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文档简介

1、 3）评估渠道成员 （1）标准 同上 （2）方法 Ø 将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立 的配额相比较 Ø 自我比较，以整个群体的升降百分比作为标准 11.3.3调整 Ø 增加或剔除个别渠道成员 Ø 增加或剔除某些销售渠道 Ø 更改整个渠道。 § A市某啤酒厂生产的瓶装啤酒，在本地市场售价为2.6元/ 瓶，经销商从啤酒厂的批发价为2.3元/瓶，该啤酒厂为 了扩大销售量，决定开拓距A市100公里的B市市场。但B 市也有啤酒生产厂，且B市啤酒市场竞争比较激烈，所以 A市啤酒厂决定在B市销售的啤酒批发价格为2.0元/瓶， 市场零售

2、价为2.4元/瓶。该计划实施不久，A市啤酒厂发 现了一重大问题，即市场出现了窜货行为。这种窜货行 为严重干扰了啤酒厂的日常运营。 § 原来，该计划实施不久，A市场经销商就发现，假如和B 市经销商达成私下交易，双方均能得利，也就是说，A市 经销商不再从啤酒厂批发啤酒，转而从B市经销商批发A 市啤酒厂的啤酒，批发价为2.1元/瓶，然后回到A市销售， 这样B市经销商不损失一兵一卒，每瓶就能获利0.1元， 而A市经销商能以更低的价格获得商品，由于A市距B市仅 有100公里，把运费加到每瓶啤酒的价格中，仍远低于从 啤酒厂的批发价，因此有更大的利润空间。利益因素导 致了A市啤酒厂的啤酒由A市运到B市，瞬间又被运回到A 市进行销售，不仅B市消费市场没有打开，总体销售量没 有提高，而且市场也被扰乱了。 9.3.4窜货现象及其整治 § 窜货：是指经销商置经销协议和制造商长期利益 于不顾而进行的产品跨地区降价销售。 § 产生窜货的原因主要有： Ø 某些地区市场供应饱和； Ø 广告拉力过大而渠道建设没有跟上； 网络 Ø 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同 区域之间渠道发展的不平衡； Ø 企业给予渠道的优惠政策各不相同； Ø 运输成本不同而引起窜货。 窜货的整治 签订不窜货乱价协议

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