守价技巧-肖轶群

1、 守守 价价 技技 巧巧苏州同策苏州同策 肖轶群肖轶群 对于客户而言购买任何产品都希望以最低的价位购得好的产品，而对于销售人员而言不仅要确保公司利润，又要让客户不要因价格因素而放弃产品，因此要运用各种技巧对付不同类型的客户。 要清楚掌握客户是否诚心购买而来谈价格，还是试探要清楚掌握客户是否诚心购买而来谈价格，还是试探!要点要点: n客户议价方式客户议价方式n守价基本原则守价基本原则1.守价方法守价方法 守价的基础是销售员对产品的介绍，让客户认为这个守价的基础是销售员对产品的介绍，让客户认为这个产品是市场上最合适客户的产品是市场上最合适客户的- 性价比性价比客户砍价采用较多的方法有：客户砍价采用

2、较多的方法有：直截了当法直截了当法;比较法比较法;借口法借口法.客户议价方式客户议价方式 直截了当法：直截了当法： 客户会直接问销售折扣。对于此类客户要了解其心理价位，最好让客户先出价。 比较法、借口法：比较法、借口法： 客户会通过对于其他产品的价格进行比较，或提出本产品种种缺点;或利用家人不喜欢等各种借口来达到还价的目的； 对于此类客户要强调产品优点，针对客户的理由找出好的解释方法。 一、 在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价不轻易让价。2、 不要有底价的观念不要有底价的观念。3、除非客户（1） 携带足够现金及支票能够下定；（2）能够有做购买

3、决定的权利，否则别作“议价谈判”。4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）5、 要将让价视为一种促销手法让价要有理由。6、抑制客户有杀价念头的方法：（1） 坚定态度，信心十足；（2） 强调产品优点及价值；（3）制造无形的价值（风水、名人住附近等）7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。守价基本原则守价基本原则守价流程守价流程初期引诱阶段 引入成交阶段 成交阶段 坚守表列价格攻击对方购买引诱对方出价您的否定态度要很坚定提出否定理由；要注意气氛的维持；若在底价以上，仍然不能马上答应。填写订单，勿喜形于色，

4、 流程手续确认。守价技巧守价技巧 压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：A、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。B、强调本产品之优点或增值远景作促销。 投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。且攻击对方，压迫下定金。 当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此

5、时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。 黑白两面黑白两面(1) 由你扮好人，唱白脸，使用专案唱黑脸。(2) 当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）(3) 如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“专案”来吊价。 打出王牌打出王牌(1)客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。(2)请示前，要询问客户“能下多少定金？”(3)“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案、经理。 成交成交成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。守价技巧守价技巧要不断加强对产品的介绍，让客户没有打折的理由。不管客户提出多少折扣，哪怕高于底价也应立即回应他这个折扣太多，根本不可能成交。 要运用SP手段，让客户有来之不易之感。要捧客