终端导购员的销售服务技巧—六脉神剑ppt课件

1、第一式：迎宾第二式：寻机第三式：开场 第四式：试穿第五式：开单第六式：送客终端为王 导购为尊嘿嘿,进球啦!导购员是企业利润目的的最终实现者 抠手指 修剪指甲 托腮 拖着鞋子 化装 仓库内睡觉 坐柜 卖场内喝水 翻看杂志 卖场看手机错误的迎宾语第一种：目的型客人 第二种：闲逛型客人n动作篇n巧妙发问篇n激发占有篇n处置异议篇 动作篇 1、鼓励试穿的动作 2、试穿效力动作篇一、鼓励试穿的动作景象：很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进展试穿。导购无法和客人进展深化的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。正确的动作：每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放

2、在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的言语，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿态，同时伸手把试衣间门“啪翻开或把帘子拉开，“小姐，这里请试穿！ 顾客利益法“这个包他背起来真的很档次，还特别配他的衣服正确，又适用又有档次 没想到这件毛衫显瘦效果这么好，看他的腰真的好细正确，我变瘦了“小姐，他穿起来好特别，穿这件衣服去聚会，一定是与众不同，光彩照人呢正确，很特别巧用促销法 促销方式： 降价、VIP贵宾活动、赠品促销、捆绑销售、免费售后效力、奖品、以旧换新同类对比法 是啊，您说的那款和我们这款式相差不大，价钱也确实比我们实惠，他一眼就可

3、以看出来，我们的面料用的是蚕丝，和涤纶是不能比的，温馨透气。虽然款式差不多，但您看下我们的折扣是3折，比起满300减170，折合折扣就是52折，还要凑呢，是不是我们这个合算多了呢？价钱对比您的身体不是很高，假设穿格子长裤的话，岂不一下子就被人家数出有几个高了？素色更能表达您的端庄审美对比“我们这款包容量大，可以装很多东西啊“四、异议处置篇 SAY NO IS GOOD! 嫌货才是买货人！处置顾客异议7流程 开场事先做好预备 仔细倾听，表示了解了解情况，仔细分析选择时机，谨慎回答搜集整理，总结阅历 终了“小姐，这个他绝对放心，我们这件衣服的面料是全棉啊，它的特点就是透气、吸汗“这双鞋美观是美观，

4、就是 好象不太结实“如今买鞋哪能指望它穿上三四年呢，只需款式好，能穿上一两年就行了，如今流行变化快，太结实了他想淘汰还舍不得呢这件衬衫好象挺闷的，天气那么热会不温馨吧“他们的包太贵了，今年的价钱比去年的价钱高 很多啊“是啊，今年的包都选用上等面料，看来您对我们的包挺关注的，那他不觉得，做工和款式比以往更精巧吗，瞧，您背起来多有档次-，买回去一定物超所值的 “这条睡裤廉价是廉价，就是做工粗糙了点“是啊，睡裤都是平常在家穿，外人是见不到的，就是做工粗糙点也没有人留意，可这价钱是再廉价不过的了饿，而且这料子也特别温馨，买一条多值得啊！“好是挺美观的，可他们这个牌子外面仿的太多，不想买“由于我们衣服有

5、特征，所以他人就仿了呀，可仿的衣服穿在身上的效果是不一样的，尤其是面料，颜色。虽然款式差不多，可和我们的一比就知道了，我们做工精细，面料贴和皮肤，没有刺激，颜色也要亮堂许多。特别是洗过之后我们的颜色依然坚持很好顾客购买的信号 2、行为信号 不停的在镜子前比划、反复翻看吊牌或资料、忽然变得轻松起来 3、 表情信号 眼睛发亮，瞳孔放大，脸上显露兴奋神情；咬牙愁眉变为面目表现明朗轻松、活泼友好成交的方法 直接要求成交法 假设成交法 引荐法 排除法 二择选一法 动作诉求法 感性诉求法 最后时机促成法成交言语 确认能否购买 确认购买的商品 确认商品的最后成交价钱成交言语“您今天就买吧，那我就给您开票，您

6、就买这件蓝色35码的，对吧？“您真有目光，这真是我们这里今年销售最好的一款美白爽肤系列，价钱是350元您就买这台纯平、34寸的吧？真有目光，它正在适宜现代年轻家庭运用为家庭购物的顾客-“祝您全家安康“祝他们幸福愉快正确的送客动作 1、售出后聊一些共同关怀的话题或谈谈衣服保养 2、留意顾客能否忘记了他随身携带的物品 3、假设顾客还有其他需求，要耐心指引错误的送客言语 1、过于冷淡型 钱一到手就变脸 2、过于赞赏型 过于赞赏，让顾客觉得是不是买贵了或者质量不好，降低商品的价值 3、无送客声 提早终了买卖，很难让顾客留下愉快的觉得错误的动作 还没等顾客分开就匆忙拾掇货架上的东西 当顾客有其他需求时，表情冷淡或用手指方向欢送未购买的顾客 1、真诚的赞赏“谢谢光临，欢迎下次再来 2、了解顾客的真实所需，建议顾客到适宜的地方购买。“不适宜没有关