国际商务谈判复习题

1、?国际商务谈判?复习题 一、单项选择题1商务谈判中数量最多的一种谈判是 A货物贸易谈判B劳务贸易谈判C技术贸易谈判D违约赔偿谈判2在西方国家，送礼忌讳用的数字是 A3B4C13D143商务谈判成交阶段的主要目标不包括 A力求尽快达成协议 B争取最后的利益收获C力争获得更多的让步 D保证已取得的利益不丧失4以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是 A注重立场B对事不对人C尽可能让步D不让对方获益5喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是 A中国人B日本人C韩国人D巴西人6以下各项中，既属于我国国际商务谈判的根本原那么，也是我国对外经贸关系的根本准那么的是 A平等互利B灵活机动C友好协商D依法办事7

2、对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是 A马什所著的?谈判的艺术? B马什所著的?合同谈判手册?C尼尔龙伯格所著的?谈判的艺术?D尼尔龙伯格所著的?合同谈判手册?8谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于 A软弱型模式B进取型模式C合作型模式D强有力型模式9以下各项中，不属于报价时必须遵循的原那么的是 A不问不答B有问必答C能言不书D能书不言10一般来说，谈判人员在开始时精力充分，其持续时间约占整个谈判时间的 A3.3以下B3.38.3C8.313.3D13.3以上11以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的选项是 A豪放热心B浪漫随意C求成

3、心切D效率较高12商务谈判的四种目标之间的关系是 A最高目标>实际需求目标>可接受目标最低目标B最高目标>实际需求目标可接受目标最低目标C最高目标>可接受目标>实际需求目标最低目标D最高目标>可接受目标实际需求目标最低目标13模拟谈判一般发生在国际商务谈判根本程序中的 A准备阶段B开局阶段C签约阶段D正式谈判阶段14以下有关谈判组织的构成原那么的说法中，不正确的选项是 A根据谈判对象确定组织规模 B组成谈判队伍时要贯彻节约原那么C谈判人员应层次清楚、分工明确D谈判人员不应赋予法人代表资格15“你看给我方的折扣定为3是否妥当?这种发问方式属于 A澄清式B探索式

4、C协商式D诱导式16. 对谈判进行评价的主要指标是( )A.信誉 C.拥有信息 17. 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( ) C.法国 18. 一般商品的交易谈判只需( )A.23人 B.24人 C.34人 D.35人19. 符合商务谈判让步原那么的做法是( )A.作同等让步 C.让步节奏要快 20. 德国商人在谈判中往往习惯于( )A.拖拖拉拉 C.先礼后兵 21. 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( )A.西欧式报价 C.北欧式报价 22. “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概

5、是这种答复谈判对手的技巧可称为( )A.避正答偏 C.以问代答 23. 十分回避“厕所这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是( )A.法国 C.英国 24. 在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )A.掌握谈判进程 C.汇报谈判工作 25. 以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )A.外债状况 C.利率上下 26. 商务谈判中的“问一般不包含( )A.何时发问 C.问什么问题 27. 在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( )A.紧张 C.充满信心 28. 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )A.双边谈判 C.个体谈判 29.“您第一次发现商品含有瑕

6、疵是在什么时候?这种商务谈判的发问类型属于( )A.封闭式发问 C.借助式发问 30国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在 A较强的政策性 B以价格为核心 C谈判内容广泛 D影响因素复杂31商务谈判人员的最正确年龄一般在 A2045岁 B2555岁 C3055岁 D4060岁32在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是 A荷花 B菊花 C玫瑰花 D茉莉花33双方谈判人员适当互赠礼品的做法是 A求助 B贿赂 C为了理解 D润滑策略34在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的 A30%以下 B30%40% C40%50% D50%以上35无论穿什么，都不会把手放到

7、口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是 A德国人 B美国人 C韩国人 D日本人36在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是 A美国 B英国 C法国 D意大利37商务谈判成为必要是由于交易中存在 A冲突 B攻击 C合作 D辩论38在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是 A技术人员 B法律人员 C商务人员 D谈判领导人39“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。这种答复谈判对手的技巧是 A避正答偏 B答非所问 C以问代答 D推卸责任40在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意。具有这种谈判风格的是 A美国人 B韩国人 C日

8、本人 D俄罗斯人41“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？这种商务谈判的发问类型属于 A澄清式发问 B强调式发问 C借助式发问 D探索式发问42以下文化中时间观念最强的是 A中东文化 B中国文化 C北美文化 D拉丁美洲文化43在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是 A西欧式报价 B东欧式报价 C北欧式报价 D日本式报价44把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是 A戏剧式模拟 B沙龙式模拟 C体验式模拟 D启发式模拟二、多项选择题。在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。1在开局阶段

9、，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于 A谈判目标B谈判方案C谈判进度D谈判人员E谈判时间2以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有 A善变 B友好而坦诚 C交易条件比拟苛刻D关系网广泛而且巩固 E喜欢谈与“吃有关的生意3制定谈判方案的根本要求包括 A具体B全面C灵活D简明E扼要4在商务谈判中，迂回入题的方法包括 A从自谦入题 B从题外话入题 C从天气状况入题D从介绍己方谈判人员入题 E从介绍己方经营状况入题5. 谈判中，进行报价解释时必须遵循的原那么有( )A.不问不答 C.有问必答 6. 国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳( )A.黄色的礼品和手套 C.“4”这个数字 7影响国际商务谈判行为

10、的价值观主要有 A客观性 B人生观 C平等观 D竞争观 E时间观 8谈判双方交锋中的技巧有 A多听少说 B有问必答 C巧提问题 D使用条件问句 E防止跨国文化交流产生的歧义9打破谈判中僵局的做法有 A改期再谈 B采取横向式的谈判 C采取纵向式的谈判 D改变谈判环境与气氛 E更换谈判人员或者由领导出面调解10谈判准备工作的内容主要包括 A分析谈判环境 B收集谈判信息 C选择目标和对象D制订谈判方案 E模拟谈判 11. 价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为 等观念差异而引起的误解和厌恶。A、客观性 B、时间观念 C、思维 D、竞争和平等性 12. 商务谈判成功与否的价值评判标准包括 。A、

11、谈判目标的实现程度 B、谈判本钱大小 C、是否战胜了对方 D、谈判双方关系状况如何13. 在谈判中谈判人员所确定的目标应该有( )。A、最高目标 B、最低目标 C、实际需求目标D、可接受目标14. 一般来讲己方先报价是在( )情况之下。A、实力相当 B、己方强于对方 C、己方弱于对方 D、己方发起谈判15. 原那么型谈判强调通过谈判所取得的价值。这个价值包括( )。A、经济上的价值 B、人际关系的价值 C、协议的达成 D、获取的利益比对方大16. 根据谈判中对知识的需求相应配备的谈判人员是( )。17. 国际商务谈判通常被划分的阶段是( )。A、开局 B、报价 C、磋商 D、成 交18. 谈判

12、者的谈判实力受如下 等因素的影响或决定。A、竞争的形势 B、企业的信誉和实力 C、对商业行情了解的程度 D、谈判艺术与技巧的运用三、判断改错题1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )2. 谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( )3. 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )4. 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( )5. 在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中占有劣势的一方。 6. 人们的思维方式不同，收敛型的人思维速度较慢，发散型的人思维速度较快。 7. 在商务谈判中最为普遍的一种让步方式是小幅度递减的让步方式。

13、8. 美国科学家朱迪.皮尔逊听话分为两种形式积极的听和被动的听。 9. 谈判成交阶段的主要任务是讨价还价。( )10. 需求谈判理论是由费希尔提出的。( )11“一对一的谈判主要适用于交易条件比拟复杂的谈判。 12. 日本式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( )13. 商务谈判中最艰巨、最复杂，最富有技巧性的工作是“说。 14. 在商务谈判中最为普遍的一种让步方式是等额让步方式。15. 商务谈判中的报价的核心是商品质量。16. “Principle Negtiation是指原那么型谈判。 17. 在商务谈判中，从谈判内容角度看僵局频率最高的是商品质量僵局。18

14、. 开局时谈论的内容应为非业务性或中性的。( )19. 原那么型谈判的着眼点是谈判的立场。( )20. 通过谈判，要努力使谈判各方都成为胜者。 ( )21. 谈判双方见面时，如果一方代表同时介绍双方谈判人员，应先介绍对方人员，然后再介绍己方人员。 ( )22. 商务谈判中的讨价还价工作主要集中在“说。 23. 商务谈判成功与否的价值评判标准包括谈判目标的实现程度、是否战胜了对方、谈判本钱大小 。( )24. “APRAM 成功谈判模式是Appraisal、Plan、Relationship、Agreement、Maintenance几个英文单词的首位字母缩写。 25. 细那么议程是对己方审议同

15、意后具体策略的具体安排，是供己方使用的，而且具有保密性。 ( )26. 商务谈判中严重僵局的突破方法通常是：调解与仲裁、有效的退让。 27.“报价要狠违背了商务谈判中的报价原那么。 28. 日本人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。 29. 韩国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易。 30. 在谈判中谈判人员根据各种主客观因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的目标是可接受目标。 四、案例分析题1背景材料某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生、“夫人等称谓

16、，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比拟熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约，每隔23秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么?2背景材料甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。第二种方式，“这位是乙先生，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购工程。问题：1由谁向对方代表

17、介绍乙比拟适宜？2以何种方式介绍乙为好？3用所选择的方式介绍乙有什么作用？4综观背景材料说明了什么样的问题？3.背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够到达交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：0/0/0/100;25/25/25/25;50/35/10/5;5/10/35/50。 问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式? (2)第三种方式有什么样的优点? (3)甲方最正确的让步方式是哪一种? (4)你为甲方选择最正确让步方式的依据是什么?4、某县一饮料厂欲购置意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员

18、：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：1.在此谈判主体、谈判客体分别是什么？2.在本谈判中，从谈判地点看中意双方各自进行的是什么类型的谈判？ 3.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?4.如何调整谈判人员?5、某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。试问：该委托人使用的是己方让步、迫使对方让步、阻止对方让步三大类谈判策略中的哪一种？这种谈判策

19、略的具体有哪几种？在此该委托人使用的又是哪一种具体谈判策略？请给该种谈判策略下一定义？6、背景材料1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长得悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂

20、长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承当，又迫使日方让步。 请分析以下问题： 我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ 我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ 请分析日方最后不得不成交的心理状态。7、意大利与中国某公司谈判出售某项技术由于谈判已进行了一周但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后

21、告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。次日上午中方李先生在分析的根底上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5 (要求意方降价35)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15，还要再降35%,，实在困难；双方相互评沦，解释一阵后建议休会下午2 ：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。假设不接受我就乘下午2：

22、30的飞机回国。说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、工程单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了 ，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的根底上，再降5%，即从30，降到25。意方听到中方有改良的意见后，没有走。只是认为中

23、方要求仍太高。问题：1意方的戏做的如何？效果如何？2. 它还有别的方式做戏吗？3中方破戏的戏做得如何？4意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?下面是赠送的团队管理名言学习，不需要的朋友可以编辑删除！谢谢！1、沟通是管理的浓缩。2、管理被人们称之为是一门综合艺术-“综合是因为管理涉及根本原理、自我认知、智慧和领导力；“艺术是因为管理是实践和应用。3、管理得好的工厂，总是单调乏味，没有任何冲动人心的事件发生。4、管理工作中最重要的是：人正确的事，而不是正确的做事。5、管理就是沟通、沟通再沟通。6、管理就是界定企业的使命，并鼓励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而鼓励与组织人力资

24、源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。7、管理是一种实践，其本质不在于“知而在于“行；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成就。8、管理者的最根本能力：有效沟通。9、合作是一切团队繁荣的根本。10、将适宜的人请上车，不适宜的人请下车。11、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队，而是通过别人的成功来获得自己的成功。12、企业的成功靠团队，而不是靠个人。13、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。14、赏善而不罚恶，那么乱。罚恶而不赏善，亦乱。15、赏识导致成功，抱怨导致失败。16、世界上没有两个人是完全相同的，但是我们期待每个人工作时，都拥有许多相同的特质。17、首先是管好自己，对

25、自己言行的管理，对自己形象的管理，然后再去影响别人，用言行带动别人。18、首先要说的是，CEO要承当责任，而不是“权力。你不能用工作所具有的权力来界定工作，而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行动以及价值观和结果负责。19、团队精神是从生活和教育中不断地培养标准出来的。研究发现，从小没有培养好团队精神，长大以后即使天天培训，效果并不是很理想。因为人的思想是从小造就的，小时候如果没有注意到，长大以后再重新培养团队精神其实是很困难的。20、团队精神要从经理人自身做起，经理人更要带头遵守企业规定，让技术及素质较高的指导较差的，以团队的荣誉就是个人的骄傲启能启智，互利共生，互

26、惠成长，不断地逐渐培养员工的团队意识和集体观念。21、一家企业如果真的像一个团队，从领导开始就要严格地遵守这家企业的规章。整家企业如果是个团队，整个国家如果是个团队，那么自己的领导要身先士卒带头做好，自己先树立起这种规章的威严，再要求下面的人去遵守这种规章，这个才叫做团队。22、已所不欲，勿施于人。23、卓有成效的管理者善于用人之长。24、做企业没有奇迹而言的，但凡创造奇迹的，一定会被超过。企业不能跳跃，就一定是循着一个规律，一步一个脚印地走。25、大成功靠团队，小成功靠个人。26、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。关于教师节的名人名言|教师节名人名言1、一个人在学校里外表上的成绩，以

27、及较高的名次，都是靠不住的，唯一的要点是你对于你所学的是否心里真正觉得很喜欢，是否真有浓厚的兴趣-邹韬奋2、教师是蜡烛，燃烧了自己，照亮了别人。-佚名3、使学生对教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。-爱因斯坦4、三人行必有我师焉；择其善者而从之，其不善者而改之。-孔子5、在我们的教育中，往往只是为着实用和实际的目的，过分强调单纯智育的态度，已经直接导致对伦理教育的损害。-爱因斯坦6、举世不师，故道益离。-柳宗元7、古之学者必严其师，师严然后道尊。-欧阳修8、教师要以父母般的感情对待学生。-昆体良9、时机对于不能利用它的人又有什么用呢？正如风只对于能利用它的人才是动力。-西蒙10、一日为师，终身为父。-关汉卿11、要尊重儿童，不要急于对他作出或好或坏的评判。-卢梭12、捧着一颗心来，不带半根草去。-陶行知13、君子藏器于身，待时而动。-佚名14、教师不仅是知识的传播者，而且是模范。-布鲁纳15、教师是人类灵魂的工程师。-斯大林16、学者必求师，从师不可不谨也。-程颐17、假定美德既知识，那么无可疑心美德是由教育而来的。-苏格拉底18、好花盛开，就该尽先摘，慎莫待美景难再，否那么一瞬间，它就要凋零萎谢，落在尘埃。-莎士比亚19、养体开智以外，又以德育为重。-康有为20、无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。-韩愈