铁矿石谈判——资源背后的博弈

1、 铁矿石谈判资源背后的博弈铁矿石谈判资源背后的博弈 研究员要点：刘冰清 孙凡 研究部电话：(0755)83212742邮箱：lbql 09年铁矿石价格第二轮谈判已经展开，中国在此轮谈判中表现较为强势。由于宏观经济环境和微观实际供求状况的变化，中国钢铁企业将有望得到更多的话语权。一场资源背后的博弈已经悄然展开l 从铁矿石价格谈判的历史来看，往年铁矿石生产厂商几乎都占据主动，铁矿石价格连年上涨，2008年这一现象达到了极致l 尽管三大铁矿石生产厂商试图延长谈判时间，以钢铁涨价作为谈判筹码，但下游的需求状况仍然难以让人乐观l 买卖双方在谈判中各自拥有自己的筹码，但总体而言供给方 占优的格局有望被打破

2、。供需的再平衡将是铁矿石谈判的决定性因素国内矿以及进口矿价格对比2009年的铁矿石价格谈判受到前所未有的关注，市场目前对于09年协议价格的猜测和判断也是不尽相同，但有一点可以肯定的是，09年铁矿石协议价格将在08年基础之上有较大幅度的回落，本次谈判也将是中国钢铁生产企业提高其在铁矿石价格方面的定价权和话语权的绝佳机会。铁矿石作为炼钢原材料中最重要的成本构成要素，对中国钢铁企业的盈利能力和发展前景十分重要，但同时世界三大铁矿石生产商的利润也同样依赖于铁矿石价格。因此，铁矿石资源的背后，是一场残酷而复杂的博弈，之前处在弱势的中国钢铁厂商，能否在09年扭转颓势，在这场博弈中掌握主动，是我们所关注的焦

3、点。一、 从铁矿石价格谈判的历史来看，往年铁矿石生产厂商几乎都占据主动，铁矿石价格连年上涨，2008年这一现象达到了极致全球铁矿石价格是根据国际三大铁矿石生产商与主要钢铁生产商商定的合同价格确定的。该谈判定价体系自 1981年起运行，至今已有 28年。根据惯例，每年第四季度开始，由世界主流铁矿石供应商与其主要客户进行谈判，决定下一财政年度铁矿石价格(离岸价格)，任何一家矿山与钢厂达成铁矿石买卖合同，则其他各家谈判均接受此结果。谈判分为亚洲市场和欧洲市场。 最近几年中，铁矿石谈判机制出现了一些改变。由于近几年来中国已经成为全球最大的铁矿石进口国，因此从2003 年底起，宝钢作为代表参加了亚洲铁矿

4、石价格谈判（2004矿石年度）。供方澳大利亚的必和必拓（BHPBilliton） 、力拓（RIO Tinto）和巴西淡水河谷（Vale）与需方宝钢、新日铁和欧洲钢厂形成三对三的谈判格局，而供方与需方以交叉捉对形式谈判。 进入21 世纪，铁矿石协议价格总体呈现出一路上涨的局面，惟一的一次下跌出现在2003年的谈判，当时淡水河谷向德国蒂森-克虏伯钢厂妥协，价格下跌 2.4%图表1：2005-2008年铁矿石价格上涨情况年份协议签署时间谈判双方代表铁矿石涨幅（%）买方卖方粉矿块矿20082008年6月宝钢力拓79.8896.502008年2月新日铁，浦项淡水河谷657120072006年12月宝钢淡

5、水河谷9.509.5020062006年6月宝钢必和必拓191920052005年12月新日铁力拓71.5071.50资料来源：mysteel经过研究我们发现，2008年铁矿石谈判格局出现了几个重要的变化，原有的惯例被打破了。首先，“同品种同涨幅”的惯例被打破，2008年新日铁、浦项与淡水河谷签订的协议中，规定南部铁精粉涨 65%，卡拉加斯粉涨 71%，这就改变了以往“同品种同涨幅”的惯例。其次，卖方的跟随原则被打破。跟随原则即第一场谈判达成一致的首发价格将被其余各场谈判的谈判方们接受，成为全年的定价标准，并且买方不会在以后的谈判中确定以更高的价格向其它卖方采购，卖方也不会在以后的谈判中确定以

6、更低的价格向其它买方出售。但我们看到09年力拓在与宝钢的谈判中并未遵守这一原则，而是对出售给亚洲钢铁制造商的铁矿石征收超额运费。因此08年宝钢被迫接受了比日、韩两国钢铁厂商更大幅度的铁矿石价格涨幅。最后，亚洲钢厂遭受歧视性价格待遇。在宝钢与力拓就08年价格达成一致后，2008年7月中旬力拓和必和必拓与欧洲钢铁生产企业达成铁矿石涨价71%的协议，这显著低于供应给亚洲的铁矿石涨幅。这一方面是由于欧洲钢厂对两拓的铁矿石依存度较低，另一方面也是由于当时两拓图谋合并，所以以低价讨好欧洲，以期通过反垄断审查。而中国这个铁矿石最大的买家却再次吃了哑巴亏。但过去几年铁矿石价格的上涨，以及博弈中供应方所取得的优

7、势，归根结底还在于经济基本面的因素。2001年以后全球经济进入高速发展期，全球铁矿石需求逐年增加，而2006年开始国际大宗商品价格也经历了一轮大牛市，通货膨胀在全球蔓延，客观上助推了铁矿石价格的上涨。而2009年，形势发生了根本的转变，博弈双方的力量也悄然变化。我们认为09年铁矿石价格谈判将是中国钢铁生产企业争取主动，抢占话语权的绝佳机会。二、尽管三大铁矿石生产厂商试图延长谈判时间，以钢铁涨价作为谈判筹码，但下游的需求状况仍然难以让人乐观。中国钢铁厂商有望变成博弈的主动方1.2009年铁矿石谈判动向2008年12月17日，中国启动了铁矿石谈判，并要求在2009年将国际铁矿石价格下调40%。本次

8、铁矿石谈判中中国显然已经清楚了自己手中的筹码，表现出前所未有的主动。我们认为这是一个相当积极的信号，国际铁矿石最大的消费国，在这场资源的博弈之中，应该占有更大的话语权。图表2：2009年铁矿石谈判的一系列进展回顾时间事件2008年9-10月中国国内铁矿石价格不断下跌，国产矿市场价格低于长单协议矿价格2008年9月中国钢铁协会表示国内钢铁企业要求巴西淡水河谷下调铁矿石协议价格2008年12月17日中国启动了 2009 年国际铁矿石谈判，并要求下一个合同年提前至2009年1月1日开始2009年1月初中国钢铁企业要求 2009 年国际铁矿石长单价格下降约 40%2009年1月中旬日本钢铁企业与三大矿

9、企启动 09年铁矿石价格谈判2009年1月19日铁矿石第二轮谈判启动2009年3月底国际铁矿石供应商与中国钢铁业达成协议，同意暂将今年的铁矿石价格在去年基础上下调 40%在协议正式达成之前，国际铁矿石供应商已经做出让步，同意将目前的供货价格暂定为在去年基础上下调40%，这对于中国的钢铁生产企业来说可以称之为初战告捷。但40%这一降幅并不足喜。钢材价格自去年 7月份开始下跌以来，目前的跌幅达 60%，而此次铁矿石价格仅下调了 40%。不过这对于钢铁生产企业降低成本，恢复盈利能力仍有相当大的好处。2.09年谈判中铁矿石博弈双方的筹码（1）供需状况。市场经济中，任何商品的价格，其最根本的决定因素都是

10、供需。即便是完全垄断的厂商，也不可能制订脱离实际需求的价格，否则产品无人问津，厂商也无法经营下去。正如我们之前所提到的，进入21世纪以后铁矿石价格的不断上涨，主要原因是在这一阶段世界经济经历了持续的繁荣和高速的发展，钢材产量和铁矿石需求量大增。但在次贷危机引发的全球金融危机爆发以后，世界经济应声而落，钢材的下游需求如房地产、汽车行业萎缩，钢价一路下跌。在这种背景下，铁矿石生产厂商没有理由不降低其供应价格。对中国的钢铁企业来说，应牢牢把握这一主动权，毕竟中国是全球铁矿石最大的消费国，世界三大铁矿石厂商同样需要依附于中国的需求才能生存。宏观层面上，中国一季度GDP同比增速仅6.1%，出口状况恶化；

11、微观层面，房地产、汽车市场尽管略有回暖，但总体上仍处于十分低迷的状态。螺纹钢、线材等产品的价格在去年底由于库存回补而出现的反弹结束后，二月份起出现了继续下跌。因此，中国的钢铁企业在供需环节占有绝对主动。图表三、四：从铁矿石出口分布可看出供应商对中国的依赖性（2）垄断力量。这方面钢铁生产企业仍然占据明显劣势，实际上这也是前期铁矿石价格持续上涨，需求方在博弈中处于劣势的重要原因。世界三大铁矿石生产企业的产量超过全球总产量的30%，而海运量更是达到70%，行业集中度很高，而相比之下世界三大钢铁生产企业安塞乐-米塔尔、新日铁和浦项制铁仅占全球钢材产量的15%，就中国的情况来看，集中度则更低，国内钢铁行

12、业的并购重组与落后产能的淘汰仍需要时间。垄断力量的缺失将使得需求方在铁矿石价格谈判中难以形成合力，若钢企缺乏一致的步调，为求自保各自为战，则很难在谈判中占据主动，反而会再次受制于铁矿石供给方。（3）谈判能力与技巧。2000年以来铁矿石价格一路上涨，除了上述原因之外，供方在谈判中的斗智斗勇方面取得优势也是不得不考虑的因素。以2008年铁矿石谈判为例，在谈判进行期间，供方不断制造有利于价格上涨的消息，使得需方非常被动。如当时“两拓”不时地曝出天然气爆炸或是矿山、码头发生事故等影响铁矿石正常供应与流转的消息；同时，他们还宣布计划减少合同矿供应量，以便更多地参加现货交易，并且改变现存的铁矿石定价体系；

13、之后又传出必和必拓收购力拓的消息，不过由于中铝方面出手阻挠而未获得成功。而在印度，铁矿石出口关税的征收方式由从量计征改为从价计征，变相提高了铁矿石的出口关税。尽管中国的钢企也做出了一定努力，但相较铁矿石生产企业显然还缺乏经验，显得不够老道。吃一堑长一智，差距有望缩小，但劣势仍在。矿山3.对博弈结果的现实分析受制于需求不振，小矿山私自降价善用优势，发挥谈判技巧谈判形成合力，充分利用优势钢厂（2，1）（3，0）谈判各自为战，未能利用优势（0，3）（1，2）说明：该博弈矩阵包含四种情况，每一种情况中，括号左边的表示钢厂的利益，右边的表示矿山的利益。左上角为绝对优势均衡，应为双方首选，这也是我们认为中

14、国在09年将有机会改变铁矿石谈判格局的重要原因。综上所述，谈判双方在09年铁矿石谈判中各有自己的武器，钢企由于在最重要的供需端掌握了优势而有望取得更强的话语权。但铁矿石生产企业必然也不会轻易让步，将会充分利用自身长处为己方牟利。一场没有硝烟的战争已经打响。我们做了简单的博弈模型，来说明博弈可能的结果。总体来讲，我们判断09年铁矿石价格将至少比上年降低40%。免责声明此报告并非针对或意图送发给或为任何就送发、发布、可得到或使用此报告而使中证期货有限公司违反当地的法律或法规或可致使中证期货有限公司受制于的法律或法规的任何地区、国家或其它管辖区域的公民或居民。除非另有显示，否则所有此报告中的材料的版

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