怎样做一个优秀的经销商

1、怎样做一名优秀的怎样做一名优秀的经销商经销商不学道，不足以处事不识道，不足以经商不得道，不足以为官道-道理（方法），道义，道德小赢凭智，大胜靠德如何盈利？如何盈利？君子爱财，取之有道君子爱财，取之有道先给大家讲个故事先给大家讲个故事龟兔赛跑龟兔赛跑 从前从前 有一只乌龟和一只兔子在互有一只乌龟和一只兔子在互相争辩谁跑的快，相争辩谁跑的快， 它们决定来场比赛分高下它们决定来场比赛分高下 选定了路线后，就开始起跑选定了路线后，就开始起跑。古老的故事 兔子带头冲出，奔驰了一阵子，眼看已经遥遥领先乌龟，心想，反正乌龟爬的慢，它可以在树下坐一会儿，放松一下，然后再继续比赛。比赛线路变了，有山、有河 经过

2、商议，它们做出了决定； 兔子扛着乌龟，直到河边，在河边乌龟接手，背着兔子过河。今天交流的主要内容当前农药市场现状与矛盾当前农药市场现状与矛盾我们怎么办？一、农药市场的基本特点 1、分散性 2、季节性 3、明显的地域性 4、受政策的影响 5、受气候条件的影响二、我们生存的环境 1、销售市场进入集约化发展的初级阶段，销售市场进入集约化发展的初级阶段，竞争加剧：竞争加剧： 土地流转 产业联合 网络销售二、我们生存的环境 2、客户需求的个性化趋向加强客户需求的个性化趋向加强 市场细分的趋势：各种专业户的出现、各种不同的作物、各种不同的病虫害发生。 3、一些有远见企业的愿意在品牌建设、长一些有远见企业的

3、愿意在品牌建设、长线品种上投入更大的精力线品种上投入更大的精力 厂家（或大型供货商）可能不是大力推出某一个产品，而是推广“作物解决方案”二、我们生存的环境 4、但是，大多数企业在产品和服务上差异但是，大多数企业在产品和服务上差异化的能力有限，它们会做一些化的能力有限，它们会做一些“短平快短平快”的产品来满足市场短期的需求，从而造成的产品来满足市场短期的需求，从而造成一下现象；一下现象； A)市场上产品数量众多，缺乏有影响力的产品； B)对降价促销的依赖性，造成市场的无序竞争二、我们生存的环境 5、客户数量众多，没有形成强势客户关系客户数量众多，没有形成强势客户关系 经销商与厂商的关系理念已发生

4、改变 由客户-合作伙伴二、我们生存的环境 6、农药市场营销环境的不确定性农药市场营销环境的不确定性 销售的不连续性 需求的不确定性 行业非规范性（低门槛）三、农资市场的现状和矛盾 1、农民购买农药行为分析农民购买农药行为分析 1）低价原则 2）跟随性 3）认知品牌 4）相信零售商三、农资市场的现状和矛盾 2、赊欠严重赊欠严重 优点：1、刺激购买力，稳定客户 2、对新产品销售有一些帮助 缺点：1、产品来的容易，不珍惜 2、造成客户的惯性模式 3、造成经销商资金压力大 4、信誉差了，不容易得到好的产品销售经营权。三、农资市场的现状和矛盾 3、窜货窜货-让人欢喜让人忧让人欢喜让人忧 作为经销商最为头

5、疼事情是窜货。作为经销商最为头疼事情是窜货。 处理窜货方法：处理窜货方法： 1）规定区域销售，统一价格发放，季）规定区域销售，统一价格发放，季节结束返利。节结束返利。 2）编码查询，每个客户都有自己的编）编码查询，每个客户都有自己的编码，查处窜货，严肃处罚。码，查处窜货，严肃处罚。三、农资市场的现状和矛盾 4、销售渠道销售渠道 1）渠道不稳定，渠道不健全）渠道不稳定，渠道不健全 2）渠道之中互相杀价，产品无需竞争）渠道之中互相杀价，产品无需竞争 3）为了追求利润最大化，放弃稳定供货商）为了追求利润最大化，放弃稳定供货商，接受明知不合格的产品。，接受明知不合格的产品。四、我们的销售环境在改变 1

6、、老百姓法律意识在增强 2、我们的老百姓越来越懒，只想解决问题，价格不再是起决定性的前提条件 3、市场查罚力度加大 4、食品安全成为新的课题 5、服务-切实落实到老百姓的田间地头 6、企业对渠道的要求在发生变化 7、品牌意思加强因此我们总结-农药市场竞争非常农药市场竞争非常激烈激烈今天交流的主要内容当前农药市场现状与矛盾我们怎么办？我们怎么办？我们怎么办我们怎么办 一、寻找新市场、找到新卖点 A)人人都在卖多菌灵，你还会去选择多菌灵吗？为何不去销售咪鲜胺（使百克、使百功、百功）10%草甘膦退市 你是否为10%草甘膦退市而懊恼？他人均选择了41%草甘膦，你选择什么？我们怎么办 二、选择好你的合作

7、伙伴 A、有实力或发展势头好的公司 B、注重产品质量的公司 C、有差异化的公司 D、品牌有吸引力的公司 E、营销手段强调技术营销的公司 F、有社会责任感的公司 G、环评达标的公司我们怎么办 三、对自身定位，打造自有品牌 A、依靠企业，打造自身销售品牌 B、是要做大商超还是专卖店 C、老百姓要什么卖什么还是抓住自有产品寻找卖点 D、做医院还是做药店（技工还是苦力）商超专卖店二者区别 1、商超销售产品包罗万象，专卖店只销售专一品牌 2、商超要做到足够吸引人-促销 3、商超只是企业的一个销售平台 4、专卖店是一个品牌传播平台与销售平台 5、商超对资金实力是一个很大的考核 农资销售集商超与专卖店优点农

8、资销售集商超与专卖店优点，但又不完全相同于商超，更多的，但又不完全相同于商超，更多的趋向于专卖店形式。趋向于专卖店形式。医院医药超市谁赚钱多？ 1、在医院没有见到主治大夫，估计已经花了很多钱（挂号、检查） 2、见到大夫问了情况，再一次做针对性检查，开药。 3、医药超市除了处方药物，都可以拿到比医院便宜的价格。为什么为什么-这个总结起来就是这个总结起来就是技术营销技术营销我们怎么办 1、从“卖产品”向提供技术转型 2、通过销售优秀企业产品，提升自身品牌影响力。 3、要有长远打算，重点经营3-4个优秀品牌产品，不要随波逐流。 4、从单纯的追求销售转移到追求综合效益。做优秀经销商的一些方法 1、学会新龟兔赛跑的思想，同行并不是冤家，多联合多沟通。 2、多分析现有市场的转变，在转变中寻求