双赢销售谈判技巧培训

1、 双 赢 销 售双 赢 销 售谈 判 技 巧谈 判 技 巧 单单 元元 一一 销销 售售 的的 过过 程程单单 元元 二二 关关 于于 谈谈 判判单单 元元 三三 谈谈 判判 优优 势势 来来 源源 及及 策策 略略单单 元元 四四 谈谈 判判 的的 系系 统统 性性 计计 划划 和和 准准 备备单单 元元 五五 学学 习习 谈谈 判判 技技 巧巧单单 元元 六六 讨讨 价价 还还 价价 技技 巧巧单单 元元 七七 提提 升升 谈谈 判判 的的 主主 导导 能能 力力 课课 程程 内内 容容 单单 元元 一一 销销 售售 的的 过过 程程 有有 效效 的的 销销 售售 漏漏 斗斗 销销 售售

2、人人 员员 的的 职职 责责 销销 售售 的的 过过 程程 行行 为为 的的 力力 量量 有有 效效 的的 销销 售售 漏漏 斗斗 未经确认的未经确认的 可能性客户可能性客户实际客户实际客户50% 的获取率的获取率 冷淡的冷淡的 潜在客户潜在客户75的获取率的获取率较有希望的较有希望的 潜在客户潜在客户90的获取率的获取率最有希望的最有希望的 潜在客户潜在客户确认确认潜在潜在客户客户 销销 售售 人人 员员 的的 职职 责责 选选 定定 可可 能能 性性 客客 户户 将将 选选 定定 可可 能能 性性 客客 户户 发发 展展 成成 潜潜 在在 客客 户户 不不 断断 与与 潜潜 在在 客客 户

3、户 保保 持持 联联 系系 将将 潜潜 在在 客客 户户 转转 化化 成成 实实 际际 客客 户户 销售销售客户客户跟踪跟踪 继继 续续 同同 现现 有有 客客 户户 保保 持持 联联 系系 将将 现现 有有 客客 户户 转转 化化 成成 忠忠 实实 客客 户户 挖掘潜挖掘潜 在客户在客户 销销 售售 的的 流流 程程 及及 步步 骤骤 明明 确确 目目 标标挖挖 掘掘 客客 户户 询询 问问 分分 析析 顾顾 问问 服服 务务 成成 交交 客客 户户 关关 系系 行行 为为 ， 即即 你你 的的 言言 谈谈 举举 止止 别别 人人 可可 观观 察察 和和 评评 价价 行行 为为 影影 响响

4、行行 为为 是是 你你 可可 自自 由由 选选 择择 的的 是是 你你 的的 优优 势势 或或 劣劣 势势 应应 言言 行行 一一 致致 行行 为为 的的 力力 量量“ 技巧即是那些技巧即是那些有目的性的、经调整后所表现的行为有目的性的、经调整后所表现的行为” 单单 元元 二二 关关 于于 谈谈 判判 谈谈 判判 的的 过过 程程 谈谈 判判 与与 沟沟 通通 谈谈 判判 的的 原原 则则 谈谈 判判 气气 氛氛 的的 类类 型型 双双 赢赢 的的 概概 念念 什什 么么 是是 谈谈 判判 ？“ Discussion Aimed at Reaching an Agreement ”“ 讨讨 论

5、论 应应 以以 达达 成成 协协 议议 为为 目目 标标 ”-Oxford Dictionary“ 尽尽 可可 能能 为为 公公 司司 得得 到到 最最 好好 的的 条条 件件 并并 且且 保保 持持 积积 极极 的（的（ 业业 务）务） 关关 系系” 谈谈 判判 的的 过过 程程签约之时签约之时合约谈判合约谈判履行协议履行协议前期谈判前期谈判接触之时接触之时买卖过程买卖过程 有有 系系 统统 的的 准准 备备谈谈 判判 优优 势势 的的 评评 定定 和和 策策 略略内内 部部 的的 协协 调调 和和 支支 持持 谈谈 判判 的的 流流 程程分分 析析准准 备备实实 施施谈谈 判判 谈谈 判判

6、 与与 沟沟 通通 目目 的的 与与 利利 益益 过过 程程 与与 结结 果果 “ 公公 ” 与与 “ 私私 ” 的的 关关 系系 老老 练练 的的 谈谈 判判 者者 形形 象象 有有 能能 力力 充充 满满 信信 心心 有有 备备 而而 来来 有有 信信 誉誉 的的 就就 事事 论论 事事 谈谈 判判 的的 原原 则则 注注 重重 目目 标标- 期期 望望 的的 结结 果果- 长长 期期 和和 短短 期期- 磋磋 商商 和和 对对 抗抗 谈谈 判判 的的 双双 方方 应应 有有 双双 赢赢 的的 结结 果果 关关 系系 谈谈 判判 的的 过过 程程 应应 是是 相相 互互 沟沟 通通 的的

7、过过 程程- 信信 任任- 理理 解解 谈谈 判判 需需 要要 相相 互互 信信 任任 和和 以以 诚诚 相相 待待 风风 险险 和和 策策 略略 内内 部部 协协 议议 和和 支支 持持 磋磋 商商 的的 气气 氛氛 对对 抗抗 的的 气气 氛氛对对 抗抗磋磋 商商谈谈 判判 气气 氛氛 的的 类类 型型 大大 多多 数数 情情 况况 下下 的的 谈谈 判判 都都 是是 能能 在在 磋磋 商商 的的 气气 氛氛 中中 进进 行行 的的 。 但但 不不 幸幸 的的 是是 ， 这这 些些 谈谈 判判 通通 常常 都都 会会 演演 变变 成成 激激 烈烈 对对 抗抗 的的 场场 面面 。 一一 个

8、个 老老 练练 的的 谈谈 判判 者者 在在 两两 种种 环环 境境 下下 都都 能能 有有 效效 地地 进进 行行 谈谈 判判 。 重重 要要 的的 是是 老老 练练 的的 谈谈 判判 者者 能能 意意 识识 到到 需需 将将 对对 抗抗 式式 的的 谈谈 判判 引引 导导 和和 提提 升升 到到 磋磋 商商 的的 气气 氛氛 中中 去去 。谈谈 判判 者者 的的 目目 标标 红红 / 蓝蓝 游游 戏戏 (P12)A 组组 与与 B 组组 任任 意意 选选 择择 红红 或或 蓝蓝根根 据据 以以 上上 得得 分分 表表 计计 分分总总 共共 十十 轮轮在在 第第 五五 轮轮 或或 第第 八八

9、 轮轮 之之 后后 ， 可可 根根 据据 双双 方方 需需 要要 安安 排排 会会 面面第第 九九 轮轮 和和 第第 十十 轮轮 的的 得得 分分 加加 倍倍 Team ATeam BScore AScore BRedRed+3+3RedBlue-6+6BlueRed+6-6BlueBlue-3-3 游游 戏戏 启启 示示 乐乐 观观 主主 义义 者者 往往 往往 是是 失失 望望 的的 一一 直直 出出 红红 牌牌 以以 让让 人人 感感 觉觉 羞羞 愧愧 的的 方方法法 也也 很很 少少 奏奏 效效 “ 伏伏 击击 ” 将将 引引 发发 “ 信信 任任 ” 和和 “ 背背 叛叛 ” 之之

10、纷纷 争争 ， 从从 而而 招招 致致 “ 报报 复复 ” 在在 实实 例例 中中 ， 双双 赢赢 很很 少少 出出 现现 “ 针针 锋锋 相相 对对 ” 才才 是是 上上 策策“ 第第 一一 轮轮 出出 红红 牌牌 ， 然然 后后 一一 直直 出出 与与 对对 手手 在在 上上 轮轮 出出 的的 相相 同同 的的 牌牌 ” 双双 赢赢 的的 概概 念念 兰兰 色色 的的 行行 为为- 竞竞 争争 的的- 零零 和和 结结 果果 - 索索 取取 者者- 求求 胜胜 红红 色色 的的 行行 为为- 给给 予予 者者- 非非 零零 和和 结结 果果- 求求 和和 的的- 成成 功功 不不 是是 胜

11、胜 利利 紫紫 色色 的的 行行 为为 紫紫 色色 行行 为为 就就 是是 把把 我我 们们 想想 要要 的的 （ 兰兰 色色 的的 一一 面面 ） 与与 对对 方方 想想 要要 的的 （ 红红 色色 的的 一一 面面 ） 进进 行行 结结 合合 。 “ 你你 不不 能能 从从 我我 这这 儿儿 得得 到到 任任 何何 东东 西西 ， 除除 非非 我我 能能 从从 你你 那那 儿儿 获获 得得 某某 些些 我我 要要 的的 东东 西西 ” 。 单单 元元 三三 谈谈 判判 优优 势势 来来 源源 及及 策策 略略 谈谈 判判 优优 势势 的的 概概 念念 谈谈 判判 优优 势势 的的 来来 源

12、源 提提 高高 优优 势势 的的 策策 略略 谈谈 判判 优优 势势 的的 概概 念念 它它 存存 在在 于于 一一 切切 关关 系系 中中 实实 力力 优优 势势 是是 “ 真真 实实 的的 ” 或或 “ 被被 影影 响响 到到 的的 ” 在在 谈谈 判判 前前 提提 高高 你你 的的 优优 势势 可可 被被 “ 运运 用用 ” 、 “ 保保 留留 ” 和和 “ 分分 享享 ” 谈谈 判判 的的 过过 程程签约之时签约之时合约谈判合约谈判履行协议履行协议接触之时接触之时买卖过程买卖过程 谈谈 判判 优优 势势 从从 何何 处处 开开 始始 建建 立立 并并 体体 现现 ? 案案 例例 分分

13、析析? 造造 成成 现现 状状 的的 原原 因因 ? 下下 一一 步步 的的 可可 能能 行行 动动 ? 谈谈 判判 优优 势势 的的 来来 源源优优 势势 的的 八八 个个 来来 源源 ：l 需需 求求 和和 方方 案案l 信信 息息l 选选 择择l 压压 力力l 关关 系系l 投投 入入 和和 投投 资资l 信信 誉誉l 期期 望望 值值 在谈判前你发展的优势越多，在谈判前你发展的优势越多，谈判中你受到的压力就越小，谈判中你受到的压力就越小， 因此你的谈判优势也就越高。因此你的谈判优势也就越高。 需需 求求 和和 方方 案案 的的 优优 势势 在在 下下 列列 情情 况况 下下 ， 你你

14、的的 优优 势势 会会 增增 强强- 对对 方方 的的 需需 求求 非非 常常 迫迫 切切- 你你 有有 一一 个个 积积 极极 的的 、 出出 众众 的的 解解 决决 方方 案案 - 你你 肯肯 放放 弃弃 此此 项项 谈谈 判判 在在 下下 列列 情情 况况 下下 ， 你你 的的 优优 势势 会会 减减 弱弱- 对对 方方 的的 需需 求求 不不 迫迫 切切- 你你 需需 要要 对对 方方 远远 甚甚 于于 对对 方方 需需 要要 你你 客客 户户 方方 交交 往往 层层 次次 公公 司司决决 策策 层层 部部 门门 经经 理理 层层 一一 线线 员员 工工 层层 客客 户户 需需 求求

15、类类 别别 具具 体体 需需 求求 存存 在在 问问 题题 发发 展展 目目 标标 交交 往往 层层 次次 与与 需需 求求 类类 别别 公公 司司决决 策策 层层 部部 门门 经经 理理 层层 一一 线线 员员 工工 层层具 体 需 求存 在 问 题发 展 目 标 需需 求求 和和 方方 案案 优优 势势 的的 发发 展展 策策 略略 提提 高高 对对 方方 需需 求求 的的 迫迫 切切 性性 并并 使使 你你 的的 解解 决决 方方 案案 与与 众众 不不 同同 -对对 方方 需需 求求 的的 迫迫 切切 程程 度度 越越 高高 ， 其其 对对 解解 决决 方方 案案 的的 要要 求求 就

16、就 越越 低低 ；-对对 方方 需需 求求 的的 迫迫 切切 程程 度度 越越 低低 ，其，其 对对 解解 决决 方方 案案 的的 要要 求求 就就 越越 高高 。 信信 息息 的的 优优 势势 在在 下下 列列 情情 况况 下下 ， 你你 的的 优优 势势 会会 增增 强强 能能 有有 效效 地地 对对 对对 方方 进进 行行 筛筛 选选 和和 了了 解解 在在 下下 列列 情情 况况 下下 ， 你你 的的 优优 势势 会会 减减 弱弱 对对 方方 已已 清清 楚楚 地地 了了 解解 了了 你你 公公 司司 的的 运运 行行 过过 程程 、 有有 关关 政政 策策 、 财财 务务 状状 况况

17、 及及 行行 业业 信信 息息 你你 只只 是是 在在 假假 设设 对对 方方 的的 情情 况况 销销 售售 机机 会会 之之 窗窗实实 际际 需需 求求购购 买买 预预 算算竞竞 争争 状状 况况决决 策策 过过 程程时时 机机时时 机机时时机机时时机机 权权 威威 型型 决决 策策 组组 - 由由 某某 个个 权权 威威 人人 士士 做做 决决 策策 协协 商商 型型 决决 策策 组组- 需需 得得 到到 每每 个个 成成 员员 或或 多多 数数 成成 员员 的的 同同 意意 咨咨 询询 型型 决决 策策 组组- 指指 定定 某某 个个 人人 依依 照照 决决 策策 组组 中中 有有 关关

18、 键键 影影 响响 作作 用用 的的 人人 的的 意意 见见 来来 进进 行行 决决 策策 决决 策策 组（组（DMU） 外外 部部 影影 响响 者者客客 户户 组组 织织 结结 构构 图图 决决 策策 者者影影 响响 者者-技技 术术 评评 估估 者者-支支 持持 者者-反反 对对 者者购购 买买 者者 角角 色色 购购 买买 预预 算算 及及 其其 要要 求求 预预 算算 已已 批批 下下 来来 了了 吗？吗？ 谁谁 有有 批批 准准 权？权？ 如如 何何 评评 价价 投投 资资 ？ 财财 务务 上上 的的 要要 求？求？ 信信 息息 优优 势势 的的 发发 展展 策策 略略 了了 解解

19、, 了了 解解 , 再再 了了 解解 -发发 展展 “ 眼眼 线线 ”-为为 取取 得得 完完 整整 信信 息息 的的 “ 三三 三三 策策 略略 ” 选选 择择 的的 优优 势势 在在 下下 列列 情情 况况 下下 ， 你你 的的 优优 势势 会会 增增 强强- 放放 弃弃 此此 项项 谈谈 判判 ， 对对 你你 的的 业业 务务 无无 碍碍 - 你你 有有 其其 它它 的的 业业 务务 或或 选选 择择 在在 下下 列列 情情 况况 下下 ， 你你 的的 优优 势势 会会 减减 弱弱 - 存存 在在 着着 竞竞 争争 ， 使使 对对 方方 有有 选选 择择 的的 机机 会会 - 对对 方方

20、 了了 解解 到到 （ 或或 感感 觉觉 到到 ） 你你 需需 要要 他他 们们 有有 无无 其其 它它 内内 部部 竞竞 争争 项项 目目 ？优优 先先 次次 序序 如如 何何 ？ 有有 无无 其其 它它 竞竞 争争 者者 ？ 对对 竞竞 争争 者者 的的 态态 度度 ？ 与与 竞竞 争争 者者 的的 关关 系系 ？内内 外外 部部 的的 竞竞 争争 状状 况况 选选 择择 优优 势势 的的 发发 展展 策策 略略 表表 现现 出出 可可 随随 时时 放放 弃弃 使使 你你 的的 方方 案案 与与 众众 不不 同同 增增 加加 你你 的的 选选 择择 ， 不不 断断 寻寻 找找 其其 它它

21、合合 作作 伙伙 伴伴 谈谈 判判 优优 势势 的的 来来 源源l 需需 求求 和和 方方 案案l 信信 息息l 选选 择择l 压压 力力l 关关 系系l 投投 入入 和和 投投 资资l 信信 誉誉l 期期 望望 值值 压压 力力 的的 优优 势势 在在 下下 列列 情情 况况 下下 ， 你你 的的 优优 势势 会会 增增 强强- 对对 方方 受受 到到 来来 自自 内内 部部 或或 外外 部部 的的 压压 力力 在在 下下 列列 情情 况况 下下 ， 你你 的的 优优 势势 会会 减减 弱弱 - 你你 受受 到到 了了 压压 力力 采采 购购 人人 员员 的的 角角 色色 类类 型型规则制定

22、者规则制定者领导领导看门人看门人服务服务参参 与与 程程 度度利益相关程度利益相关程度低低低低高高高高 领领 导导 - 决决 策策 结结 果果 可可 能能 对对 其其 自自 身身 业业 绩绩 有有 一一 定定 影影 响响 ； 应应 保保 持持 密密 切切 关关 系系 规规 则则 制制 定定 者者- 早早 期期 参参 与与 者者 ； 应应 维维 持持 其其 利利 益益 ， 让让 其其 参参 与与 、 征征 求求 其其 意意 见见 、 及及 时时 向向 其其 汇汇 报报 服服 务务- 仅仅 代代 表表 他他 人人 发发 挥挥 作作 用用 ， 决决 策策 结结 果果 可可 能能 对对 其其 自自 身

23、身 业业 绩绩 没没 影影 响响 ； 应应 绕绕 过过 他他 们们 看看 门门 人人- 认认 识识 到到 其其 阻阻 碍碍 作作 用用 ， 但但 别别 回回 避避 他他 们们 ； 同同 时时 努努 力力 接接 触触 其其 他他 对对 象象采采 购购 人人 员员 的的 角角 色色 类类 型（续）型（续） 通通 过过 参参 与与 施施 加加 影影 响响 - 包包 括括 规规 则则 制制 定定 者者 、 用用 户户 、 经经 济济 层层 面面 的的 参参 与与 者者 和和 辅辅 助助 人人 员员 通通 过过 利利 益益 施施 加加 影影 响响 - 包包 含含 有有 最最 终终 决决 策策 人人 、

24、目目 前前 工工 作作 中中 遇遇 到到 问问 题题 者者 及及 你你 的的 理理 念念 和和 方方 案案 的的 拥拥 护护 者者 通通 过过 接接 受受 施施 加加 影影 响响 - 包包 括括 求求 新新 者者 、 早早 期期 接接 受受 者者 及及 早早 期期 从从 众众 者者 级级 别别- 处处 于于 公公 司司 中中 不不 同同 级级 别别 的的 人人 在在 欲欲 望望 和和 需需 求求 两两 方方 面面 是是 有有 差差 异异 的的其其 他他 利利 益益 方方 和和 决决 策策 影影 响响 者者 压压 力力 优优 势势 的的 发发 展展 策策 略略 建建 立立 压压 力力 来来 源源

25、 不不 要要 与与 别别 人人 交交 流流 所所 受受 到到 的的 压压 力力 尽尽 量量 让让 对对 方方 “ 宣宣 布布 ” 其其 时时 间间 的的 要要 求求 、 期期 限限 、 承承 诺诺 等等 等等 减减 缓缓 压压 力力 关关 系系 的的 优优 势势 在在 下下 列列 情情 况况 下下 ， 你你 的的 优优 势势 将将 会会 增增 强强 - 你你 不不 断断 提提 高高 与与 对对 方方 的的 融融 洽洽 关关 系系 、 信信 任任 度度 、 可可 靠靠 性性 和和 价价 值值 - 良良 好好 的的 内内 部部 关关 系系 使使 你你 能能 得得 到到 很很 好好 的的 支支 持持

26、 在在 下下 列列 情情 况况 下下 ， 你你 的的 优优 势势 将将 会会 减减 弱弱 - 对对 方方 与与 你你 公公 司司 有有 着着 多多 层层 次次 的的 接接 触触- 对对 方方 良良 好好 的的 内内 部部 关关 系系 使使 他他 能能 有有 很很 大大 的的 影影 响响 力力 并并 能能 获获 得得 支支 持持这这 个个 优优 势势 能能 用用 于于 提提 高高 其其 它它 的的 优优 势势 关关 系系 优优 势势 的的 发发 展展 策策 略略 在在 客客 户户 内内 部部 发发 展展 多多 层层 关关 系系 应应 重重 “ 质质 量量 ” 而而 不不 只只 是是 “ 数数 量

27、量 ”质量质量 = 融洽融洽 + 尊重尊重 + 信任信任 + 价值价值什么是你能接近对方并发展各种关系的理由什么是你能接近对方并发展各种关系的理由？ 让自己成为对方的信息渠道让自己成为对方的信息渠道 帮助对方建立能在其内部获得支持的基础帮助对方建立能在其内部获得支持的基础 使自己拥有许多信息并能提供使自己拥有许多信息并能提供“咨询服务咨询服务” 投投 入入 和和 投投 资资 的的 优优 势势在在 下下 列列 情情 况况 下下 ， 你你 的的 优优 势势 将将 会会 增增 强强 - 在在 你你 开开 展展 工工 作作 时时 ， 对对 方方 也也 参参 与与 并并 投投 入入 了了 一一 些些 资

28、资 源源在在 下下 列列 情情 况况 下下 ， 你你 的的 优优 势势 将将 会会 减减 弱弱 - 你你 已已 经经 （ 或或 是是 对对 方方 感感 觉觉 到到 你你 ） 在在 工工 作作 中中 投投 入入 了了 许许 多多 的的 时时 间间 、 精精 力力 和和 财财 力力 投投 入入 和和 投投 资资 优优 势势 的的 发发 展展 策策 略略 在在 签签 约约 以以 前前 的的 买买 卖卖 过过 程程 中中 ， 就就 尽尽 量量 提提 高高 双双 方方 的的 参参 与与 程程 度度 发发 挥挥 团团 队队 的的 力力 量量 要要 求求 对对 方方 提提 供供 专专 业业 帮帮 助助 请请

29、 求求 对对 方方 提提 供供 材材 料料 方方 面面 的的 支支 持持 谈谈 判判 优优 势势 的的 来来 源源l 需需 求求 和和 方方 案案l 信信 息息l 选选 择择l 压压 力力l 关关 系系l 投投 入入 和和 投投 资资l 信信 誉誉l 期期 望望 值值 信信 誉誉 的的 优优 势势 在在 下下 列列 情情 况况 下下 ， 你你 的的 优优 势势 将将 会会 增增 强强 - 通通 过过 互互 有有 诚诚 意意 的的 交交 流流 ， 使使 对对 方方 相相 信信 你你 的的 信信 誉誉 度度 在在 下下 列列 情情 况况 下下 ， 你你 的的 优优 势势 将将 会会 减减 弱弱 -

30、 你你 没没 有有 （ 或或 对对 方方 不不 相相 信信 你你 有）有） 信信 誉誉 度度信信 誉誉 度度 包包 括括 ： 有有 权权 威威 性性 的的 证证 明明 书书 和和 推推 荐荐 信信 专专 业业 技技 术术 和和 经经 验验 有有 关关 政政 策策 和和 程程 序序 信信 誉誉 优优 势势 的的 发发 展展 策策 略略 与与 客客 户户 交交 流流 并并 证证 明明 你你 的的 信信 誉誉 度度 用用 他他 人人 的的 推推 荐荐 和和 证证 明明 来来 支支 持持 你你 的的 信信 誉誉 度度 说说 明明 并并 坚坚 持持 公公 司司 的的 政政 策策 和和 制制 度度政政 策

31、策 和和 制制 度度 总总 是是 为为 关关 系系 服服 务务 的的 期期 望望 值值 的的 优优 势势 在在 下下 列列 情情 况况 下下 ， 你你 的的 优优 势势 将将 会会 增增 强强 - 你你 已已 经经 很很 好好 地地 发发 展展 和和 提提 高高 了了 你你 其其 它它 的的 优优 势势 - 你你 对对 谈谈 判判 有有 着着 较较 高高 的的 渴渴 望望 和和 目目 标标- 你你 已已 能能 积积 极极 地地 影影 响响 和和 控控 制制 对对 方方 的的 期期 望望 在在 下下 列列 情情 况况 下下 ， 你你 的的 优优 势势 将将 会会 减减 弱弱 - 对对 方方 觉觉

32、 得得 你你 的的 条条 款款 有有 “ 灵灵 活活 性性 ”- 你你 不不 能能 积积 极极 地地 影影 响响 和和 控控 制制 对对 方方 的的 期期 望望 专专 业业 销销 售售 的的 定定 义义 成成 功功 的的 专专 业业 销销 售售 是是 一一 个个 首首 先先 确确 定定 你你 的的 产产 品品 或或 服服 务务 可可 以以 满满 足足 客客 户户 的的 哪哪 些些 需需 求求 ， 然然 后后 与与 客客 户户 沟沟 通通 你你 的的 产产 品品 或或 服服 务务 如如 何何 能能 满满 足足 这这 些些 需需 求求 的的 过过 程程 。 主主 要要 购购 买买 标标 准准次次

33、要要 购购 买买 标标 准准有有 影影 响响 效效 果果 的的 购购 买买 标标 准准作作 购购 买买 决决 定定 时时 的的 考考 虑虑 因因 素素 2“V” 型型 分分 析析 法法我我 们们客客 户户竞竞 争争 者者11345125434325 期期 望望 值值 优优 势势 的的 发发 展展 策策 略略 有有 意意 识识 地地 发发 展展 和和 提提 高高 其其 它它 的的 优优 势势 树树 立立 和和 保保 持持 自自 信信 心心 向向 对对 方方 表表 达达 出出 提提 高高 “ 价价 值值 ” 而而 不不 是是 价价 格格 ， 追追 求求 长长 期期 目目 标标 而而 不不 是是 短

34、短 期期 目目 标标 的的 宗宗 旨旨 尽尽 早早 地地 影影 响响 和和 控控 制制 对对 方方 的的 期期 望望 谈谈 判判 优优 势势 的的 来来 源源l 需需 求求 和和 方方 案案l 信信 息息l 选选 择择l 压压 力力l 关关 系系l 投投 入入 和和 投投 资资l 信信 誉誉l 期期 望望 值值 请请 在在 小小 组组 中中 就就 案案 例例 内内 容容 分分 析析 你你 们们 优优 势势 及及 其其 发发 展展 策策 略略讨讨 论论 时时 间间 20 分分 钟钟将将 讨讨 论论 结结 果果 写写 在在 纸纸 上上小小 组组 代代 表表 阐阐 述述 小小 组组 意意 见见案案

35、例例 分分 析析- RCI & IBS（1） 单单 元元 四四 谈谈 判判 的的 系系 统统 性性 计计 划划 和和 准准 备备 谈谈 判判 准准 备备 设设 定定 谈谈 判判 目目 标标 和和 条条 款款 条条 款款 的的 期期 望望 值值 和和 极极 限限 值值 谈谈 判判 的的 目目 标标 谈谈 判判 的的 条条 款款 条条 款款 的的 期期 望望 值值 和和 极极 限限 值值 其其 它它 选选 择择 同同 意意 和和 支支 持持谈谈 判判 的的 系系 统统 性性 准准 备备 内内 容容 谈谈 判判 的的 准准 备备 内内 容容重重 要要 !合合 理理 性性 测测 试试内内 部部

36、 支支 持持 和和 承承 诺诺 谈谈 判判 目目 标标-长长 期期 目目 标标-首首 要要 的的 和和 次次 要要 的的谈谈 判判 会会 议议 准准 备备 的的 第第 一一 部部 分分 ( 前前 期期 阶阶 段段 ) 期期 望望 值值 分分 析析 - 条条 款款- 优优 先先 次次 序序- 期期 望望 值值 - 理理 由由- 让让 步步 的的 价价 值值 - 选选 择择谈谈 判判 会会 议议 准准 备备 的的 第第 二二 部部 分分 ( 合合 约约 阶阶 段段 ) 谈谈 判判 的的 准准 备备 内内 容容 谈谈 判判 会会 涉涉 及及 哪哪 些些 条条 款款 ？ 条条 款款 的的 优优 先先

37、次次 序序 ？ 对对 方方 可可 能能 提提 出出 的的 条条 款款 要要 求求 ？ 哪哪 些些 条条 款款 要要 求求 需需 要要 对对 方方 提提 供供 证证 明明 文文 件件 ？谈谈 判判 条条 款款 条条 款款 的的 期期 望望 值值 和和 极极 限限 值值 是是 多多 少少（ 即即 最最 好好 的的 和和 最最 低低 的的 条条 件件 ）？）？ 极极 限限 值值 的的 合合 理理 性性条条 款款 的的 期期 望望 值值 和和 极极 限限 值值 若若 需需 要要 以以 低低 于于 你你 所所 设设 的的 极极 限限 值值 进进 行行 交交 易易 时时 ， 你你 会会 提提 出出 怎怎

38、样样 的的 交交 换换 要要 求求 ？ 若若 需需 要要 以以 低低 于于 对对 方方 所所 设设 的的 极极 限限 值值 进进 行行 交交 易易 时时 ， 对对 方方 会会 提提 出出 怎怎 样样 的的 交交 换换 要要 求求 ？ 若若 不不 能能 降降 低低 条条 款款 的的 极极 限限 值值 ， 是是 否否 有有 其其 它它 的的 选选 择择 条条 款款 ？让让 步步 的的 代代 价价 和和 其其 它它 可可 选选 择择 的的 条条 件件 请请 在在 小小 组组 中中 就就 案案 例例 内内 容容 列列 出出 谈谈 判判 的的 目目 标标 和和 条条 款款 内内 容容讨讨 论论 时时 间

39、间 15 分分 钟钟将将 讨讨 论论 结结 果果 写写 在在 纸纸 上上小小 组组 代代 表表 阐阐 述述 小小 组组 意意 见见案案 例例 分分 析析- RCI & IBS（2） 单单 元元 五五 学学 习习 谈谈 判判 技技 巧巧 探探 询询 技技 巧巧 谈谈 判判 中中 的的 常常 见见 花花 招招 应应 对对 花花 招招 的的 控控 制制 技技 巧巧 谈谈 判判 的的 过过 程程签约之时签约之时合约谈判合约谈判履行协议履行协议前期谈判前期谈判接触之时接触之时买卖过程买卖过程 有有 系系 统统 的的 准准 备备谈谈 判判 优优 势势 的的 评评 定定 和和 策策 略略内内 部部

40、的的 协协 调调 和和 支支 持持 开开 放放 式式 / 封封 闭闭 式式 问问 题题 事事 实实 性性 / 探探 究究 性性 问问 题题 高高 威威 胁胁 性性 / 低低 威威 胁胁 性性 问问 题题 有有 效效 的的 探探 询询 技技 巧巧 用用 于于 在在 谈谈 判判 中中 发发 展展 和和 运运 用用 优优 势势 ， 并并 可可 影影 响响 到到 他他 人人 对对 优优 势势 的的 感感 受受 用用 于于 影影 响响 他他 人人 的的 行行 为为 和和 反反 应应 可可 能能 是是 真真 实实 的的 或或 仅仅 是是 “ 虚虚 张张 声声 势势 ” 任任 何何 一一 方方 都都 可可

41、使使 用用 往往 往往 是是 本本 能能 的的 反反 应应 而而 不不 是是 事事 先先 计计 划划 的的 可可 能能 被被 技技 巧巧 所所 迷迷 惑惑 而而 成成 为为 受受 骗骗 者者谈谈 判判 技技 巧巧识识 别别 技技 巧巧 的的 能能 力力 能能 使使 技技 巧巧 的的 效效 果果 即即 刻刻 减减 弱弱 ！ 1）第一招）第一招“你的价格太高了你的价格太高了”2）哄取）哄取“我认为你的计划书很好，除了个别的细节除外我认为你的计划书很好，除了个别的细节除外”3）奉承）奉承“我的经理对你的计划书印象非常好，我们很愿意与像你这样的我的经理对你的计划书印象非常好，我们很愿意与像你这样的专业

42、人士一起共事，我相信我们可以解决这个价格专业人士一起共事，我相信我们可以解决这个价格”4）绕圈子）绕圈子“我需要你提供成本预算、费用分析以及我需要你提供成本预算、费用分析以及” 5）不满）不满表现出不满意和失望表现出不满意和失望6）完全否定）完全否定“这绝对不行这绝对不行”谈谈 判判 花花 招招 二二 十十 六六 式式 7）健忘）健忘“我肯定你说过我肯定你说过我记不清了我记不清了”8）第三者）第三者“我的老板，还有某某先生都对这不满意，你知道某某给我的压力我的老板，还有某某先生都对这不满意，你知道某某给我的压力有多大，所以请有多大，所以请”9）坏脾气）坏脾气发脾气或生气发脾气或生气10）控制）

43、控制“请原谅，我要打个电话，我会与你请原谅，我要打个电话，我会与你”11）时机不合）时机不合“预算减少了预算减少了，利润下降了，利润下降了，正在重新调整。，正在重新调整。”12）重新开始）重新开始“你必须尽量满足我的送货要求。否则我们不得不要重新开始你必须尽量满足我的送货要求。否则我们不得不要重新开始”13）哎呀）哎呀!已宣布了已宣布了 “对不起。我的经理已知道了对不起。我的经理已知道了，我们也已宣布，我们也已宣布，你不能再变，你不能再变”谈谈 判判 花花 招招 二二 十十 六六 式式 14）有限定（条件）有限定（条件）“只要最多不超过只要最多不超过20,000” 15）提及竞争者）提及竞争者

44、“你知道，有许多供应商可以提供你知道，有许多供应商可以提供”16）熟悉内部情况）熟悉内部情况 “我了解你们的价格计算方法，我肯定你们有很大的灵活度我了解你们的价格计算方法，我肯定你们有很大的灵活度”17）没决定权）没决定权“我很想帮你我很想帮你可是我没有权利可是我没有权利”18）再要一点）再要一点“既然你们得到了这个合约，我想你们应再增加一些培训、软件等既然你们得到了这个合约，我想你们应再增加一些培训、软件等”19）假装无兴趣）假装无兴趣“我们似乎不能一致，也许这不值得我们似乎不能一致，也许这不值得”20）请求帮忙）请求帮忙 “我已尽我的最大努力了，在这个问题上你必须要帮我我已尽我的最大努力了

45、，在这个问题上你必须要帮我”谈谈 判判 花花 招招 二二 十十 六六 式式 21）公平合理）公平合理“我们公司的政策是公平的，只要你的条款是合理的我们公司的政策是公平的，只要你的条款是合理的”22）不断询问）不断询问“我不清楚这个总数是怎么来的？为何你没有提供说明给我我不清楚这个总数是怎么来的？为何你没有提供说明给我”23）阻挡者）阻挡者“这次在我们公司只有我与你们联系，你们如果和我的其它同事联这次在我们公司只有我与你们联系，你们如果和我的其它同事联系只会把事弄乱的。系只会把事弄乱的。”24）预示未来利益）预示未来利益“我们是这个行业的领导者，我相信若与我们合作的话，你们会得我们是这个行业的领

46、导者，我相信若与我们合作的话，你们会得到更多的生意机会到更多的生意机会”25）先假设）先假设“我相信你能在我相信你能在7天之内供货，并且天之内供货，并且”26）要么接受，要么就此结束）要么接受，要么就此结束“就这样，这是最后的就这样，这是最后的了，要么接受这个条件，要么就算了吧。了，要么接受这个条件，要么就算了吧。”谈谈 判判 花花 招招 二二 十十 六六 式式 客客 户户 的的 真真 正正 态态 度度 接接 受受 是是 基基 于于 客客 户户 确确 信信 存存 在在 通通 过过 购购 买买 和和 使使 用用 你你 的的 产产 品品 或或 服服 务务 能能 满满 足足 到到 的的 重重 要要

47、需需 求求 。 漠漠 然然 是是 基基 于于 客客 户户 确确 信信 你你 的的 产产 品品 或或 服服 务务 只只 能能 满满 足足 其其 部部 分分 而而 非非 全全 部部 的的 重重 要要 需需 求求 。 拒拒 绝绝 是是 基基 于于 客客 户户 确确 信信 对对 你你 的的 产产 品品 或或 服服 务务 没没 有有 重重 要要 需需 求求 。 应应 对对 花花 招招 的的 控控 制制 技技 巧巧“ 以以 牙牙 还还 牙牙 ” 认认 可可 和和 询询 问问区区 别别 / 论论 证证技技 巧巧 性性 的的 停停 顿顿运运 用用 信信 誉誉 度度 角角 色色 扮扮 演演应应 对对 花花 招招

48、 的的 控控 制制 技技 巧巧 单单 元元 六六 讨讨 价价 还还 价价 技技 巧巧 讨讨 价价 还还 价价 与与 谈谈 判判 讨讨 价价 还还 价价 的的 行行 为为 分分 析析 议议 价价 的的 过过 程程 讨讨 价价 还还 价价 的的 赢赢 余余 及及 分分 配配 讨讨 价价 还还 价价 的的 行行 为为 学学 定定 义义讨讨 价价 还还 价价 是是 指指 在在 不不 公公 开开 你你 愿愿 意意 接接 受受 的的 最最 低低 价价 格格 的的 情情 况况 下下 去去 找找 出出 对对 方方 愿愿 意意 支支 付付 的的 最最 高高 价价 格格 的的 行行 为为 。 讨讨 价价 还还 价

49、价 是是 谈谈 判判 的的 一一 种种 方方 式式 讨讨 价价 还还 价价 的的 两两 大大 策策 略略 - 探探 索索 对对 方方 的的 最最 佳佳 价价 位位- 尽尽 量量 隐隐 瞒瞒 自自 己己 的的 价价 位位 讨讨 价价 还还 价价 是是 一一 种种 “ 兰兰 色色 ” 行行 为为讨讨 价价 还还 价价 与与 谈谈 判判 议议 价价 范范 围围 - 双方的开口价或进入价间的差距双方的开口价或进入价间的差距 首首 次次 报报 价价 - 讨价还价者是在与那些不确定市场价格的卖主讨价还价者是在与那些不确定市场价格的卖主 做交易做交易 讨讨 价价 还还 价价 的的 艺艺 术术 - 交易双方会

50、尽量表现出冷静、漠然，甚至是不交易双方会尽量表现出冷静、漠然，甚至是不 感兴趣，并说明原因且不急于离开感兴趣，并说明原因且不急于离开 讨讨 价价 还还 价价 的的 社社 会会 功功 能能- 很好地平衡买卖双方的关系，是双方不因轻易很好地平衡买卖双方的关系，是双方不因轻易 达成协议而耿耿于怀达成协议而耿耿于怀 讨讨 价价 还还 价价 的的 时时 机机- 当一个条款存在可以商量的可能性时当一个条款存在可以商量的可能性时讨讨 价价 还还 价价 的的 行行 为为 分分 析析 议议 价价 的的 过过 程程买家买家6000元（进入价）元（进入价）7000元（退出价）元（退出价）卖家卖家6600元（退出价）

51、元（退出价）7600元（进入价）元（进入价）重叠重叠谈判范围：谈判范围：60007600元元那如果退出价不重叠怎么办？那如果退出价不重叠怎么办？ 讨讨 价价 还还 价价 的的 盈盈 余余 及及 分分 配配买家买家6000元（进入价）元（进入价）7000元（退出价）元（退出价）卖家卖家6600元（退出价）元（退出价）7600元（进入价）元（进入价）重叠重叠讨价还价的赢余讨价还价的赢余 单单 元元 七七 提提 升升 谈谈 判判 的的 主主 导导 能能 力力 谈谈 判判 桌桌 上上 的的 策策 略略 谈谈 判判 中中 的的 交交 换换 技技 巧巧 谈谈 判判 的的 主主 导导 能能 力力 着着 眼眼 于于 共共 同同 之之 处处 提提 出出 问问 题题 及及 后后 果果 让让 步步 的的 策策 略略 施施