培养忠诚消费群体

1、培养忠诚消费群体忠诚消费群体对品牌的重要性1、何为忠诚消费群体在多数产品类别中，一小部分重要用户占有品牌销售和利润的大量份额，即使他们不一定对品牌有绝对的忠诚。本文所提到的忠诚消费群体，不苛刻要求绝对的忠诚，但对日本株式会社DHC化妆品的信赖和购买行为是不间断的,而且，在不考虑经济情况的前提下，这批消费群体会购入更多DHC的产品（在排除阶层变换的前提下）。另外，顾客往往对某一类品牌有着强烈的感情，而将其他品牌看做完全是功用性的。如一个百事可乐的忠诚用户是不会喝可口可乐的。一个用惯了某种洗发水的人使用其他品牌时也会觉得不舒服。尽管如此，上述的百事可乐或洗发水的忠诚用户，并不一定对某个牌子的牛奶或

2、洗涤剂情有独钟。因此，本文涉及的忠诚消费群体仅限对DHC忠诚的消费群体，而这类群体的其他相关消费习惯不在本文研究之列。2、忠诚消费群体对品牌的重要性根据意大利经济学家帕累托命名的营销理论一一帕累托法则，企业80%的业绩是由20%的客户创造出来的。尽管精确的比例因具体公司和品牌各不相同，不可否认的事实是，企业的绝大多数利润往往来自小部分客户。对品牌来讲，拥有忠诚的消费群体，就拥有了稳固的市场份额。DHC对消费群体忠诚度的培养DHC勺化妆品业务始于1983年，并逐渐成长为日本通信销售化妆品的NO省略）合作，成功发放数十万份试用装。同时，DHC积极与其他各大网站合作，并制定相关政策，在让这些网站得到

3、一定利益的情况下，积极参与到DHC所精心策划的试用装派发的活动中。由于DHC发放的试用装是其经典套装橄榄滋养套装的试用装，不论对任何年龄阶段或是肤质的消费群体都有很强的适应性，足以吸引大部分到达的对象。2、会员制与产品促销的完美配合一一让消费者的欲望不断膨胀尽管多数同类品牌同样有会员制，但是，能像DHC这样，将会员制和产品的促销做到如此完美结合的却不多。有意消费DHC产品的人群，可以通过手机发送短信，成为DHC勺会员。新的会员或许没有使用过DHC勺产品，但是一定有强烈的准备，DHC抓住这个有利时机，即在成功注册成为会员那一刻，消费者同样会收到免费体验装DHC的橄榄滋养套装，也是其常年主打的、获

4、得法国美容大奖的王牌套装。DHC勺高明之处更在于，在赠送套装试用装的同时，总会记得附送其橄榄美肌小册子以及详细的美肤计划，使得消费者拿到试用装的同时，心理上的最后一道防线不攻而破。DHC每月向782万名会员免费赠送美容健康会刊橄榄俱乐部，每期橄榄俱乐部会刊都载有最新的情报信息，方便消费者和品牌的沟通。橄榄俱乐部作为DHC勺美容健康会刊，同时也是一件DM广告品。不同于其他广告形式，这件广告品是消费者自愿索取，并期待收到的非强制性DM因此，会刊上的商品比不请自来的广告商品更让人有要拥有的欲望，尤其是在月月都接触的情况下。3、精心包装的广告创意让购买成为一种自愿行为如果说消费者刚刚收到DHC式用装的

5、时候，是抱着试试看的态度去尝试一个新的品牌，那么，她在打开包装的同时，会发现自己又进入了DHC所设计的下一个环节。伴随着试用装，消费者拿到手里的还有一份其橄榄滋养套装产品的详细介绍，以及一份留言板式的印刷品，即DHC的真情留言板（这张印刷品上，印有几十到上百个消费者亲笔手写明信片，内容皆为使用产品后的心得）。DHC在中国的销售总部上海DHC每周收到数百封顾客明信片，工作人员将这些明信片结集成册，定期以海报的形式制成留言板专辑，随商品送给消费者。尽管DHC声称：真情留言板中所提及的DHC产品效果为会员个人的使用体验，并非DHC勺广告宣传，广告也罢、真实体验也好，总之，这种消费者在留言板上现身说法

6、式的广告创意，会在无形中消除与受众的隔阂，让受众更愿意主动去接触品牌。4、适时弱化广告效应一一让品牌本身去捕获消费者的心弱化广告并非不做广告，而是把焦点让位于品牌自身，让品牌成为说服消费者的主要力量，最终能够捕获住消费者内心的，不是广告，而是品牌本身。产品促销的手段除广告之外，还有销售促进、公共关系、品牌的公关宣传、人员销售、体验式营销等多种方式。就DHC来讲，消费者一旦源于品牌的吸引力而购买了DHC此时产品就会站出来说话，因为在购买的同时，消费者会收到DHC橄榄俱乐部会刊（其实就是广告，在刊物封面最上方印着广告品三个字），会刊上有关于产品的功效和使用的详细说明。品牌本身而非广告留住了消费者，使其成为稳定的消费群体。因此，当产品的营销推广发展到了适当的时机，应当弱化单纯的广告宣传，配以合适的相关促销手段，销售促进无疑是DHC在这个环节制胜的关键。小结整体来讲，DHC通过以上几个步骤的实施，在合适的时机与消费者接触，通过适时的营销手段，引发不断购买的欲望和行为，最终，捕获消费者内心，使得心甘情愿成为其稳定的消费群体。与此同时，更为关键的是，越是与DHC亲密，越是会认为它似乎直致力于的事业是让女性更加美丽，而不仅仅是在推销化妆品，这种无形中的关系营销又把企业的营销活动扩展到一个更加广阔、更加