中粮可口可乐业务员培训资料计划性拜访(71页)

1、Sales Rep Pre-seller Core Competence计划计划性性拜访拜访2Sales Rep Core Competence内容简介内容简介 什么是计划性拜访什么是计划性拜访? 计划性拜访的好处和目标计划性拜访的好处和目标 理解和执行计划性拜访理解和执行计划性拜访 拜访步骤拜访步骤 每一个渠道的活动和时间每一个渠道的活动和时间3Sales Rep Core Competence什么是计划性拜访什么是计划性拜访? 业务代表业务代表 对指定的客户 按设计的线路 在确定的日期和时间 进行拜访进行拜访, 并在拜访过程中并在拜访过程中 执行制定的工作流程和标准4Sales Rep C

2、ore Competence计划性拜访的好处计划性拜访的好处 业务代表清清楚楚的明白自己在售点需要做什么业务代表清清楚楚的明白自己在售点需要做什么 当业务代表工作时有信心当业务代表工作时有信心 节省时间节省时间 不会遗忘工作事项不会遗忘工作事项 保证业务代表可以提供优质服务保证业务代表可以提供优质服务5Sales Rep Core Competence计划性拜访的重要性计划性拜访的重要性 计划性拜访体现了预先的思考和组织准备计划性拜访体现了预先的思考和组织准备 拜访计划设计了对每一个售点进行每一次拜访的所有活动拜访计划设计了对每一个售点进行每一次拜访的所有活动6Sales Rep Core C

3、ompetence计划性拜访的目标计划性拜访的目标 我们的计划性拜访可以帮助我们我们的计划性拜访可以帮助我们: 在每一个售点有效地利用时间 注重生动化以在每一个售点实现最优表现 驱动每一个售点的销量 为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系7Sales Rep Core Competence如何进行计划性拜访如何进行计划性拜访 计划性拜访包括三个阶段计划性拜访包括三个阶段: 拜访前 拜访中 拜访后8Sales Rep Core Competence拜访前拜访前(1) 明确你要去拜访的客户中是否有些需要做促销活动明确你要去拜访的客户中是否有些需要做促销活动 发促销活动单页 晨会宣讲9Sales

4、Rep Core Competence拜访前拜访前(2) 准备好你当天工作所需的工具和广告用品准备好你当天工作所需的工具和广告用品:促销单页新品样品海报/吊旗/吊牌价格牌/价格贴纸冰箱/堆头围栏纸生动化手册促销小礼品抹布客户卡线路清单线路图空白订货单空白客户卡设备检查表制服笔10Sales Rep Core Competence拜访前拜访前(3) 确认当天拜访的重点及目标确认当天拜访的重点及目标,例如例如: 当日销量目标 活跃客户数 个别客户的应收帐11Sales Rep Core Competence拜访前拜访前(4) 检查你的个人形象检查你的个人形象 卫生 制服 整洁12Sales Rep

5、 Core Competence拜访中拜访中 活动分类活动分类 生动化生动化: 货架 堆头 冰箱 海报/价格牌 订货订货: 检察库存 下订单 客户发展客户发展: 促销 市场活动 新产品 其它13Sales Rep Core Competence生动化生动化 - 货架货架 端头为最佳水平位置端头为最佳水平位置 平视平视(1.5-1.8米米)为最佳垂直位置为最佳垂直位置 商标朝向商标朝向, 排面和价格牌为生动化重点排面和价格牌为生动化重点14Sales Rep Core Competence生动化生动化 堆头堆头 多用于超市多用于超市, 便利店和大卖场便利店和大卖场 最佳位置最佳位置: 入口入口,

6、 出口出口, 饮料区饮料区 生动化重点是及时补货和向消费者传达产品信息生动化重点是及时补货和向消费者传达产品信息, 包括包括: 价格. 例如“2.25升可乐加量不加价” 礼品. 例如“喝雪碧中大奖” 新产品. 例如“酷儿, 你的新选择”15Sales Rep Core Competence生动化生动化 冰箱冰箱 此设备是向消费者提供最佳饮用温度的产品此设备是向消费者提供最佳饮用温度的产品 常见安放位置是传统食杂店门口常见安放位置是传统食杂店门口, 超市和大卖场的出入口超市和大卖场的出入口和饮料区和饮料区 生动化重点是生动化重点是 专摆 接通电源 先进先出16Sales Rep Core Com

7、petence生动化生动化 海报海报 是向消费者传达信息的主要途径是向消费者传达信息的主要途径 位置是店门口位置是店门口, 店内墙上店内墙上 生动化重点是生动化重点是 -海报是否能让消费者注意到海报是否能让消费者注意到 广告位置是否醒目 广告品是否完整,干净 -广告是否传达了我们的信息 促销价格 消费者促销活动 新产品上市17Sales Rep Core Competence订货订货 检察库存检察库存 目的是了解客户库存状态目的是了解客户库存状态, 为订货提供参考为订货提供参考 工作重点是将库存记录下来为此次订货和未来订货做量化工作重点是将库存记录下来为此次订货和未来订货做量化基础基础 工作中

8、须留意小品种和新品种的库存变化工作中须留意小品种和新品种的库存变化18Sales Rep Core Competence订货订货 下订单下订单 根据根据1.5倍原则向客户建议订货量倍原则向客户建议订货量 就订货数量与客户达成统一意见就订货数量与客户达成统一意见 记录下客户已经同意的数量记录下客户已经同意的数量19Sales Rep Core Competence零售商售出的箱数1.5(存货规则存货规则)供应存货需要量的150%本次的存货箱数本次需要的订货量本次的存货箱数-X=上次的总存货箱数订货订货 1.5倍原则倍原则零售商售出的箱数供应存货需要量的150%=-上次的订货箱数+20Sales

9、Rep Core Competence订货订货1.5倍原则倍原则 举例举例 上次的总存货箱数上次的总存货箱数 10 +上次订货箱数上次订货箱数 8 - 本次的存货箱数本次的存货箱数 - 4 = 零售商售出的箱数零售商售出的箱数 = 14 X 乘以乘以1.5倍倍 X 1.5 = 供应存货需要量的供应存货需要量的150% = 21 - 本次的存货箱数本次的存货箱数- 4 = 本次需要的订货量本次需要的订货量 = 1721Sales Rep Core Competence练习练习 1.5倍库存倍库存 日日 期期 上上 次次 库库 存存 ( (箱箱 ) ) 上上 次次 订订货货 量量 当当 前前 库库

10、存存 ( (箱箱 ) ) 上上 周周 销销量量 ( (箱箱 ) ) 1 1. .5 5倍倍 本本 次次 订订货货 量量 8 8月月1 1日日 4 49 9 3 30 0 1 13 3 6 66 6 9 99 9 8 86 6 8 8月月8 8日日 3 31 1 8 8月月1 15 5日日 2 22 2 8 8月月2 22 2日日 4 46 6 8 8月月2 29 9日日 7 75 5 9 9月月5 5日日 2 29 9 22Sales Rep Core Competence客户发展客户发展 客户促销客户促销 向客户介绍不同产品或者产品组合的当前价格向客户介绍不同产品或者产品组合的当前价格 告诉

11、客户当前净价同常规价格的差异以及给客户带来的好告诉客户当前净价同常规价格的差异以及给客户带来的好处处 利润的故事利润的故事23Sales Rep Core Competence客户发展客户发展 市场活动市场活动 详细解释市场活动项目的详细解释市场活动项目的 内容 目的 规则24Sales Rep Core Competence客户发展客户发展 新产品新产品 介绍产品特征介绍产品特征 : 口味 目标消费者 最佳饮用环境 试饮试饮 利润的故事利润的故事25Sales Rep Core Competence客户发展客户发展 其它其它 竞争对手竞争对手 了解竞争对手价格, 市场活动, 新产品 客户反馈

12、客户反馈 销售服务 送货是否及时 破损26Sales Rep Core Competence拜访后拜访后 记录记录 把所有的必要信息都记录在拜访路线本中 整理整理 收拾所有生动化工具, 表格 跟踪跟踪 向主任或者经理反映线路中发现的问题27Sales Rep Core Competence计划性拜访步骤计划性拜访步骤 准备工作准备工作 向客户打招呼向客户打招呼 执行产售点化执行产售点化 检查库存检查库存 销售拜访销售拜访 确认订单确认订单 检查广告物品检查广告物品 感谢客户感谢客户28Sales Rep Core Competence步骤步骤 1 准备工作准备工作 个人仪容仪表个人仪容仪表 销

13、售工具销售工具 生动化工具生动化工具 计划当天的拜访线路计划当天的拜访线路29Sales Rep Core Competence步骤步骤 1 准备工作准备工作 目的目的: 所有必需的信息都唾手可得 确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会 提高增加客户价值的能力 提高业务代表的拜访效率30Sales Rep Core Competence步骤步骤 2 同客户打招呼同客户打招呼 同客户打招呼同客户打招呼 积极的态度, 精力充沛 恰当地称呼客户的名字, 并自报姓名 同售点内其他员工打招呼同售点内其他员工打招呼 以聊天开始以聊天开始, 拉近距离拉近距离31Sales Rep Core Compe

14、tence步骤步骤 2 同客户打招呼同客户打招呼 目的目的 通过仪表, 兴趣, 口气, 热情, 表情和真诚创造良好的愿望和机会 通过问一些客户感兴趣的问题显示对客户和其业务的兴趣32Sales Rep Core Competence步骤步骤 3 执行售点生动化执行售点生动化 重点重点 可口可乐产品位置 可口可乐所占排面 冰箱专摆和摆放次序33Sales Rep Core Competence步骤步骤 3 执行售点生动化执行售点生动化 注意事项注意事项 将竞争对手产品和其它东西从可口可乐冰箱中清理出去 清洁产品, 重新摆放产品, 并且将生产日期长的产品放在前排. 尽量避免干扰客户或者消费者 留意

15、公司资产(冰箱, 现调机, 托盘和瓶箱)变化, 如位置变化, 遗失. 34Sales Rep Core Competence步骤步骤 3 执行售点生动化执行售点生动化 目的目的 确保消费者在最方便的地方可以拿到优质的可口可乐产品35Sales Rep Core Competence步骤步骤 4 检查库存检查库存 更换不良品更换不良品 按品牌按品牌/包装清点库存包装清点库存 前线存货前线存货/后线存货后线存货36Sales Rep Core Competence步骤步骤 4 检查库存检查库存 目的目的 通过检查库存了解即时的销售数据，同时按照先进先出的原则整理我们的产品37Sales Rep C

16、ore Competence步骤步骤 5 销售拜访销售拜访 根据根据1.5倍原则建议客户订货量倍原则建议客户订货量 同时参考当前所有活动同时参考当前所有活动 提醒客户注意小产品提醒客户注意小产品 准确记录订货量准确记录订货量38Sales Rep Core Competence步骤步骤 5 销售拜访销售拜访 目的目的 满足对我们当前销售的所有品牌的需求量 保证没有断货39Sales Rep Core Competence步骤步骤 6 确认订单确认订单 取得销售订单后取得销售订单后, 记住记住: 确认订单并发送短信订单 确认送货时间 了解竞争对手的情况40Sales Rep Core Compe

17、tence步骤步骤 6 确认订单确认订单 目的：目的： 通过当面的确认和当面的发送短信订单及送货时间来确认客户准备预留好相应的货款，减少退货返库的可能，使些次销售过程完整41Sales Rep Core Competence步骤步骤 7 检查广告物品检查广告物品 什么样的什么样的POP我们应该换掉我们应该换掉 破损 过期 褪色 被遮盖42Sales Rep Core Competence步骤步骤 7 检查广告物品检查广告物品 目的目的 中可通过广告同消费者在不同渠道和售点进行沟通 在售点的广告将消费者同购买联系起来43Sales Rep Core Competence步骤步骤 8 感谢客户感谢

18、客户 在每次拜访结束时在每次拜访结束时, 记住记住: 确认下次拜访时间 感谢客户 再见44Sales Rep Core Competence步骤步骤 8 感谢客户感谢客户 目的目的 通过真诚的感谢，体现出我们的专业的素质。同时，通过每次的确认，使客户知道我们的计划性的服务。45Sales Rep Core Competence计划性拜访步骤计划性拜访步骤 准备工作准备工作 向客户打招呼向客户打招呼 执行售点生动化执行售点生动化 检查库存检查库存 销售拜访销售拜访 确认订单确认订单 检查广告物品检查广告物品 感谢客户感谢客户46Sales Rep Core Competence分渠道计划性拜访的

19、工作重点和时间分配分渠道计划性拜访的工作重点和时间分配 以下是对各个渠道执行计划性拜访时的工作重点及时间的以下是对各个渠道执行计划性拜访时的工作重点及时间的建议建议. 由于各个市场特点不同由于各个市场特点不同, 装瓶厂在不同渠道的服务策略也装瓶厂在不同渠道的服务策略也不同不同, 此建议供参考此建议供参考.47Sales Rep Core Competence传统食杂店的特点传统食杂店的特点 产品相对较少产品相对较少 仓库小仓库小, 或者没有仓库或者没有仓库 店面拥挤店面拥挤 人员简单人员简单 愿意试新产品愿意试新产品 现金交易现金交易 消费者不固定消费者不固定, 属冲动性购买属冲动性购买48S

20、ales Rep Core Competence工作重点和时间分配工作重点和时间分配 传统食杂店传统食杂店建议时间分配(分钟)工作重点传统食杂店2向客户解释公司现行促销政策向客户解释公司现行促销政策;推广新产品推广新产品(利润的故事利润的故事);介绍市场活动介绍市场活动;了解竞争对手动向了解竞争对手动向客户发展客户发展2详细解释公司价格政策详细解释公司价格政策注重必备包装注重必备包装订货订货4海报海报, 吊旗吊旗台面集中摆放台面集中摆放, 货架排面最大化货架排面最大化公司冰箱专摆公司冰箱专摆生动化生动化49Sales Rep Core Competence超市特点超市特点(1) 产品相对多一些

21、产品相对多一些 摆放产品空间大摆放产品空间大, 地点多地点多 有一定库存能力有一定库存能力 客户毛利相对更重要客户毛利相对更重要 对装瓶厂要求侧重于市场支持对装瓶厂要求侧重于市场支持50Sales Rep Core Competence超市特点超市特点(2) 关心其它客户尤其是其竞争对手的动向关心其它客户尤其是其竞争对手的动向 有赖帐有赖帐, 拖欠货款的习惯拖欠货款的习惯 对装瓶厂运做有一定了解对装瓶厂运做有一定了解 消费群体相对固定消费群体相对固定, 他们购买单一品种的量小他们购买单一品种的量小, 但种类多但种类多51Sales Rep Core Competence工作重点和时间分配工作重

22、点和时间分配 超市超市建议时间分配(分钟)工作重点超市7向客户解释公司现行促销政策向客户解释公司现行促销政策, 推广新产品推广新产品(利润利润的故事的故事), 介绍市场活动介绍市场活动;了解竞争对手动向了解竞争对手动向;倾听客户对公司产品和政策的意见并处理异议倾听客户对公司产品和政策的意见并处理异议客户发展客户发展3详细解释公司价格政策详细解释公司价格政策注重全系列包装注重全系列包装(参考客户库存参考客户库存)处理以往销售的遗留问题处理以往销售的遗留问题(应收帐应收帐, 破损破损, 等等)订货订货10货架的排面货架的排面, 顺序顺序, 价格牌价格牌堆头和对应的产品信息板堆头和对应的产品信息板,

23、 及时补货及时补货 多点陈列多点陈列, 公司冰箱专摆公司冰箱专摆, 客户冰箱抢占最佳位置客户冰箱抢占最佳位置生动化生动化52Sales Rep Core Competence大卖场特点大卖场特点(1) 面积庞大面积庞大 畅销品种突出畅销品种突出 购买目标明确购买目标明确, 选择性进慢销产品选择性进慢销产品 对供应商一次订货量大对供应商一次订货量大, 但对价格但对价格, 信用和送货时间要求苛信用和送货时间要求苛刻刻53Sales Rep Core Competence大卖场特点大卖场特点(2) 一般需要理货员服务一般需要理货员服务 促销活动频繁促销活动频繁 是一部分批发商和零售店的进货渠道是一部

24、分批发商和零售店的进货渠道 消费者对价格敏感消费者对价格敏感 适合大型推广活动适合大型推广活动54Sales Rep Core Competence工作重点和时间分配工作重点和时间分配 大卖场大卖场建议时间分配(分钟)工作重点大卖场15向客户解释公司现行促销政策向客户解释公司现行促销政策, 推广新产品推广新产品(利润的故利润的故事事), 介绍市场活动介绍市场活动;了解竞争对手动向了解竞争对手动向(价格和市场活动价格和市场活动);倾听客户对公司产品和政策的意见并处理异议倾听客户对公司产品和政策的意见并处理异议客户发展客户发展5详细解释公司价格政策详细解释公司价格政策注重全系列包装注重全系列包装(

25、参考客户库存参考客户库存)处理以往销售的遗留问题处理以往销售的遗留问题(应收帐应收帐, 破损破损, 等等)订货订货10货架的排面货架的排面, 顺序顺序, 价格牌价格牌堆头和对应的产品信息板堆头和对应的产品信息板 公司冰箱专摆公司冰箱专摆跟踪生动化活动的执行跟踪生动化活动的执行生动化生动化55Sales Rep Core Competence学校渠道售点特点学校渠道售点特点 面积不大面积不大 对品牌包装需求集中于即饮包装对品牌包装需求集中于即饮包装 接受新产品快接受新产品快 对有针对性的促销活动效果明显对有针对性的促销活动效果明显 消费者集中消费者集中, 消费习惯一致消费习惯一致 有时采购者不是

26、客户有时采购者不是客户 有季节性有季节性(学校假期学校假期) 有特殊活动有特殊活动(运动会运动会)56Sales Rep Core Competence工作重点和时间分配工作重点和时间分配 学校学校建议时间分配(分钟)工作重点学校4向客户解释公司现行促销政策向客户解释公司现行促销政策;推广新产品推广新产品(利润的故事利润的故事);介绍市场活动介绍市场活动;了解竞争对手动向了解竞争对手动向, 如专卖如专卖促销要结合季节性促销要结合季节性客户发展客户发展2注重必备包装的铺货率注重必备包装的铺货率订货订货4海报海报, 吊旗吊旗(特别特别POP和广告用品和广告用品)台面集中摆放台面集中摆放, 货架排面

27、最大化货架排面最大化公司冰箱专摆公司冰箱专摆生动化生动化57Sales Rep Core Competence便利店特点便利店特点(1) 营业时间长营业时间长 冰箱多冰箱多 饮料所占份额大饮料所占份额大 一般是连锁式经营一般是连锁式经营, 有可能进行整体促销有可能进行整体促销 仓库小或无仓库仓库小或无仓库, 以地堆为库存以地堆为库存 产品周转快产品周转快, 比较容易断货比较容易断货 利润高利润高58Sales Rep Core Competence便利店特点便利店特点(2) 对市场支持要求多对市场支持要求多 经营品种杂经营品种杂, 品牌多品牌多, 但仅仅集中于几个包装但仅仅集中于几个包装, 尤

28、其是即饮尤其是即饮包装包装 消费者促销多消费者促销多 消费者多为年轻人消费者多为年轻人 地点多位于居民区或者学校附近地点多位于居民区或者学校附近59Sales Rep Core Competence工作重点和时间分配工作重点和时间分配 便利店便利店建议时间分配(分钟)工作重点便利店5向客户解释公司现行促销政策向客户解释公司现行促销政策, 推广新产品推广新产品, 介绍介绍市场活动市场活动;客户发展客户发展2关注库存量关注库存量勤拜访勤拜访订货订货8堆头和对应的产品信息板堆头和对应的产品信息板 公司冰箱专摆公司冰箱专摆, 客户冰箱抢占最佳位置客户冰箱抢占最佳位置排面尽可能在视平线上排面尽可能在视平

29、线上生动化生动化60Sales Rep Core Competence批发商特点批发商特点(1) 最关心价格最关心价格 一次性进货量大一次性进货量大 有库存能力有库存能力 有配送能力有配送能力 对消费者没兴趣对消费者没兴趣 不是特别乐于接受新产品不是特别乐于接受新产品 业务开始向服务或者直营转变业务开始向服务或者直营转变61Sales Rep Core Competence批发商特点批发商特点(2) 注重资金回转注重资金回转, 有可能以低价冲击其它区域和渠道有可能以低价冲击其它区域和渠道 下家为传统食杂店和小批发商下家为传统食杂店和小批发商 以电话销售为主要销售手段以电话销售为主要销售手段 对

30、产品和厂家的忠诚度低对产品和厂家的忠诚度低 不注重生动化不注重生动化62Sales Rep Core Competence工作重点和时间分配工作重点和时间分配 批发商批发商建议时间分配(分钟)工作重点批发8解释价格和政策解释价格和政策客户发展客户发展5不要压货不要压货尽可能引导其关注库存和服务观念尽可能引导其关注库存和服务观念订货订货2堆头和广告用品堆头和广告用品生动化生动化63Sales Rep Core CompetenceODP 合作伙伴特点合作伙伴特点 从批发商脱胎而出从批发商脱胎而出, 还遗留批发商特征还遗留批发商特征 注重服务注重服务 注重零售网络注重零售网络 注重业务代表的工作质

31、量和效果注重业务代表的工作质量和效果 可口可乐是起主导产品可口可乐是起主导产品 会利用厂家的信息资源会利用厂家的信息资源 有仓储和配送能力有仓储和配送能力 最希望用可口可乐带动其它商品最希望用可口可乐带动其它商品64Sales Rep Core Competence工作重点和时间分配工作重点和时间分配 ODP合作伙伴合作伙伴建议时间分配(分钟)工作重点ODP合作伙伴15解释价格和政策解释价格和政策关注返利是否及时发放关注返利是否及时发放对合作伙伴进行基本业务辅导对合作伙伴进行基本业务辅导(储运储运)检查送货质量检查送货质量, 检查是否遵守工作流程检查是否遵守工作流程客户发展客户发展和和管理10

32、不要压货不要压货推广全系列产品推广全系列产品密切关注库存量密切关注库存量订货订货5以展示为主以展示为主如有店面如有店面, 应使其成为生动化的模范应使其成为生动化的模范生动化生动化65Sales Rep Core Competence高档中餐馆特点高档中餐馆特点 间歇式营业间歇式营业 软饮料不是主要产品软饮料不是主要产品 帐款风险高帐款风险高 产品集中于大包装和果汁产品集中于大包装和果汁 有仓库有仓库 对价格和服务及市场支持要求多对价格和服务及市场支持要求多 饮料利润率高饮料利润率高 季节性明显季节性明显 - 节假日和喜庆日节假日和喜庆日66Sales Rep Core Competence工作重点和时间分配工作重点和时间分配 高档中餐馆高档中餐馆建议时