家电企业营销渠道分析复习课程

1、家电企业营销渠道分家电企业营销渠道研究背景与问题的提出家电行业是目前我国各行业中竞争最激烈、市场化程度最高的行业之一， 经过2 0多年的发展，家电行业已经出现了一批全国乃至世界知名品牌，如海 尔、格力、格兰仕、TCL等，形成了相对稳定的市场格局，各企业也根据自 己的特点建立了适合企业发展的销售渠道。但随着营销环境的变化，尤其是连 锁商业的迅速扩张和电子商务的迅速发展，传统的营销渠道模式已经不能适应 现代企业发展的需要。随着新兴渠道的代表国美和苏宁的迅速壮大，家电连锁 日益成为家电销售的主渠道。在传统渠道模式中，生产企业，特别是强势品牌 生产厂家掌握了渠道的主导权和话语权，故其能够根据实际情况灵

2、活加以调 整，也能够牢牢控制整个渠道，实现共赢。但是作为新兴渠道的代表国美和苏 宁，在一定程度上却是以挤压生产企业的利润为运作方式的。如国美发展之 初，便打出坚持零售、薄利多销”的原则，低价已然成为国美的传统。随着国 美的销售网络遍布全国， 渠道越大，与生产商的议价能力越强”，在低价的形 象与吃供销差价”的矛盾中，家电企业的利润往往受到挤压。如一家电企业要 进国美，要缴纳的费用有进场费、上架费、管理费，可能还有周末促销费。国 美还采取先卖货后结算的方式，尽显其主动地位。从2 0 0 4年开始至今，厂 商之间的 碰撞”就一直在持续。在此环境下，家电企业应如何调整自己的渠道 策略，在市场竞争中特别

3、是在与家电连锁渠道的博弈中取得主动权与话语权， 就成为目前家电企业迫切要解决的重大问题。2家电业营销渠道的现状分析目前，我国家电营销渠道基本有下面几种模式：2.1百货商场家电部计划经济时代背景下产生的百货商场家电部曾经是家电产品的主流渠道之 一。作为传统的家电营销渠道，其优势主要表现为：习惯；正规。经过几 十年的发展，很多消费者已经习惯到百货商场购买正规产品，百货商场家电部 在消费者的心目中已形成无假货、质量有保证的形象。缺点为：经营机制老 化；没有形成顾客意识。2.2批发商批发渠道作为传统家电渠道之一，为整个家电行业的发展壮大做出了重要 贡献。这种渠道的优点是：能迅速将产品导入市场；营销费用

4、较低。生产 商只需在区域内派驻几名业务员负责与批发商联络，可以使生产商节约大量的 营销费用。缺点是：易受批发商左右，网络畸形。当批发商回款、销售额较 高时，在与制造商的谈判过程中，会处于有利的地位。在发动价格战方面，批 发户会比一般网点具有更大的冲动性，从而对现存的网络造成冲击；制造商 终端控制力度较弱。由于批发商的素质以及其对下属网点的控制力度等方而的 问题，往往比制造商业务人员进行产品现场布置的效果要差的多。2.3品牌专卖店品牌专卖店是制造商针对对自己品牌有好感或有依赖性的目标顾客群体而 建立的。专卖店渠道的优点表现在：控制性好；品牌效应好；产品利润 率较高。缺点为：成本高。由于品牌专卖店

5、产品比较单一，故单位产品成本 高；稳定性较差。大部分专卖店资金来源于银行贷款等渠道，资金不是很充 足，一旦市场发生不利的变化，最早低价抛货的可能性较大。2.4国内外连锁超市沃尔玛、家乐福等国外连锁超市的进入以及国内连锁超市的发展壮大，对 国内的家电营销渠道构成一定的影响。由于这些连锁超市在国内不同区域进行 连锁经营，一旦选择经营某品牌家电，则该品牌的市场很容易在国内迅速启 动。但由于目前国内外连锁超市的核心优势在于日用品的零售，家电部分由于 受到专业人员、营销经验等方面的制约，其优势没有发挥出来，目前的零售量 比较低。2.5国内家电连锁以国美、苏宁为首的全国性家电连锁以及其他地方性家电连锁，正

6、在迅速 瓦解传统的以百货店、批发商等为主的家电渠道。全国性的家电连锁由于专业 经营、零售量大、商业品牌以及服务等方而的优势，可以从生产商处得到更低 的价格以及更优惠的机型，从而在消费者心目中形成专业、低价格、服务好的 品牌形象，使之成为零售量大、最有发展潜力的渠道之一。地方性家电连锁对 当地消费者亦形成类似于全国性连锁的品牌形象。一旦某品牌家电产品进入国 内家电连锁渠道，其销量会很快得到提升。但由于其过于强大的实力，使得家 电生产商在与其谈判的过程中处于明显的劣势。2.6自建营销渠道以格力、TCL为首的家电生产商采用建立自己公司专有渠道的模式。一 方面，加强了对渠道的控制能力；另一方面，渠道建

7、设成本很高且自建渠道与 现有渠道存在着一定的渠道冲突，协调的难度加大。3家电制造企业渠道创新策略探讨3.1创新营销观念在市场经济发展的早期，商品处于供不应求状态，生产商由于能为社会提 供稀缺的商品而在渠道内处于支配地位，于是，企业加大了对厂房、设备、技 术的投资以形成较强竞争力的企业生产制造功能。信息的流向是由生产商向中 间商，生产商将自己的营销战略强加给中间商，中间商服从生产商，应生产商 要求调整营销策略，同意或被迫进行持续互动。但是，随着市场经济的发展， 市场从卖方市场逐渐发展为买方市场，在此情况下，消费者成为稀缺资源。由 于零售商处于渠道的最前沿，最能够接近和直接影响目标市场顾客，因而成

8、为 产品流向市场的 守门人”。另外，激烈的市场竞争，促使零售商通过扩张兼 并、连锁经营、特许经营等方式急剧增大了自己的规模，零售业的集中程度大 大提高。控制价格的权力机制已经从生产商转移到了零售商手中。再次，随着 全球经济一体化的趋势加强，地区之间销售渠道的差别正日趋减少。零售商业 的国际化发展，进一步带动了生产商开拓国际市场的能力，生产商的国际化也 更加依赖渠道网络的国际化。因此，家电制造企业应该敏锐意识到并高度重视这一变化趋势，加强企业 的营销组织、营销网络建设，加大对营销功能的投资，培养一批具有专业技能 以及创新思维的营销队伍，把能够有效覆盖和控制整个目标市场的营销网络及 保证这个营销网

9、络有效运转的营销管理体制看作是企业最宝贵、最重要的资 本。3.2建立横向战略联盟目前大家电行业市场集中度已经非常高，市场竞争格局已经比较稳定。在 与连锁零售商的渠道冲突中，单个家电企业的资源和能力无疑具有很大的局限 性，从格力与国美之争就可以看出。在受到连锁零售商的不断打压的情况下， 家电生产厂商应该认识到，受损的不是个别企业，而是全行业所有厂家。在此 情况下，家电企业应该认识到，只有大家联合起来，合力抗衡，才能在渠道冲 突中获取主动。所以，统一思想，建立横向战略联盟将是首选策略，而目前的 高集中度的市场格局又为建立战略联盟提供了可能。有了联盟组织，在与家电 连锁零售商的合作中，不是由单个厂商

10、与大卖场谈判，而是由联盟组织与连锁 零售商就涉及共同利益的费用、帐期、价格体系等基础条款达成一致，然后再 由各个企业分别与大卖场签订企业合同。这样通过联盟的力量将会大大提高家 电制造企业在谈判中的地位。3.3建立联合营销渠道(1) 组建联合品牌专卖店。目前单个家电企业自建营销渠道，最大弊端 就是产品单一，成本太高。为了解决这个矛盾，家电制造企业可以通过组建股 份制公司的形式，建立联合品牌专卖店。如由行业中5个左右知名品牌厂家(海尔、格力、海信、TCL、格兰仕等)以入股的形式组建股份公司，由该 股份公司负责建立联合品牌专卖店，专门销售入股的品牌产品。这样通过丰富 的品牌产品，既扩大了品牌效应，又

11、分摊了高昂的成本，从而解决了上述产品 单一，成本太高的矛盾。(2) 组建联合家电大卖场。如果组建联合品牌专卖店取得成功，则可以 尝试吸收家电行业大部分品牌加入，建立联合家电大卖场，并且采取连锁经营 的方式。该连锁家电大卖场也采取股份制公司形式，由进入该卖场的家电企业 入股设立。在经营方式上可以采取比国美、苏宁等更灵活的方式，不需要收取 很多额外的费用。如果上述联合品牌专卖店和联合家电大卖场发展到一定程 度，完全可以成为国美、苏宁等连锁家电零售商的强有力竞争者。3.4构建与完善电子商务营销渠道(1) 利用网络营销。网络营销是一种技术手段的革命，而且包含了更深 层的观念革命。网络营销正在使营销渠道

12、发生着变革。由于网络营销可不受地 域和时间的限制，从而使企业不必借助批发商和零售商的营销努力即可实现产 品销售。只要网上的客户有需求，企业就可以依其需求供货，在一定条件下，甚至可以实现定制营销。不仅如此，网络营销还可以实现少环节”销售，甚至可以不必设置大规模的产品展示空间和中转仓库，从而降低渠道运行费用和交 易费用。所以，每一个家电制造企业都不应忽视网络营销渠道的建立。除了建立自 己企业的电子商务平台外，还应与国内外知名电子商务网站建立战略合作关 系，进一步巩固和完善自己的电子商务网络。(2) 利用电视购物。电视购物作为一种新型的渠道，目前主要集中于药 品、首饰、保健食品、化妆品、医疗药品等领

13、域，还没有家电制造企业涉足该 渠道。然而，家电制造企业不应该忽视该渠道的存在，而且电视购物可以弥补 网络营销在视频图像效果及解说方面的不足，相互补充，所以家电企业也可以 借鉴上述企业的成功经验，与有影响的电视台(如中央电视台及其他省市电视 台)合作，构建自己的电视购物渠道平台。3.5利用其他营销渠道自从2 0 0 5年直销立法以来，直销业在我国获得了法律上的认可，我国 的直销从业人员也不断增加。随着一些国际著名直销企业在中国的飞速发展， 由千千万万直销人员构建了一张张覆盖全国的直销网络，这些直销网络对其他 企业来说也是一个可以利用的巨大资源。所以家电制造企业可以考虑与其中的直销巨头（如安利公司

14、）合作，由安利公司代理其产品。因为安利公司是一个 多元化公司，其目前在中国上市的产品有厨房用品，但是还没有家用电器，所 以不会与它自己的产品产生冲突。如此，对安利公司来说，增加了其直销人员 产品种类，可以增加直销人员销售业绩；对家电企业来说，通过增加营销渠 道，提高市场覆盖率。可以说是一种双赢合作。4结语制造与流通本是产业链上的不同环节，相互制约、不可分割、共同创造价 值的一个整体，双方应该是共存、共荣、共赢的关系。但是随着连锁零售终端 的做大做强，共赢关系无法再现，商业利益愈加倾斜。面对规模化和专业化的 零售终端的不断挤压，家电制造企业只有通过横向联合，渠道创新，以多元化 渠道分散集中在家电连锁业的风险，才能扭转目前的被动