策略营销之三：区域经理经销商之道(一)_第1页
策略营销之三：区域经理经销商之道(一)_第2页
策略营销之三：区域经理经销商之道(一)_第3页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、策略营销之三：区域经理经销商之道 一 经销商的管理在许多的企业里，众多的区域经理、销售经理都有过这 样或者那样的难于管理的经历，甚至严重影响了个人的提升和企业的 开展，哪怕是企业方一个又一个的政策支持， 一条又一条的制度出台， 但是，爱杀价的还是照样杀价；爱窜货的还是照样窜货。前段时间，一个朋友做某产品的区域经理时也遇到了这样的难题，弄的我这位朋友非常苦恼，他将市场情况告诉我希望可以给点建议。他 的市场主要存在以下问题：1、厂家给的促销品，该经销商百分之八十截留，厂家给的搭赠品他折 价来销售；2、该经销商地处中心城市 ,为该中心城市的独家经销商， 为扩大自己的 销售额，他将产品向周边冲货；3、

2、该经销商的销售额占我朋友所负责的区域的 60%。4、问题:不让他向未受权的地区销售，他说完不成任务；让他买吧，他 还低价跑。如果砍掉他，担忧丢掉市场；影响业绩，把时机留给竞争 对手；如果不砍掉他，价格体系遭到破坏，市场逐渐衰退。在看到朋友的市场情况后，为他的情况深表同情，他的市场情况，其 实也是许多同仁在市场的问题，因此我认为：对于此类客户不能盲目 的因为他的业绩占主导地位，就放任自流；同时也不能因为他的一些 问题甚至是大问题就毫不犹豫的砍掉，以牺牲业绩作为代价。我认为 这两条都是不可取的，作为公司或者是区域销售人员都希望客户既听 话有能出业绩，但是往往事与愿违，我的思路是控制价格和控制网络

3、两个体系合二为一。一、控制价格 :针对厂家给的促销品该经销商百分之 80 截留，厂家给的搭赠品他折价 来销售。其实也就是说明了，该地的终端网络资源已经完全掌握在该 经销商手中。什么政策，什么价格完全由经销赏说了算。他这样做的 目的，外表上好象是在吃公司的政策，但实际上大家都明白，他是在 吃终端零售商的钱。对于经销商来说，零售网络才是他的本钱，不管 在任何时候、任何情况下，他都不会轻易的以丢掉零售网络的客户资 源作为代价来换取一定的利润。有兼于此，那么对于公司来说呢？就 是必须有效的掌握零售网络， 根据公司的整体实力和区域市场的规划， 至少可以先控制该产品的大客户资源， 同时有一句话我需要在此提出， 那就是没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益，只要 公司的人员可以充分的将

人人文库> 全部分类> 专业文献 > 工程机械

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论