深圳发展银行《供应链金融案例解析》_图文

1、供应链金融案例解析 宣讲人： 2010年5月 课程目录 第一模块 产品知识 第二模块 案例解析 2 一、产品知识 3 第一模块 产品知识 什么是供应链金融 供应链金融产品优势分析 供应链金融适用客户群体分析 我行供应链金融业务竞争优势分析 供应链金融阶段性发展方向 小结 4 开场讨论 与你左边的同事一起讨论（5分钟） 什么是供应链？ 什么是供应链金融？ 5 “供应链金融” 供应链金融？ 简单地说，就是银行将核心企业和上下游企业 联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种 融资模式。即把资金作为供应链的一个溶剂，增加 其流动性。 MBA智库百科 在对供应链内部的交易结构进行分析的基础上，运用自

2、偿性贸 易融资的信贷模型，并引入核心企业、物流监管公司、资金流导引工 具等新的风险控制变量，对供应链的不同节点提供封闭的授信支持及 其他结算、理财等综合金融服务。 深圳发展银行副行长 胡跃飞 6 “供应链金融” 什么是”供应链金融”? “深发展供应链金融”是指把供应链上的相关企业作为一个整体，根 据交易中构成的链条关系和行业特点设定融资方案，基于对供应链交易 结构和交易细节的把握，借助核心企业的信用实力并根据单笔交易的自 偿程度，对供应链上单个企业或上下游多个企业提供的全面金融服务。 既是产品体系，又是营销组织体系，同时也是风险控制的理念和手 段，并且还是组织架构革新的依据。我们把它理解为一个

3、服务体系。 “1”是指供应链中的核心企业，”N”为其上下游。 7 “供应链金融” Ø 货押 Ø 自偿性贸易融资 03年 我行提出的，商品融资和贸易融资的融合 非单一产品，以系列产品支撑的授信服务理念，提供解决方案为导向， 自偿性贸易融资产品 应收帐款 （保理、订单融资） 存货 （货押） 预付帐款 （先票后货） Ø 供应链金融 是各种不同的自偿性贸易融资产品有机组合或搭配使用而形成的综合解决 方案。 8 第一模块 产品知识 什么是供应链金融 供应链金融产品优势分析 供应链金融适用客户群体分析 我行供应链金融业务竞争优势分析 供应链金融阶段性发展方向 小结 9 开场讨

4、论 与你左边的同事一起讨论（5分钟） 供应链金融能为企业带来什么价值？ 供应链金融业务能为银行带来什么效益？ 10 “供应链金融”产品优势分析 供应链金融发现和提升中小企业信用 信用不足导致 中小企业贷款难！ 中小企业在组织商品交易 中具有关键能力 中小企业有存货、应收、预付 等核心资产 巴塞尔协议关于专业贷款 /商品融资的规定 从中小企业在交易链中的关键能力 出发设计融资解决方案 配套厂商 核心厂商 贸易商经销商 终端消费 Ø商品 11 Ø应收款 Ø预付款 Ø交易对手捆绑 “供应链金融”产品优势分析 供应链金融提升核心企业竞争力 供应链金融提升核心企业

5、竞争力-2 核心企业可依靠自身强势信用，支持上下游企业实现融资： u u u u 提高辅助企业的信用等级，解决上下游企业的融资难题 降低供应链的整体融资成本 增强辅助企业的忠诚度，巩固供应链战略伙伴关系 以该核心企业为中心的供应链竞争优势得以加强 配套厂商 核心厂商 贸易商经销商 如：应收账款确认 举手之劳 如：销售回购、票据责任 12 “供应链金融”产品优势分析 操作支持- “供应链金融”线上化 存货 信息 存货信息 监管方 存 货 信 息 押品直链 贸易融资系统 信贷管理系统 应收帐款、 存货信息 抵押/质押 存货抵/质押信息 应收帐款质押信息 企业(ERP 应收帐款信息 合同、订单、预收

6、、应付等信息 保理系统 电子票据 网上开证 电子 交易信息 B2B网站 电子 成交信息 客户服务信息 B2B交易资金监管 客户信息服务平台 13 “供应链金融”产品优势分析 物流监管平台 14 第一模块 产品知识 什么是供应链金融 供应链金融产品优势分析 供应链金融适用客户群体分析 我行供应链金融业务竞争优势分析 供应链金融阶段性发展方向 小结 15 我行供应链金融业务竞争优势 “供应链金融”享誉市场 2006年以来，供应链金融荣膺多项奖项 2006年11月 金融创新奖 2006年12月 最佳中小企业 融资方案 2007年6月 国际金融产品创新 卓越表现奖 2007年9月 2006年度 商业标

7、杆 2007年10月 2007年度 中国最佳商业模式 供应链金融同时提升了深圳发展银行美誉度 2007年，深发展被众多CFO推选为“最佳中小企业服务银行”； 在年度亚洲银行竞 争力排名中，获得中小企业融资特别贡献大奖；中国中小商业企业协会授予深发展“ 全国支持中小企业发展十佳商业银行” 荣誉称号。 2008年，深发展在第二届中国国际物流与供应链合作发展峰会上荣膺“最佳供应链 金融服务提供商”荣誉称号。 2006年， 深圳市政府 给我行颁发 金融创新奖 2007年， 银监会蒋定之副主席 给我行颁发 国际金融产品创新奖 21 我行供应链金融业务竞争优势 公司业务组织架构 主管公司业务副行长 vic

8、e president 公司营销管理部12 人 CSM dept. 8 people 贸易融资部 50人 Trade finance dept. 66 people 公司产品管理部 12 人 Corporate banking product R&D dept. 8 people 首席信贷执行官 CCO 贸易融资信贷执行官 1人 Trade finance credit officer 1 person 离岸业务中心 23人 Offshore business dept. 19 people 国际业务中 心 6人 Intl business center 6 people 业务管理室

9、5人 Business management team 5people 保理中心 5人 Factoring center 5 people 贸易融资营销 团队 9人 Trade Finance Sales team 9 people 贸易融资审查室 4人 Trade finance approval unit 4 people 22 我行供应链金融业务竞争优势 传说中的供应链全景图（企业处于供应链任何环节，都有融资解决方案） 境外原 材料 生产商 进口商 零部件生产商 最终用户 终端产品生产商 一级经销商 初级 产品 生产商 二级经销商 境内原材 料生产商 供应商 一级经销商 离岸代理企业 终

10、端产品生产商 二级经销商 最终用户 境外 买家 物流企业 供应链全景图（深发展版权所有，同业广为流传） 23 情景演练 电梯中你遇到了某大型集团企业的财务总监，他和你曾经 针对供应链金融业务进行过一次洽谈，是我行正在努力争 取的一个客户，他看到你突然问到，深发展的供应链金融 业务开展和其他银行相比有哪些特色和优势。作为我行公 司业务资深客户经理，你将如何作答？ 24 第一模块 产品知识 什么是供应链金融 供应链金融产品优势分析 供应链金融适用客户群体分析 我行供应链金融业务竞争优势分析 供应链金融阶段性发展方向 小结 25 供应链金融阶段性发展方向 未来三年发展目标 创造产品领先优势。依托产品

11、基地和产品经理团 队，由贸易融资产品领先发展到包含结算、理财 及综合解决方案在内的全面产品领先 产品策略 面向中小企业 由低效手工作业 向电子化作业转 变 科技进步 打造供应链 金融服务 领先银行 面向贸易融资 由分散粗放经营 向事业部制集约 经营转变 管理创新 实现多渠道链式营销。强化总对总合作，拓展 “1+n”链条；建立供应链服务联盟批量集客； 高度重视网银渠道 渠道策略 提升客户贡献度。以管理、科技、服务提高客户 结算率，争取多种产品的交叉销售，挖掘客户价 值，提升单产效率 价格策略 由单兵全能作业 向团队协同营销 转变 素质提高 争取重点行业与重点产品的市场份额领先。将供 应链金融建成

12、领先品牌，开展多形式促销活动， 建立CRM系统与绩效导向的销售管理体系 促销策略 一个中心 26 两个面向 三个转变 四个目标 供应链金融阶段性发展方向 与时俱进，紧跟潮流 起步阶段：票据贴现 基于贸易背景的票据贴 现，以贴现价差盈利 初级阶段：存货、应 收、预付融资 基于企业动产的融资，以 手续费、存贷差、贴现价 差盈利 中 供 级 应 阶 链 段 金 融 高 供应 级阶 链金 段 融线 上化 起 票 步阶 据 贴 段 现 专业团队、 高效的中/ 后台支持 中级阶段：供应链金融 基于“1+N”供应链的批发 营销，以发展批量业务带动 存贷款和利润的规模增长 初级 贸易 阶段 融资 高级阶段：

13、供应链金融线上化 基于信息技术和渠道，网络 占有客户群并降低操作风险 和运营成本 持续提升供应链金融竞争力 6 27 供应链金融阶段性发展方向 对发展供应链金融坚定信心 贸易融资具备更强的发展能力 贸易融资数据： 1、授信和存款超过千亿 2、授信吸存率是一般性贷款吸存率的4倍 3、拉动核心企业间接授信1400多亿，拥有5700多户授信 的中小企业，支持授信企业实现年销售额超过4000亿，显 现了可观的经济规模和发展能量 28 供应链金融阶段性发展方向 2010年供应链金融发展方向 宗旨：从贸易融资到供应链金融，强调核心企业营销 Ø 在大宗基础性商品行业供应链金融业务取得阶段性成效的基

14、础上，尝试重点在品牌商品 行业取得突破。如日化、IT数码、电器（家电或工业电器）、食品饮料等 Ø 依托分销商融资的阶段性进展，大力开发与之对称的供应商融资 从分销链到供应链,从应收帐款到预期应收款 Ø 充分利用各类交易市场交易规则中对物流、资金流的监控手段，批量开发交易市场客户 Ø 针对大型企业之间的直供直销型 “1+1”供应链，积极开发保理及订单融资业务 29 供应链金融阶段性发展方向 我行致力打造供应链金融“专门店” 组织支持 平台 风控支持 平台 产品支持 平台 操作支持 平台 物流监管 平台 本外币一体化、离在岸一体化的贸易融资部 自主研发的自偿性贸易融资

15、授信管理与评级制度 涵盖供应链全连条、离在岸、本外币的产品组合 自主研发的管理信息、操作系统 与全国200多家第三方物流企业建立合作关系， 包括中远、中储、中外运等全国企业和南储等区域性 重点物流企业 30 第一模块 产品知识 什么是供应链金融 供应链金融产品优势分析 供应链金融适用客户群体分析 我行供应链金融业务竞争优势分析 供应链金融阶段性发展方向 小结 31 二、典型案例解析 32 第二模块 案例解析 供应链核心企业背景 供应链分析 供应链金融解决方案 案例风险点及控制措施 收益 点评 33 供应链核心企业背景 N-分销商-M“1+N+1”项目 （寄售保理） 背景： Ø N（中

16、国）投资有限公司占全国手机市场份额的40%以上，其中部分地区占 50%以上，2008年销售收入为人民币431亿元 Ø N在中国主要采取四种销售模式：1、低端机型的全国代理销售模式（英文缩 写为ND NFD）；2、高端特定机型的省级直控分销模式（英文缩写为FD） ；3、全线产品的省级直控零售模式（英文缩写为DRP）；4、运营商定制机 型的运营商分销服务模式（英文缩写为ODEP）-我行介入。 34 行业分析 行业分析 35 供应链分析 供应链分析 核心企业 N(中国投资有限公司 供应链分析 N公司与各金融机构 授信主体 N（中国）运营商服务分销商 【以下简称N的ODEP分销商】 原有合作方式主要为 货押模式，由于该模 式不能满足N公司产 品流转速度较快的特 点，N公司正逐步退 保障主体 中国移动通讯各地分子公司以及采购 平台 出该种合作模式。 41 融资需求 寻求最契合企业需求又有效控制 风险的供应链金融解决方案 42 融资需求 供应链金融解决方案分析思路 非融资需求 满足客户需求 融资需求 额度 期限 成本 如何为客户制 定契合需要的 解决方案？ 收益 中间业务收入 利差收入 其它非财务 收