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文档简介

1、高端客户营销心理学与沟通技巧李锋老师课程预约电话：02982299508【课程目标】掌握心理学知识，抓住客户的心理需求销售心理与行为分析销售人员如何了解客户心理？专业销售人员的价值主张客户的个性模式分类与沟通情境与消费者购买行为激发购买意愿的技巧提升销售人员高端客户销售技巧【培训对象】高端产品销售等中高层管理干部【培训时间】2天，14学时【课程大纲】第一单元：新的销售环境与高端客户销售一 快速变化的市场二.高端客户销售的特点三高端客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题四.客户的购买环境五 . 不同客户购买环境下的销售策略 讲授 案例研究 团队动脑第二单元：高端客户营销心理学购买心理与行

2、为分析一 . 销售心理与行为分析客户为什么会购买？ 买卖的核心要素 达成消费的核心二 . 销售人员如何了解客户心理？ 动机理论 榜样的力量 关键按钮 高成交率模式解析三 . 专业销售人员的价值主张 消费心理与消费行为的关系 不同客户的消费流程与专业销售流程 案例研讨客户个性分析四 . 客户需求状况 完全明确型 半明确型 不明确五 . 客户的感知模式 不同感知模式的特点 不同知感模式的对应方法六 . 客户的个性模式分类与沟通 追求型与逃避型 自我判定型与外界判定型 自我意识型与顾他意识型 配合型与拆散型七 . 情境与消费者购买行为 消费者情境及其构成 沟通情境、购买情境、使用情境情境、产品和消费

3、者之间的交互影响 讲授 实作演练 个案举例第三单元：高端客户营销技巧一 . 以客户需求为导向的销售心法 传统式与顾问式销售的不同 咨询式的销售技巧二 . 发挥影响力与说服力的秘诀 在潜意识中影响客户的能力 掌握七种购买讯号三 . 发掘更多潜在客户的方法 如何开发更多的客源 如何接近你的潜在客户四 . 确实掌握客户购买动机 顾客类型分析与应对技巧 顾客购买的四大心理阶段五 . 激发购买意愿的技巧 如何打动人心的产品解说技巧 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议六 . 阐述并强化客户购买欲望 获得竞争优势 对“产品和服务”进行竞争力分析 制定竞争展示方案 确定长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 巧妙地将自己与竞争对手进行比较七 . 产品呈现技巧如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则 金字塔原理与倒金字塔原理 关联性陈述 非语言呈现技巧 八. 获得客户反馈的方法（讨论） 处理客户反馈的过程（讨论）客户异议处理（分享与讨论） 购买影响力识别与处理技巧 九 . 获得承诺何时及怎样获得承诺（讨论）客户不愿做出承诺的情境处理 跟进的

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