华中城2014年营销总纲201402

1、版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归合肥安恒房地产营销顾问有限公司所有，未经书面许可，不得擅自引用或发布报告中部分或全部内容。谨呈：华中置业谨呈：华中置业华中城华中城20142014年营销总纲年营销总纲20142014年项目使命年项目使命竞品分析及结论竞品分析及结论项目自身分析及营销方向研判项目自身分析及营销方向研判项目全年营销计划项目全年营销计划品牌使命品牌使命经济使命经济使命团队使命团队使命2014年，华中城将正式为宿州所了解。在总公司领导下，华中城必须担负起成为进入皖北市场、宿州市场的首张王牌，必须成功树立项目品牌，为公司后续二期奠定口碑基础。在宿州商业地产已经进入大品牌、超规模化发展

2、的2014年，品牌树立已非简单的通过广告鼓吹、轰炸可以实现，而是取决于前中期销售火爆、中后期运营成功，把项目理前中期销售火爆、中后期运营成功，把项目理念能够落到实处，让首批客户产生信心、受益。念能够落到实处，让首批客户产生信心、受益。品牌使命品牌使命经济使命经济使命2014年，华中城全案需要逐步成为一台自给自足的健康地产开发机器，通过分阶段推售产品，满足自身营销费用投入和后续开发投入。因此，全年资金回款目标，应该保证营销宣传、招商运营、开发资金三个方面的资金需要，最终实现开发利润。目标保目标保1.51.5亿亿 冲冲2 2亿亿团队使命团队使命2014年，华中城需要拥有成熟、稳定的销售、招商、运营

3、一条龙团队。目标：投资客蓄积，经营户拓展，大型经营户（主力店）招揽、落地，商业运管理念初步发酵。如何完成三大使命如何完成三大使命知己知彼，百战百胜。了解竞争对手，比较中审视自己，制定符合市场规律的营销战略。20142014年项目使命年项目使命竞品分析及结论竞品分析及结论项目自身分析及营销方向研判项目自身分析及营销方向研判项目全年营销计划项目全年营销计划白马商贸城卓耕广场意邦国际家居建材百丽富通广场中豪国际博览城区域内主要商业项目分布现状区域内主要商业项目分布现状从宿州全市商业布局来看，2014年商业体量暴增，而重点增长是以经开区和汴北地区为主。汴北地区特征是规模大、人气少，经开区则具有距离优势

4、，同时拥有较好的人气，且拥有实体企业支撑。城南区域内更是竞争激烈，本项目一公里范围内四项目同时上市，尤其富通和卓耕、义邦具有很好的客户基础及知名度。圣明药业别墅华中城华中城 百丽锦华商贸城 外环南二路外环南二路人人民民路路百丽富通广场位于宿州市人民南路东侧、西昌南路西侧、外环三路北侧三路交汇处，占地面积76832。约115亩。该项目由香港卓耕集团、香港新世界集团投资，宿州卓耕投资置业有限公司进行开发。地上总建筑面积为422600,地下建筑面积55060。卓耕广场依托于众多城市综合体的实践经验以及周边环境进行项目开发的定位。打造一个融中国现代化专业鞋服商贸交易中心、皖北规模最大的综合性鞋服交易采

5、购营销中心、宿州最具现代化、国际化和发展前景的城市综合体。通过一组建筑将城市活动中多种不同功能空间进行有机组合，并与城市的交通协调。同时，在不同功能之间建立一种空间依存、价值互补的能动关系，从而形成一个功能复合的、高效率的、复杂而统一的综合体。2012.8.242012.8.24首期首期1#1#公寓开盘公寓开盘2012.11.102012.11.10首期商铺首期商铺1F5F1F5F开盘开盘2012.12.302012.12.30首期商铺首期商铺4F4F开盘开盘2013.6.292013.6.29首期商铺首期商铺3F3F开盘开盘20132013年年1010月月2626日卓耕广场二期项目盛大开工日

6、卓耕广场二期项目盛大开工公寓价格：公寓价格：29002900元元/ /，18F19F18F19F均价只在均价只在26002600元元/ /1#卓耕卓耕二期二期卓耕广场卓耕广场商铺面积：商铺面积：5.65.6-36-36层高：层高：1F6m1F6m，3F4F5F4.5m3F4F5F4.5m销售状况：销售状况：1F180901F18090元元/ /，3F82503F8250元元/ / ，4F61304F6130元元/ / ，5F45405F4540元元/ / ，2F2F暂暂时不卖。时不卖。去化率：去化率：1F1F去化不理想由于价格高去化不理想由于价格高315315套仅售出不到套仅售出不到20%20

7、%，3F5213F521套，套，4F5F4F5F每层每层527527销售销售70%70%左右。左右。销售政策：十年返租，每月返年收益销售政策：十年返租，每月返年收益9.6%9.6%；第；第1111年年10%10%续租或续租或120%120%回购。回购。卓耕广场二期2013年10月26日盛大开工，品牌商家入住签约仪式同步举行。出席卓耕广场签约仪式的共有16家商业品牌，他们分别是俏江南餐饮集团、哈皮小子儿童乐园、五星电器、丹尼斯百货、银座健身、孩子王、城市之家、以纯、爱上KTV、赵府土菜、和天下餐饮、六道饭店、万丰楼餐饮、庐州虾们、德克士、卡旺卡休闲餐饮等。卓耕公寓价格还原表卓耕广场卓耕广场百丽富

8、通广场项目位于宿州市经济开发区，东临西昌南路，西临人民南路，外环二路从中穿过将项目分成南北两块。作为宿州鞋业基地的配套产业区及核心商业区，致力于打造全亚洲最大的产业工业园区配套产业。项目主要功能区有：1、成品展示区位于项目的北侧，主要以鞋业基地厂商的品牌、商品展示为主，满足其展示交易的需求。2、信息交易区位于项目的西侧，临人民路的长方体建筑，它是整个鞋业基地的大脑，承担着鞋业基地现代化、信息化的功能和任务，满足未来鞋业基地及百丽富通广场商户未来电子商务交易的需求，打造全国首个鞋类电子商务交易平台。3、百丽富通广场的核心贸易区以鞋材交易为主，又分为鞋底交易区、辅料交易区、皮革网布交易区和其他交易

9、区，这四个区域所涉及的鞋材交易，构成了鞋材一站式的贸易需求。十年90%保底租金回报，十年后150%回购3F4F（层高4.5）商铺面积20左右的小商铺共750套2F（层高4.8）商铺为大套共38套1F（层高5.7）商铺适中共183套2013年12月20日开盘，对外报价1F14500元/ (沿街24000元/) ；二楼11300元/，三楼10000元/，四楼9000元/ ，目前一、三层去化约50% ；对外报公寓价格：3300元/，实际成交价肯定低于报价。E区区D区区E区为住宅，D区为鞋材服装交易中心E1#、E3#30层，其中1-4层为商铺，4-30层为住宅，共有2梯4户468套房源，面积40-14

10、0。13.10.19开盘，成交均价3300元/13.12.1D区E区商铺认筹，目前在售D/E区一层与三层商铺，主要面积25-50，10年90%保底租金，前三年21%一次性抵扣，第四第五年9%，10%，第六第十年保底10%，超出部分80%分红。百丽百丽富通广场富通广场意邦国际家居品牌中心意邦国际家居品牌中心位于宿州市西南板块，东临磬云路，北临环城南路用地面积：180亩，总建筑面积：20万m ，共建39栋连体家居大卖场。机动车位750个，其中固定车位503个，地面临时车位247个，非机动车位14644个。 面积由20平方300平方不等。宿州意邦国际家居品牌中心是由上海意邦国际家居世界倾力打造，紧邻

11、白马商贸城、中豪五金机电城、百大物流园、百丽鞋业等大型商业项目，是个商业集群的旺地。从地段上来说，距行政审批中心、合徐高速 仅500米。北面是淮北煤矿的金色家园与恒馨的大观园家天下双千亩住宅区，西面是合肥百大集团的农副产品物流园区，东面是一家大型物流集团中转中心，南面就是百丽鞋业，交通便利、物流便捷。40万规划人口环绕，市场潜力巨大。意邦意邦家居广场家居广场调研发现商户反映的共性问题包括以下几点：商户品牌商家较多，占有60%；整体非常规范化管理，建筑规格高，且一层（层高4.8）、二层（层高4.5） 、三层（层高4.5） 、均配有扶梯、楼梯上楼。属于中高端商场；在所有专业市场中，在宿州做的算是最

12、好。销售政策：销售政策：1、返租五年43%一次性返款。托管15年，从第六年开始按照实际租金1:9分成，十年120%回购。2、成交均价：一层8009元/；二层： 均价5223元/；三层：均价3998元/。3、一期共有1015个商铺，剩余仅剩下70多个三层商铺。招商政策：招商政策：免租三年，三年后租金根据市场再签，免物业管理费。在售商铺预售证时间：在售商铺预售证时间：11.9.21 3#4#11#12#（11.11.15开盘，面积：30-45）；12.11.15 13#14#5#6#（12.11.25开盘400套，面积26-45，均价4000-8000）8#15#（13.5.18开盘200套）；1

13、3.10.11 1#7#9#10#16#（13.10.20开盘200套，本次开盘非常成功）1#10#2#7#3#4#5#8#6#9#11#12#13#14#15#16#一期意邦商业价格表意邦意邦家居广场家居广场橱柜衣柜厨卫电器吊顶/采暖门业/楼梯地板/地毯商业配套陶瓷瓷砖卫浴洁具商业配套3F2F1F意邦在业态规划上最重要的是做到了首期以家居建材为主，并且在这个大门类里做详尽的细分，让这里成为家居的一站式购物目的地。从项目现场可以看到，意邦整体入住经营比率非常高，可见清晰的市场定位对商业项目实现成功十分重要。意邦已经成为宿州经开区专业市场的标签。市场小结：求同市场小结：求同三项目存在一定的共性：

14、1、各项目首期入市都以沿主干道商业为主，并且实现较好的反响，说明宿州市场最为认同的还是街铺，特别是沿主干道街铺；2、富通、卓耕均是先推公寓，再推售商业之上的公寓，公寓以相对低价挤占市场，相比较而言商业与公寓销售基本差不多，但公寓的价格仅仅在每平米3000元左右徘徊。市场小结：存异市场小结：存异区域在2013年下半年进入高度竞争，每个项目经历过市场的洗礼之后，对如何更好的适应市场都形成了各自差异化的市场定位：1、百丽富通、卓耕均主打销售返租十年政策，每年高额回报实现投资保障，尤其卓耕更是完全利用投资回报实现销售；2、百丽富通同时品牌保障、百丽企业作为商铺投资回报保证企业，信任度高，同时引进乐天马

15、特及海宁皮草城作为主力店；3、意邦主打一站式专业化家居。虽然全案由多种业态组成，但初期入市把家居业态做的非常细致和全面，从而形成了自己的差异性。在市场上最为健康的项目，非常值得我们借鉴学习参考。竞品对本案市场策略的启发竞品对本案市场策略的启发1、与市场主要项目相比，本案在产品、规划上并不存在明显优势，作为后来者入市，需要遵循市场规律，首先要逐步让市场接受我们，因此入市价格采取跟随策略，随着项目宣传的跟进，逐步提升价格。2、市场上卓耕入市宣传引进陈晓春、容祖儿，富通也引入孙楠，可以说明星效应在广告攻势中十分重要，因此本案在入市宣传期，需要考虑是否引入知名人物或一次席卷宿州的大活动，引起宿州市场重

16、量级关注。3、市场竞品项目入市都以分期大体量入市，轰炸市场，本案在推盘时也应当沿用这种大手笔概念，每次出货务必是拥有足够体量，引起足够客群注意，保证每期开盘实现“人海战术”，直接促进销售率。4、竞品项目当前都拥有规模较大的现场售楼部，对于举行大型活动方便，同时大售楼部、现场建筑竣工程度对客户到场也有较好的震撼作用，本案在前期宣传不应当局限于售楼部的思维，应当充分利用外场资源，把华中城每一次重要宣传印象做到大气、上档次，次次人头攒动。5、本案首期在推售产品形态上要与富通、卓耕、意邦产品接轨，以整体相似的街铺入市，在竞品业已培育的市场基础上，有效的分流客户，保证前期客户能够以最低成本获得积累。6、

17、加大对项目产品、规划等自身优势方面的宣传（采光、视野等），产品硬件优势转化为销售优势。尤其公寓产品，本项目均为板楼设计，在市场上势必接受度更好。7、需要有主力店支撑商业氛围，富通商业销售较好，跟海宁皮草城及乐天马特非常相关。华中城市场策略：扬长避短，站在先行者的成果上、后来居上华中城市场策略：扬长避短，站在先行者的成果上、后来居上20142014年项目使命年项目使命竞品分析及结论竞品分析及结论项目自身分析及营销方向研判项目自身分析及营销方向研判项目全年营销计划项目全年营销计划交通区位面交通区位面华中城与周边富通、卓耕，都与城市南北轴线干道人民路以及城市南部边界外环二路产生关系，对于商业项目来说

18、，交通即为命脉。交通上没有相对优势，必须形成区位整体抱团取暖。整体规划面整体规划面整体项目规划，高层大开大合，让高层建筑都拥有十分开阔的视野，因而不存在其他几个竞争项目高容积率下高层建筑采光遮挡的问题，这对于本案高层住宅公寓来说是非常大的利好。另一方面，项目本身高层与商业错落有致，形成组合型的天际线，对于底层商业向阳面，以及内部商业广场的采光都有较大利好，可以说同时具备了室内商业和室外商业的优点。建筑面建筑面项目建筑立面色彩丰富，具有现代化城市综合体的典型特征，很好的映衬了商业档次与层次性，对于商业形象的拔高、商业价格的提高具有良好效果。商业户型面商业户型面本案商业格局，1层全部为沿街背靠背格

19、局，2层为内街格局，商业结构简单清晰，呈现清晰的室内步行街格局。这种格局在区域竞品中属于较为优化的形态，步行街业态也是宿州人投资商铺的最爱。公寓户型面公寓户型面公寓户型当前尚未完成设计，但建议是在市场已有产品的基础上优化设计，一居室与两居室为产品主流，在市场上接受度也很高，注意采光。小户型最重要的是功能性，强化住家体验能增加本案公寓价值。产品价值整理产品价值整理本案在产品硬件层面整体与市场产品持平，但在具体公寓产品优势上有所胜出。商业格局没有明显优势。产品价值：1、商业门面以外街铺、内街铺形成的纯独立街铺格局，与周边虚拟产权商铺为主的形态形成差异化；2、公寓拥有更高的商务形象与居住价值，采光、

20、通风条件优越，视野开阔。产品定位：区域同类产品后来者、优化者（后来居上）区域同类产品后来者、优化者（后来居上）相对更精品（规模较小、品质更优化）相对更精品（规模较小、品质更优化）根据之前章节可以看到，华中城在产品定位上有优于市场项目所在，在市场定位上是求同存异，在客户定位上是在前期项目客户积累的基础上分流+自身外场拓展和精准打击，这些都决定了2014年华中城的整体发展战略：跟随主流，进入主流，突出自身，适当超越跟随主流，进入主流，突出自身，适当超越接下来，我们将讨论如何具体去实现。整体营销方向整体营销方向整体营销核心关键点整体营销核心关键点1、招商与销售并行，一定要有主力店支撑，哪怕跟商家签订

21、意向协议，都必须以商家来做噱头；2、区域内购买商铺群体90%均为投资客，商铺销售跟随主流市场，用返租方式保障投资回报；3、如果能够先销售公寓，再销售商铺，更为妥当保险的销售方式，商业销售更加有保障；4、开盘前需要一次大型轰动性活动，来最大化将华中城知名度提升；20142014年项目使命年项目使命竞品分析及结论竞品分析及结论项目自身分析及营销方向研判项目自身分析及营销方向研判项目全年营销计划项目全年营销计划销售政策制定推售计划营销计划广告计划市场竞品名称市场竞品名称销售政策销售政策招商政策招商政策白马商贸城白马商贸城返租3年，在房款中一次性扣除，按照7%、7%、8%返款；从第4年开始按照实际租金

22、的1:9分成，托管5年免租三年，三年后租金再签卓耕广场卓耕广场10年返祖，每月返，年收益率9.6%；第11年10%续租或120%回购百丽富通广场百丽富通广场外铺不返租，内铺包租10年，前3年每年7%一次性在房款中扣除，第4、5年按9%、10%返款，从第6年开始保底10%+实际租金超出部分80%归业主皇冠家居城皇冠家居城返租10年，前3年24%一次性返款；从第4年开始每年按照合同价的10%返款租三年，三年后租金根据市场再签，免物业管理费；新商户入驻免3年物业费意邦国际意邦国际家居建材家居建材返租5年43%一次性返款，托管15年，从第6年开始按照实际租金1:9分成，10年120%回购免租三年，三年

23、后租金根据市场再签，免物业管理费义乌国际商贸城义乌国际商贸城返租3年24%一次性返款；托管10年，从第6年开始按照实际租金1:9分成。免租五年，五年后租金根据市场再签，免物业管理费。中豪国际博览城中豪国际博览城返租3年24%一次性返款，从第4年开始按照实际收到租金的1:9分成免租三年，三年后租金根据市场再签竞品销售政策一览竞品销售政策一览1 1、本项目对面富通与卓耕均是返租十年，平均每年、本项目对面富通与卓耕均是返租十年，平均每年10%10%回报收益，十年后回报收益，十年后150%150%回购保障，回购保障，在市场上已经打了两年，如果我们跟随同样返租在市场上已经打了两年，如果我们跟随同样返租1

24、010年，市场信任度势必大大下降，市场风险年，市场信任度势必大大下降，市场风险非常大。且这两项目均为杀鸡取卵，尽管商铺销售出去，后期开发商压力非常大。非常大。且这两项目均为杀鸡取卵，尽管商铺销售出去，后期开发商压力非常大。2 2、义邦国际内街返租五年一次性扣除，外街不返租，现在市场经营良好，此种销售政策获、义邦国际内街返租五年一次性扣除，外街不返租，现在市场经营良好，此种销售政策获得市场认可，是经开区最为健康的项目，开发商迅速回笼资金，且没有返还给业主后顾之忧。得市场认可，是经开区最为健康的项目，开发商迅速回笼资金，且没有返还给业主后顾之忧。挣了实实在在的开发利润。挣了实实在在的开发利润。3

25、3、本项目产品形态并非大盒子商业，均为独立商铺，在形态上市场更加接受，相似于意邦、本项目产品形态并非大盒子商业，均为独立商铺，在形态上市场更加接受，相似于意邦国际，商户可以独立经营，投资者同样购买实际的独立商铺。国际，商户可以独立经营，投资者同样购买实际的独立商铺。本项目公寓直接销售，商铺销售政策依据：本项目公寓直接销售，商铺销售政策依据：售后返租：降低投资门槛，在整个商业楼盘运作初期聚集人气，促进销售。售后返租：降低投资门槛，在整个商业楼盘运作初期聚集人气，促进销售。n外街外街不不返租返租：投资者可以托管给商业管理公司经营，如投资者自己经营，需在开发商规划业态内经营，同等或高于规划规格。n内

26、街内街五年返租五年返租：按照前五年7%、8%、9%、10%、10%的租金回报，在签约时前五年一次性抵扣总房款，五年之后，租金按照市场实际租金商业管理公司与投资者1:9分成，十年托管。本项目公寓直接销售，商铺销售政策建议本项目公寓直接销售，商铺销售政策建议20142014年项目使命年项目使命竞品分析及结论竞品分析及结论项目自身分析及营销方向研判项目自身分析及营销方向研判项目全年营销计划项目全年营销计划销售政策制定推售计划营销计划广告计划2#2#1#1#3#3#4#4#20142014销售货值盘点销售货值盘点分类分类套数套数可售面积可售面积 预期均价预期均价预期总价预期总价1#公寓（4-27）24

27、019372.83000581184001#内1F2617356000104100001#内2F211735450078075001#内3F201735350060725001#外1F25173513000225550001#外2F2417357000121450001#外3F19173540006940000小计小计13513510410104106333.336333.3365930000659300002#公寓（4-19）12811324.82900328419202#内1F10931.4700065198002#内2F7931.4450041913002#内3F8620.8350021

28、728002#外1F8930.415000139560002#外2F8930.4700065128002#外3F18124040004960000小计小计59595584.45584.46860.676860.6738312700383127003#内1F191426.2600085572003#内2F181426.2450064179003#内3F181426.2350049917003#内4F1258.430007752003#外1F221426.210000142620003#外2F201426.2500071310003#外3F221426.235004991700小计小计120120

29、8815.68815.65345.835345.834712670047126700商铺合计314248106101.145 151369400总货值68255507.6 4365.703 242329720以上价格实际合同成交价分类分类套数套数可售面积可售面积预期均价预期均价预期总价预期总价1#外1F25173513000225550001#内1F2617356000104100002#外1F8930.415000139560002#内1F10931.4700065198003#外1F221426.210000142620003#内1F191426.2600085572008184.2931

30、7.954762600001#外2F2417357000121450001#内2F211735450078075002#外2F8930.4700065128002#内2F7931.4450041913003#外2F201426.2500071310003#内2F181426.2450064179008184.25401.322442055001#外3F191735400069400001#内3F201735350060725002#外3F181240400049600002#内3F8620.8350021728003#外3F221426.2350049917003#内3F181426.2350

31、049917008183.23681.77530128700商铺二层均价5401元/商铺三层均价3681元/商铺一层均价9317元/123123号楼商业各楼层分层均价号楼商业各楼层分层均价均价制定原则及依据均价制定原则及依据1、商铺的价格首先取决于对商铺属性的比较，本案商铺在朝向、面积、位置、楼层等多个维度属性与百丽百丽富通、卓耕广场、意邦国际、中濠富通、卓耕广场、意邦国际、中濠进行比较，是制定价格的第一层原则。2、其次取决于返租政策、优惠政策等方面对价格的调整，这些外在因素对价格影响很大，本案对于返租等现在进行宣传并不够敏感，本案未来争取的是实价，因此对百百丽丽富通富通、意邦意邦家居广场家居

32、广场的价格分析应落实于剥离优惠、返租等计算之后的价格。3、意邦国际成交均价：返租五年后一次性扣除43%，合同成交价一层8009元/；二层： 均价5223元/；三层：均价3998元/。且此项目均为满铺招商销售，投资者信心十足。为本项目定价均价依据。4、本项目直接竞争对手百丽百丽富通、卓耕广场均富通、卓耕广场均返租十年，实际开发商只赚取了资金的时间成本，并未真正实现利润，而且后期隐患非常大。推售节点推售节点108642121010个月个月2 2次开盘，密集推售次开盘，密集推售在市场上形成华中城产品供应充足在市场上形成华中城产品供应充足, ,热销不断的局面热销不断的局面若按照2014年推盘数据，1#

33、2#3#总货值约2.43亿，预计全年可销售1#2#562套，可销售面积46692平方，预期总货值约2亿；2014年目标销售额1.5亿，意味着去化率达到75%以上；20142014年度推售节点年度推售节点1#2#商铺公寓同时认筹1#2#商铺开盘1#2#公寓开盘第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段推售阶段推售阶段第一阶段第一阶段: :项目影响力及产品价值塑造期项目影响力及产品价值塑造期 时间：时间：20142014年年4 4月月 7 7月底月底 目的：重点解决目的：重点解决2 2个问题个问题“市场影响力、商铺价值认知市场影响力、商铺价值认知”，围绕华中城整体形象价围绕华中城整体形象价值体系、招商成果品

34、牌展，提升商铺价值预期。通过各种媒体渠道立体式宣传报值体系、招商成果品牌展，提升商铺价值预期。通过各种媒体渠道立体式宣传报道，塑造华中城经开区中心商圈形象。同时利用道，塑造华中城经开区中心商圈形象。同时利用VIPVIP客户认筹客户认筹积累大批高端客户积累大批高端客户 主题方向：主题方向：人民路独立中心商铺，即将全球首发人民路独立中心商铺，即将全球首发 方式：利用户外大牌、现场围墙、分众媒体、报纸、网络、短信等集中引爆项目方式：利用户外大牌、现场围墙、分众媒体、报纸、网络、短信等集中引爆项目的产品形象，发出市场最强音，实现全城关注华中城商铺。的产品形象，发出市场最强音，实现全城关注华中城商铺。推

35、售阶段推售阶段第二阶段，升华认筹客户价值认知，释放第二阶段，升华认筹客户价值认知，释放开盘节点，为开盘冲刺开盘节点，为开盘冲刺 时间：时间：20142014年年8 8月月1 18月月3030 目的：释放开盘节点信息，为开盘冲筹，同时通过组织目的：释放开盘节点信息，为开盘冲筹，同时通过组织商业投资峰商业投资峰会会、产品解析会，升华客户价值认知，保证开盘当天最大化解筹、产品解析会，升华客户价值认知，保证开盘当天最大化解筹 主题方向：主题方向：8 8月月3030日，华中城商铺全球首发日，华中城商铺全球首发4.4.方式：报纸、网络、短信等集中引爆开盘预告，让全宿州为之疯狂方式：报纸、网络、短信等集中引

36、爆开盘预告，让全宿州为之疯狂第二阶段第二阶段“中国的房地产比美国中国的房地产比美国的房地产保值的房地产保值”商业投资峰会商业投资峰会目的：为华中城商铺营销造势，同时通过活目的：为华中城商铺营销造势，同时通过活动吸引目标客户关注动吸引目标客户关注时间：时间：8 8月月2 2日（暂定）日（暂定）场地：希尔顿逸林酒店、华夏世贸场地：希尔顿逸林酒店、华夏世贸（暂定）活动主题：活动主题：“中国的房地产比美国中国的房地产比美国的房地产保值的房地产保值”商业投资峰会商业投资峰会参与人员：参与人员：1 1、特邀嘉宾：郎咸平、特邀嘉宾：郎咸平 2 2、华中城所有商铺认筹客户、华中城所有商铺认筹客户3 3、关心商

37、业投资企业人士、关心商业投资企业人士4 4、媒体、媒体媒体推广：报纸、网络、短信针对活动大势炒作媒体推广：报纸、网络、短信针对活动大势炒作费用预算：费用预算：7070万元（视嘉宾出场费而定）万元（视嘉宾出场费而定）解密中国房地产上涨规律解密中国房地产上涨规律郎咸平（Larry H.P. Lang）（1956年出生），经济学家，香港中文大学工商管理学院金融学教授。毕业于美国宾西法利亚大学沃顿商学院，获博士学位。被中国国内媒体称为“郎监管”，素有“郎旋风”、“最敢说真话的经济学家”之称。第二阶段第二阶段华中城华中城“智赢天下智赢天下”产品解析会产品解析会目的：目的：通过产品解析会，为华中城商业造势

38、时间：时间：8月24日（暂定）场地场地：希尔顿逸林酒店、华夏世贸（暂定）活动主题：活动主题：华中城“智赢天下”产品解析会会活动形式：讲座形式活动形式：讲座形式参与人员：参与人员：1 1、特邀嘉宾：全国知名财经评论家、特邀嘉宾：全国知名财经评论家( (水皮、郭辉、王昕水皮、郭辉、王昕) )2 2、华中城所有商铺认筹客户、华中城所有商铺认筹客户3 3、媒体、媒体媒体推广：报纸、网络、短信针对活动大势炒作媒体推广：报纸、网络、短信针对活动大势炒作费用预算：费用预算：1515万元（视规模而定）万元（视规模而定）华中城产品华中城产品解析会解析会第二阶段第二阶段围绕开盘节点，全方位、立体式集中轰炸，全方位

39、、立体式集中轰炸，让全宿州为之疯狂推广渠道推广渠道推广方式推广方式启动时间启动时间推广主题推广主题户外大牌主题画面更换开盘前一周8 8月月3030日，日，华中城商铺华中城商铺全球首发全球首发现场围墙、楼体巨幔主题画面更换电视都市房产报道专题短片分众媒体专题短片网络硬广+软文报纸硬广+软文短信系列价值点主题文案20142014年项目使命年项目使命竞品分析及结论竞品分析及结论项目自身分析及营销方向研判项目自身分析及营销方向研判项目全年营销计划项目全年营销计划销售政策制定推售计划营销计划广告计划核心策略一：核心策略一：招商销售并行，迅速打造商业氛围，提升商业人气；核心策略二核心策略二：形象拉升，加强

40、宣传精准度，提升项目知名度美誉度；核心策略三：核心策略三：项目价值卖点表现，导示系统、项目现场及售楼处的包装；核心策略四：核心策略四：营销策略，商铺通过返租降低购买风险，提升客户信心；核心策略五：核心策略五：线上与线下营销策略相结合，最大化找到精准潜在客户；核心策略六：核心策略六：整体产品上市策略，最大化实现轰动市场；核心策略七：核心策略七：丰富案场说辞，全方位提升案场接待能力。针对核心问题的营销策略针对核心问题的营销策略价格制定策略价格制定策略1、1#/2#/3#商铺与1#/2#公寓作为项目承载现金流地块，任务是快速变现，资金快速回笼 快速去化跑量，平价支撑；建议1#/2#/3#商铺及1#/

41、2#公寓成交价与周边项目商铺及公寓跟随持平，通过营销策略手段，保证快速去化。2、项目入市价格制定，需要建立一个互相促进的价格体系。其中沿人民路外街街铺应设置部分大面积铺王，作为总价标杆，带动客户对项目整体商铺价格的接受度，位置相对较差的一些朝北、边角商铺采用差价策略，实现整体去化，避免好铺卖完、大铺无人问津的局面。3、一层与三层商铺形成价差，内铺与外铺形成价差，最终实现一到三层全面均匀去化。月度销售目标及资金回笼表月度销售目标及资金回笼表产品产品套数套数面积面积价格价格总价总价8 8月月 销售金额销售金额 9 9月月 销售金额销售金额 1010月月 销售金额销售金额 1111月月 销售金额销售

42、金额 1212月月销售金额销售金额1#公寓（4-27）240 19373 3000 58118400 0 0 0 0 144 34871040 12 2905920 10 2421600 1#内街商铺一层26 1735 6000 10410000 21 8408077 3 1201154 1 400385 1 400385 0 0 1#内街商铺二层21 1735 4500 7807500 10 3717857 4 1487143 1 371786 2 743571 1 371786 1#内街商铺三层20 1735 3500 6072500 6 1821750 1 303625 1 303625

43、 0 0 1 303625 1#外街商铺一层25 1735 13000 22555000 22 19848400 3 2706600 0 0 0 0 0 0 1#外街商铺二层24 1735 7000 12145000 20 10120833 3 1518125 1 506042 0 0 0 0 1#外街商铺三层19 1735 4000 6940000 8 2922105 0 0 0 0 1 365263 1 365263 小计小计135 135 10410 10410 6833 6833 65930000 65930000 87 87 46839023 46839023 14 14 72166

44、47 7216647 4 4 1581837 1581837 4 4 1509219 1509219 3 3 1040674 1040674 2#公寓（4-19）128 11325 2900 32841920 0 0 0 0 70 17960425 8 2052620 5 1282888 2#内街商铺一层10 931 7000 6519800 8 5215840 1 651980 1 651980 0 0 0 0 2#内街商铺二层7 931 4500 4191300 3 1796271 1 598757 1 598757 1 598757 0 0 2#内街商铺三层8 621 3500 2172

45、800 2 543200 0 0 0 0 1 271600 0 0 2#外街商铺一层8 930 15000 13956000 7 12211500 1 1744500 0 0 0 0 0 0 2#外街商铺二层8 930 7000 6512800 7 5698700 0 0 0 0 0 0 1 814100 2#外街商铺三层18 1240 4000 4960000 0 0 0 0 0 0 0 0 1 275556 小计小计59 59 5584 7027 38312700 0 25465511 25465511 3 3 2995237 2995237 2 2 1250737 1250737 2 2

46、 870357 870357 2 2 2372543 2372543 3#内街商铺一层19 1426 7000 9983400 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3#内街商铺二层18 1426 4500 6417900 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3#内街商铺三层18 1426 3500 4991700 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3#内街商铺四层1 258 3000 775200 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3#外街商铺一层22 1426 10000 14262000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3#外街商铺二层20 1426 5000 7131000 0

47、0 0 0 0 0 0 0 0 3#外街商铺三层22 1426 3500 4991700 0 0 0 0 0 0 0 0 0 小计小计120 120 8816 8816 5669 5669 48552900 48552900 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 商铺合计314 24810 6463 152795600 122 72304534 17 10211884 6 2832574 6 2446307 5 2446307 总货值总货值682 682 55508 55508 4528 4528 243755920 243755920 72304534 72304534 10211884

48、10211884 55664039 55664039 7404847 7404847 6150795 6150795 资金回款计划目标资金回款计划目标月份月份3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月小计小计产品1#、2#商铺公寓内部认购11#、2#商铺公寓认筹1#、2#商铺公寓认筹1#、2#商铺公寓认筹1#、2#商铺开盘1#、2#剩余商铺公寓1#、2#公寓开盘1#、2#、商铺公寓1#、2#、商铺公寓开盘时间5月18日8月30日10月4日蓄水期 68天56天当期公寓开盘套数368套368套当期商铺开盘套数194套194套当期公寓销

49、售套数214套20套15套259套当期商铺销售套数122套17套6套6套5套156套 回款金额回款金额7230453472304534 1021188410211884 5566403955664039 74048477404847 61597956159795回笼资金总额约：1.52亿营销费用预算营销费用预算全年营销费用500万，年度总1,2号楼销售额约2亿约占总体销售额的2.5%。全年营销费用分配全年营销费用分配项目费用值（万元）费用占比户外 户外大牌 10020%现场通路 围墙 204%通路、道旗 102%LED15秒动态标版 153%电视 15秒静屏标版 153%网络（硬广+活动） 房

50、交网、搜房、新安（硬广） 153%其他网站活动圈层合作 255%纸媒报纸、杂志204%小众 夹页、派单 、分众广告204%短信408%拓展、公关、 跨界广告宣传 204%活动开盘+ 8次活动(具体见表)16032%礼品、现场物料 常规活动+开盘高档+现场物料 204%机动费用不可预计费用 204%合计：合计：500500100%100%1010.1.19 9.1.18 8.1.17 7.1.16 6.1.15 5.1.14 4.1.14 4月初户外月初户外形象出街形象出街2.12.1确定商业定位确定商业定位及业态定位及业态定位5 5月中旬月中旬1 1、2#2#商铺公寓商铺公寓同时认筹同时认筹1

51、 1、2#2#商铺开盘商铺开盘1 1、2#2#公寓开盘公寓开盘1 11 1.1.1内部员工认购内部员工认购品牌店进驻发布会品牌店进驻发布会暨财富论坛暨财富论坛产品解析会产品解析会20142014年营销节点初步计划年营销节点初步计划郎咸平来了郎咸平来了商业投资峰会商业投资峰会招商发布会招商发布会对外大客户团购对外大客户团购销售物料印刷销售物料印刷3 3.1.1售楼部售楼部开放日活动开放日活动20142014年项目使命年项目使命竞品分析及结论竞品分析及结论项目自身分析及营销方向研判项目自身分析及营销方向研判项目全年营销计划项目全年营销计划销售政策制定推售计划营销计划广告计划2012014 4年年2 2月重点工作月重点工作第2月目标：售楼部包装完善；销售物料印刷到位；售楼部门头大牌安装完成 2月工作重点：一、销售员上岗培训（企业文化、专业知识、销售技巧、项目情况、礼仪、工程知识、统一说辞、答客问等）二、安排项目市调（分配周边项目到人，实时掌握各项动态）三、物料到位与售楼部包装完善（DM销售单页、项目VI制作、区域沙盘到位、售楼部所缺物品到位）2月总费用预计：15万元2012014 4年年3 3月重点工作月重点工作第3月目标：确定商业定位及业态定位；售楼部开放日活动;内部员工认购筹备; 网站、短信平台、看房车投入使用； 3月工作重点：一、售楼部开放日活动方案、筹备及媒体发布二、案场培训