户。当然这也是有比例的，我们公司的健当然这也是有比例的，我们公司的健康全家福就是限额投保的。也就是说，既让你全家

27、有保障，又不能让你有缴康全家福就是限额投保的。也就是说，既让你全家有保障，又不能让你有缴费压力，所以只要不超过你全家年收入的费压力，所以只要不超过你全家年收入的20%-40%20%-40%就是合理的。就是合理的。 我马上帮你算一下！我马上帮你算一下！附件附件4 4：29看图说看图说四大账户（要点）四大账户（要点） 1 1、这就是通用的家庭平衡理财、这就是通用的家庭平衡理财4 4大账户，也叫大账户，也叫“43214321黄金法则黄金法则”。 2 2、很多家庭都没做到、很多家庭都没做到“平衡理财平衡理财”：要么要么只有现金帐户只有现金帐户, ,一病一病（意外）回到解放前，生活没有稀饭钱（意外）回到解放前，生活没有稀饭钱; ;要么要么只有投资帐户只有投资帐户, ,一旦生意亏损，投资失败，资金链断裂，或者突发疾病意外，一旦生意亏损，投资失败，资金链断裂，或者突发疾病意外，拖垮家庭祸及家族拖垮家庭祸及家族, ,穷困潦倒晚景凄凉穷困潦倒晚景凄凉! ! 3 3、健康全家福是、健康全家福是限额限额投保的，全家拥有保障的前提下还不能有投保的，全家拥有保障的前提下还不能有缴费压力。由于这款产品有病看病无病养老，缴费压力。由于这