2018年珠宝行业深度分析报告

1、年珠宝行业深度分析报告行业深度目 录1.珠宝行业逆势稳定增长，市场集中度发散、趋向品牌化. 61.1反腐等多方面负面因素影响下，珠宝行业逆势增长 .61.2珠宝行业市场规模扩大，钻石、黄金等原材料需求稳定.71.3珠宝行业集中度降低，品牌化趋势凸显 .81.4钻石饰品受千禧一代青睐，发展潜力巨大 .101.5线上“鼠标 + 水泥”模式，线下仍是珠宝消费主要渠道 .112.差异化竞争，明星营销打造品牌地位 .122.1Tiffany & Co. ：百年高端品牌的成功之路 .122.1.1优雅的设计奠定 Tiffany品牌定位 .122.1.2明星 + 影视，塑造 Tiffany高端品牌形

2、象 .132.2 莱绅通灵（ 603900 ）：王室概念加持，奢侈品牌诞生 .142.2.1独特设计 + 差异化产品，助力品牌升级.142.2.2三大营销策略，赋能品牌价值.163.国内主要公司 (莱绅通灵、周大福、老凤祥)的经营模式探究 173.1国内黄金珠宝销售分为两种模式 .173.2以莱绅通灵和周大福为代表的高溢价模式 .183.2.1高毛利、低周转、高销售费率是显著特征.183.2.2渠道布局全覆盖，注重消费体验.203.3以老凤祥为代表的批发走量模式 .213.3.1品类单一，决定其低毛利、高周转.213.3.2以批发业务为主，加盟商渠道为主要线下渠道.223.3.3全产业链覆盖，

3、打造产销研一条龙体系.234.见微知著：从财务数据看两种模式244.1 高溢价模式公司营收普遍好于批发零售模式公司.24行业深度4.2 高溢价厂商可获得50% 以上的毛利率264.3 存货周转率两极分化明显274.4 期间费用投入量相差巨大275.建议关注行业公司28莱绅通灵（ 603900 ）28周大福（ 1929.HK ）29老凤祥（ 600612 ）29周大生（ 002867 ）29潮宏基（ 002345 ）29行业深度图表目录图 1 ：奢侈品行业下滑的背景下珠宝类奢侈品增速稳定. 6图 2 ： 2012-17珠宝行业 CAGR .6图 3 ： 2013-17配饰和高端珠宝销售额占比情况

4、.6图 4 ：钻石 / 非钻石在高端珠宝占比 .7图 5 ：黄金仍是高端珠宝中占比最高的贵金属原料.7图 6 ： 2013-16人均可支配收入情况 .7图 7 ： 2010-16珠宝市场规模及变化情况.7图 8 ： 2010-16国内钻石交易额统计 .8图 9 ： 2010-16国内黄金消费量统计 .8图 10 ： 2013/2016国内珠宝市场集中度CR10对比 .9图 11 ： 2012/2015国内奢侈品珠宝市场集中度CR6 对比 .9图 12 ：如果有 5000元人民币，会选择购买下列产品消费者的百分比.10图 13 ： 2016年全球四大钻石市场拥有钻石饰品人群.10图 14 ：中国

5、各线城市钻石饰品渗透率.10图 15 ：钻石小鸟官网.11图 16 ：珠宝行业线上销售额占比变化情况.11图 17 ：六爪铂金设计的Tiffany Setting .12图 18 ： Tiffany T系列 .12图 19 ： 2014-16Tiffany & Co.广告费用及费率.13图 20 ： 1961年蒂凡尼的早餐剧照 .13图 21 ： 2013年了不起的盖茨比剧照.13图 22 ：刘雯代言Tiffany Keys系列 .14图 23 ： Lady Gaga为 Tiffany代言 .14图 24：莱绅通灵在电视剧克拉恋人中植入广告.16图 25：钻石影业CEO 沈东军在音乐会

6、上致辞 . .16图 26：比利时王后马蒂尔德在米兰世博会接见沈东军.17图 27：比利时王后马蒂尔德授予Leysen品牌王室御用珠宝供应商资质.17图 28 ：莱绅通灵2016年品类分布.19行业深度图 29 ：周大福2017财年品类分布19图 30 ：全球钻石产业毛利率情况19图 31 ：莱绅通灵2016年各品类毛利率19图 32 ：莱绅通灵和周大福销售费用率远高于同行20图 33 ：周大福不断扩张线下渠道（家）20图 34 ：老凤祥存货周转率远高于同行21图 35 ：老凤祥销售费用率远低于同行21图 36 ：老凤祥门店数量不断增加（家）22图 37 ： 2013年是周大福营收增长的分水岭

7、26图 38 ：老凤祥2013年后总收入没有出现明显下降26图 39 ： 4 家代表性企业的费用投入量相差巨大28图 40 ：蒂芙尼和莱绅通灵广告费率远大于老凤祥28图 41 ：通灵开始加速扩展门店，市场潜力大28表 1 ： 2013-16国内珠宝市场份额前十名公司市场份额占比（% ）8表 2 ： 2012-15国内奢侈品珠宝各品牌份额情况（单位：% ） .9表 3 ：莱绅通灵旗下产品系列介绍15表 4 ：国内的珠宝销售主要有两种模式17表 5 ：三家公司的产品品类差异18表 6 ：三家公司的销售模式差异18表 7 ：各家黄金珠宝厂商的定位23表 8 ：黄金珠宝企业产业链布局23表 9 ：国内

8、外公司市值相差巨大（单位：亿元，人民币）25表 10 ：周大福、老凤祥和蒂芙尼总收入位列前三位（单位：亿元，人民币）.25表 11 ：高溢价模式厂商利润普遍高于批发零售模式厂商（单位：亿元，人民币）25表 12 ：高溢价厂商毛利率领跑同行26表 13 ：老凤祥等批发走量模式厂商净利率较低26表 14 ：存货周转率两极分化严重27表 15 ：高溢价模式销售费用和管理费用投入量巨大28表 16 ：行业重点公司估值情况.30行业深度1. 珠宝行业逆势稳定增长，市场集中度发散、趋向品牌化1.1 反腐等多方面负面因素影响下，珠宝行业逆势增长自 2012 年以来，由于反腐倡廉的开展、经济增速的放缓等因素，

9、奢侈品行业整体表现不佳， 2011-16 年总复合增长率为 -9.6% 。 其中酒类（红酒、香槟及烈酒）、钟表类、书写工具类奢侈品在2011-16年总复合增长率分别为-15.1 、 -22.8 、 -21.4个百分点； 而珠宝类和化妆品类奢侈品则表现出逆势高增长，两者2011-16年总复合增长率达到31.4和 50.6 个百分点。图 1 ：奢侈品行业下滑的背景下珠宝类奢侈品增速稳定35%31.4%30%25%20%15%10%5.6%5%-2.0%-9.6%0%2011-16 CAGR-5%2011/16 总 CAGR-10%-15%珠宝奢侈品总计资料来源： Euromonitor，申万宏源研

10、究单就珠宝市场而言，2016 年国内珠宝市场的销售额为6133 亿元，比去年同期增长0.99% ，其中高端珠宝销售额占整个珠宝市场的86.81%。而珠宝行业在今年整体出现回暖，根据 Euromonitor给出数据， 2017 年预期销售额为 6406 亿元，预计增幅达到 4.45% 。整个珠宝行业2012-17年销售额总复合增速预计为41% ，其中配饰珠宝和高端珠宝预计总复合增速分别为48.9%和 39.8% 。图 2 ： 2012-17珠宝行业 CAGR图 3 ： 2013-17配饰和高端珠宝销售额占比情况行业深度60%100%86.53%87.65%86.83%86.81%86.04%48

11、.90%90%50%41%80%40%39.80%70%30%60%50%20%8.30%40%6.50%30%6.90%7.10%10%4.10%4.40%20%13.47%12.35%13.17%13.19%13.96%0%10%2016/17 CAGR2012-17 CAGR0%2012/17 总CAGR20132014201520162017E配饰珠宝高端珠宝珠宝行业配饰珠宝高端珠宝资料来源： Euromonitor，申万宏源研究资料来源： Euromonitor，申万宏源研究1.2 珠宝行业市场规模扩大，钻石、黄金等原材料需求稳定2016年，我国高端珠宝销量为9030 万件，总价值5

12、277亿元。原材料方面，钻石类产品的销售额在高端珠宝品类中占比为21.6% ，而黄金仍然是贵金属中占比最高的原料，占比达到62.9% 。图 4 ：钻石 / 非钻石在高端珠宝占比图 5 ：黄金仍是高端珠宝中占比最高的贵金属原料5.7% 1.6%21.6%15.2%14.7%62.9%78.4%钻石非钻石黄金组合金属其他铂金银资料来源： Euromonitor，申万宏源研究资料来源： Euromonitor，申万宏源研究近年来，随着人均可支配收入的提高，国内珠宝市场整体规模扩大，钻石和黄金的需求量也随之增加。2016年，上海钻石交易所公布的钻石交易额达44.5 亿美元，同比增长7.38% 。 钻石

13、从上游开采到中游供应受到国际寡头垄断并对市场实行配售制，市场投机行为较少，价格相对稳定。而我国作为黄金消费最多的国家，2016年，中国黄金协会数据显示全国黄金消费量975.38吨，其中黄金首饰用金611.17吨，占总量六成以上。图 6 ： 2013-16人均可支配收入情况图 7 ： 2010-16珠宝市场规模及变化情况行业深度4000028,843.9031,194.8033,616.00700050%3000026,467.00600040%500020000400030%10000300020%02013201420152016200010%1000全国居民人均可支配收入（元）020112

14、0122013201420150%全国城镇居民人均可支配收入（元）20102016全国农村居民人均可支配收入（元）市场规模（亿元）增速资料来源： wind ，申万宏源研究资料来源：中商产业研究院，申万宏源研究图 8 ： 2010-16国内钻石交易额统计图 9 ： 2010-16国内黄金消费量统计60100%140050%5080%120040%4060%100030%40%80020%3010%20%600200%0%400-10%10-20%200-20%0-40%020112012201320142015-30%201020112012201320142015201620102016交易额

15、（亿美元）增速消费量（吨）增速（ %）资料来源：中国产业信息网，申万宏源研究资料来源：中国产业信息网，申万宏源研究1.3 珠宝行业集中度降低，品牌化趋势凸显伴随着消费升级，人民对美好生活的向往增加，近几年国内珠宝行业的集中度也在逐渐降低。 彰显个性、表达自我成为年轻人的标签，越来越多的小众品牌、定制服务开始受到了年轻人的追捧。珠宝行业集中度降低，各主要公司的市场份额也在逐渐缩窄，2013-16时间段，老凤祥的市场份额从5.7% 下降到5.1% ；周大福从7.2% 下降到4.4% ；老庙黄金从 3.9% 下降到 2.2% ；周生生从 1.3% 下降到 1.1% 。表 1 ： 2013-16国内珠

16、宝市场份额前十名公司市场份额占比（% ）公司名称2013201420152016老凤祥5.75.55.35.1周大福7.26.15.14.4老庙黄金（豫园股份）3.92.92.62.2周生生1.31.11.21.1六福珠宝0.70.80.70.7周大生0.70.60.60.7明牌珠宝1.81.410.7Cartier0.60.50.50.6行业深度公司名称2013201420152016Swarovski0.40.40.40.4Tiffany&Co0.30.30.40.4其他77.480.482.283.7资料来源： Euromonitor，申万宏源研究图 10 ： 2013/2016

17、国内珠宝市场集中度CR10 对比201616.30%201322.60%0%5%10%15%20%25%资料来源： Euromonitor，申万宏源研究消费者越来越重视品牌并且越来越愿意为认可的品牌买单。虽然由于行业集中度下降导致各公司的市场份额逐渐缩窄，但是以Cartier 、Tiffany、Swarovski为代表的主要经营高品牌溢价珠宝的公司的市场份额不但没有下降，还获得小幅增长；同时，奢侈品珠宝的品牌集中度也在逐年上升。表 2 ： 2012-15国内奢侈品珠宝各品牌份额情况（单位：% ）品牌名称2012201320142015卡地亚26.424.924.423.7施华洛世奇16.216

18、.417.517.8蒂凡尼12.914.215.616.7宝嘉丽7.16.66.97.1Graff2.53.34.14.6古驰-3.33.23.2其他34.931.328.326.9资料来源： Euromonitor，申万宏源研究图 11 ： 2012/2015国内奢侈品珠宝市场集中度CR6 对比行业深度201573.10%201265.10%60%62%64%66%68%70%72%74%资料来源： Euromonitor，申万宏源研究1.4 钻石饰品受千禧一代青睐，发展潜力巨大场景上看，婚庆、生日、纪念日以及各节日仍是黄金珠宝消费主要消费场景。黄金对中国人的传统文化意义和保值能力都使黄金仍

19、然是这些场景下消费者的首选；但随着千禧一代年轻人的消费能力逐渐加强，传统的观念也在发生着改变，钻石、 铂金、科技产品 （可穿戴科技设备）等也开始占据更大的份额。图 12 ：如果有5000元人民币，会选择购买下列产品消费者的百分比35%31%30%24%25%22%23%20%20%15%13%13%9%10%5%0%黄金钻石设计师 /时尚奢侈品科技产品18-25 岁的年轻人26 岁以上资料来源：中国金饰市场：关于消费者行为的新洞察，申万宏源研究而钻石则更多受到千禧一代的追捧。根据 2016年钻石行业分析报告中的信息显示，我国 52% 的千禧一代将钻石饰品列为最渴望得到礼物的第一位。20% 的千

20、禧一代拥有钻石饰品（其中25-34岁人群持有比例最高，达29% ），该比例高于年长一代的18% 。并且，在 2015年各国千禧一代女性占钻石珠宝消费的比例中，中国以68% 居首，远高于其他三个国家（印度 / 美国 / 日本分别为47%/41%/29%）。同时，目前国内三四线城市钻石饰品渗透率低，农村地区仍以素金饰品为主。但随着消费观念的改变，基数庞大、可支配收入增速更快的三四线城市展现出巨大的潜力。图 13 ： 2016年全球四大钻石市场拥有钻石饰品人群图 14 ：中国各线城市钻石饰品渗透率10行业深度80%70%70%62%60%三、四线城市37.00%60%50%40%31%30%20%1

21、8%10%11%二线城市48.00%20%10%0%61.00%中国美国印度日本一线城市千禧一代年长一代0%20%40%60%80%资料来源： 中国金饰市场： 关于消费者行为的新洞察，申万资料来源：中国产业信息网，申万宏源研究宏源研究1.5 线上“鼠标 + 水泥”模式，线下仍是珠宝消费主要渠道出于对安全的考虑以及更喜欢触摸到实物，目前珠宝的主要销售渠道仍然是以线下门店为主。 而以钻石小鸟为代表的O2O 珠宝品牌官网提供裸钻、婚戒、对戒、配饰以及定制等多种产品。 虽然有完整的体系提供线上购买钻石的服务，但仍是以 “ 鼠标 + 水泥 ” 的销售模式为主，即线上浏览/ 订购、线下体验/ 取货。根据中

22、国金饰市场：关于消费者行为的新洞察的调查，50% 的消费者在线下购买钻石前会在网上浏览钻石产品；而35% 的消费者在购买黄金前会在网上浏览金饰产品。图 15 ：钻石小鸟官网资料来源：公司官网，申万宏源研究但随着消费者观念的改变，消费者也越来越愿意尝试通过线上来进行珠宝首饰的购买。根据 Euromonitor给出的数据显示珠宝的线上成交额占比从2012 年的 1% 逐年增加，预期 2017 年线上珠宝的销售额将达到珠宝总销售额的5.10% 。图 16 ：珠宝行业线上销售额占比变化情况行业深度6%5.10%5%4.40%4%3.70%3%2.60%2%1.50%1.00%1%0%201220132

23、014201520162017E资料来源： Euromonitor，申万宏源研究2. 差异化竞争，明星营销打造品牌地位2.1Tiffany & Co.：百年高端品牌的成功之路优雅的设计奠定Tiffany品牌定位创新的设计一直都是Tiffany品牌成功的重要因素之一，公司总共有12 个产品系列。从 1886 年“ TiffanySetting ” 的问世， 其六爪铂金的设计重新定义了订婚钻戒镶嵌的国际标准； 2008年推出的Tiffany Keys系列以公司仓管的钥匙为灵感，设计成的胸针或吊饰一经推出，深受追捧；2014年推出的TiffanyT 系列更是公司新聘请的设计总监Frances

24、caAmfitheatrof女士的首个设计新作，以简约的设计展现出字母T 强烈的线条，推出后深受年轻人喜爱。图 17 ：六爪铂金设计的Tiffany Setting图 18 ： Tiffany T系列资料来源：搜狐网，申万宏源研究资料来源：搜狐网，申万宏源研究行业深度2.1.2明星 + 影视，塑造 Tiffany高端品牌形象Tiffany 作为高品牌溢价的代表，其高端的品牌定位、优质的品牌形象早已深入人心。Tiffany & Co. 2016年毛利率达62.2% 。为了巩固并且扩大品牌影响力，2014-16 年度，Tiffany分别在广告营销上投入2.84 、3.02、2.99亿美元，

25、广告费率也从2014 年的 6.7%提高到2016 年的 7.5% 。图 19 ： 2014-16Tiffany & Co.广告费用及费率3057.6%3007.4%2957.2%2907.0%6.8%2856.6%2806.4%2752014201520166.2%广告费用（百万美元）广告费率资料来源：公司年报，申万宏源研究从 1961 年由奥黛丽赫本出演的电影蒂芙妮的早餐开始，Tiffany不断通过明星及影视提高知名度，成为世界知名的高端珠宝品牌。2013 年 Tiffany 赞助了电影了不起的盖茨比并同步推出了Tiffany & Co. The Great Gatsby系

26、列，同时与豆瓣电影频道进行深度合作， 将电影与品牌进行捆绑式的大量曝光，塑造品牌高端形象，快速提高知名度。2015 年请著名超模刘雯拍摄的 Tiffany Keys 开启无限可能 更是为系列产品Tiffany Keys进行了深入人心的宣传。而包括倪妮、Lady Gaga、 Natalie Westling在内的众多国内外一线明星也都为 Tiffany进行过代言，2017 年 Tiffany更是在美国著名的赛事超级碗的黄金广告时段里对其即将推出的新系列Tiffany HardWear进行了宣传。图 20 ： 1961年蒂凡尼的早餐剧照图 21 ： 2013 年了不起的盖茨比剧照资料来源：豆瓣电影

27、，申万宏源研究资料来源：豆瓣电影，申万宏源研究13行业深度图 22 ：刘雯代言Tiffany Keys系列图 23 ： Lady Gaga为 Tiffany代言资料来源：中国品牌网，申万宏源研究资料来源：国际珠宝网，申万宏源研究2.2 莱绅通灵（ 603900 ）：王室概念加持，奢侈品牌诞生独特设计 + 差异化产品，助力品牌升级莱绅通灵成立于1999 年，主要从事钻石和翡翠等珠宝首饰产品的零售业务，致力于产品设计、品牌推广及渠道建设。莱绅通灵将自身定位为为顾客创造“王室珠宝，为下一代珍藏”的中高端品牌，旗下拥有蓝色火焰、比利时皇室王后王后等多个品牌系列。1 、匠心独运的魅力设计作为国内珠宝厂商

28、的代表，通灵已有18 年之久，拥有强大的设计团队、浓厚的品牌底蕴和成熟的技术积累。通灵与欧洲设计师、钻石加工商和珠宝厂商长期保持紧密合作，独家推出了蓝色火焰和王室珠宝系列，进一步奠定了莱绅通灵“设计创造型企业”的企业形象。匠心独运的魅力设计。通过聘请国际设计师、收购国际企业等方式，莱绅通灵在中国市场上推出了一大批设计独特、匠心独运的珠宝设计方案，深受国人青睐。莱绅通灵聘请意大利设计师安德烈·拉瑟里为全球设计顾问，推出柏林电影节“STARLET （红毯）”等系列。同时收购比利时王室珠宝供应商JoaillerieLeysenFreresSA 后，整合其百年积累的产品工艺、设计能力和品牌底

29、蕴，针对中国市场推出“MY QUEEN （王后）”、“王室马车”等王室IP 系列，赋予了产品独特的王室内涵。引进蓝色火焰钻石切割技术。 莱绅通灵率先引进比利时优质钻石切工技术，与欧陆之星钻石（ EDT ）合作，获得蓝色火焰的切割国内专利授权，荣获“钻石革新设计奖”。并独创性的推出蓝色火焰钻石系列。2 、差异化产品定位，构筑品牌坚固区隔14行业深度区别于传统的珠宝聚焦爱情的品牌定位，莱绅通灵将自身定位为为顾客创造“王室珠宝，为下一代珍藏”的中高端品牌和入门级奢侈品牌。“为下一代珍藏”的品牌定位在拓宽消费群体的同时，诠释了珠宝的保值增值的天然属性，同时有针对性地退出主题系列产品，形成差异化的市场定

30、位。“王室珠宝”这一独特 IP 概念极大的提高了品牌溢价，塑造了尊贵奢华的奢侈品牌形象，构筑了坚实的品牌区隔。差异化的产品定位。 针对不同需求和消费场景，莱绅通灵实行了产品系列化和超级单品策略。一方面，针对不同的消费人群、融合的具体故事，根据不同的消费场景和目的，推出多档独具特色的产品，全面覆盖市场需求；另一方面，抓住细分市场、有针对性的发掘品牌潜力，对有着独特的符号印记且能创造较大利润空间的单品施行超级单品策略；同时，通灵将蓝色火焰打造为针对年轻人独立子品牌，将 Leysen 定位为入门级奢侈品品牌，差异化定位全面覆盖消费人群。构筑品牌坚固区隔。通过技术授权和收购品牌，莱绅通灵打造了皇室系列

31、和蓝色火焰钻石两个独占性产品系列。在此基础上， 通灵利用 “王室珠宝” 这一概念， 快速推出王后、王室马车以及高端皇室定制系列，并以此为基础进行了大量的营销宣传，确立了独树一帜的品牌形象，形成差异化的优势。表 3 ：莱绅通灵旗下产品系列介绍品牌系列产品内涵该系列以自然界的植物、动物为灵感来源，创作出风格时尚、造型多变的钻石饰百变风情系列品，为年轻女性打造多样的百变魅力，满足她们百变配搭的需求。“百变风情”系列是女性对自我宠爱的嘉奖。该系列作品灵感皆取自布拉格城市中最负盛名的建筑融合了艺术和梦想的平衡布拉格之恋系列将建筑艺术之美浓缩于珠宝设计之中充满了对爱情甜蜜的向往用艺术赞美和祝产品系列福爱情

32、。皇家博物馆系列该系列汲取 18 世纪欧洲贵族洛可可时期艺术精髓，融合古典的奢华精致与现代的简约时尚，凸显“为下一代珍藏”这一理念。莱绅通灵红毯 MINI 系列红毯 MINI 系列是公司为国际明星高端定制的STARLET （红毯）系列精简版，它保留了STARLET （红毯）系列的设计精髓，将设计感与时尚感完美结合。梦想之星系列第 64 届柏林电影节首发通灵珠宝与欧洲十大最具潜力的明星共同发布来自通灵珠宝全球设计顾问安德烈·拉瑟里及其意大利瓦伦萨设计团队的创作。高端定制红毯通灵珠宝将高级定制“红毯”系列珠宝所引领的高端风尚带到中国消费者身边，为尊贵的消费者提供更加符合独特风格与身份的高

33、级定制珠宝！MY QUEEN （王后）是为纪念比利时国王菲利普和王后玛蒂尔德加冕而设计，于王后2013年9 月 27 日由比利时国王菲利普、 王后玛蒂尔德和公司董事长沈东军先超级单品生在钻石之都安特卫普共同发布。蓝色火焰蓝色火焰蓝色火焰是公司旗下一款高端珠宝品牌，主营蓝色火焰? 真心钻石饰品。蓝色火焰更加合理地运用光学原理，使钻石更加璀璨夺目，曾获比利时政府颁发奖项。资料来源：公司官网，申万宏源研究行业深度三大营销策略，赋能品牌价值莱绅通灵成立于1999 年，主要从事钻石和翡翠等珠宝首饰产品的零售业务，致力于产品设计、品牌推广及渠道建设。莱绅通灵将自身定位为顾客创造“为下一代珍藏”的中高端品牌

34、，旗下拥有蓝色火焰、比利时皇室王后王后等多个品牌系列。作为国内珠宝企业的代表，莱绅通灵尤其注重通过广告营销来提高品牌价值。2016年度，莱绅通灵销售费用占营业收入比重高达33.5% ，广告费用占营业收入比重为3.17% ，远高于国内同类企业，成果是为企业带来了16 亿营业收入。莱绅通灵的主要营销策略分为三个方面：1 、粉丝经济与影视植入善于运用粉丝经济。 莱绅通灵聘请唐嫣为形象代言人， 推出 “百变风情嫣” 钻石系列，利用粉丝经济提升产品形象，助力产品销售。采取“珠宝与影视”绑定的娱乐营销策略。莱绅通灵连续八年赞助柏林电影节、与王家卫合作举办“东邪西毒交响音乐会”、成立钻石影业进军影视圈、赞助

35、克拉恋人和归还世界给你影视剧拍摄等，大大提高了产品的曝光度和社会影响力。2 、 CEO 跨界营销扩大公司影响力与其他品牌营销策略最大的不同就在于，莱绅通灵董事长沈东军本身就是一位话题人物。沈东军长期参与电视综艺非你莫属，参演克拉恋人、翡翠恋人、八月未央等多部影视剧，多次亮相发布会等娱乐现场，无形中提高了莱绅通灵的品牌影响力和市场知名度。图 24 ：莱绅通灵在电视剧克拉恋人中植入广告图 25 ：钻石影业CEO 沈东军在音乐会上致辞资料来源：中华娱乐网，申万宏源研究资料来源：搜狐娱乐，申万宏源研究3 、王室概念赋予产品历史韵味区别于普通珠宝消费者，高档珠宝消费者更加注重产品所承载的意义和特殊品味。

36、莱绅通灵收购比利时王室“卡地亚”品牌“Leysen ”，推出多档“比利时皇家珠宝系列”产行业深度品，赋予了产品区别于市场上大部分珠宝不同的意义“王室御用珠宝”，提高了品牌地位和品牌价值。图 26 ：比利时王后马蒂尔德在米兰世博会接见沈东军图 27 ：比利时王后马蒂尔德授予Leysen品牌王室御用珠宝供应商资质资料来源：财经网，申万宏源研究资料来源：百度百家号，申万宏源研究3. 国内主要公司 (莱绅通灵、周大福、老凤祥 )的经营模式探究3.1国内黄金珠宝销售分为两种模式国内的珠宝销售主要有两种模式：以老凤祥为代表的批发走量模式和以周大福、莱绅通灵为代表的高品牌溢价模式， 这主要取决于公司的产品品类结构、 销售模式、