国际化经营课件

1、卢东斌企业国际化经营企业国际化经营中国人民大学商学院讲九个问题讲九个问题:1.企业国际化经营应有什么样的视觉？企业国际化经营应有什么样的视觉？2.“走出去走出去”您准备好了吗您准备好了吗?3.怎样确认怎样确认“走出去走出去”的方式与时机的方式与时机?4.如何考虑组织与控制安排？如何考虑组织与控制安排？5.您的企业跟上国际商务新潮流了吗您的企业跟上国际商务新潮流了吗?6.遇到冲突或困境怎么办遇到冲突或困境怎么办?7.如何处理如何处理“合情合情”、“合理合理”与与“合法合法”问题？问题？8.您做好风险防范了吗？您做好风险防范了吗？9.如何把握我国入世后的新情况、新问题、新对策？如何把握我国入世后的

2、新情况、新问题、新对策？第一讲：国际化经营应有什么样的视觉？第一讲：国际化经营应有什么样的视觉？请参考教材：第一篇第一、二、十章请参考教材：第一篇第一、二、十章了解国际化进程中的控股公司了解国际化进程中的控股公司全球商务环境特点全球商务环境特点跨国公司演进趋势跨国公司演进趋势一、温州人和国际化一、温州人和国际化1.“珠三角珠三角”和和“长三角长三角”崛起有何不同？崛起有何不同？2.什么成就了温州人今天什么成就了温州人今天?3.靠什么走国际化经营之路靠什么走国际化经营之路?案例案例1、强强合并与重组强强合并与重组: : 民营企业做大做强的战略抉择民营企业做大做强的战略抉择 温州市强强集团公司组建

3、温州市强强集团公司组建二、再从我们身边的惠普公司说起二、再从我们身边的惠普公司说起1.惠普的惠普的POM(Process Of Management)起源起源2.POM的实质的实质3.POM的内容的内容4.POM的启示的启示小小 分分 析析1.TCL1.TCL为何在越南苦守为何在越南苦守4 4年年? ?2.2.京东方为何耗资京东方为何耗资3.83.8亿美元吞下亿美元吞下 韩国现代显示韩国现代显示TFT-LCDTFT-LCD业务业务? ?3.3.奇瑞为何在伊朗建厂奇瑞为何在伊朗建厂? ?2.中国企业对外投资情况中国企业对外投资情况联合国联合国20062006年世界投资报告年世界投资报告提供的数据

4、显示，提供的数据显示，20052005年全球范围内外年全球范围内外国直接投资比国直接投资比20042004年增长了年增长了29%29%，达到，达到91609160亿美元。其中，来自发展中亿美元。其中，来自发展中国家的对外直接投资达到国家的对外直接投资达到13301330亿美元，占全球的亿美元，占全球的17%17%。在这中间，来自。在这中间，来自亚洲的投资就占到了亚洲的投资就占到了70%70%。其中，中国的成绩非常引人注目。报告显示，。其中，中国的成绩非常引人注目。报告显示，去年中国的对外投资总额占发展中国家对外投资总额的去年中国的对外投资总额占发展中国家对外投资总额的10%10%。截至。截至2

5、0062006年年6 6月底，中国对外直接投资累计净额达月底，中国对外直接投资累计净额达6366364 4亿美元，累计成立境外投亿美元，累计成立境外投资企业资企业99009900多家，分布在全球近多家，分布在全球近170170个国家和地区。联合国对个国家和地区。联合国对158158个国个国家的投资促进机构的调查显示，中国被许多国家列为未来主要的外资来源家的投资促进机构的调查显示，中国被许多国家列为未来主要的外资来源国。国。 20062006年中国对外直接投资（非金融部分）净额近年中国对外直接投资（非金融部分）净额近123123亿美元，对外亿美元，对外投资（存量）仅占全球的投资（存量）仅占全球的

6、0 05959，明显低于中国，明显低于中国GDPGDP占全球占全球4 44 4、贸易占贸易占6 65 5的比重。的比重。 中国对外投资的确有了长足的发展，但是和发达中国对外投资的确有了长足的发展，但是和发达国家相比还有很大差距。在国际上，发达国家吸引外资和对外投资的比例国家相比还有很大差距。在国际上，发达国家吸引外资和对外投资的比例一般是一般是11.211.2到到11.411.4之间；而发展中国家的这一比例一般是在之间；而发展中国家的这一比例一般是在10.210.2到到10.4310.43之间。中国连这一水平都未达到，因此还远不是一个对外投资之间。中国连这一水平都未达到，因此还远不是一个对外投

7、资大国。大国。 4.生存的新内涵生存的新内涵国际化生存国际化生存自测题：自测题：说说看，您是怎样理解国际化经营的？说说看，您是怎样理解国际化经营的？第二讲：第二讲：“走出去走出去”，您准备好了吗？，您准备好了吗？一、想想我们没开拓的市场一、想想我们没开拓的市场 阿根廷马丁加西亚岛中国竹文化村阿根廷马丁加西亚岛中国竹文化村 开发项目建议书开发项目建议书请参考教材：第五章请参考教材：第五章思考资源整合和走出去战略思考资源整合和走出去战略中国对竹子的开发利用有数千年的历史，形成了具有东方色彩中国对竹子的开发利用有数千年的历史，形成了具有东方色彩的竹文化，竹子在中国人的手中被加工成工艺品、竹楼，竹子的

8、竹文化，竹子在中国人的手中被加工成工艺品、竹楼，竹子的嫩牙的嫩牙竹笋可食用，各种形态各异的竹子可用于观赏。中国竹笋可食用，各种形态各异的竹子可用于观赏。中国传统的竹文化是形成中国古老文明的一个重要组成部分。传统的竹文化是形成中国古老文明的一个重要组成部分。 阿根廷地大物博，土地肥沃，气候很适合竹子的生长，但对阿根廷地大物博，土地肥沃，气候很适合竹子的生长，但对竹子的种植、加工、使用的方法和知识相对较弱。竹子的种植、加工、使用的方法和知识相对较弱。 马丁加西亚岛的中国村为中国传统的竹文化引入阿根廷提供马丁加西亚岛的中国村为中国传统的竹文化引入阿根廷提供了条件。我们在对马丁加西亚岛进行了初步了解后

9、认为：可将了条件。我们在对马丁加西亚岛进行了初步了解后认为：可将马丁加西亚岛作为中国竹文化引进窗口，投资于马丁加西亚岛作为中国竹文化引进窗口，投资于“马丁加西亚马丁加西亚岛中国竹文化村开发项目岛中国竹文化村开发项目”。一、项目开发目的：一、项目开发目的： l、在阿根廷引进中国竹文化，了解中国的古老文、在阿根廷引进中国竹文化，了解中国的古老文明。明。 2、进行竹子研究。研究各种竹子在阿根廷的生、进行竹子研究。研究各种竹子在阿根廷的生长、繁衍等情况，为阿根廷今后开发利用竹子提供长、繁衍等情况，为阿根廷今后开发利用竹子提供依据。依据。 3、丰富马丁加西亚岛的旅游资源。中国竹文化、丰富马丁加西亚岛的旅

10、游资源。中国竹文化村建成后，将形成独具东方色彩的竹文化旅游景点，村建成后，将形成独具东方色彩的竹文化旅游景点，可极大地丰富马丁加西亚岛的旅游资源，吸引更多可极大地丰富马丁加西亚岛的旅游资源，吸引更多的游客上岛观光游览。的游客上岛观光游览。 4、以马丁加西亚岛的中国村项目为窗口，加深、以马丁加西亚岛的中国村项目为窗口，加深我们与阿根廷政府、企业的相互了解，为今后的合我们与阿根廷政府、企业的相互了解，为今后的合作提供条件。作提供条件。二、项目开发计划：二、项目开发计划： l、开发内容：、开发内容： A、根据马丁加西亚岛的自然地理条件引入几种中国特有的竹种。、根据马丁加西亚岛的自然地理条件引入几种中

11、国特有的竹种。 在马丁加西亚岛的零星荒地上种植，每一块荒地种植一种或几种竹子，使其在马丁加西亚岛的零星荒地上种植，每一块荒地种植一种或几种竹子，使其一方面具有观赏价值，另一方面为研究提供条件。一方面具有观赏价值，另一方面为研究提供条件。 B、竹制品的加工在种植的竹子具备开采条件后，将竹子加工成工艺品、家具、竹制品的加工在种植的竹子具备开采条件后，将竹子加工成工艺品、家具、竹楼等竹制品。竹楼等竹制品。 竹制品的加工可为研究竹制品在阿根廷的经济用途提供依据。竹制品的加工可为研究竹制品在阿根廷的经济用途提供依据。 竹制品的加工过程也可成为旅游观光的一项内容，中国的竹加工的过程具有竹制品的加工过程也可

12、成为旅游观光的一项内容，中国的竹加工的过程具有一定的观赏性。一定的观赏性。 将竹笋加工成食品供游客食用，使阿根廷人体验独特的东方饮食文化。将竹笋加工成食品供游客食用，使阿根廷人体验独特的东方饮食文化。 C、建造竹楼。、建造竹楼。 在建筑用竹成熟后在建筑用竹成熟后(或从其他地方运来或从其他地方运来)，用竹子建造竹楼，风格可采用傣家竹，用竹子建造竹楼，风格可采用傣家竹楼或其他民族的建筑形式。竹楼建造在竹林中，内部配备竹家具楼或其他民族的建筑形式。竹楼建造在竹林中，内部配备竹家具(竹桌、竹椅、竹桌、竹椅、竹床等竹床等)，为游客提供具有东方民族特色的度假场所。，为游客提供具有东方民族特色的度假场所。

13、计划建造计划建造20栋各具特色的竹楼。栋各具特色的竹楼。 D、中国竹研究中心、中国竹研究中心 研究竹子在阿根廷的生长、繁衍、经济用途等与竹有关的课题，并指导在马研究竹子在阿根廷的生长、繁衍、经济用途等与竹有关的课题，并指导在马丁加西亚岛竹文化村的种植、竹制品的加工、竹楼的建造等。丁加西亚岛竹文化村的种植、竹制品的加工、竹楼的建造等。 三、项目投资计划：三、项目投资计划：(初步初步) l、我们计划以、我们计划以20年为投资期，第年为投资期，第l4年派出年派出15人人(其中竹专家其中竹专家1人，竹工艺师人，竹工艺师4人，种竹工人人，种竹工人10人人)；第第520年，增派年，增派10人人(主要为服务

14、人员主要为服务人员)。 2、中国村建设计划：、中国村建设计划： 第第13年，主要进行竹园的种植，将引进的数十年，主要进行竹园的种植，将引进的数十种竹子种植在马丁加西亚岛上的各片荒地上。种竹子种植在马丁加西亚岛上的各片荒地上。 第第4年，进行竹楼的建造，观光型竹加工场地的年，进行竹楼的建造，观光型竹加工场地的建造。建造。 第第525年，对马丁加西亚岛中国竹文化村全面年，对马丁加西亚岛中国竹文化村全面开发旅游、餐饮、工艺品等。开发旅游、餐饮、工艺品等。四、投资分析四、投资分析 1、拟投资、拟投资10 95万美元万美元(10年年)，其中：，其中： A、前期费用、前期费用 75000 美元美元(含含1

15、5人的出国人员费用、登记注人的出国人员费用、登记注册费等册费等) B、竹种引种费用、竹种引种费用 2000美元种美元种*60种种=120000美元美元(包括竹种、包括竹种、国内外运输、保险、关税、商检等国内外运输、保险、关税、商检等) C、土地开发投资、土地开发投资(10年年) 100000美元美元 D、人工费用、人工费用 80000美元美元 10年共年共 960000美元美元 E、每年运转费用、每年运转费用 30000美元美元(房屋维护、液化气、工具、差房屋维护、液化气、工具、差旅费等旅费等) 10年共年共 360000美元美元 F、贷款利息、贷款利息 30000美元年美元年 10年共年共

16、360000美元美元 合计合计 1095万美元万美元 2、项目收益：从第、项目收益：从第3年开始年开始A、中国竹文化村建成后可增加门票收入：、中国竹文化村建成后可增加门票收入：(以每以每人增加人增加5美元计美元计)30000人年人年*5美元美元=150000美元美元B、每年的竹制品收入约：、每年的竹制品收入约：30000美元美元C、竹楼出租收入：、竹楼出租收入：20美元天美元天*20栋栋*365天天*30上客率约上客率约43000美元年美元年小计小计 223 万美元万美元 7年累积年累积156万美元万美元 3、投资的现金流量分析：、投资的现金流量分析： 由于前十年基本处于盈亏平衡状态，因此，合

17、由于前十年基本处于盈亏平衡状态，因此，合作期至少在作期至少在20年以上。年以上。 五、社会效益分析五、社会效益分析 我们将中国的竹文化引入阿根廷，必将加深中我们将中国的竹文化引入阿根廷，必将加深中阿两国人民的相互了解，增加友谊。中国古老灿阿两国人民的相互了解，增加友谊。中国古老灿烂的文化与阿根廷的传统文化相结合，也必将产烂的文化与阿根廷的传统文化相结合，也必将产生新的成果。生新的成果。 我们将竹研究和加工引入阿根廷，为阿根廷人我们将竹研究和加工引入阿根廷，为阿根廷人更深入地了解竹子的种植方法、加工方法、观赏更深入地了解竹子的种植方法、加工方法、观赏价值，为阿根廷人更好地开发利用竹资源提供帮价值

18、，为阿根廷人更好地开发利用竹资源提供帮助。助。六、希望阿根廷马丁加西亚岛方面提供的帮助六、希望阿根廷马丁加西亚岛方面提供的帮助 由于阿根廷马丁加西亚岛中国竹文化村开发项目投入较大，投资由于阿根廷马丁加西亚岛中国竹文化村开发项目投入较大，投资回收周期长，北京加世达公司希望阿根廷马丁加西亚岛方面提供以回收周期长，北京加世达公司希望阿根廷马丁加西亚岛方面提供以下帮助下帮助 1、以较低的价格将马丁加西亚岛中国村的土地租给北京加世达、以较低的价格将马丁加西亚岛中国村的土地租给北京加世达公司，租期在公司，租期在25年以上。年以上。 2、在马丁加西亚岛中国竹文化村建成后、在马丁加西亚岛中国竹文化村建成后(约

19、约3年年)，将旅游门票提，将旅游门票提高高5美元，并协助北京加世达公司与当地旅游公司处理好关系，将美元，并协助北京加世达公司与当地旅游公司处理好关系，将门票收入按比例及时转交给中国竹文化村。门票收入按比例及时转交给中国竹文化村。 3、给予马丁加西亚岛中国竹文化村工作人员移民指标、给予马丁加西亚岛中国竹文化村工作人员移民指标 4、在马丁加西亚岛中国竹文化村的注册登记等工商管理方面给、在马丁加西亚岛中国竹文化村的注册登记等工商管理方面给予方便。予方便。二、接到项目推介书，应考虑什么？二、接到项目推介书，应考虑什么？1.了解背景资料了解背景资料 介绍介绍CBI计划、阿根挺基本情况计划、阿根挺基本情况

20、请参考教材第十一章请参考教材第十一章注意把握全球管理者应具备的能力注意把握全球管理者应具备的能力2.理清战略思路理清战略思路 您的优势是什么您的优势是什么? 可从所有权、区位、内部化角度思考可从所有权、区位、内部化角度思考 您的劣势是什么？您的劣势是什么？ 机会与威胁是什么？机会与威胁是什么？请看教材第三章第二、三节请看教材第三章第二、三节3.判断做为老总应考虑的事情判断做为老总应考虑的事情 研究开发战略研究开发战略 租赁系统的开发租赁系统的开发 流通配送中心流通配送中心 市场导向生产系统开发市场导向生产系统开发 技术合作的推进技术合作的推进 技术标准的确立技术标准的确立4.研究市场研究市场

21、熟悉市场界定方法熟悉市场界定方法5.该部署可行性研究了该部署可行性研究了 国外投资可行性研究核对清单国外投资可行性研究核对清单6.您应把握哪几个关键点您应把握哪几个关键点? 与著名指挥家的对话得到的启示与著名指挥家的对话得到的启示 调查与分析调查与分析 不同意见的协调与统一不同意见的协调与统一自测题：自测题：从开头提到的案例中您发现了什么问题，从开头提到的案例中您发现了什么问题，应提出什么建议？应提出什么建议？第三讲：怎样确认走出去的方式与时机？第三讲：怎样确认走出去的方式与时机？一、可考虑的方式及比较一、可考虑的方式及比较请参考教材第三章、第四章、第六章请参考教材第三章、第四章、第六章注意了

22、解国际商务相关主要事项注意了解国际商务相关主要事项出出 口口 能够实现区位经济能够实现区位经济 较高的运输成本、较高的运输成本、贸易壁垒贸易壁垒 和经验曲线经济和经验曲线经济 与当地销售与当地销售代理的摩檫代理的摩檫 许许 可可 开发成本和风险低开发成本和风险低 缺乏对技术的缺乏对技术的控制、无法实现控制、无法实现 区位区位经济和经验曲线经济、无法对经济和经验曲线经济、无法对 业务进业务进行全球战略协调行全球战略协调 特许特许 专营专营 开发成本和风险低开发成本和风险低 无法对质量进行控制、无法对质量进行控制、无法进行无法进行 全全球战略协调球战略协调 优点优点缺点缺点交钥匙工程交钥匙工程 在

23、外国直接投资受影响的国家可从在外国直接投资受影响的国家可从 培养较高效率的竞争对手培养较高效率的竞争对手 工艺技术上受到收益工艺技术上受到收益 无法长期占领市场无法长期占领市场 合资合资 企业企业 可以获得合资伙伴的支持、分摊可以获得合资伙伴的支持、分摊 无法对技术控制、无法进行全球战略协调无法对技术控制、无法进行全球战略协调 成本和风险、政治上易被接受成本和风险、政治上易被接受 无法实现区位经济和经验曲线经济无法实现区位经济和经验曲线经济独资子公司独资子公司 能够保护技术、能够实行全球战略能够保护技术、能够实行全球战略 较高的成本和风险较高的成本和风险 能够实现区位经济和经验曲线经济能够实现

24、区位经济和经验曲线经济第四讲：如何考虑组织与控制安排？第四讲：如何考虑组织与控制安排？请参考教材第九章请参考教材第九章了解全球化对经营组织结构的影响了解全球化对经营组织结构的影响一、选择什么样的组织形式？一、选择什么样的组织形式？ 分公司还是子公司？分公司还是子公司？MNC中的分公司与子公司中的分公司与子公司1分公司设立不复杂，但必须得到当地国政府批准。分公司设立不复杂，但必须得到当地国政府批准。1子公司须依当地国法律设立。子公司须依当地国法律设立。2母公司对分公司有完全控制权。母公司对分公司有完全控制权。2子公司为独立法人，母公司控制难。子公司为独立法人，母公司控制难。3分公司资本全部来自母

25、公司，母公司对分公司负法律责任。分公司资本全部来自母公司，母公司对分公司负法律责任。3子公司资本通常包括当地资本，母公司负有限责任。子公司资本通常包括当地资本，母公司负有限责任。4分公司亏损从母公司盈利中扣除，分公司盈利汇回母公司时不需要分公司亏损从母公司盈利中扣除，分公司盈利汇回母公司时不需要缴纳预扣税，分公司在当地国付所得税享有抵免税待遇。缴纳预扣税，分公司在当地国付所得税享有抵免税待遇。4子公司亏损不得从母公司盈利中扣除，股息派给母公司时，须缴纳子公司亏损不得从母公司盈利中扣除，股息派给母公司时，须缴纳预扣税，享有抵免税待遇。预扣税，享有抵免税待遇。5分公司在天然资源的开发上，享有一定的

26、税收上待遇。分公司在天然资源的开发上，享有一定的税收上待遇。5子公司无此待遇。子公司无此待遇。 抵免税额派出股息（包括预扣税）抵免税额派出股息（包括预扣税）子公司付所得税后子公司付所得税后的的利润利润 国外所得税额国外所得税额二、国际化经营中的组织设计二、国际化经营中的组织设计(一一)设计理念设计理念 1.把握变革把握变革 2.注意最新的竞争战略注意最新的竞争战略 3.提升组织的应变能力提升组织的应变能力 三大速度三大速度(二二)组织形式组织形式 1.战略目标追求高附加价值战略目标追求高附加价值 附加价值附加价值 = 销售额外购成本销售额外购成本人工费人工费管理费管理费利润利润折旧费折旧费3.

27、 新的前沿新的前沿 /后续模型后续模型(混合型模式混合型模式)总部总部职能部门职能部门要素产品要素产品快速组织快速组织慢速组织慢速组织北美市场北美市场欧洲市场欧洲市场亚太市场亚太市场制造制造采购采购重组重组产品开发产品开发经营经营服务服务应用软件应用软件产业别市场产业别市场顾客培训顾客培训后续组织后续组织前沿组织前沿组织总部部门的附加价值总部部门的附加价值由由总部提供的附加价值源泉总部提供的附加价值源泉-资本金资本金-经营能力经营能力-基本技术基本技术-合作经营合作经营-和政府关系和政府关系-商标力商标力-金融功能金融功能-拥有专门知识拥有专门知识4. 一体化标准一体化标准市场关联多角化市场关

28、联多角化产品关联多角化产品关联多角化产品管理和技术关联性的市场多角化产品管理和技术关联性的市场多角化制造加服务多角化制造加服务多角化产品和市场混合型多角化产品和市场混合型多角化典型的非关联多角化企业典型的非关联多角化企业三、国际化经营中的控制三、国际化经营中的控制（一）战略控制的视觉（一）战略控制的视觉21320SSSSS0S1S2S2/S3S理念理念系统系统组织能力组织能力战略战略流程流程1.经营理念系统经营理念系统2.2.伦理境界系统伦理境界系统3.3.诊断型控制系统诊断型控制系统4.双向型控制系统双向型控制系统(二）控制的四大杠杆二）控制的四大杠杆现代型控制现代型控制顾客顾客/市场主导市

29、场主导特殊规格特殊规格可持续创新可持续创新适应顾客需求适应顾客需求适应环境变化适应环境变化传统型控制传统型控制自上而下自上而下标准化标准化围绕计划围绕计划检查进度检查进度以防不测的对策以防不测的对策（三）控制的发展（三）控制的发展（四）组织控制与控制系统（四）组织控制与控制系统经营战略经营战略核心价值核心价值要要回避风险回避风险战略不确定性战略不确定性重要的业绩变量重要的业绩变量经营理念系统经营理念系统经营伦理系统经营伦理系统双向型控制系统双向型控制系统诊断型控制系统诊断型控制系统鼓励探索机会鼓励探索机会奖励学习创新奖励学习创新界定探索机会边界界定探索机会边界奖惩维持秩序奖惩维持秩序正正负负四

30、、国际化经营中的人才四、国际化经营中的人才1.对人才的要求对人才的要求2.关于人才的几个问题关于人才的几个问题 怎样选拔人才？怎样选拔人才？ 怎样留住人才？怎样留住人才？ 跳槽与影响？跳槽与影响？ 人才的身价？人才的身价？ 肥猫不抓耗子怎么办？肥猫不抓耗子怎么办？请参考教材第十一章第二节关注如何培养人才请参考教材第十一章第二节关注如何培养人才第五讲第五讲:您跟上国际商务活动的新潮流了吗您跟上国际商务活动的新潮流了吗?1.国际商务活动的新潮流战略联盟国际商务活动的新潮流战略联盟战略联盟战略联盟指潜在和实际得到竞争者之间所签指潜在和实际得到竞争者之间所签 订的合作协议。订的合作协议。战略联盟表现战

31、略联盟表现正式的合资企业正式的合资企业请参考教材第八章请参考教材第八章注意采取全球战略时考虑的因素与战略联盟注意采取全球战略时考虑的因素与战略联盟3.战略联盟运作步骤战略联盟运作步骤决定好所处连接价值链决定好所处连接价值链选择合作伙伴选择合作伙伴伙伴可以接受吗伙伴可以接受吗?选择联盟类型选择联盟类型协议谈判协议谈判建立组织建立组织建立信任和承诺建立信任和承诺评价业绩评价业绩达到战略目标了吗达到战略目标了吗开始开始结束结束结束联盟或检查并结束联盟或检查并 改正执行情况改正执行情况继续或更多介入继续或更多介入是是是是否否否否A A公司公司 研究与开发研究与开发 投入后勤投入后勤原材料供应与采购原材

32、料供应与采购运营、生产装配与运营、生产装配与 设施运营设施运营 营销与销售营销与销售促进与渠道联系促进与渠道联系产出后勤产出后勤/交货交货 服务、修理服务、修理 研究与开发研究与开发 投入后勤投入后勤原材料供应与采购原材料供应与采购运营、生产装配与运营、生产装配与 设施运营设施运营 营销与销售营销与销售促进与渠道联系促进与渠道联系 产出后勤产出后勤/交货交货 服务、修理服务、修理B公司公司R&D&D供应供应/生产生产运营运营生产生产/营销营销营销营销交货交货第一步第一步:如何连接价值链如何连接价值链? ?-需求战略互补需求战略互补-依据互补技能依据互补技能-需求具有相当管理风格

33、的公司需求具有相当管理风格的公司-能够带来能够带来“适当适当”程度的相互依赖的伙伴程度的相互依赖的伙伴-避免避免:抛锚抛锚“伙伴伙伴”-警惕警惕“象象-蚁蚁”复合体复合体第二步第二步:如何选择伙伴如何选择伙伴?第三步第三步:如何选择联盟类型如何选择联盟类型?联盟类型联盟类型 参与程度参与程度 解散难易解散难易 对竞争者的清晰度对竞争者的清晰度 是否要合同是否要合同 法律实体法律实体非正式的国非正式的国 通常参与范围通常参与范围 容易容易,任何任何 通常竞争对手通常竞争对手 否否 无无际合作联盟际合作联盟 和时间有限和时间有限,是是 一方可轻易一方可轻易 不清楚不清楚 一种便利结合一种便利结合

34、解散解散正式的国际正式的国际 更深入的参与更深入的参与 在合同到期在合同到期 常通过商务出常通过商务出 是是 无无 合作联盟合作联盟 要求交换所有者要求交换所有者 以前由于公司以前由于公司 版物中的声明对版物中的声明对 公司的知识和资源公司的知识和资源 的法律责任和的法律责任和 竞争者有一定了解竞争者有一定了解 作出的资源承诺作出的资源承诺 但细节是保密的但细节是保密的 较难解散较难解散国际合资国际合资 深入参与要求深入参与要求 由于公司投入由于公司投入 由于公司是独由于公司是独 是是 是，独立是，独立企业企业 交换财务、所交换财务、所 大量资源并对大量资源并对 立的法律实体立的法律实体 的公

35、司的公司 有者公司知识有者公司知识 独立的法律实独立的法律实 双方情况都很双方情况都很 和管理资源和管理资源 体有所有权，体有所有权， 清楚。清楚。 很难解散很难解散第四步第四步:如何协商、达成协议？如何协商、达成协议？对双方而言对双方而言联盟生产什么产品和提供什么服务联盟生产什么产品和提供什么服务新联盟的住所新联盟的住所协议的遵守遵循哪一国法律协议的遵守遵循哪一国法律每一个合作方的基本责任是什么，包括哪一家公司提供生产技术、工厂地点、员工培训等每一个合作方的基本责任是什么，包括哪一家公司提供生产技术、工厂地点、员工培训等各方管理人员的贡献是什么各方管理人员的贡献是什么其他员工的贡献是什么其他

36、员工的贡献是什么如何区分特许经营使用费和利润如何区分特许经营使用费和利润应该如何控制公司应该如何控制公司如何组织公司如何组织公司谁拥有新公司开发的新产品或技术谁拥有新公司开发的新产品或技术战略联盟的产品卖给谁战略联盟的产品卖给谁 ，卖到什么地方，卖到什么地方需要联盟前的协议吗需要联盟前的协议吗联盟如何解散联盟如何解散主要对选择方主要对选择方新的合资企业的名称是什么新的合资企业的名称是什么双方的权益贡献是什么双方的权益贡献是什么合资企业董事会的构成如何合资企业董事会的构成如何第五步第五步:如何进行战略联盟的组织设计如何进行战略联盟的组织设计（1）决策控制）决策控制 （2）管理结构）管理结构 （3

37、）选择联盟管理结构）选择联盟管理结构第六步第六步:如何进行战略联盟中的人力资源管理如何进行战略联盟中的人力资源管理战略联盟中人力资源管理因素战略联盟中人力资源管理因素人力资源管理规划人力资源管理规划 培训和发展培训和发展 沟通战略意图沟通战略意图 培训跨文化能力培训跨文化能力 采取长期动态的方式采取长期动态的方式 保证包括所有合伙公司的培训保证包括所有合伙公司的培训 在国际合资企业中的职业生涯结构在国际合资企业中的职业生涯结构配备人员配备人员 考核和奖励考核和奖励 给配置决策以时间给配置决策以时间 考核要基于长期目标考核要基于长期目标 为联盟提供高素质人员为联盟提供高素质人员 构成战略目标激励

38、构成战略目标激励-学习或利润学习或利润 不要依赖合伙公司配置人员不要依赖合伙公司配置人员 将奖励与全球战略挂钩将奖励与全球战略挂钩第七步第七步:如何建立与维持信任和承诺如何建立与维持信任和承诺-认真寻求战略伙伴认真寻求战略伙伴-掌握自己的战略目标和合作伙伴的战略目标掌握自己的战略目标和合作伙伴的战略目标-寻求双嬴的结局寻求双嬴的结局-稳步发展稳步发展-投资于跨文化培训投资于跨文化培训-投资于直接沟通投资于直接沟通第八步第八步:如何评估国际战略联盟绩效如何评估国际战略联盟绩效 管理过程管理过程 组织学习组织学习良好的合作伙伴关系良好的合作伙伴关系-没有冲突或和睦相处没有冲突或和睦相处 了解新市场

39、了解新市场很高的员工士气很高的员工士气 学习学习新技术新技术满足社会责任目标满足社会责任目标 开发新开发新的管理方法的管理方法人力资源开发人力资源开发 开开发创新技术发创新技术与当地政府打交道与当地政府打交道 带来其带来其他的潜在机会他的潜在机会 顾客满意程度顾客满意程度 促进其他产品的销售促进其他产品的销售 竞争力竞争力 财务财务 扩大市场份额扩大市场份额 投投资回报率资回报率影响竞争对手影响竞争对手(阻止在一个国家立足阻止在一个国家立足) 资产回报率资产回报率 营销营销总销售额总销售额评估标准评估标准 第六讲第六讲:遇到冲突与困境怎么办遇到冲突与困境怎么办?北京巴布科克北京巴布科克 威尔克

40、斯有限公司威尔克斯有限公司1.关于冲突的案例剖析关于冲突的案例剖析请参考教材第七章第五节请参考教材第七章第五节注意如何利用合资企业实现多样化经营注意如何利用合资企业实现多样化经营判断标准判断标准摆脱过程摆脱过程A B K X下降期下降期速度速度时间长时间长短短快快较快较快平均平均缓慢缓慢长长较长较长平均平均短短最低期最低期时间长短时间长短长长较长较长平均平均短短水平水平低低较低较低平均平均高高恢复期恢复期速度速度幔幔较慢较慢平均平均快快时间长短时间长短长长较长较长平均平均短短可可预测的结果预测的结果破产破产难以恢复难以恢复 可能恢复可能恢复很快恢复很快恢复(1) 替换最高经营者战略替换最高经营

41、者战略(2) 财务战略财务战略流动性管理流动性管理股份管理股份管理库存管理库存管理负债管理负债管理(3) 市场战略市场战略产品多样化产品多样化出口出口海外投资海外投资(4) 人事战略人事战略 劳动力调整劳动力调整这些战略可能是单独用的这些战略可能是单独用的,也可能是混合用的也可能是混合用的可选择的种种战略可选择的种种战略设流动性管理为设流动性管理为1 ; 股份管理为股份管理为2 ; 海外直接投资为海外直接投资为3 ;库存管理为库存管理为4 ; 负债管理为负债管理为5 ; 产品多样化为产品多样化为6 ;替换最高经营者为替换最高经营者为7 ; 出口管理为出口管理为8 ; 人事管理为人事管理为9 .

42、不同时期的重要性排序为不同时期的重要性排序为:下降期下降期: 1 - 2 -4 -8 -6 - 5 - 3- 7- 9最低期最低期: 1- 2 - 3 - 4 -5- 8- 6- 7 - 9恢复期恢复期: 1 - 4 2- 6- 9- 7-5- 8- 3 第七讲第七讲:如何处理合情、合理、合法问题？如何处理合情、合理、合法问题？一、合情异文化经营问题一、合情异文化经营问题1.1.文化与经营的关系文化与经营的关系2.2.异文化经营异文化经营3.3.经营理念企业社会使命经营理念企业社会使命 企业企业 发展方向企业行为规范发展方向企业行为规范请参考教材第八章第十一章请参考教材第八章第十一章注意本地化

43、战略问题和管理文化多元性问题注意本地化战略问题和管理文化多元性问题二、合理国际伦理问题二、合理国际伦理问题 1. 1.国际化经营中的伦理国际化经营中的伦理 ( (1)1)贿赂贿赂(Bribery): “(Bribery): “提供、给予、接受或要求有价之物，以达到影响官员履提供、给予、接受或要求有价之物，以达到影响官员履行公共或法律职责时所做行为的目的。行公共或法律职责时所做行为的目的。”“”“有价之物可以是现金或其他资有价之物可以是现金或其他资产，也可以是交易完成后的回扣。产，也可以是交易完成后的回扣。” (2)(2)胁迫胁迫(Coercion): “(Coercion): “用武力、武器或

44、威吓进行强制、限制、威胁。用武力、武器或威吓进行强制、限制、威胁。可以可以是实际的、直接的或明确的，诸如一方受另一方压力的制约去做依其本意是实际的、直接的或明确的，诸如一方受另一方压力的制约去做依其本意不会做的事。不会做的事。” (3)(3)欺骗欺骗(deception): (deception): 通过误导来操纵他人或某个公司，通过误导来操纵他人或某个公司，“欺骗性行为；以虚欺骗性行为；以虚假的语言或行动蓄意误导假的语言或行动蓄意误导明知故犯地做虚假的关于现在或过去的报道或明知故犯地做虚假的关于现在或过去的报道或描述描述”. .(4)(4)偷窃偷窃(theft) “(theft) “偷窃的行

45、为偷窃的行为, ,即在未经主人同意情况下取得其资产即在未经主人同意情况下取得其资产. ”. ”价格串价格串通通 构成偷窃构成偷窃. .(5)(5)不公平的歧视不公平的歧视(unfair discrimination): “(unfair discrimination): “不平等待遇或因种族、年龄、不平等待遇或因种族、年龄、性别、国籍或信仰等而拒绝给予某人通常的权利性别、国籍或信仰等而拒绝给予某人通常的权利或在受优待者和不受优待或在受优待者和不受优待者之间难以找到合理的区别的情况下不能平等地对待所有人者之间难以找到合理的区别的情况下不能平等地对待所有人.”.”（2 2）商业伦理的维护综合社会契

46、约）商业伦理的维护综合社会契约 最高规范最高规范 普遍的普遍的1.个人自由个人自由2.个人安全和健康个人安全和健康3.政治参与权政治参与权4.知情权知情权5.财产所有权财产所有权6.生存权生存权7.人人有平等的尊严人人有平等的尊严宏观社会契约宏观社会契约 全球性的全球性的1.道德的自由空间道德的自由空间2.有自由同意和退出的权利有自由同意和退出的权利3.与最高规范一致与最高规范一致4.优先准则优先准则微观社会契约微观社会契约 社团的社团的个体规范个体规范(例例)1.谈判中不说慌谈判中不说慌2.尊重一切合同尊重一切合同3.优先雇佣本国人优先雇佣本国人4.优先向本地供应商购买优先向本地供应商购买5

47、.提供安全的工作场所提供安全的工作场所 (3)(3)道德发展阶段和最重要的个人价值道德发展阶段和最重要的个人价值 道德发展阶段道德发展阶段 层次一、前传统的：层次一、前传统的： 第一阶段有形后果决定行为正确与否，做正确的行为是为了避免惩罚；第一阶段有形后果决定行为正确与否，做正确的行为是为了避免惩罚； 第二阶段满足个人需要的就是正确的，做正确的行为是为了满足个人的需要；第二阶段满足个人需要的就是正确的，做正确的行为是为了满足个人的需要； 层次二、传统的：层次二、传统的： 第三阶段得到他人同意的就是正确的，做正确的行为是为了让他人认为自己是好人；第三阶段得到他人同意的就是正确的，做正确的行为是为

48、了让他人认为自己是好人； 第四阶段合法的就是正确的，做正确的行为是为了遵守法律和权威；第四阶段合法的就是正确的，做正确的行为是为了遵守法律和权威； 层次三、后传统的：层次三、后传统的： 第五阶段尊重个人权利和社会契约的就随机正确的，做正确的行为是为了遵守社会契约；第五阶段尊重个人权利和社会契约的就随机正确的，做正确的行为是为了遵守社会契约； 第六阶段普遍原则决定什么是正确的，正确的行为符合公正、公平、普遍原则。第六阶段普遍原则决定什么是正确的，正确的行为符合公正、公平、普遍原则。最重要的个人价值最重要的个人价值工具性价值工具性价值 最终性价值最终性价值 负责负责 自尊自尊 诚实诚实 家庭安全家

49、庭安全 有能力有能力 自由自由（4 4）商业伦理与决策）商业伦理与决策经济方面经济方面 伦理方面伦理方面投资回报率投资回报率 （ 举例）举例）11 提供好工作提供好工作10 创造社会价值创造社会价值9 诚实表现诚实表现 满意表现水平满意表现水平可接受的范围可接受的范围8 极小的欺骗极小的欺骗7 中度的贿赂中度的贿赂6 中度的欺骗中度的欺骗最低表现水平最低表现水平5 重度的贿赂重度的贿赂4 重大的欺骗重大的欺骗3 不公正歧视不公正歧视边际可接受的范围边际可接受的范围不可接受的范围不可接受的范围决策各方面的表现范围举例决策各方面的表现范围举例社会对企业的评价社会对企业的评价(1)(1)企业情况的公

50、开度企业情况的公开度(2)(2)对地域社会的贡献对地域社会的贡献(3)(3)女性地位的提高女性地位的提高(4)(4)关心家庭关心家庭(5)(5)工作环境工作环境(6)(6)有无动物实验有无动物实验三、合法国际化经营中的法律问题三、合法国际化经营中的法律问题 ( (一）法律制度的区域性和多样性一）法律制度的区域性和多样性 1 1 法律的作用法律的作用 2 2 法律的特点法律的特点1.1.制约经营的组织、制度的相关法律制约经营的组织、制度的相关法律2.2.提供经营手段的法律提供经营手段的法律3.3.促进策划、实施的法律促进策划、实施的法律4.4.促进和保证解决经济纠纷的相关法律促进和保证解决经济纠

51、纷的相关法律 (二）与国际化经营有关的法律二）与国际化经营有关的法律 1 1 复杂性复杂性 2 2 合同书语言问题合同书语言问题 3 3 不同价值观的体现不同价值观的体现（三）国际合同的特点（三）国际合同的特点（四）解决国际经济纠纷的手段（四）解决国际经济纠纷的手段- -3,3,- -3 32,02,00,20,20,00,0进进退退进进退退AB1.1.斗鸡博弈斗鸡博弈1.1.金融风险金融风险2.2.交易风险交易风险3.3.信用风险信用风险第八讲：您做好风险防范了吗？第八讲：您做好风险防范了吗？请参考教材第十二章政治风险请参考教材第十二章政治风险第四章第一节贸易的阻碍因素和促进因素第四章第一节

52、贸易的阻碍因素和促进因素第五章第三节全球资源寻求战略的潜在危机第五章第三节全球资源寻求战略的潜在危机转移价格问题转移价格问题2.2.交易风险及其管理交易风险及其管理50ABC低价格低价格高价格高价格2525 ABC低价格低价格A,C国政治关系国政治关系恶化，交易时断恶化，交易时断时续时续交换特定的转移价格信息交换特定的转移价格信息变形的转移价格问题变形的转移价格问题3.3.信用风险及其管理信用风险及其管理一、我国企业在跨国经营中的信用风险状况一、我国企业在跨国经营中的信用风险状况 从拖欠的动机看从拖欠的动机看 从拖欠公司的构成看从拖欠公司的构成看 从拖欠比例较高的公司看从拖欠比例较高的公司看

53、从拖欠帐龄的增加和追帐的成功率看从拖欠帐龄的增加和追帐的成功率看98.2%93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.5%5.8%0102030405060708090100当期12369122424帐龄 ( 月 )成功率 (%)随帐龄增加，追帐成功率递减随帐龄增加，追帐成功率递减最新情况最新情况据央行有关资料显示，截至年，我国对外贸据央行有关资料显示，截至年，我国对外贸易累计逾期未收汇金额已超过亿美元。年，易累计逾期未收汇金额已超过亿美元。年，有亿美元的当年出口额逾期未收回贷款。有亿美元的当年出口额逾期未收回贷款。年，我国企业海外欠帐率达，对外贸易逾期未年，我国企业海外

54、欠帐率达，对外贸易逾期未收汇金额预计达亿美元，其中，将有约亿美元左收汇金额预计达亿美元，其中，将有约亿美元左右外汇应收账款会成为坏帐。右外汇应收账款会成为坏帐。 主要原因主要原因贸易纠纷贸易纠纷客户经营不善，无力偿还客户经营不善，无力偿还贸易双方卷入贸易双方卷入“三角债三角债”，或企业产权关系不明确，或企业产权关系不明确 导致债务关系复杂导致债务关系复杂企业风险意识淡泊企业风险意识淡泊人为因素人为因素 二、我国在跨国经营中信用风险防二、我国在跨国经营中信用风险防范范 （一）信用风险防范的前期准备（一）信用风险防范的前期准备 信用管理体系信用管理体系 1.组织体系：组织体系：总经理总经理财务部财

55、务部信用部信用部销售部销售部法法 律律 部部信息管理中心信息管理中心2.信用管理的关键业务环节信用管理的关键业务环节（1）接触客户选择客户）接触客户选择客户（2）谈判确定信用条件）谈判确定信用条件（3）签约寻求债权保障（担保、保险、保理）签约寻求债权保障（担保、保险、保理）（4）发货实施货款跟踪）发货实施货款跟踪（5）到期收款早期拖欠的催收）到期收款早期拖欠的催收（6）收款失败危机情况的处理）收款失败危机情况的处理3.3.信信 用用 管管 理理 的的 对对 象象(1)(1)客户的信用风险客户的信用风险(2)(2)应收帐款的回收率应收帐款的回收率4.4.信用管理程序信用管理程序 赊销申请赊销申请

56、 信用资料收集信用资料收集 信用风险评估信用风险评估 信用额度确定信用额度确定/审核审核 应收帐款帐龄分析应收帐款帐龄分析 赊销客户和额度的监控赊销客户和额度的监控 赊销关系的确立赊销关系的确立信用期内收帐程序信用期内收帐程序 逾期欠款追讨程序逾期欠款追讨程序 委托第三方追索帐款委托第三方追索帐款客户破产处理客户破产处理(或配合法律部共同处理或配合法律部共同处理) 法律诉讼法律诉讼(或配合法律部或配合法律部)5.5.建立企业信用管理制度建立企业信用管理制度-信用评估制度信用评估制度-业务评审制度业务评审制度-客户信息管理制度客户信息管理制度-应收帐款管理制度应收帐款管理制度( (二二) )信用

57、管理的具体运作信用管理的具体运作1.客户信息管理的内容客户信息管理的内容: 5C (1)特性特性(Character) (2)经营能力经营能力(Capacity) (3)资金情况资金情况(Capital) -注册资本注册资本 -银行的评价和其他供应商的记录银行的评价和其他供应商的记录 -诉讼记录诉讼记录 (4)宏观经济情况宏观经济情况(Conditions) (5)担保财产担保财产(Collateral)七个方面的评估七个方面的评估 -见样本见样本(1)(1)客户基本信息客户基本信息P67P67(2)(2)客户的发展历史及组织管理客户的发展历史及组织管理P70P70、7171(3)(3)客户的

58、经营状况客户的经营状况P72P72(4)(4)客户的财务状况客户的财务状况P69P69、7070(5)(5)客户的信用记录客户的信用记录P68P68、7070、7171(6)(6)经营场所状况经营场所状况P72P72(7)(7)客户所处行业分析客户所处行业分析P73P73公共信息的主要内容及来源公共信息的主要内容及来源 各类文献 公司年报、基本经营情况 工商局 注册资料、年检资料 统计局 基本经营数据、财务报表公 法院 诉讼记录共 税务局 财务报表(一般不公开)信 息 主管部门、行业协会 行业统计资料、经营数据 房地产管理局 房产所有权、抵押状况 传播媒介 行业状况、经济状况、企业发展2.2.

59、客户信用分析客户信用分析企业对客户资信状况交易价值进行判断企业对客户资信状况交易价值进行判断 (1)(1)客户风险特征的选择客户风险特征的选择 - -邓白氏公司邓白氏公司1212项项( (付款能力、资金流动能力、债务权益化、付款能力、资金流动能力、债务权益化、主要负责人经历、诉讼记录、公司所有权结构、主要负责人经历、诉讼记录、公司所有权结构、 运作时间、销运作时间、销售能力、盈利能力、财务增长能力、厂房售能力、盈利能力、财务增长能力、厂房 所有权、雇员人数）所有权、雇员人数） (2)(2)客户特征的评定客户特征的评定 1010分制分制 (3)(3)对客户特征的综合分析对客户特征的综合分析 加权

60、评估加权评估 权数权数- -评估者的经验和公司政策偏好评估者的经验和公司政策偏好3.3.客户信用决策管理客户信用决策管理客户等级标准客户等级标准风险指数风险等级信用评定建议的信用限额(大小与行业有关)信用配比比率(01RS1风险极小:可以给予优惠的信用条件大额80100%(12RS2较小:可以迅速地给予信用核准较大5080%(23RS3中等:可以正常地进行信用核定适中3050%(34RS4中等偏上:需要进行信用监控小量1030%(45RS5较高:需要适当地寻找担保尽量不提供信用额度或极小量010%(56RS6极高:不与其交易或不提供信用额度现金交易0 方法方法1 信用额配比法信用额配比法信用额度信用额度/月月