高阶主管研习营

1、1高階主管研習營高階主管研習營“迎接市場挑戰 再創營運佳績”2008年12月18-12/19日陳久芳陳久芳 老師老師2前言-没有不能做的行業，只有做不好的行業研討目標：總結房仲業加盟體系經營管理本質釐清加盟業者經營管理範圍與要素判定有效經營策略了解經營管理工作執行重點建構自我評量機制3內 容第一天第一天一、經營管理系統本質二、品牌SWOT分析三、M.Porter 競爭力分析四、貨源開發與管理管理系統五、客户關係管理系統(CRM)六、企業經營策略七、電影欣賞-Apollo 134內 容（續） 第二天第二天八、內部管理工作重點九、外部管理工作重點十、加盟商自我評量十一、結論5一、經營管理系統本質行

2、業特質？企業生存命脈-人流、物流、金流利潤來源：成本？售價？價值？競爭力源：品質. 成本. 速度價值鏈：市場趨勢產值=效率+效果6核心核心價值觀價值觀與與核心目的核心目的文化文化習習惯惯與營運與營運方式方式具具體體的目的和策略的目的和策略J.Collins“飛輪圖”7一、經營管理系統本質品牌效應(EOC)專業資格+行銷策略全員品質管理(TQM)變革管理情境領導Engagement+Empowerment管理3C原則8二、品牌 SWOT 分析 （請各加盟店填入2008年度營運狀況） S. W. O. T.9二、品牌 SWOT 分析（討論）S.O.W.O.S.T.W.T.S.W.O.T.10二、品

3、牌 SWOT 分析 2009年目標設定策略符合SMART原則S. 明確M.量化A. 可行R. 成果導向T. 時限管理指標符合FCOL原則財務（Financial)客户（Customer)營運（Operational/Process)成長（Learning/Innovation)11二、品牌 SWOT 分析 單元學習重點項目1. 2. 3.行動方案12三、M.Porter 競爭力分析市場投入？市場競爭（力）？賣方優勢？替代性？買方優勢？13 三、三、M.Porter 競爭力分析 （品牌加盟店競爭力自我評量）市場投入賣方優勢競爭力替代性買方優勢14三、三、M.Porter 競爭力分析（討論）1.如

4、何因應“市場投入”變項？2.如何削弱“供應”方優勢？3.如何調適“替代性”挑戰？4.如何提升“我”方優勢？15三、M.Porter 競爭力分析 單元學習重點項目1. 2. 3.行動方案16“抓住資源的咽喉”一文研討 房仲業的利潤在物件商品取得時已造成, 待銷售時收回。 心得：17四、貨源開發與關係管理系統 貨源/商品種類及來源物源1. 2. 3.4.5.6.人源a. b. c.d.e.f. 金源i. ii. iii.iv.v.vi.18四、貨源開發與關係管理系統 企業“策略”品質決定成敗貨源關係管理（SRM）(請討論下列各組合的經營策略選項）1+c+ii 3+c+v4+a+iii2+a+v19

5、四、貨源開發與關係管理系統貨源關係管理（SRM）流程貨源開發策略資訊收集分析選擇貨源培育貨源評估貨源關係維持20四、貨源開發與關係管理系統 貨源選擇交易對象基準吸引力附加價值高高低低機會主義一般交易明日之星策略夥伴高高21四、貨源開發與關係管理系統（討論） 分組研討貨源選擇判定的有效途徑重點 22五、客户關係管理系統（CRM）商品交易流程需求分析供應分析貨源選擇執行關係維持23五、客户關係管理系統（CRM） 客户種類及來源客源1. 2. 3.4.5.6.用途a. b. c.d.e.f. 金源i. ii. iii.iv.v.vi.24五、客户關五、客户關係係管理系統管理系統（CRM） “親近客户

6、及其他價值原則”一文研討依據市場脈動準確判定客層特定需求為致勝關鍵心得25五、客户關五、客户關係係管理系統管理系統（CRM） 商品定位組合市場複雜度 / 風險成本 / 影響高高低低交易桿杆一般交易交易瓶頸策略夥伴高高26五、客户關五、客户關係係管理系統管理系統（CRM）房仲業者經營策略選項涵義貨源供應吸引力附加價值商品定位市場複雜度成本/影響27五、客户關五、客户關係係管理系統管理系統（CRM）單元學習重點項目1. 2. 3.行動方案28六、企業經營策略六、企業經營策略知己知彼，百戰百勝1.了解市場宏觀趨勢2.判定交易特性3.經營策略階段性選擇4.訂定營運目標5.執行與管理29 六、企業經營策

7、略六、企業經營策略交易桿杆策略夥伴一般交易交易瓶頸高高成本/影響低市場複雜度/風險高高高低低高高機會主義機會主義一般交易一般交易策略夥伴策略夥伴明日之星明日之星吸引力吸引力附加價值附加價值30六、企業經營策略六、企業經營策略(加盟點按SWOT判定2009經營策略-主、從各一项)經營策略營運目標 S. M. R. A. T.31七、電影欣賞七、電影欣賞-Apollo 13心得：32八、內部管理工作重點八、內部管理工作重點內部管理通則-內憂易招外患；先安內，再攘外組織架構與工作職掌(見“經營管理系統本質”)工作表現 v.s.團隊士氣日常工作管理系統33 八、內部管理工作重點八、內部管理工作重點 加

8、盟體係組織內部管理四個層面甲、加盟店與總部間角色分工管理系統(CRM) Do Dont Control實用工具內部定期溝通模式水平策略聯盟垂直策略整合區域評比34八、內部管理工作重點八、內部管理工作重點 加盟體係組織內部管理四個層面乙、加盟店內部工作團隊職能分工管理系統(CRM) Do Dont Control實用工具全員工作品質活動(TQM)員工工作指標(KPI)人員發展計劃(IDP)Steven Covey工作習慣員工滿意度調查35八、內部管理工作重點八、內部管理工作重點 加盟體係組織內部管理四個層面乙、加盟店內部工作團隊工作指導/輔導目的使用時機執行方式執行重點角色演練36八、內部管理工

9、作重點八、內部管理工作重點 加盟體係組織內部管理四個層面丙、遠距管理作業分工管理系統(CRM) Do Dont Control實用工具區域管理系統(DM)內部溝通模式稽核37八、內部管理工作重點八、內部管理工作重點 加盟體係組織內部管理四個層面丁、外包及供應商策略夥伴分工管理系統(CRM) Do Dont Control實用工具發展互惠實質關系水平策略聯盟垂直策略整合關係管理系統商品生命周期總成本(TCO)38八、內部管理工作重點八、內部管理工作重點單元學習重點項目1. 2. 3.行動方案39八、內部管理工作重點八、內部管理工作重點(“剛性管理”一文研討) 成為一個實事求是的管理者，而非“嚴厲”的上司心得40九、外部工作管理工作重點九、外部工作管理工作重點在此，包括外包及供應商外的一切社會大眾工作重點產業特性及SWOT分析重點客層分析選定經營策略制定階段性營運目標落實客户入、留、