品牌母婴用品公司营运案

1、广州惠氏比比母婴用品有限公司y-1-H、一亡.宫汪案、概述A:2011WYETH全年营业额1.37亿人民币，下一年的年全年营业额2.23亿元B:未来逐步发展中国大陆市场的婴幻儿用品知名品牌C:2013年的销售额比2012年增长300%,力增出突破5亿元大关D:在未来三年内WYETH市场份额达到大陆市场的xx%.E:2014年营业额将接近10亿元F:2015年营业额将出破15亿元二、未来三年的营运计划1:组织架构2:人员配制职位数量薪资说明总经理140000全面统筹协调管理营销副总115000主管营销营运工作财务总监16000主管财务工作行政副总16000主管公司全面行政人事，作技术总监1150

2、00主管公司产品全面研发工作总经理助理13000负责各部门报表收集/传递/汇总企划经理15000负责公司VI建设，企业文化建设，产品推广策划平囿设计23500负责产品的包装设计，促销POP等制作媒介专员13000负责媒体的协作跟进，优化整合媒体资源策划专员14000公司促销方案制定，广告文案制定，企业文化，网终建设市场部总监16000负责市场调研，拓展，跟进，服务药店推J32500区域药店线市场开发婴幼连锁店推广32500区域婴幼连锁店开发省代招商推广32500省级代理商开发，跟进商品部经理15000负责产品的市场流通管理，收集产品信息，整合产品资源AD专员32500负责客户产品跟进，推广新产

3、品，做好市场服务工作仓库主管12500负责产品的成品进出库管理统计员12000负责产品进销存的数据收入配货员21800按单配货司机12000物流配送车经营督导13000负责终端产品培训，陈列组合，销售技巧，促销活动的指导统计员32000负责所有客户销售数据的收集，统计，分析OEM主管13000负责产品外协加工管理OEM跟单22500产品跟进，质量跟进，货期跟进会计13000负责所有财务帐目，税费，成本出纳13000负责所有银行现金流管理W13000对所有票据的审查人事主管13500负责公司人员招聘，解聘，培训工作行政主管13000负责公司所有行政制度的制定，监督执行培训，绩效主管13000负责

4、公司人力资源开发，培训与考量工作质量行政专员12800执行行政监督管理，提高办公文化前台文员12000负责进入公司所有人员的接待，报纸信件收发纸尿片研发主管110000负责产品开发管理，收集市场信息，整合产品资源研发师26000负责产品的设计，成本控制工艺师26000负责设计后产品的工艺审核，并对产品质量负责奶瓶奶嘴研发主管16000负责产品开发管理，收集市场信息，整合产品资源产品设计师25000负责产品的设计，成本控制合计561906002:部门职责A:营销中心第2页共33页1、 、预测客户需求，研究品牌销售情况；2、 编制公司营销计划；3、 拟订年度经营方针和目标；4、签订和管理合同；5、

5、分配、调拨货源；6、研究制定市场营销和客户关系管理策略并组织实施；7、研究制定企业公共关系服务与管理策略并组织实施；8、协同公司制定品牌培育规划、实施品牌培育战略；9、执行公司的商品价格政策，采集、汇总、传递、分析销售订单；10、指导、督促营销中心的管理工作；11、统计、编制、传递相关报表；12、负责本部员工的思想教育、业务培训和其他日常管理工作。3: 财务部1、 参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、 参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、 负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、 负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务

6、所等联络、沟通工作。5、 负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、 负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、 负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、 负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、 协助出纳做好货款的收款工作，并配合市场部门做好销售分析工作。10、 负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。11

7、、 负责先进管理，审核收付原始凭证。12、 负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。13、 负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。4: 行政人事管理权限：受总经理委托，行使对公司人事、劳动工资管理权限，并承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令的义务管理职能：负责对公司人事工作全过程中的各个环节实行管理、监督、协调、培训、考核评比的专职管理管理部门，对所承担的工作负责主要职责：1 坚决服从总经理的统一指挥，认真执行其工作指令，一切管理行为向主管领导负责；2严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责；3负责组织对人力资源

8、发展、劳动用工、劳动力利用程度指标计划的拟订、检查、修订及执行；4负责制定公司人事管理制度。设计人事管理工作程序，研究、分析并提出改进工作意见和建议；5负责对本部门工作目标的拟订、执行及控制；6负责合理配置劳动岗位控制劳动力总量。组织劳动定额编制，做好公司各部门及有关岗位定员定编工作，结合实际，合理控制劳动力总量及工资总额，及时组织定额的控制、分析、修订、补充，确保劳动定额的合理性和准确性，杜绝劳动力的浪费；7负责人事考核、考查工作。建立人事档案资料库，规范人才培养、考查选拔工作程序，组织定期或不定期的人事考证、考核、考查的选拔工作；8编制年、离、月度劳动力平衡计划和工资计划。抓好劳动力的合理

9、流动和安排；9制定劳动人事统计工作制度。建立健全人事劳资统计核算标准，定期编制劳资人事等有关的统计报表；定期编写上报年、季、月度劳资、人事综合或专题统计报告；10负责做好公司员工劳动纪律管理工作。定期或不定期抽查公司劳动纪律执行情况，及时考核，负责办理考勤、奖惩、差假、调动等管理工作；11严格遵守"劳动法"及地方政府劳动用工政策和公司劳动管理制度，负责招聘、录用、辞退工作，组织签订劳动合同，依法对员工实施管理；12负责核定各岗位工资标准。做好劳动工资统计工作，负责对日常工资、加班工资的报批和审核工作，办理考勤、奖惩、差假、调动等工作；13负责对员工劳动保护用品定额和计划管理

10、工作；14配合有关部门做好安全教育工作。参与职工伤亡事故的调查处理，提出处理意见；15负责编制培训大纲，抓好员工培训工作。在抓员工基础普及教育的同时，逐步推行岗前培训与技能、业务的专业知识培训，专业技术知识与综合管理知识相结合的交替教育提高培训模式及体系；16认真做好公司领导交办的其它工作任务。5: 技术中心第 4 页 共 33 页技术总监职责职责1）建立并完善产品设计、新产品试制、标准化技术规程、技术信息管理制度职责2组织编制新产品开发计划、技术研究计划，并组织实施第7页共33页职责3职责4负责企业标准化工作，组织贯彻上级关于标准化工作的计划和方针、政策，组织,贯彻上级发布的各种技术标准按计

11、划开展新产品设计、试验和研究、样品试制及测试工作，负责产品的试验、鉴定工作，参与产品的认证和质量监督活动甘口主c根据设计要求编制先进、合理的产品工艺方案、工艺文件，对产品图样、技术文取贝5进行工艺审查职责6、根据产品工艺方案、工艺文件，设计工艺装备和工序专用的工具、夹具、量具、目具，提供生产设备的工艺参数，申请购置生产设备职责7组织编制工艺管理制度，参与检查工艺纪律的贯彻执行情况职责8ym织技术员参加生产服务及不良品处理工作，解决产品在生产过程中出现的技术问题职责10职责9）组织对技术工艺文件和资料进行管理和控制，建立产品技术档案、工艺文件档案负责完成权限范围内技术谈判工作，以及对所引进技术的

12、消化和转化工作6:营销工作重点年度销售额市场竞争战略营销工作重点201020111.37亿导入期围点打击强化渠道管理、营销管理和销售队伍建设等基础性工作，逐步推行信息化建设。加强品牌形象宣传，提升广告/促销策划水平的执行力。20122.23亿全面主动突击为品牌的快速扩张期，通过网络的迅速扩张实现快速增长，提高认知度和品牌为主；同时强化网络管理、物流管理的基础注重客户关系管理，完善信息化建设，引入有效的信息化系统。20135亿平稳发展为品牌的平稳增长期，提高利润及品牌。进一步搞好新产品开发，品牌形象和信息网络建设，拉开与竞争者的差距，全面建立针对未来市场需求的专业化营销管理系统。2013全球发展

13、系列产品全球招商。全面提升广州惠氏婴幼产品的知名度与美誉度三、三年销售网点目标及思路。总体网点数量目标时间省代预销金额药店线预销金额婴幼儿连锁店预售金额小计2011上半年84千万503百万506百万下半年106千万1208百万2002千万1.374乙2012上半年64千万1501.5千万2002千万下半年84.8千万4004千万6006千万2.23亿2013上半年42千万8008千万12001.2亿下半年63千万12001.2亿18001.8亿5.5亿2014上半年31.5千万20002亿20002亿下半年52.5千万30003亿25002.5亿9.9亿2015上半年31.5千万40004亿3

14、5003.5亿下半年52.5千万45004.5亿30003亿15.4亿2013年将拓展国际市场1、三年市场占有率目标及思路。区域目标已有网点网点单估计网市场占有率待开发投入预算备注说市场网点网点数年点平均点数销网点销额网点销额拓展预客户维明数A数B销额C销额C/B额E=D*AB/AC/EA-BE-C算护东北华北华东华中华南西北西南合计2、现阶段营销工作重点:A营销战略重点：为实现品牌的三年目标，从2010年开始，大力加强人才建设、产品研发、产品策划和品牌形象、企业文化建设这五个核心竞争力的快速培育。B市场拓展：采取重点市场重点突破的策略。坚持“开发一个、成功一个、巩固一个、辐射一片”的原则，有

15、计划、有步骤地进行市场开发，同时通过建立样板市场吸引经销商的加盟合作。C产品规划：要系列化、多样化、以个性时尚、安全稳定性引领潮流。D广告/促销：采取主题化营销策略，针对季节性开发一系列主题营销课目，强化产品包装形象，以形象带动品牌形象的提升。E资源投入：走“市场分主次、产品为主次、时机为主次”的概念。F销售队伍建设：通过培训提升整体素质，并通过加强绩效考核，过程管理培养一支有战斗力专业化的营销队伍。3、产品投放策略思路。在系列产品规划上采取形象产品与主销产品并重，并通过款式系列化进行细分市场拓展以高品质、高品位的时尚产品引导销费潮流芳藕世式设计与造型原则1、根据品牌定位进行产品规划、形象产品

16、与主销产品并重2、形象产品紧跟国际潮流、款式时尚、全安、以引导潮流、体现研发水平、树立时尚化、个性化、专业化的品牌形象为目的3、主销产品顺应潮流、以高品位高舒适为产品特征，以提升销褒收入，树立高档次、高品位形象为目的。4、款式系列化：根据不同时间段婴儿的状况推出不同需求的系列化产品5、功用系列化：根据需求来进行产品的研发和投放。6、产品精品化：从研发到生产坚持高品质、高档次包装为基本，在产品研发上可借鉴国外及国内领先企业的原料，以缩短产品研发周期和减少研发成本。4、价格管理策略思路。公司的定价目标应有30%-60%利润的基础上进入目标市场，并通过良好的价格管理建立品牌形象。具体内容目的确保30

17、-60%纯利润拓展目标市场建立高端品牌形象。A价格水平：结合市场零售价的总体定位和竞争对手价格，对各系列产品进行细分定位。根据公司品牌目前的市场导入，建议各主销系列产品价格比竞争对手同档次的高510元，以剌激竞争对手的消费群，提高公司产品导入市场高定位形象（中国习俗：贵的总是质量最好的）B价格变动及管理：建议利用目标消费群对惠氏婴幼产品导入市场的心理，价格应小变动（配合卖场或企业推广活动例外）。但可变相进行价格调整，以提高货品周转率，减少库存压力。在网络及终端建设上数量与质量并重，重视发展自己的干零售网点,网点发展目标网点发展基本原则见目标表A在一、二级市场的大卖场建设专柜为主，为提升品牌形象

18、必须进驻当地具有影响力的大卖场，抢占零售制高点。B在重点区域以加盟为主，在其它区域以代理为主。C应重点发展具有相对稳定的销售零售网点，这些网点支撑总额的70%80%。E一级市场的网点支撑总销售额的60%70%、二级市场支撑总销售额的30%40%。F提供区域广告支持6、广告/促销策略思路。以终端（专柜）形象的推广带动品牌形象的建设，有计划有重点地进行广告资源投放具体内容提升品牌知名度和品牌形象高品质、高品位第为阳L省用33品斛第13页共33页配合市场开发策略、有计划有重点地进行广告资源投入。A通过开发品牌文化，并以终端的陈列及店铺形象将品牌进行可视化释放，突出“惠氏产品”以达到品牌形象差异化的目

19、标。B采取主题化的营销策略，针对特定的消费日开发一系列的主题营销课目，建立体验式终端。终端根据主题进行相应的环境调整，以使购物环镜更具内涵，产品特色更加鲜明。C卖场POP能有效传播品牌与产品信息，注重内容、形式及设计的创新。E促销活动以节假日商机、贵宾卡、积分卡为主要促销活动形式，促销礼品精美，符合品牌形象。F重点投入卖场建设、提高产品档次的品牌形象强化卖场形象建设，创造在终端的竞争优势，并借此提升品牌形象及附加值具体内容1、装潢设计符合品牌定位及VI手册要求，形象统一规范。2、点缀品设计符合品牌的品位、内涵为原则、统一制作规范使用专柜形象）1、提供陈列手册、做到规范统一、风格一致。2、卖场道

20、具统一制作，要求高档精美、VI要求。货品陈列）POP陈列）1、设计风格符合品牌定位及VI要求，结合具体功能进行创新。2、制作用料要高档、布置规范统一。导购员1、气质优秀、形象良好、口齿伶俐。2、导购技巧娴熟、企业及产品知识丰富，能把握顾客心理3、强化培训、开展各种形式的导购竞争活动。三年规划行动策略市场拓展方面。1）推行区域经理负责制，提高渠道管理水平提升终端管理质量，责任明确，有利于精耕细作建立良好的客户关系。2）健立健全客户管理体系提升客户管理能力，并根据客户的重要程度给予不同的客类管理。3）对市场进行精细化管理。对开发单位或个人提供切实可行的辅导和支援，并建立完整的客户档案。4）加强与客

21、户的沟通、评估和激励，以提高客户对公司的积极性和忠诚度。2、销售信息管理方面。实行权责管理、目标管理、营运报表管理、绩效管理。a:分工明确、责任明确b：目标管理：根据年目标分解到每个区域进行拓展。以确保目标的达成。c：营运报表管理：客户档案、工作计划、日、周、月、报表与汇总d:绩效管理：工作态度、工作技能、个人道德、工作业绩销售队伍方面。热爱销售工作，有一定的工作经验，有一定身高形象优势，具绝常规思维人。3、销售组织、制度、管理、流程方面。A:销信组织，区域经理负责制，下辖健康管理顾问。B：制度：考勤制度，销售制度，业务人员规范操作制度等等C：流程：业务拓展流程，签约权限流程，资金回收流程，票

22、据报消流程，部门对接工作流程，报价流程与权限，五、营销组织管理建设1、营销计划与控制方面1）应建立系统的计划和有效的控制手段来确保销售目标的实现。2）科学、客观确定销售目标，并制定具体的策略和行动来确保目标实现。3）健立健全销售控制体系，确保营销运作的效率和效益。控制种类负责人控制目的方法计划控制中高层管理人员检查目标是否实现销售分析、财务分析、费用分析、顾客类分析。盈利控制财务人员检查那些盈利、那此亏损不同科目、终端服务、渠道的盈利情况效率控制各职能部门提高资源投入效果销售人员、广告、促销的效率2、营销信息化建设1）建立营销信息管理体系，完善各种营销信息的收集和整理（包括总体市场信息、竞争对

23、手信息、营销计划控制信息、销售业务管理信息、营销支持信息）2）完善信息管理控制及相关管理办法，以实现信息的充分沟通与共享。3、销售队伍建设方面1）加强过程管理，业绩考评和奖罚制度，降低市场风险，提高工作质量和销售队伍的积极性，思路如下:缩短考核周期实行每月监控，对业务员每月一考，对连续几个月的综合指标完成差的员工分别给予警告、调整、淘汰等各种处罚。完善考核指标增加市场控制、工作态度、分解指标完成率、指令等改变考核办法销售人员月度薪酬与业绩挂购，以个业绩为主，公司业绩为辅。技术及其它营销支持人员部分薪酬与公司业绩、个人服务质量挂钩。确定奖励措施的合理搭配，财务奖励与非财务奖励相结合4、营销组织设

24、计基本思路：以市场为导向，建立具有较大营销功能的规范化、专业化的组织体系。1）组织结构、建立功能完整的市场营销体系。2）业绩管理及激励机制、建立有效的业绩管理及激励机制，促进销售并鼓励组织结构及流程所要求的行为。3）关键流程、建立市场营销和销售关键流程，使公司走向专业化、制度化运作的轨道。具体要求：1）公司各部门需要系统地考虑影响营销系统竞争力的各项因素，以提高总体竞争能力。2）各个管理层次需要清晰的职能划分，缩短决策流程、提高决策的速度和准确度。3）分工的日益专业化要求提高内部协同作战的能力。4）建立规范化的管理流程体系，确保各部门信息沟通畅通。1、2010年销售费用预算。十、方案提交设备折

25、旧房租水电销售成本业绩提成总毛利润总纯利润概述今年200_200_200_般怎息员工数营销员工数销售员工数市场大小¥市场容量市场增长市场份额主要竞争对手数用户数现有产品数新产品数淘汰产品数财务数据产品线1产品线2产品线3产品线4产品线5合计销售量-0000产品线1产品线2产品线3产品线4产品线5合计销售额0000总毛利润总纯利润.员工数据图表表示人员数据.市场数据图表表示今年200200200市场数据0.2.产品数据图表表示200200200产品数据第15页共33页1.利润数据图表表示毛利润与纯利润(6).销售额数据.销售数据.产品优势(10) .竞争优势(11) .广告与促销为了进

26、一步扩大市场，考虑采用大众媒体如电视、电台、和报纸来做广告，伴以免费样品派送和礼券的派送。要使活动成功需要的费用是促销期间销售收入纯利润的百分之。公司计划在头一年花费纯利润的。基于这个决定，广告和推广可能会起到一定效果，我们估计费用为：广告推广电视(¥/秒)免费样品电台(¥/秒)优惠券报纸宣传页.资金需求2.2团队主要组成经验学历薪水奖金费用合计销售人员管理人员合计2.3年度人员分析与费用（略）3产品组合（略）3.1 选择产品组合竞争公司的产品组合是怎样的？选择这种组合是基于以下因素:1）竞争形势需要2）每个产品的费用低3） 产品有足够需求/大的需求4）营销相似/不相似3.

27、2 销售预测200生200_年200_年产品线1预计销售量预计销售额卖际销售额预计销售量预计销售额实际销售融预计销售量预计销售额实际销售融产品1产品2产品3产品4合计产品线2产品1产品2产品3产品4合计产品线3产品1产品2产品3产品4合计合计3.3 分析当前产品组合卜表中列出了当前产品组合和每个产品的营业额比较，营业额及毛利润（GPM）的预测产品线营业额（实现）营业额（计划）营业额（预计）GPM（实现）GPM（计划）GPM（预计）产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2产品1产品2产品3针对每个产品线我们的计算结果如下根据增长率和市场份额现有的产品也可以细分为四个类别。A代表差的产品（低增长、

28、高市场份额），B代表明星产品（高增长、高市场份额），C代表问题产品（高增长、低市场份额），D代表排除的产品（低增长、低市场份额）产品线低师高增长市场份额低市场份额高A/B/C/D产品类别产品线1产品1产品2产品1产品2产品1产品2产品3每个产品类别的一般策略每个用户群的营业额第18页共33页产品线客户数客户群A100客户群B60客户群C40客户群D20客户群E10产品线1产品1产品2产品1产品2产品1产品2产品3用户群金额全部金额的每个用户平均每种产品目前供货商的情况产品（线）供应商平均购买价格平均配送时间额外费用信用等级ID付款期限产品线1产品1产品2产品1产品2产品1产品2产品3产品44市

29、场分析4.1 市场分析公司通常用下面的方法考察和分析市场：?现有用户与潜在用户的调查收集.报告参观展览、展示会，收集竞争者的产品目录、价格表和宣传册在大陆每年的市场需求高于亿人民币。市场同时也展现出了相当大的增长约%。特别是表现出了可观的增长，达%。在的影响下会可以预见未来的增长/下降。市场上的直接竞争对手有家。竞争对手A（和B）是市场的主导者。他们占有市场份额的_红。这是ABC公司努力的目标，在未来年内使公司产品的市场占有率达到%总市场目前，在有家大的的厂商占楣了比较大的市场份额（达%）,ABC公司在（不在）其中。如果公司能发展适合需求的产品，销售方案表明在未来3到5年内ABC公司的市场份额

30、将上升到。这个增长归于产品在_市场上的流行及ABC公司的信誉及产品品质。4.2 目标市场.客户分析我们的客户是个人。用户：男/女，平均年龄是1-3岁他们的家庭平均U入水平是，.目标市场客户统计学.目标市场商业客户统计.最重要的产品/市场组合产品/市场组合客户数量产品线1%产品1产品2%产品1产品2%产品1产品2产品3客户群销售额客户平均销售额客户群计划销售额是：4.3 市场研究计划ABC公司的市场研究将根据计划持续进行，可以准确获知市场的趋势和可能的变化。.市场研究的目标和策略产品线1:产品线2:.下一年的市场研究计划产品研究费用描述现有产品线1-1现有产品线2新产品广告研究1其他研究11.2

31、010年市场研究费用计划费用占总销售额的%计划费用占总营销费用的%5.1目前销售渠道分析.分销渠道目标产品线1：1 .我们希望在未来三年内建立4500家零售点，零售我们所有产品线。2 .产品线2:1.我们通过将产品A发布到全球产品线3:1. 2. ,.销售策略分销渠道现有销售额平均月销售额新销售额渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道8目标通过方式实现目标因为原因未实现调整目标：调整策略每个分销渠道的销售额11.11.11,10.00.00.现有销售额平均月销售额新销售额现有销售额平均月销售额新销售额渠道1 口渠道2 .渠道3口渠道4 渠道5 口渠道6渠道7 .渠道85.3客户服务与支

32、持计划改进6广告与促销6.1 目标与策略产品线1产品线2产品线36.2 下一年的媒体组合分销渠道6.3 广告代理信息自己的广告部门：负责所有产品线产品线1的产品A和产品线2的产品B的媒体组合外围代理商：负责所有产品线产品线1和产品线2的媒体组合。特别是与在方面的合作，需要签定合同，联系人是先生/女士。6.4 下一年广告效果评测产品效果调查方法负责人2011年广告费用2012年广告费用2013年促销费用7营销人员7.1 营销员工数全体营销员工明年总人数区域A区域B区域C专职经理专职销售人员拿佣金的销售人员管理人员（含秘书）其他人员营销总人数7.2 理想的销售团队全体销售人员工作经验学历薪水奖金费用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.7.3 非销售人员非销售人员工作经验学历薪水奖金费用经理Mrs.Mr.Mrs.办公室人员Mr.Mrs.Mr.其他人员Mr.Mrs.7.4 200年营销人员费用销售人员总数非销售人员总数行销部总员工数全体销售人员总费用¥非销售人员总费用¥营销人员总费用¥销售人员费用占全部市场预算的%非销售人员费用占总市场预算的%销售人员总费用占销售额的%非销售人员总费用占销售额的%7.5 人力资源发展计划目标1. 2. 3. 策略1. 2. 3. 2010年人