沟通力与谈判力课件

1、沟通力与谈判力处理人际关系的最好方案处理人际关系的最好方案D小组成员：小组成员：吴 雪 0894076110李 盼 08940761130894076125张 娜 0894076126作者：作者：美美费希尔费希尔 斯科斯科特特布朗布朗 沟通力与谈判力 书籍目录：书籍目录：前言前言. 第一部分第一部分 概论概论 第一章第一章 目标：建立有效处理分歧的关系目标：建立有效处理分歧的关系 第二章第二章 第一步：分清人际关系和实质问题第一步：分清人际关系和实质问题的不同的不同 第三章第三章 策略：持完全积极的态度策略：持完全积极的态度 第二部分第二部分 建立良好关系的基本要素建立良好关系的基本要素 第四

2、章第四章 理性：保持理智与情感的平衡理性：保持理智与情感的平衡 第五章第五章 理解：以他人的眼光看待事物理解：以他人的眼光看待事物. 第六章第六章 沟通：作决定前征求和倾听对方的沟通：作决定前征求和倾听对方的意见意见 第七章第七章 可信度：害人之心不可有，防人之可信度：害人之心不可有，防人之心不可无心不可无 第八章第八章 说服，而非强制：有话好商量说服，而非强制：有话好商量 第九章第九章 接受：认真对待与我们有分歧的人接受：认真对待与我们有分歧的人 第三部分第三部分 总结总结 第十章第十章 协调一致：综合所有要素使之相得协调一致：综合所有要素使之相得益彰益彰. 沟通力与谈判力解决分歧的能力依赖

3、于几个基本要素：1.保持理智与情感的平衡2.理解万岁3.加强沟通4.信任至关重要5.以柔克刚6.接受对方沟通力与谈判力 将关系目标和实质结果分开考虑1.不要使双方关系依赖于意见一致与否2.不要试图换取好的关系沟通力与谈判力建议：完全积极的策建议：完全积极的策略略有利于双方关系的原有利于双方关系的原因因对自己有利的原因对自己有利的原因1.保持理性避免冲突不容易做出错误举动2.相互理解理解越多，冲突越少知己知彼，百战不殆3.相互沟通双方共同参与决策，交流越多，做出的决定越完善降低了做出错误决定的风险，同时又保留了自己做决定的权利4.让人信赖有助于建立信任和增加信心因为得到他人的信任，自己更能影响别

4、人5.广纳善言，以理服人采取劝服而不是强制的方式，处理结果会更令人满意，双方也都乐于遵守做出的安排听取别人意见，对自己是一个学习的过程，同时也能帮助自己抵制别人强加的要求6.互相接受、解决彼此间的分歧更好的掌握各方面的情况，从而更具说服力。 完全积极的策略完全积极的策略沟通力与谈判力 理性决策需要情绪的平衡 如何才能保持理智与情感的平衡？ 体会自己和他人的情感 不要感情用事；管住自己的行为 承认自己的情绪 在情绪上来之前有所准备沟通力与谈判力 解决分歧首先要了解问题所在 度他人之腹：我们可能没有意识到自己知之甚少 勇于拓新 设身处地 倾听别人的叙述 互换角色 用图表显示对方目前面临的选择 求助

5、第三方沟通力与谈判力 阻止有效沟通的三个障碍阻止有效沟通的三个障碍1.我们认为没有必要交流2.单向沟通，只“说”不听3.说出去的话自相矛盾 原因：我们考虑的利益不同、我们针对的听众是多层次的、由于自己互相矛盾的情绪而传达了模糊的信息 沟通力与谈判力 加强交往的三种方式加强交往的三种方式1.作决定前先征求他人意见-协商 协商有助于保持理智与情感的平衡 协商有助于促进了解 协商有助于双向沟通 协商以增加可信度 协商以避免强迫对方接受既成实事 协商以建立认同感沟通力与谈判力2.积极倾听对方意见 内容： 发现倾听的必要并积极去做 让对方参与谈话 询问 表述清晰、明白。 谈自己的看法，使用简洁的词句，并

6、适当停顿。 帮助对方成为积极听众沟通力与谈判力3.设计沟通过程以避免自相矛盾 内容： 明确目的 坦诚面对自己的矛盾情绪 将长期目标变为短期目标 利用私下场合解决听众层次不同的问题 事先计划，减少情绪干扰 准备以诚相见。设计沟通场合和沟通方式 实践：从双方关系的大局出发进行沟通沟通力与谈判力 在办公室里的沟通方案： 如何同新来的财务经理搞好关系？如何同新来的财务经理搞好关系？沟通沟通1.接纳接纳。让他觉得他就是团队的一份子，我对他的观点很重视2.交流次数。交流次数。每天同他交流3.沟通对象。沟通对象。同他交谈，而不是谈论他，如果我想同别人谈起关于他的事，找个时间和他谈谈，为将来定一个目标，就他的

7、业绩给他正面反馈4.倾听。倾听。他有什么想法？把自己的观点告诉他，询问他就同一件事情的看法。他能否理解我的顾虑？请他把想法说出来5.精选时间精选时间。时不时抽出时间，一起吃饭，从容不迫的同他讨论他的想法6.征询意见征询意见。在作出任何同他有关的决定之前，征求他的意见，用我的话重复他的意思，以确信他知道我在倾听他的意见，而且很重视。沟通力与谈判力 沟通是良好合作关系的命脉。无论我们目前的沟通多么有效，毫无疑问我们还能更上一层楼。常见的妨碍有效沟通的因素有：误以为没有交流的必要、进行单向沟通、传达的信息自相矛盾等。这些障碍都可以通过精心设计和倾心听取来消除。但是，最简单有效的办法是同对方商量。切实

8、地同对方商量。作决定之前征求对方意见，并且细心倾听。沟通力与谈判力 锦囊妙计： 害人之心不可有害人之心不可有 防人之心不可无防人之心不可无 ！ 自身的可信度自身的可信度 对方的可信度对方的可信度 沟通力与谈判力 如何取得别人的信任呢 四条法宝： 靠得住 不含糊 守信用 重诚实沟通力与谈判力 强制手段与其替代方式 人身攻击 就事论事 占据上风 还是 解决问题 过早定论 听取其他意见 关注立场 寻求利益 非此即彼 多种选择 使对方屈服 心悦诚服 使对方没有退路 改善自己选择沟通力与谈判力 不要排斥他人 无条件接受 以实际行动表示关心 理论用于实践沟通力与谈判力 只要有误解，不信任，强制手段和排斥行

9、为存在，理性思维和有效沟通就不能发挥作用沟通力与谈判力 书籍目录：书籍目录：前言前言. 第一部分第一部分 问题问题 第一章第一章 不要在立场上讨价还价不要在立场上讨价还价 第二部分第二部分 谈判方式谈判方式 第二章第二章 把人和事分开把人和事分开 第三章第三章 着眼于利益，而不是立场着眼于利益，而不是立场 第四章第四章 为共同利益创造选择方案为共同利益创造选择方案 第五章第五章 坚持使用客观标准坚持使用客观标准 第三部分第三部分 但是但是 第六章第六章 如果对方实力更强大怎么办？如果对方实力更强大怎么办？ （确定你的最佳替代方案）（确定你的最佳替代方案）第七章第七章 如果对方不合作怎么办？如果

10、对方不合作怎么办？ （谈判柔术）（谈判柔术）第八章第八章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？如果对方使用卑鄙手段怎么办？ （驯服难对付的谈判者）（驯服难对付的谈判者）第四部分第四部分 结论结论 沟通力与谈判力 在立场上纠缠不清不能达成明智的协议 在立场上纠缠，缺乏效率 在立场上纠缠影响双方之间的关系 多方参与使立场式谈判更为不妙 友善不能解决问题 选择合适的方案温和型、强硬型、原则谈判沟通力与谈判力方法问题温和避免双方的摩擦冲突，为了达到共识，往往很快作出让步 常常发现自己被别人利用，结果不利于已 强硬谁能硬撑到最后，谁就能赢 不但弄得自己筋疲力尽、黔驴技穷，而且也伤害了自己与对方建立起的关系 原则

11、谈判 在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度 目前的谈判策略有哪些？各有何问题？目前的谈判策略有哪些？各有何问题？沟通力与谈判力要素要素分析分析人把人和事分开以免感情和客观利益纠缠在一起 利益着眼于利益，而不是立场立场经常掩盖了你的实际利益需求。在立场上作出妥协无助于达成共识，也不能够兼顾双方立场背后的实际需求选择为共同利益创造选择方案以促进共同利益和协调冲突为前提，可以减少压力，从而发挥出创造性，设计出最佳方案标准坚持使用客观标准通过讨论客物的标准而不是单凭各自的意愿，双方就都不用让步，而且双方都会遵从一个公正的解决方案谈判原则的四要素，如何进行原则谈判？谈判原则的四要素，如何进行原则谈判

12、？沟通力与谈判力 从认知、情绪、交流中找出人际关系问题的症结从认知、情绪、交流中找出人际关系问题的症结认知：了解对方的想法不只能帮助你解决自己的问题。冲突不在于客观现实本身，而在于人的思考方式上。站在对方角度换位思考不要以自己的担心推测对方的意图保全双方面子沟通力与谈判力 从认知、情绪、交流中找出人际关系问题的症结从认知、情绪、交流中找出人际关系问题的症结情绪：承认并理解自己和对方的情绪让对方发泄情绪不要对情绪的冲动做出回应采取象征性的姿态沟通力与谈判力 从认知、情绪、交流中找出人际关系问题的症结从认知、情绪、交流中找出人际关系问题的症结交流：交流中存在三大障碍：1.谈判者之间不一定直接交流2

13、.自己所说的内容没有引起对方的注意3.误解沟通力与谈判力解决方法：1.认真聆听并理解对方的意思2.说出你的想法，争取对方理解3.只谈自己，不说对方4.有的放矢，言多必失沟通力与谈判力1.明智的解决办法：协调双方利益而不是立场2.协调利益而不是在立场上妥协。3.最重要的利益是人的基本需求。包括：安全感经济利益归属感获得他人认同能主宰自己的生活沟通力与谈判力4.谈论利益：（1）形象地描述你的利益（具体）（2）承认对方的利益（3）先说问题，再说你的答案（4）向前看，不回头（5）具体而不失灵活（6）对问题强硬，对人要温和沟通力与谈判力为了寻求富有创造性的选择方案，你需要做到为了寻求富有创造性的选择方案

14、，你需要做到 1.将创造选择方案与评判方案二者分开将创造选择方案与评判方案二者分开 2.扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的 方案方案 3.寻求共同利益寻求共同利益 4.找到让对方容易决策的方法找到让对方容易决策的方法 沟通力与谈判力背景：背景： 不论你多么理解对方利益，不论你多不论你多么理解对方利益，不论你多么善于调和双方的利益，也不论你多么重么善于调和双方的利益，也不论你多么重视双方目前的关系，你总要面对一个残酷视双方目前的关系，你总要面对一个残酷的现实，那就是双方的利益相互冲突。即的现实，那就是双方的利益相互冲突。即便讨论实现便讨论实现“双赢双赢”的战

15、略也无法掩盖这的战略也无法掩盖这一事实。一事实。 沟通力与谈判力案例分析案例分析 假设你已经签了一份定好价格的房屋建筑合同。你的房子要求有钢筋混凝土地基。问题在于合同中没有标明地基的深度。承包商建议是两英尺，而你认为这种房子的地基要五英尺才接近正常标准。 与其精明地进行讨价还价，你不如坚持用客观的安全标准解决问题。“这么说吧，可能是我弄错了，也许两英尺就足够了。我只是希望地基的坚固性和深度能保证这栋楼的安全。政府对在这种土质上建房有具体的安全标准吗？附近其他房子的地基有多深？这里发生地震的危险性大不大？” 使用客观标准谈判的好处使用客观标准谈判的好处 原则谈判能愉快、有效地达成明智的协议。越是

16、用公平原则、效率原则或科学标准解决具体问题，就越有可能最终达成明智而公平的一揽子协议。你和对方越重视先例以及社会惯例，就越有可能从以往的经验中获益。一份有先例可循的协议是不易受到攻击的。如果一份租约使用的是标准条款或一份销售合同符合本行业惯例，谈判双方就不至于感觉受到不公正对待，日后也不会撕毁协议。如何就这些标准与对方进行讨论？应牢记三个基本要点：如何就这些标准与对方进行讨论？应牢记三个基本要点：1. 双方就每一个问题共同寻求客观标准；2. 以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；3. 遵从原则，绝不屈服于压力。沟通力与谈判力 面对强大的对手，最好的谈判结局不外乎实现两大目标 沟通力与谈判力 让对方注重事情本身的是非曲直，有三种基本策略 沟通力