区域场经销商的管理与维护

1、 区域市场经销商的管理与维护4 区域市场经销商的管理与维护 1 1 .区域市场分析： 1.11.1 吉林省市场分析： 1.1.11.1.1 劣势： (1)(1)市场保有量小 吉林省安防市场由于吉林省的经济状况在全国来说弁不是很好，所以说整个吉林省的建设在全国来说处在较低的水平，也 就导致像厂区、商场、房地产的项目较少，平安城市、道路监控等项目使用产品档次较低。 (2)(2)工程公司较少： 由于工程量有限，长春地区一二级工程较少，长春市的一级工程公司也就在 2020 家左右。1.1.21.1.2 优势： (1)(1)行业项目量大： 虽然吉林省一般项目较少，但是在行业项目上的规模和其他省市相比也不

2、弁差，这些项目中包括金融、电力、能源、监狱这四个项目。 (2)(2)地方保护主义强： 在吉林省的很多行业项目，由于地方保护主义的存在，很多 行业在省级和市级都有话语权，对于我们现在行业不够深入的现况来说，可以给我们提供更多的参与行业项目的机会。 1.21.2 长春三安分析： 1.2.11.2.1 劣势： (1)(1)人员较少：公司人员能够在外边跑的销售人员较少，代理品牌后不能够在区域内快速将我们的品牌传播出去。 (2)(2)行业关系较少：在能源和监狱的关系还有一些，但是在金融、电力上面的关系较少，还都是停留在和工程公司接触的上面。 (3(3) )对于客户的管理、项目不够系统：公司弁没有完整的客

3、户档案资料和项目统计资料，在客户的管理和项目的跟进上面没有系统和流程与专职监督人员。导致客户跟进虽然面广但是不 够深入。 (4)(4)公司发展方向不明确：公司目前处在转型期，在以店面销售国产低端的现状下，公司是向渠道型销售(如时机)转变还是向项目型销售(如蛙视)转变目前弁没有明确的定位。 (5)(5)缺乏有经验中层管理者： 公司在客户管理和常规项目捕捉与项目跟进上面缺乏有经验的中层管理者，销售人员在项目 跟进方面督促力度不够。 1.2.21.2.2 优势 (1)(1)本地优势：公司在吉林省当地经营多年，手上资源较 多，客户信息量大。 (2)(2)公司年轻有活力：公司人员整体年轻有活力，未来发展

4、空间大。 2 2 .品牌 2.12.1 品牌调查 详细了解目前公司内部销售人员以及吉林省内客户对于三星泰科品牌是如何认识的，有什么好 2.22.2 品牌建立 2.2.12.2.1 统一宣传口径 将三星品牌和长春三安公司结构起来，形成一套统一的宣传 口径 2.32.3 品牌传播 扩大三星品牌在区域市场的宣传力度，在短时间内让更多的工程公司了解到三星这个品牌，以及了解到长春三安是三星品牌吉林省总代理。 3 3 市场开拓与分析 1.2 市场开拓 1.2.11.2.1 设计院和甲方跟进 通过设计院的接触，好处是可以在第一时间接触到新项目的 信息，也是直接公关甲方的首要信息来源。缺点则是周期较长,能让设

5、计院直接将我们产品设计进去难度较大。通过配合经销商跟进设计院一是直接获得项目信息，二是帮助经销商构建一个完整获取信息的部门。建立设计院与项目信息表。 1.2.21.2.2 行业 行业的跟进周期相对较长，但是取得的效果确是很明显的。行业往往是经销商的弱势，但是行业能否打进也关系到经销商长期稳定的发展。所以行业市场的开拓是区域的重中之重。配合经 销商成立专门的行业公关小组（可以隶属 1.1.11.1.1 中讲到的信息获 取部门）。建立行业客户档案，为行业客户建立档案库。行业客户跟进情况表，实时记录行业客户的跟进情况。 行业跟进还需要配合大区整体的行业情况进行配合性项目攻关。 如能源、监狱、电力、银

6、行等相关行业，往往是以东北区作为一个行政管辖区。 表 1.21.2 行业客户档案表 项目 工程公司：项目这部分一是在经销商需要配合的时候配合经销商进行攻关。二则是直接拜访一二级主要工程公司，以获得 项目信息和宣传品牌作为工作的重点。 行业内其他产品销售人员：通过经销商的关系认识行业内其他产品的销售人员，组建项目共享平台，扩大项目获取范围。 项目分享机制：配合经销商建立项目分享机制，定期组织 经销商人员开项目分享讨论会，以达到掌握区域内项目信息的目的，从而找出能够使用我们品牌的项目。 表 1.41.4 项目跟进表（详表见 EXCELEXCEL 表） 行业会议与 SISI 会议设计院会议 SISI

7、 会议：对于新的区域市场以小型 SISI 会议为主，以经销 商为主我们打配合的方式进行。主要目的是推广经销商的品牌形象与我们公司的品牌形象。达到联动的品牌效应。 行业会议：行业会议重要的不是规模而是邀请的人，所以 说如果行业深入的不够透彻，就暂时不要举行行业会议，这块就需要经销商的老总与中层销售来共同配合进行会议公关或者人数较少的时候可以进行餐饮公关。 设计院会议：设计院的会议是公司首次推出的会议形式，现在还需要一个长期的跟进过程。还需要根据实际情况决定下一步的会议安排。 1.21.2 市场分析 经销商 竞争对手经销商 了解区域内主要竞争对手的经销商，包括索尼、松下、三星电子、三洋、LGLG、现代、霍尼韦尔等品牌的区域经销商情况。除了这些还要了解经销商所代理的镜头、硬盘录像机、监视器等 品牌。一是分析竞争对手的经销商，二是为我们开发新的经销商 做好充足的准备。 表 1.51.5 区域