工商管理专科调查报告范本

1、大兰酒业市场营销策略的有效性调查及分析一、被调查企业的基本情况本次被调查企业的名称是 “宁波海曙天兰酒业经销部” （以下简称“天业” ）， 该经营部成立于 2001 年 7 月，是江苏洋河集团有限公司在宁波地区设立的营销 部，独立经营， 自负盈亏，主要负责为洋河集团开拓宁波市场，提高洋河品牌 在宁波的知名度。该经营部现有员工 36 名，其中专业营销人员 11 名，向各大 商场派驻的厂方代表 20 名，行政办公人员 5 名。二、企业开展市场营销活动的现状1 、企业经营的产品 天兰酒业主要经营江苏洋河集团有限公司生产的洋河牌洋河大曲系列酒， 该 酒已有 400 多年历史，是浓香型大曲酒的正宗代表，

2、是全国八大名酒之一，具 有“入口甜、落口绵、酒性软、尾爽净、回味香”的独特风格。目前，天兰酒业经营的主要产品有 28 度洋河大曲酒、 35 度洋河特酿、 38 度青瓷洋河优质大曲、 38 度洋河玫瑰露、 45 度洋河口杯特酿、 48 度洋河优质 大曲、 50 度洋河大曲、 55 度洋河优曲、 55 度 250ml 洋河大曲天蓝瓶组合礼品 盒、 55 度洋河大曲青瓷瓶组合礼品盒以及洋河八仙酒等。在酒的档次上，该系列酒分为高档 （价格在 120 元一 210 元之间 ）、中档（价 格在 50 元一 120 元之间）、低档（价格在 20 元一 50 元之间）三个层次。2、企业的市场营销体系及策略经过

3、将近四年的市场开拓， 目前，天兰酒业已经建立起比较完善的市场营销 体系和庞大的营销网络， 经营部在宁波大市区范围内已设立了九个网拥有专业的 营销人员 11 名，并按月对各网点的完成指标量进行考核评，在具体的实施过程 中，经营部主要采取了以下几项营销策略：1）在各大商场、 超市设立洋河晶牌系列酒的专柜， 并向各专柜派驻厂方促销 员 （目前己派驻了 20 人）。在这个方案中，天兰酒业采用了赊销的办法，并定期 与各大商场、超市依据销售成交量以零售价的 75 进行往来结算。2）与酒店协议进行批量促销， 主要应用于酒店承接的大型会议、 大型活动以 及婚礼等庆典活动上。 这里，促销活动主要由酒店来开展，

4、天兰酒业与酒店以零 售价的 55 进行往来结算。3）人员促销，即与酒店协议， 由酒店指定的服务人员对用餐的顾客进行个别 的推销。天兰酒业提取出零售价的 20 对促销人员进行奖励。三、营销策略的有效性调查与分析根据企业现行的市场营销策略， 为了调查其有效性， 尤其是需要营销人员进 行直接促销的营销策略、 行为的有效性， 我设计了一套营销策略的市场调查问卷 （见附件），并于 2005 年2 月1 日至 2月 12 日在市区天兰酒业已设柜的商场及 酒店进行了调查。调查对象主要是已经购买 （品尝）或有购买 （品尝）意向的消费者， 同时，在调查过程中，我还采用了试喝的方法。此次调查共收回有效的答卷 35

5、 份，其中有 14 份来自商场，另 21 份来自酒店。现就调查结果分析如下：1）对于第一个问题“您选购酒类商品时受哪些因素影响” ，有 14 票选择了“电 视广告”，占总数的 40；有 9 票选择了“售点促销” ， 占257；有 3 票 选择了“报纸杂志”，占 86；另有 9 票选择了“别人介绍推荐”，占 25 7。通过这个问题可以看出， 电视广告对个人在酒类消费上的那种潜移默化的影 响力是非常大的。 比如当年的秦池特曲， 由于连续两年成为中央电视台黄金时段 的广告标王， 致使销量猛增就很能说明问题。 同时，现场的促销和别人的口碑也 是影响消费者消费行为的重要因素， 所以对企业而言， 选择合适

6、的促销手段和建 立品牌形象是非常有必要的。2）在“您平常会喝些什么类型的酒”中，有 14 票选择了“白酒”，占 40 ； 有 24 票选择了“啤酒”，占 68 6；有 5 票选择了“葡萄酒”，占 143 ； 有 2 票选择了“保健酒” ，占 57 ；有 1 票选择了“其他”，占 2 9。设置这一问的目的， 主要是为了探求白酒类的消费者是否广泛存在， 那么从 调查结果来看， 在酒类市场上白酒和啤酒是拥有消费者人数最多的， 白酒仍有比 较好的发展空间。3）在“您是否知道洋河大曲是中国八大名酒之一”中，有 13 票选择了“知 道”，占总数的 37 1 ；有 22 票选择了“不知道”，占 62 9。应

7、该说， 只有 37 1的人知道洋河大曲是中国八大名酒之一， 是令人感到 比较意外的。这说明，营销人员没有很好地利用“八大名酒”这么一个良好的资 源，也至少说明了天兰酒业没有对营销人员进行足够的培训。 因此，企业完全有 必要对营销人员加强培训， 使营销人员能够学到更多的专业知识， 不管这些营销 人员是天兰酒业派驻的，还是酒店指定的。4）在“您认为洋河酒的口味如何”中，有 21 票选择了“很好”，占总数的 60 ；有10 票选择了“一般”，占28 6；有 4票选择“不好”，占11 4。 从这里我们应该可以看出， 洋河大曲酒经过几百年的历史， 其口味是很有群众基 础的。同时问卷的第七问也显示有 40

8、 的消费者在购买酒类商品时会更注重口 味。因此对企业来说， 在促销过程中， 如何让消费者加深对洋河大曲酒口味的印 象，从而促进产品的销售是大有文章可做的。5）在“您认为赠送以下哪种小礼品比较有特色”中，有 6 票选择了“精美的 火机”，占总数的 17 2；有 20 票选择了“酒版 （既精美的小瓶样品酒 ）”，占 571：有 9 票选择了“开酒器”，占 25 7 。也曾有调查显示，在终端促销中消费者是比较青睐于比较方便的赠品以及打 折方式的。 但如何把赠品设计得有特色、 吸引人，就需要企业充分了解消费者的 心理。因此，如果做好了这项工作，对销售的促进是大有裨益的。6）在第六个问题“您认为洋河大曲

9、属于白酒的哪一个香型种类”中，选择结 果的分布是比较平均的。 对于这个结果我认为， 从大方面讲，我国是酒的发源国， 有着源远流长的酒文化； 从小方面讲， 洋河大曲酒是浓香型大曲酒的一个非常典 型的代表。 而在这个问题中， 选项分布得这么平均， 说明在目前的市场经济条件 下，企业更注重于实体产品的销售， 而对我国悠久的酒文化的宣传是相当放松的， 这与国外更注重对酒文化的品评是有鲜明对比和差距的， 这样做虽然可以获得一 时的经济利益，但对酒类企业的长期发展是非常不利的。7）第七、第八、第九个问题设置中，我分别涉及了消费者的购买心理、外包 装的认同性以及销售的价格。 从统计的结果来看， 我感觉到，

10、我国目前酒类产品 在市场上存在的现状是：质量、价格、包装雷同，跟风现象比较突出，惟独品牌 的独特性与识别性不强 （在第七问中，只有 22 9的选择消费者选择了 “品牌”， 低于其他任何选项 ），大多数产品品牌并没有自己独特的内涵，无法树立起个性 化的晶牌形象。 因此，我认为企业完全有必要致力于建立消费者对产品的品牌忠 诚度。四、改进措施及情况反馈基于以上的调查结果， 以及在调查过程中获得的很多信息， 我向天兰酒业提 出了一些营销改进措施，并于 2 月14 日一 2 月 20 日再次到现场进行了实践， 取得了一些较好的成效。具体措施及结果有以下几条：1）重新策划现场促销活动的宣传内容，突出洋河大

11、曲是中国“八大名酒”的 地位。实践证明， 当消费者得到这一信息后， 绝大多数会表现出对洋河大曲的浓 厚兴趣，在这个基础上， 再进一步地应用促销手段， 则会大大增加促销成功的机 率。2）采用让消费者试喝的方法，增加消费者的感性认识。由于调查结果显示， 有 40 的人在选购酒类时会注重口味，因此，在促销过程中应用这种方法，使 我获得了较好的结果。很多消费者虽然在试喝时无法体会到“甜、绵、软、净、 香”这种特点，但是，洋河大曲的良好口味还是获得了大多数消费者的认同。同 时，实践结果显示，这种方法在酒店的应用所获得的效果比在商场更好，因此， 试喝促销比较适合在酒店里应用。3）调整促销活动中赠送的小礼品

12、类型。 在天兰酒业的促销过程中， 一般赠送 的是比较精致的打火机。 而在调查过程中，消费者普遍反映这种小礼品没有特色， 无法时常吸引消费者的注意， 同时， 在天兰酒业经营洋河礼品盒中， 有一种做工 相当精致的 25m1 装洋河大曲的酒版。于是，我试着用这种酒版代替火机作为 小礼品赠送，结果大受欢迎， 销量有较明显的提升， 很多消费者己将它作为收藏 品进行收藏。4）以洋河大曲为主题， 加强酒文化的宣传， 创造一种经营酒的实体更经营酒 文化的氛围， 树立洋河大曲在消费者心中的品牌形象， 建立起消费者对洋河大曲 的晶牌忠诚度，以图企业的长期发展 （当然，这条建议不可能在短时间内取得成 效）。同时，要

13、加强对推销人员的技能培训，提高专业水平。五、调查体会这次调查，是一次务实的实践活动， 也是检验我将课堂所学应用于社会实践 能力的平台。通过这次活动，我获益菲浅，可以概括为以下几点：1）企业的市场营销活动应该与消费者的需求紧密结合， 要提供市场需要的产 品，而不是提供企业所能够生产的产品。2）企业的市场营销活动需要有一个正确的导向， 要使每一个人真正明白自己 所从事的活动并非仅仅在销售商品，更是在传播一种文化，营造千种理念。3）对企业的经营管理者来说， 提供市场需要的产品是经营好企业的基础， 管 理运用好企业的人是谋求企业发展的平台， 树立好企业文化是企业得以长期尘存 发展的坚实后盾。 当然，这

14、些都要求企业的管理者必须灵活运用好管理技能、 不 断创新、不断探索，最终不断提高自己的管理、开拓能力。诸暨铸造行业现状及发展趋势调查报告铸 造行业范围广阔，在生 产生活 中 占有举足轻 重的地 位 。本人通过 仔细研究浙江海亮国际贸易有限公司旗下的铸造厂的生产工艺、产品特 点及 市场环境等，同时通 过调 研附 近 几家大的 铸造厂，进行横向比较， 从中开阔了眼界，对 诸暨 市铸造行业的现状与发展趋势有了更深一步的 了解。一、诸暨市铸造行业的现状1 、经营范围铸 造是机械 工业毛坯的 主要供 应 者，是机械制造 工业的重要基础，在国民经济中占有相当重要的位置。铸件在机械产品中所占的比例较大：如内

15、燃机关键零件（八、九种）都是铸件，占重量的80%90% ;汽车中铸件重量占 19%23% ;机床、拖拉机、液压件、阀门和通用机械中 铸件重量占65%80% ;矿冶（钢、铁、非铁金属）、能源（火、水、核电）、海洋和航空航天等工业中的重、大、难装置中，铸件都占很大比重 和起重要作用；国民经济的基础设施、城市建设和人民生活也需要大量 的铸件。因此，铸造工业是国家的基础工业之一。2、生产规模诸暨市的铸造工业与全国铸造工业一样，近几年来有了很大的发展。根据116家铸造企业统计，2004年铸件产量已达 20.34万吨，2005年超过了 35万吨。预计 2006年将超过50万吨。今年从业职工人数一万 五千多

16、人、销售额达到二十多亿元，已形成一定的铸造生产规模。诸暨市铸件产量分析表序号铸件名称2004 年2005 年年生产能力从业人员（人）1铸铁件23,4014299,880356,2576,896其中：灰铸铁件83,838107,320球墨铸铁件156,176192,4602铸钢件122,570159,662207,1809,854其中：精铸铸钢件99,632133,8323铸铜合金件1,3762,0053,350其中：铜合金压铸件365381,0303、经营机制诸暨市铸造企业的性质主要为民营独资企业、民营股份企业、外商 投资企业等，国有企业已逐渐从铸造行业退出，国有股份制企业极少。 由于经营机制

17、灵活，使我市的铸造企业发展较快。4、产地分布铸铁件的生 产主要集中 在枫桥镇 和江藻镇。诸暨杭机铸造有限公司 今年铸件产量可达23000吨，产值1.3亿元，其中出口铸件6500吨, 4500 万元销售， 海亮贸易公司旗下的铸造企业、 泰茂机械铸造有限公司、 康发铸造有限公司等主要以生产注塑机铸件为主，其中球墨铸铁件占有 较大的比例； 次坞镇三环机械制造有限公司、 湄池 镇中环机械厂以生产 柴油机、动力机铸件为主， 王家井镇 汇丽机电有限公司主要生产电机、 发电机及泵阀等出口铸件。年产铸铁件 5000 吨以上的铸造企业有：海亮 贸易公司旗下的铸造企业 、泰茂机械铸造有限公司 、东吴军江金属熔炼

18、铸造厂、 康发铸造有限公司 、欣威交通设备制造有限公司 、次坞镇三环 机械制造有限公司、湄池镇中环机械厂、王家井镇汇丽机电有限公司等。 铸铁件的生产，年产在 5000 吨以上的铸造企业只占企业总数的 11% ， 而铸件产量却占了 73% ，人均年生产铸铁件 45.85 吨。而整个行业人均 年生产铸铁件 33.93 吨。因此，大部分的铸铁件生产企业规模都比较 小。5 、生产工艺大 型球墨铸 铁件的成功 生产是 诸 暨市铸造技术的一大特点，也是我 国铸造技术的一大进步。 诸暨市以 “ 海亮”公司为首的注塑机械的迅猛 发展，带动了铸件产量的快速增长。注塑机的主要是由前模板、后模板、 移动模板、射程座

19、和支承座等构成的，该五大件均为球墨铸铁件，约占 整机重量的 75%80%。随着注塑机及其注塑容量的不断增加，其模板 的厚度和重量也相应增加，当今注塑机模板的单件重量已达70 多吨，厚度达 300mm 以上。当前，厚大断面球墨铸铁件的生产是铸造行业的重 大技术课题，而这一重大技术课题目前已被“ 杭机铸造有限公司 ”等铸造大厂所掌握 。 树脂自硬砂工艺国内自上世纪八十年代开始逐步普及， 诸暨市于上世纪九十年代开始普及并得到迅速发展，与干型砂工艺比， 其所生产的铸件具有尺寸精度高、表面质量好、节能、生产率高等优点。诸 暨 市 用 树 脂自 硬砂 造型 制芯 工艺 生产 的 铸 件 占 铸 件 总 重

20、 量 的 40% 以 上，明显高于全国的 4.22% 的比例。二、诸暨铸造业存在的主要问题及分析 1、生产规模小、水平低 和 国内外的 大型企业相 比较， 浙 江海亮国际贸易 有限公司旗下的铸 造厂属于小型企业，产品多为 手工简易型生产，就机械化生产线而言相 对水平较低，而且规模也较 小，每年 大概为几百到一千多吨左右。只相 当于一个大型企业的一天产量。2 、商品化配套程度差、浪费严重国 外企业和 国内的一些 大型企 业 从原辅材料到各种专用设备和全自 动生产线的生产和供应方面均已实现了系列化、商品化和专业化配套。在这方面，该厂虽然在近几年有较大的进步， 但与国外 和国内的先进企 业相比尚属初

21、级和发展阶段，产品配套程度相对欠优。据统计，该厂铸铁件的能耗估计在 550650kg 标煤 / 吨铸件、铸钢 件的能耗在 800900kg 标煤 / 吨铸件，而据各种资料显示说明，国外工 业发达 国家铸铁件的 能耗一般为 310360kg 标煤/吨铸件， 铸钢件为700800kg 标煤 / 吨铸件。因此，铸造工业的节能潜力较大。3、铸件的质量和复杂程度较低就 铸件本身 而 言，铸件材质方面的质量与国外先进水平差距不大。 覆盖面也比较广，但就其质量（如表面光洁度等） ，与国外先进产业相比 仍有较大距离， 中小型企业 虽已从早期的磨球，衬板类简单件发展到 大 型的交通部件 铸造等较复杂的铸件，但据

22、研究表明， 小型铸造企业由于 熔炼设备和检测设备的简陋，在铸件材质方面差距较大。在 铸件尺寸 精度和表面 粗糙度 上 与国外先进水平 比差距较大。由于 采用的是低温模料、水玻璃粘结剂工艺，工艺落后，所 生产的精铸件达 不到精铸件的尺寸精度要求，一般只能代替砂型铸件用。4 、基础理论研究工作薄弱据统计， 我国自 80 年代末开始， 由于研究院所和高校的介入和重视， 带动了技术人员对研究的重视程度。此后 在任何一项新的铸造方法用于 工业化生产之前， 最重要的前期工作是 花大力气、 大投入 对其进行基础 理论方面的研究。同样，国外自 60 年代就开始从原辅材料到各种设备和 关键技术诸方面，均从不同角

23、度和方面作了大量、深入和系统的理论研 究，使铸造工艺在技术和生产上取得 了很好的成绩和发展。但是这个优 势在中小型企业中并没有被重视起来，包括在兴 达，在产品的理论研究 方面，和先进产业的差距使相当大的。三、诸暨市铸造业发展前景和对策铸 造工业的 发展与国家 宏观经 济 密切相关，诸暨 市铸造工业的发展 正与全国铸造工业一样走全面协调、可持续发展的道路。 因此， 浙 江海 亮国际贸易有限公司旗下的铸造厂应针对自身的不足，提出改革措施。1 、加强企业科学管理铸 造业是资 源消耗较大 的产业 ， 要提高其经济效 益，不单纯是个科 学技术问题，科学管理也十分重要。随着我市 铸造企业的做大做强，原始的家族式管理已不能适应市场经济的发展。一要最大限度地提高生产 要素的使用效率，