太平人寿保险培训 TOP2000客户档案整理的三三法宝-佛山胡碧兴

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2、人寿保险有限公司教育培训部 编制3历年件数状况历年件数状况年度年度标保标保件数件数月均件数月均件数20012001年年6万302.520022002年年7万383.220032003年年13万50 4.220042004年年9万 64 5.3 20052005年年12万 111 9.220062006年年15.8万 134 11.2 20072007年年21.6万 128 10.7 20082008年年23.7万 79 6.6 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制4给自己的生日礼物给自己的生日礼物2007.10.18 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制5月均持续9.29.2件件我的自信、坚持

3、、持续成长自信、坚持、持续成长来源来源? ?-三三法宝三三法宝 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制6客户档案整理客户档案整理三三法宝三三法宝第一步：建立3个客户档案个客户档案第二步：找到3 3种拜访名单种拜访名单第三步：制定3 3类拜访动作类拜访动作 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制73 3个客户档案个客户档案1.待成交客户档案2.已成交客户档案3.月度服务客户档案 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制8待成交客户档案待成交客户档案 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制9已成交客户档案已成交客户档案 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制10月度服务客户档案月度服务客户档案 太平人寿保险有

4、限公司教育培训部 编制113 3个档案的关系个档案的关系已成交客户档案已成交客户档案待成交客户档案待成交客户档案月度月度服服务务客户档案客户档案当月续期、理赔服务当月续期、理赔服务重点经营重点经营加保加保转介绍转介绍成交成交接触销售接触销售加保加保转介绍转介绍 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制123 3种客户名单种客户名单1.1.销售名单销售名单n 从待成交客户档案待成交客户档案中筛选p 有购买能力购买能力p 有过一次见面见面的p 认可认可我，认可保险p 老客户转介绍转介绍，未曾见面的待成交客户档案已成交客户档案月度服务客户档案销售名单服务名单专属服务名单档案名单 太平人寿保险有限公司教育

5、培训部 编制133 3种客户名单种客户名单2.2.服务名单服务名单n 从已成交客户档案已成交客户档案中筛选p 能谈得来谈得来p 本月过生日过生日p 曾经有过转介绍曾经有过转介绍p 年收入6-306-30万以上万以上p 私营企业主待成交客户档案已成交客户档案月度服务客户档案销售名单服务名单专属服务名单档案名单 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制143 3种客户名单种客户名单3.3.专属服务名单专属服务名单n 从月度服务客户档案筛选p 本月要办理赔办理赔的客户p 本月收续期收续期的客户p 希望我亲自送发票希望我亲自送发票的的待成交客户档案已成交客户档案月度服务客户档案销售名单服务名单专属服务名单

6、档案名单 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制153 3类拜访活动类拜访活动1.1.接触销售接触销售n 从待成交客户档案待成交客户档案中筛选出的名单p每天每天至少送出至少送出1 1份份计划书计划书p通过人脉关系帮助客户解决问题 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制163 3类拜访活动类拜访活动2.2.重点经营重点经营n 从已成交客户档案已成交客户档案中筛选的名单p 每周见一面p 本月过生日的客户送短信祝福p 每季利用保单存折帮助客户整理保单 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制173 3类拜访活动类拜访活动3.3.专属服务专属服务n 从月度服务客户档案月度服务客户档案筛选出的名单p 续期缴费5000元以上的客户亲自上门送发票和客户服务报p 亲自上门送理赔款、办理理赔手续p 了解客户最新情况p 寻求加保和转介绍的机会 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制18客户档案整理是个客户档案整理是个积累积累的过程的过程n初期客户量很少n目前有600个客户n每月随时有50个准客户拜访名单贵在坚持！贵在坚持！ 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制19简单