业务员如何应对拒绝

1、现在连装修的钱都没着落，保险这事，等我以后有钱再说吧2010年07月18日及本质， 然后再向客户做详细的解资料描述：如何有效地化解客户的拒绝产生的原因，释一、保感我不感兴趣我理解你的意思，您对保险不感兴趣，你是认为自己没有买保险的必要吗，很多人和您一样，都认为会远离风险，不会有意外，但事实是怎么样，你还记得出车祸的洛桑吧，多年轻呀，这种事情太多了，其实保险不是兴趣，他更多的意味着一种责任，是对自己的责任也是对家庭的责任通过与您的接触，我发现您是一位有责任心的人，我们公司曾经对所有客户资料做过统计，有责任心的人100%会给家人和自己购买人寿保险您觉得呢？二、保险是该买，但我刚买了房子，首付一大笔

2、钱，每月还得还月供呢真不错，你现在是用银行的钱把房子给买了，是吗？我好多朋友都跟你一样，这是现在最流行的消费方式，他们住好房开好车，生活特别潇洒，你知道他们敢这样花钱，是因为他们把生老病死的风险转嫁给保险公司了，不像我们以前，辛辛苦苦的省吃俭用地攒钱，防老防病防意外，其实你现在已经学到了这种时尚的消费观念，为什么不接受保险呢？现在这也时尚啊你是不是认为保险要花很多钱，其实保险是因人而宜的，不是都一样的，我现在就可以给您设计一款低保费高保障的保障计划这样在你二三十年还款期间，也不会加重你的负担，就算以后发生不幸，保险公司的理赔款，还可以帮你把房款付了，我常说，人在房在，人不在房子还在，这样给家人

3、能够留个幸福的生活您说对吗？其实我认为最应该买保险是挺好的，我也知道我应该买，可是我就是没钱？其实有钱没钱是相对，比如说吧，有钱没钱都会生病吧，不能因为没钱就不看病了吧，现在医院有很多人都在为自己筹钱看病，从这个角度来讲，没钱的人更需要保险，也许你不知道，有钱人和没钱人买保险的侧重点都不一样，没钱的人注重保障，有钱的人可以通过保险帮助理财，现在我就可以帮你设计一款低缴费，高保障的保险计划，可以供你参考，而且还可以调整，你今年有28了吗？我帮你查一下费率我有做保险的朋友？如果我想买保险我会去找她我问你一个问题，你这朋友跟你说过要你买保险吗？有时候就是这样的，朋友关系越密切，碍于面子，越不太坚持让

4、你买保险，怕别人说他杀熟，就是这样的，一旦发生事情，吃亏的还是您，我和您之间就不存在这种关系，所以我会尽我所能让你买保险以前呀我有一个好朋友，就是因为我怕别人说我杀熟，不敢跟他提买保险的事，等我有一天想跟他提了，晚了，他在一场车祸中去世了，后来他的妻子曾经质问过我，你是做保险的，又是这么好的朋友，为什么不让他买保险，到现在我都不敢面对他，从那以后，我让我身边所有的朋友都在我这儿买了保险，而且今天，我也会向你这么说，我也会坚持要你买保险，你是一个有责任心的人，相信你一定会让我给你提供这样一份保险我们单位已经上了国家那保险，这个我就不用再买了真不错，你们单位福利这么好，现在有很多单位的职工都有这种

5、保险，就是社保，那国家的社保医疗和养老的原则，低保障广幅盖，其实现在如果光有社保是远远不够的，一旦生病了，就没有足够的医疗费用，将来退休以后，生活水平也会有所下降不少，很多有远见的人，都会趁自己年轻收入好的时候，为自己储备一些商业保险，这样一亘出现风险，当自己和家人享受很好的医疗保障，退休后呢有商业保险做补充，还可以使自己的生活维持在一个程度之上，这就是未雨绸缪，在未来呀，没有保险那是万万不能，没有足够的保险就更不能了我现在年轻力壮，身体特健康，你说我买寿险有什么用你说的非常对，年轻就是资本，健康就是财富，我们更应该好好珍惜，保护好我们的资本和财富，其实现在风险事故的发生和年龄没有关系，年轻人

6、现在活动多，范围广，压力大，风险更高，你还记得著名演员李媛媛，还有著名教练马华，多年轻呀，再说了，就算咋身体健康，也有可能遭受意外的风险吧，最近你看报纸了吗？北京市最新的意外事故数据统计出来了，惊人呐，为什么不买点保险，给自己一点安全感呢，再说了，年轻人保费低，而且还很容易通过体检，保障期还长，现在买，您不会等几年之后想买保险，用几倍的钱来换仅有几年的保障吧我的资金现在全在股票上，通过股票的这种投资，我会有更高更好的回报你的理财意识很现代，哎，我问你一简单的问题：如果你现在身无分文，我有两个方案供你选择，一个是我们中国平安公司的保障计划，该计划承诺您若干年后有一笔钱，另一个，股票凭证，它的价值

7、随市场行情而变动，也许可能你会发一笔财，但是你要想在二三十年之后会保证有一定的资金回报，你会选择哪一个？现在很多人都是股民，还有一些人购买国债和基金，其实在现在的投资市场上，有没有一种绝对的保障回报的投资方式呢？没有但是保险就行我们中国平安公司就能给你一个这样的计划，向你郑重承诺，一旦风险发生，身故，残疾或年老急需一笔钱的时候，就能从我们平安公司得到，这就是保险和投资方式最大的区别，它能够带给你更安全的保障我为什么要买保险啊，什么时候我不在了，我把钱全留给我老婆？您跟我开玩笑的吧，我想你当初结婚的时候，肯定跟你爱人说过，要白头偕老的，好好照顾您一辈子，但是随着时间的推移，总有一个人会先走的，甭

8、管剩下谁，都够悲惨的，其实婚姻就是一种责任，咱们既然选择了它，就应该替它考虑周到本网show/tLcnBWKDmr8IjDUP.html我现在存的钱啊，到二十年以后一文不值？对，很多人现在想法跟您一样，这就是我今天来找你的原因，我会为你特别制定一个计划，让您的存款不至于因为膨货膨胀，而贬值，这就是目前国际上流行的分红保险方案我觉得你应该了解一下，行吗？我和别家公司先做一个比较，然后再做决定吧？这很正常啊，很多人跟你一样，你拿我们公司产品和别家比较，从这一点可以看出，你是一位行事严谨，不轻意受别人影响，我非常赞成你的想法，不过，站在朋友的立场上，我应该给你点建议，其实买保险呀，主要是买安全和服务

9、，无论是什么样产品，如果它服务不好，我相信你也一定不会买的，其实我们有时候买保险，就是碰运气，碰到了就好了，你应该听听像我这样的专业人士的介绍，我在这行业很多年了，我的客户都是相信我的专业，相信我的服务，我的服务是一流的，所以您听我的没错有时客户的拒绝是下意识的，拒绝的本质：一、拒绝只是客户的习惯性的反射的动作（自我保护），二、推销是从拒绝开始，通过拒绝可以真正了解客户的真实法三、对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机拒绝处理的原则：1、先处理心情，再处理拒绝；2、诚实可信，3、充满自信，4、用心倾听5、尊重客户6、避免争论7、机智灵活拒绝处理的方法：正面答复法：是的，可以间接否认法：转移话题法

10、反问法质询法不理会法举例法先发质人法，预防法拒绝处理公式：赞美认同+反问引导+强化购买点+解读疑惑+导入签约当正常办法行不通时四种促成的新颖招术2010-04-2915:05:08中国养老金网促成时的技巧固然不可忽略，但是有时候，销售人员也可将促成的方式稍作变换，这即是所谓穷则变，变则通的道理。面对着形形色色的准保户，销售人员纵然拥有花样再多的促成技巧，有时也难免会大叹黔驴技穷。而且更糟糕的，是有些准保户，任凭销售人员十分妥当地作好拒绝处理，而他依旧是纹风不且也倾尽毕生所知的促成技巧，但是就算准保户找不出什么理由再来推托，动，不投保就是不投保，因此常常也搞得销售人员莫可奈何。面对这一种令销售人

11、员也束手无策的情形，是不是除了死守着那些千奇百怪的促成技巧之外，促成就别无他途，同时也只能睁眼看着将到手的业绩又飞了呢？其实倒也不是。促成时的技巧固然不可忽略，但是有时销售人员也可将促成方式稍作变换，这即是所谓穷则变，变则通的道理。因此，建议您在试过诸多促成技巧而仍不各要领时，不妨也尝试一下这里所为您介绍的四种不同的促成方式。一、您说我写您说我写促成销售方式，所必须把握的一个重点，就是必须在与准保户面谈的一开始，便将投申请书放在显而易见的地方。同时，在当销售人员完成了产品介绍之后，便直接进入填写申请书的阶段；但是，填写的动作是由销售人员代笔的。这即是说，销售人员可以问答方式取得准保户的一些基本

12、资料而代为填入。只是销售人员在此时，最好先别忙着为准保户解释自己正代填申请书，以免造成准保户不必要的紧张。此外，不论是销售人员提出问题或是填写资料之际，最好都将眼光集中在那纸申请书上。如果准保户对于销售人员所正进行的事有任何异议或疑问，他自然会提出来。否则，心照不宣也许来得更好。以下便是您说我写的例子：销售人员：请问您是姓长江的江，或是姜太公的姜？姜太公的姜。销售人员：府上地址是？准保户：松江路一百号。如此一边问答，一边填写，可以持续至整份申请书皆完成为止。然后销售人员再将申请书交给准保户，请他在适当的地方签字。一般而言，如果准保户在销售人员代填申请书的过程中，没有提出任何异议或问题的话，最后

13、签字也应该不会有什么问题的。但是，有时候这种促成方式也会遭遇到准保户的一些反对。例如：当准保户尚未作好投保的准备时，他必会提出异议。这时，销售人员必须设法找出准保户犹豫的主要原因。例如:销售人员：姜先生，请问您的受益人，是不是嫂夫人？准保户：等等！我还没有说我要投保呢！别这么急嘛！销售人员：真抱歉，我太急了些。但是如果我没听错的话，刚才您是说您对这计划蛮有兴趣的。准保户：我只是说蛮有兴趣的，但我还得再考虑考虑。销售人员：我想您或许心中还有些疑问尚待解决，是不是？俟销售人员为准保户解决这些问题之后，销售人员便可以再以其它促成方式来促成销售。二、以问制问所谓以问制问，是指销售人员以准保户所提出的问

14、题来反问准保户，然后再促成销售。有不少销售人员由于不能确实掌握回答的技巧，因此，常常错失促成的良机。例如：准保户：这就是终身寿险吗？有多少销售人员在面对准保户这么问的时候，会回答：是的？而这样的回答，对于销售人员的促成销售又有何益处？同样的问题，顶尖销售高手又是如何来应答的呢？准保户：这就是终身寿险吗？销售高手：您对这个终身寿险有兴趣吗？准保户：不一定，我想投保的是养老保险。销售高手：好极了，阁下今年贵庚？如此可见，两种不同的回答，所造成的结果也是截然不同的。以问制问的促成方式，可以很自然的让准保户说出一些销售人员希望获得的资料，有效的促成销售。三、与众一致与众一致的促成销售方式，是利用一般人

15、在服装，或言行习惯上，喜欢和大多数的人一样，以满足自己所需要的安全感的心理。就这一点来说，销售人员就必须对目前促成的状况，有相当的敏锐度，找出过去类似的促成状况，告知准保户，让他知道有人和他家庭状况一样，而也投保了，使他能获得他所需要的安全感。例如：准保户：我不确定我是不是需要终身寿险。销售人员：我了解您的感受，投保最重要的，便是保险计划必须确实符合准保户的家庭情形及预算了。因此，我不妨就将我的一位保户的决定告诉您好了。他家中的经济状况和您大致相同，更巧的是他也和您一样，拥有一男一女。而我这位保户便具有独到的眼光与见解，认为终身寿险，是真正能为他及他的家人着想的一套计划。因此，他当机立断的投了

16、保。难道您不也觉得如此吗？与众一致的促成销售方式，所把握的便是人类这种需要与别人一样的安全感。试想：当您处于一个必须投票表决某一决议通过与否的集会中，而又不能骤下判断时，您不也是会很自然的附和人数较多的一方吗？四、减少保费差额往往销售人员为准保户计算出所要缴的保费，多少会与准保户心中所愿意缴付的保费数额有所差距。差距若不大，那么还可以再作商量：但是，一旦差距太大的话，则很容易让准保户以此作为藉口，而拒绝投保。因此，如果差距太大，销售人员必须设法减少二个数额间的差距。而为了达到这个目的，销售人员必须进行下面二个步骤：1. 找出差额是多少。如果准保户开宗明义的表示保费太高，销售人员应该先找出保费差

17、额有多少，再把交谈的重点，就放在讨论这个差额上。例如：准保户：一年四万元的保费太贵了。销售人员：那么您认为一年要缴多少保费才算合理呢？准保户：一万伍千元。销售人员：那么我们现在就不妨针对这中的间的差额二万五千元来谈谈。.万五千元来谈谈。2. 减少差额。为了不让准保户以保费太高作为拒绝投保的理由，因此，减少差额便成为最重要的一个步骤了。销售人员这时应将这些差额，平均分摊在投保其间的每一天里，以这种强调：每一天只需多缴X元，便能拥有这套保险计划。的方式来打动准保户的心。例如：销售人员：您大约还有多久才会退休？准保户：大约二十年吧！销售人员：那么，您可知道只要您每天多花个三块半，您便可以享有这些福利

18、？如果您仔细算算，您会觉得这其实是很划算的，不是吗？甚至有些销售人员在使用这个方式时，更逼真的拿出些真的铜板，摆在准保户的面前，让准保户实际的感受到一天只是几块钱，让准保户觉得决定投保的压力并不大。以上这四种促成销售的方式，是不是在许多促成技巧外，让您有种耳目一新的感觉？当然了，这不是说促成销售的方式有这四种。诚如本文在一开始就提到的：穷则变，变则通，而这四种促成方式也只是许多促成方式里的一小部分而已。身为销售人员的您不妨也试着开发出许多其它仍不为人所发掘的促成方式，您断然能够享受百发百中的促成乐趣！以下无正文仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse.仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途Nurfurdenpers?nlichenfurStudien,Forschung,zukommerziell