洲际酒店集团大中华区销售策略

1、1销售2011年4月13日2议程1. 大中华区区域销售团队2. 来自区域销售团队的潜在业务的处理3. RFP 流程4. Lead Share IHG 交叉销售平台5. 销售贡献（Sales Contribution）6. IHG 的销售方式7. 销售审计33IHG 销售基础架构 - 推动销售绩效 有效利用增加的销售时间来增强业务份额 以收入增值为目标，关注高潜力销售机会 高效的全面客户管理 严格的销售结构和实施战略性客户战略性客户主要客户主要客户本地客户本地客户客户管理客户管理 / 处理处理4我们在大中华区的销售区域北京北京香港香港上海上海我们的业务超过我们的业务超过 80% 来自国内来自国内

2、52011年客户管理最低限制大中华区大中华区西南亚西南亚东南亚东南亚大洋洲大洋洲4,000U$500,000RevRNRevRNRevRNRevRN2,000U$250,0002,000U$500,0004,000U$500,0001,000U$150,0001,000U$150,0001,000U$150,0001,000U$150,0002,500U$235,0005,000U$470,0005,000U$470,0005,000U$470,0003,500U$500,0003,500U$500,0003,500U$500,0003,500U$500,000Note: ADR Growth

3、 taken from latest planning deck from WWS散客散客团队与会议团队与会议旅游与休闲旅游与休闲机组人员机组人员6问题当一位客户给我们致电要求进行团队预订时，当一位客户给我们致电要求进行团队预订时，这笔潜在业务怎样到我们的酒店呢？这笔潜在业务怎样到我们的酒店呢？7回答A.A. 销售人员致电酒店销售人员致电酒店B.B. 通过电子邮件发送潜在业务通过电子邮件发送潜在业务C.C. 通过通过 Meeting Broker Meeting Broker 发送潜在业务发送潜在业务D.D. 通过通过 Holidex Plus Holidex Plus 发送发送E.E. 由由

4、 CRO CRO 处理处理8工作流程 我们如何将潜在业务转送到酒店客户客户销售销售RSCMeetingBroker酒店酒店9我们共同使用的平台IHG 全球所有酒店均使用的基于网站的潜在业务管理工具潜在业务的自动递送流程酒店交叉销售的平台10MeetingBroker11您的销售团队对潜在业务的响应速度有多快？12问题我们如何促进主要客户的我们如何促进主要客户的RFPRFP流程？流程？13回答A.A. 用整合过的用整合过的 Excel Excel 工作表工作表B.B. MeetingBrokerMeetingBrokerC.C. Holidex PlusHolidex PlusD.D. IBPI

5、BPE.E. 以上都不是以上都不是14i-RFP15i-RFPi-RFP i-RFP 是是 IHG IHG 销售人员及酒店销售人员的工作平台销售人员及酒店销售人员的工作平台: : 提交与审核提交与审核 IHG IHG管理的首选关键客户的商业案例管理的首选关键客户的商业案例区域销售团队区域销售团队: : 管理关键客户的管理关键客户的 RFP RFP 选择适合客户要求的酒店选择适合客户要求的酒店 RFP RFP 的沟通的沟通 管理谈判管理谈判 酒店联络信息的维护酒店联络信息的维护它使酒店销售团队能够它使酒店销售团队能够: : 组织组织 RFP RFP 的报价的报价 创建商业案例，从而获得新的业务创

6、建商业案例，从而获得新的业务 跟踪跟踪 RFP RFP 接受情况的状态接受情况的状态16客户发起 RFP 收到多种多样形式的收到多种多样形式的RFPRFPRFP “季节” (6月至2月)KAD/KAM 将将 RFP RFP 规则载入规则载入 i-RFPi-RFP, 添加酒店*, 并通过 i-RFP 将 RFP 发送至酒店酒店销售经理对每一个RFP 做出回应RFP RFP 季节开始时季节开始时: : 酒店更新其酒店档案 作为未来回复所有RFP的模板RFP 流程一览流程一览17KAD/KAM 汇总所有 i-RFP 的回应并将它们锁定，以便客户查看客户从 KAD/KAM处收到一份单独的文件，包括了所

7、有的酒店回应客户审核 IHG及其竞争对手的所有酒店回应，然后接受、拒绝或提出谈判与单独酒店的额外谈判，最终确定 RFP 的条款KAD/KAM 在 i-RFP 中标记 RFP 为 “接受” or “拒绝” ，并输出一份价格载入表价格载入团队根据价格载入表手动上传所有协议价格到 HolidexHolidex 为 GDS 渠道和酒店 PMS 系统提供数据，从而使企业旅行者能够使用协议价代码用商定的价格进行预订IHG 及客户进行特别审查，判断价格是否符合RFP 流程一览流程一览18我们怎样在大中华区利用我们的规模优势？ 一项推动和实现会议与团队潜在业务在酒店间分享的计划 奖励销售人员将所在酒店无法满足

8、的业务发送给 IHG 旗下其他酒店的行为 为全球的IHG酒店创造新的业务 通过 MeetingBroker 平台，对现有销售力量加以充分的利用19简单的途径 根据绩效支付1潜在业务发出酒店潜在业务接收酒店创建并发出一笔潜在业务接受并预订一笔潜在业务IHG 销售人员获得奖励收入的增加管理奖励计划业务的增加及客人忠诚度的提高一笔潜在一笔潜在业务业务是指是指 10 人或以上的会人或以上的会议议或或团队团队2320LeadShare 奖励与付款已消费团队客房收入的5% 餐饮收入的 2.5% 最高 $750 / 每笔潜在业务向销售人员支付的金额为净额（扣除了工资税、及相关费用）在现有佣金服务发票上为新排

9、列项客人退房（业务消费）后30天IHG Smart Pay 记入酒店账目酒店支付销售人员并管理本地税收; Net NeutralLeadShare 向销售人员以其本地语言发送有关奖励的详细说明*长住品牌 (CW, SB) 需至少5间客房、7晚入住的团队才可参加21IHG 销售团队的贡献如何？销售贡献（销售贡献（Sales ContributionSales Contribution）该报告包括了由IHG销售团队创造的有关商务旅行社、散客、团队/会议、旅游/休闲和机组人员的收入统计数据。可通过以下途径查看：Merlin Applications FactBook 选择酒店 选择 IHG 销售酒店报告 选择时间段 周/月 点击提交22谁在着眼于我们的客户？23如何利用我们的销售渠道大客户维护业务份额的增长业务拓展 PCR PCMR CRO Web Rate Loading Hotel Content24将IHG的销售方式（IHG Way of Sales）用于人才发展工具激发一种取胜的精神！提供用户友好的工具和流程并以此推动酒店的绩效以一种IHG通用的方式构筑销售人员的专业能力25通过IHG的销售方式，可以 预先设定正确的目标的技巧 帮助您招募和发展最出色的销售团队 针对如何发掘和获得销售机遇，给予实用的建议和指导 分