国内外保险营销模式比较研究_赵丽娅

1、国内外保险营销模式比拟研究_赵丽娅 256企业家天地下旬刊/2021/9国内外保险营销模式比拟研究赵丽娅摘要:保险营销是实现保险公司长远经营目标的一系列活动。自从美国友邦把个人代理的销售模式引入我国,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。但伴随我国保险营销员数量的增加,有关其负面报道也逐渐增加,损害了保险公司的形象,严重影响了我国保险业的健康开展。因此,对国内外保险营销模式进行比拟研究具有非常重要的意义,本文比照国内外保险营销模式,对完善我国保险营销模式具有借鉴作用。关键词:保险营销;保险代理人;保险经纪人;保险监管中图分类号:F123.16文献标识码:A文章编号:CN43-10

2、27/F(2021)9-256-02作者:廊坊师范学院;河北,廊坊,065000保险营销是以保险产品为载体,以消费者为导向,以满足消费者的需求为中心,运用整体手段,将保险产品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。自从美国友邦把个人代理的销售模式引入我国,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。截至2021年二季度末,我国保险营销员数量达221.86万人,比上季度末增加171544人,增长8.38%。其中,寿险营销员1951154人,增长8.48%;产险营销员267419人,增长7.14%。但是,伴随我国保险营销员数量的增加,有关其负面报道也逐渐增加,损害了保险公司的

3、形象,严重影响了我国保险业的健康开展。保险营销受保险营销环境的影响,不同国家具有不同的宏观环境和微观环境,比方,经济环境、政治法律 wenku1 环境、人口环境、社会文化环境、科学技术环境、保险产品等。这些因素导致各国的保险营销模式具有相同点和各自的不同特色,尤其不同点是一国保险开展的关键。本文比照国内外保险营销模式的不同,对我国保险营销模式起到借鉴作用。保险公司的保单,也可以销售多家保险公司的保单。总代理自负盈亏,对代理人在代理业务中的刑事和民事责任负直接和连带责任。这样使保险经营风险更多地转嫁给了代理人,消除了保险公司的销售费差损等。相对而言,美国保险经纪人的力量比拟薄弱,只在财产责任保险

4、领域占有优势。但是保险经纪人也是美国保险市场机制的一个重要组成局部,特别是在大城市,他们控制了大局部市场。在有些情况下,代理人有时也作为经纪人。这时他们不是以某公司的代理人身份出现,而是以经纪人的身份将接受的业务向他们所选中的保险公司投保,这时他们起经纪人的作用。研究美国保险营销模式,我们最应该借鉴的是其保险代理的制度创新。这有利于我国保险代理过渡新模式的演进,改革我国目前个人代理人的缺乏,从而利于我国保险业的可持续性开展。2.英国保险市场营销模式。随着海上贸易的开展,对海上保险的需求增加,这就导致了保险经纪制度的产生与开展。英国在17世纪和18世纪已成为海上贸易大国。保险经纪人制度是在英国开

5、展成熟起来的,在国际保险市场上,英国是典型的使用保险经纪人进行保险营销的国家。其保险经纪人制度影响最大,保险经纪人的力量也最强,举世闻名的保险巨人劳合社更是只接受劳合社保险经纪人安排的业务,可以说保险经纪人控制了英国大局部保险市场。据统计,英国保险市场上有800多家保险公司,而保险经纪公司超过3200家,共有保险经纪人员8万多名,英国保险市场上60%以上的财险业务、20%的人寿保险业务、80%的养老保险业务是由经纪人带来的。因此,在英国,最具影响力的保险中介是经纪人。保险经纪人主要涉足财产保险领域,很少涉足寿险领域。在寿险领域,也有个人营销员,但是在近几年以来,营销员从业人数逐年下降。英国人寿

6、保险还常通过邮寄广告、报刊、 等直接销售。银行保险在英国也已开展到了一定的规模。银行进入保险业的主要形式是设立新的保险公司,既可以由银行自己设立,又可以通过银行投资于保险公司的方式设立。英国对保险经纪人进行严格监管,其正式约束主要表达在一系列法定法规和非法定准那么上。前者对保险经纪人资格、市场行为标准等方面作了法律规定,并成立了保险经纪人登记委员会(IBRC),非法定准那么包括证监会和个人投资管理协会的?寿险业务销售守那么?,英国保险人协会的?一般保险业务销售准那么?及劳合社的?保险经纪人细那么?等。研究美国保险营销模式,我们最应该借鉴的是其保险经纪人制度,这有利于我国保险业的长远开展,防止走

7、弯路。3.日本保险市场营销模式。日本保险销售以保险代理人为主体,主要依靠公司外勤职行。其非90的业务由店来招一、国外保险市场营销模式研究1.美国保险市场营销模式。在美国保险市场上,保险销售渠道既有直销,又有通过代理人和经纪人展开的销售。但是,代理制是美国保险公司取得业务来源最重要的渠道,保险代理人是整个保险市场的中心角色。从20世纪80年代到90年代,许多有影响力的美国保险公司推崇一司专属的销售形式,但近年来美国一司专属的营销形式又向总代理人制转变并有所突破。总代理人制通常由寿险公司委托,通过协议指定其总管一个地区的业务,办理特定地区的寿险业务,并负责招收、培训和提拔新的代理人,其收入来自于根

8、据招揽业务所提取的佣金。虽拥有独立的财务权,但保险公司给予一定的财务资助,如:给予一定的办公费和其它费用补贴,支付局部或全部招收及培训代理人的费用,但保险公司对代。综合/257揽,而且这些代理店在一定程度上也具有保险经纪的功能。日本财产保险的销售主要采用代理店方式,其性质属于兼业代理人。在人寿保险销售方面,日本主要利用保险公司的业务人员直接销售,采用和银行合作、在百货公司设置柜台等做法。日本保险业的开展,保险代理人起到了巨大的作用。日本代理人制度是从营销人制度开展而来的,其报酬中含有固定工资局部,他们与公司签订的合同属劳务合同而不是代理合同。营销人只能为一家生命保险公司销售业务。新的?保险业法

9、?公布后,具备条件的生命保险营销人可同时代理两家以上的生命保险公司的业务。日本现行营销员制度的组织形式是保险公司在各区域设置分公司,分公司下设营销部网点;营销员在进入公司前为“特教实习生与公司签订委托合同,通过寿险协会举办的销售资格考试,才可与公司签订雇佣合同。正式营销员前两年为培训期,第三年起独立从事保险营销;其报酬在稳定营销员生活的同时,也反映了营销员的展业成绩,提高了销售积极性。在日本,代理人展业和保险公司直接展业是保险公司推销保单的主要手段,而对保险经纪人制度一直持保守态度。1996年日本保险业大改革,新的?保险业法?也开始允许保险经纪人走上保险市场的大舞台。研究日本保险营销模式,我们

10、最好能借鉴是其营销员的组织形式。这有利于提高我国营销员的综合素质,降低我国个人代理人的负面影响,从而利于我国保险业健康开展。2218573人。从近几年我国保险中介市场的开展情况来看,到2021年保险专业中介公司将超过3000家,业务增常年均超过30%;实现保费收入超过1000亿元,占当年全国保费收入超过10%。根据中国保监会公布的?二00七年保险中介市场开展报告?,得出下表:表12007年各保险中介渠道实现保费收入及占比情况(单位:亿元)销售渠道保费收入保险营销员3193.9保险兼业代理机构2242.038.70保险代理公司190.583.29保险经纪公司166.882.88合计5793.36

11、100.00保费占比(55.13资料来源:根据?2007年保险中介市场开展报告?、?中国保险市场年报?(中国金融出版社,相关年份)整理所得。从上表数据可得出,2007年,通过各类保险中介渠道实现的保费收入为5793.96亿元,同比增长29.40%,占全国总保费收入的82.35%。其中,由保险营销员实现的保费收入占主要局部为55.13%,但与2006年保险营销员实现保费收入占总保费59.20%相比,保险营销员实现保费比率有所下降,然而保险营销员人数2006年为155.8万,2007年12月底我国保险营销员人数为201.49万,其中,寿险营销员1767024人;产险营销员247876人。通过比照,

12、可以得出保险营销员人数增加了,但是其实现的保费收入占比却相对下降了。并且,2021年以来被淘汰的保险中介机构已达46家,其中包括42家代理机构和4家公估机构。这些数据结果反映出我国保险营销领域存在问题并需要采取相应措施进行完善。综述国内外营销模式的不同特色,我国应以国情为出发点,以人为本创新出适合我国保险业可持续开展的新模式。既要学习借鉴又不完全照搬才是我国企业的开展之道。参考文献:1汪生忠:保险学理论研究M.中国金融出版社,2007:297-300.2中国保险监督管理委员会:中国保险市场年报M.中国金融出版社2007:43-45.32021年上半年我国经济运行质量和效益继续提升.中央政府门户

13、网站. gov .新华社.2021年7月24日.42021-2021年中国保险中介行业市场预测与投资前景分析报告规划工程本文系河北省教育厅人文社会科学研究规划工程“我国保险业开展创新方略研究(工程编号:SZ070409)的阶段性成果。(责任编辑:邹定宜)二、我国保险市场营销模式研究1992年,美国友邦把个人代理的销售模式引入我国,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看,我国保险公司主要采用以下三种主要营销渠道。一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大工程保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费。这种模式有利于树立公司良好的品牌,便于保险公司及时掌握市场信息,节约销售本钱,降低保险产品价格,提高企业竞争力。二是兼业代理,即受保险人委托,在从事自身业务的同时,代办保险业务的单位,如我国银行系统、邮政系统、外贸公司、货运公司、旅游公司、民航售票机构等,主要销售个人分红型保险产品,根据业务量提取手续费。通过兼业代理人推销保险产品,保险公司的业务触角得以延伸,