促成的时机与技巧

1、业务经理系列培训促成的时机促成的时机业务经理系列培训 训练大纲训练大纲q 回顾成交面谈的步骤回顾成交面谈的步骤q 促成的时机促成的时机q 促成的技巧促成的技巧q 促成的态度促成的态度q 角色扮演训练角色扮演训练q 总结与展示总结与展示业务经理系列培训成交面谈的步骤介绍成交面谈的步骤介绍业务经理系列培训第几个步骤最关键第几个步骤最关键把握促成的时机把握促成的时机运用促成的技巧运用促成的技巧业务经理系列培训解释建议书的优势解释建议书的优势 准备充分准备充分 有条不紊有条不紊 根据接洽面谈的需求进行设计根据接洽面谈的需求进行设计 避免专业名词与复杂计算避免专业名词与复杂计算 留意客户反应留意客户反应

2、业务经理系列培训尝试成交尝试成交业务经理系列培训业务经理系列培训业务经理系列培训业务经理系列培训业务经理系列培训二择一法二择一法化整为零法化整为零法总结成交法总结成交法角色互换法角色互换法 一元钱法一元钱法 “临终告别临终告别”法法 激将法激将法业务经理系列培训1、请问每年的红利通知书是寄到您家里、请问每年的红利通知书是寄到您家里还是您的单位呢还是您的单位呢?2、红利的领取您是打算累积生息还是交、红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢清增额呢?3、您的交费期选择、您的交费期选择20年还是年还是30年？年？ 业务经理系列培训将准客户每年承担的保费平均成每月、每天，让准客户感将准客户每年承担的保

3、费平均成每月、每天，让准客户感觉到轻松：觉到轻松：1、您一年的交费为、您一年的交费为7200元，平均到每个月元，平均到每个月600元，折合每天才元，折合每天才2块钱，您就可以拥有的块钱，您就可以拥有的62万的终身保障，真的很划算，不如万的终身保障，真的很划算，不如现在我们就填写资料吧现在我们就填写资料吧 2、每天少抽一包烟，、每天少抽一包烟，50万的身价永相伴，算起来真是很划万的身价永相伴，算起来真是很划算算3、其实您只需要每天放入您的账户、其实您只需要每天放入您的账户20 元，您就可以获得元，您就可以获得50万万的保障的保障 业务经理系列培训张先生，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计张先生

4、，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计划共有四大优势：划共有四大优势：（1）交费低、保障高；）交费低、保障高；（2）保障全面，生存给付身价保障同时拥有；）保障全面，生存给付身价保障同时拥有；（3）一人投保，三代受益；）一人投保，三代受益；（4）安享分红，意外惊喜；）安享分红，意外惊喜； 您看我还有什么地方没有讲清楚？您看我还有什么地方没有讲清楚？那我们现在就开始填写投保单吧那我们现在就开始填写投保单吧业务经理系列培训 假设已为客户设计好建议书，年交保费是假设已为客户设计好建议书，年交保费是7200元。元。客：买保险不划算。客：买保险不划算。营：张先生，现在我把营：张先生，现在我把7200元交给

5、您，但您要答应我元交给您，但您要答应我 一个条件，一个条件，万一我得了重大疾病，您赔我万一我得了重大疾病，您赔我10万；万； 万一我因意外离开了，您万一我因意外离开了，您赔我家人赔我家人30万；如果万；如果20年后，我平安无事的话，您再把这笔钱年后，我平安无事的话，您再把这笔钱连本带息一起给我好不好？连本带息一起给我好不好？客：这个客：这个营：您做不到吧？我也做不到，但保险公司就能做得到，您就不营：您做不到吧？我也做不到，但保险公司就能做得到，您就不要犹豫了，我们现在就填写资料吧要犹豫了，我们现在就填写资料吧业务经理系列培训所有的成交方法都用了客户还是不买，用此办法。所有的成交方法都用了客户还

6、是不买，用此办法。 （口袋里准备一元钱硬币）（口袋里准备一元钱硬币）营：张先生，一天一块钱，万一出车祸的话，营：张先生，一天一块钱，万一出车祸的话， 您认为保险公司能赔多少钱？您认为保险公司能赔多少钱？客：客：1万？万？营：再高点。营：再高点。客：客：2万？万？营：再高点。营：再高点。客：客：5万？万？营：再高点。营：再高点。客：那是多少？客：那是多少？营：营：18.5万元（若客户为一类职业），您觉得可以吗？万元（若客户为一类职业），您觉得可以吗？您觉得还可以，请在这里签个字。您觉得还可以，请在这里签个字。业务经理系列培训营：张先生，假如，只是假如不是真的，您知道自己的生营：张先生，假如，只是

7、假如不是真的，您知道自己的生 命到最后的时候，您最放不下的人是谁？命到最后的时候，您最放不下的人是谁？客：是孩子。客：是孩子。营：为什么？营：为什么？客：因为责任未了。客：因为责任未了。营：对啊，其实保险就是您对孩子的一份责任，请在这签营：对啊，其实保险就是您对孩子的一份责任，请在这签 字吧字吧业务经理系列培训与陌生客户与陌生客户 张先生，当然您也可以不买保险，当您不买保险的话，谁来承担您不买保险的责任，那就是您的孩子、您的妻子。先生同意，太太不同意先生同意，太太不同意 张太太，其实保险就象车子、房子和钱一样。看您先生这么爱您，再说这钱并没有花掉啊，最终受益的还是您和孩子，其实没有责任心的男人才不会买保险。业务经理系列培训业务经理系列培训客户的信心来源于你充分的自信客户的信心来源于你充分的自信98%的客户会等你主动开口要约的客户会等你主动开口要约促成促成56次时成交几率最高次时成交几率最高要灵活运用各种促成的技巧要灵活运用各种促成的技巧敢要求就会有敢要求就会有每一次异议处理后立即跟进促成的话术与动作每一次异议处理后立即跟进促成的话术与动作