维达纸业销售计划书

1、专业资料维达纸业销售计划书2014 年第二季度（ 4 月 6 月）学院：工商管理学院班级：营销 123 班指导老师：袁玉玲小组成员：戴荣昆100周雯雯 100席志冲 20张旭 20word 完美格式专业资料目录一、计划概要 .错误！未定义书签。二、市场营销现状 .错误！未定义书签。三、机会与问题（ Swot 分析）5四、营销目标6五、市场营销策略7六、行动方案8七、预计盈亏报表8八、控制9word 完美格式专业资料一、计划概要1、目标概要1）维达纸业无锡分公司于2014 年第二季度总生产值达30 万吨2）我公司于2014年第二季度在无锡地区月度销售目标120 万季度销售目标360万3）我公司于

2、2014 年第二季度向无锡地区共 27家大型超市推进生活用纸45 万件，护理用纸9万件4）我公司于2014年第二季度投放各中小型超市/便利店 3万吨5）我公司于2014年第二季度扩展周边城市市场（江阴、宜兴）2、策略概要1）遍地开花，中心城市和边缘城市同时突破2）追加喜洋洋系列在各大超市的供货量3）在大型超市推广促销活动4）发展零售代理商二、市场营销现状1、公司简介维达国际控股有限公司，简称“维达纸业集团”或 “维达集团 ”。维达纸业集团是一家集研究、开发、生产、销售为一体的现代化生活用纸大型企业，是中国生活用纸委员会副主任委员单位，是中国卫生用纸行业产品最多、销售量最大的企业之一。在生产规模

3、、产品质量、市场占有率、经济效益等方面一直处于国内生活用纸行业的领先地位2、公司理念1）勇于开拓，不断创新2)追求卓越，领导创新3、产品介绍word 完美格式专业资料维达纸业个人生活用纸商业生活用纸护理用纸F蓝花喜倍柔超维婴E色之洋韧滑韧达儿E经韵洋湿纸L典巾尿裤4、产品需求1)纸巾是必需品，销量易升难跌。2)厕纸及纸巾属生活必需品，产品对收入的需求弹性很低。3)城市中产一族对卫生的意识有所提高，已有助于维达的销量。4)喜羊羊系列电影正风靡导致喜洋洋系列纸品需求量大5、消费人群1)男女比例基本平衡，年龄在0 80 岁之间2)职业多为学生、在职人员、个体户等，收入范围在800 8000 元 /

4、月3)城乡消费差别大。中高档用纸多在城镇，郊区人口主要消费中低档的厕用卫生纸。边缘城市（江阴、宜兴）纸品市场待开发4)部分刚开始接触维达纸品的消费者，对维达纸业的基本情况不是很了解，对这一品牌还不太信任5)无锡地区共27 家大型超市， 2013 年度维达纸品采购量平均2 万件 / 家6)无锡地区中小型超市/ 便利店纸品种类不够齐全，纸品品牌采购单一word 完美格式专业资料三、机会与问题（ Swot分析）内优势 (Strengths)劣势 (Weaknesses)·品牌个性鲜明，主题明确。·市场主要局限于中高端市场，部·遍布全国的市场网络，严格控而二三线城市的营销

5、力度较低。制产品质量， 100%原木浆生产。·与其他生活用纸行业同质化严环·提供适合客户本身要求的定牌重，企业需要在差异化。产品。·假冒产品多。境·产品种类多而全，满足各种消·产品没有大力推广，广告不够费人群的需要。多。外机会 (Opportunities)威胁 (Threats)·无锡边缘城市纸品品牌单一，·心相印纸业以秉承追求健康理部急需多元化念，包装广告坚持亲民政策，手·党和政府的政策支持，将有助帕纸的市场中占有优势。环于“林浆纸一体化”的推进。·清风纸业致力于生态平衡环境·欧洲纸巾霸主

6、SCA作策略股东， 保护，以高科技植树造纸，创造境引入先进技术，在营销上给予专优质生活 ， 产品覆盖面广。业意见，提升产值。·中国人均生活用纸消费量低，·无锡各大超市上一季度维达纸大约是北美的 1/8 ，西欧的 1/5 ，品销量较其他品牌高。世界平均水平的 4/5 。·全球纸浆价格上涨word 完美格式专业资料四、营销目标1、第二季度产量达到30 万吨。维达纸业无锡分公司2013 年度产量表3026252120182015产量（万吨）1050第一季度第二季度第三季度第四季度2、以建立完善销售网络为主，销售目标为月度120 万元，季度360 万元。维达纸业无锡分公司

7、2013 年度产值表350320300250250210200180产值（万元）150100500第一季度第二季度第三季度第四季度3、增加无锡地区共 27 家超市采购量：生活用纸 45 万件，护理用纸 9 万件并投放中小型超市 / 便利店纸品 3 万吨。word 完美格式专业资料2014 年第一季度无锡地区维达生活用纸采购量450004100040000375003500032000330203000025000206002000015200采购量（件）15000100005000326004、以无锡市中心销售带动整个边缘城市（江阴、宜兴）维达纸品的发展。5、无论精神 ,体力都要全力投渗透工作

8、，使工作有高效率、高收益、高薪资。五、市场营销策略1、目标市场遍地开花，中心城市和边缘城市（江阴、宜兴）同时突破，在无锡边缘城市2、产品策略喜洋洋系列销售产量在总系列中突出，为适应市场潮流 （喜洋洋动画片又出了新的系列），继续追加喜洋洋系列的制造产量，并加大促销力度3、渠道策略1）大型超市采取逐步深入的方式，通过谈判追加超市供货量，获得超市许促销产品并自行提供赠品。2）中小型超市便利店销售人员逐一针对各中小型超市、便利店做市场调查。在无锡地区中小型超市/ 便利店市场发展零售代理商，针对上一季度的纸品销量投放维达纸品在各中小型超市/ 便利店的供货量4、人员策略1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通

9、，才能作出快速反应。2）内部人员的报告制度和销售奖励制度。3）培养新的一批热情积极的销售员，向无锡地区中小型超市/ 便利店逐一推广产品word 完美格式专业资料4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。六、行动方案1、目标市场扩展派遣销售经理扩张江阴及宜兴的市场，通过与江阴宜兴各大卖场负责人谈判2、促销活动策划1）多买多送在超市卖场内购买维达产品满一定金额可获得赠品，购买金额越多， 所获赠品越多。（满28 元送抽纸一包，无限叠加）2）抽奖在超市门口展台促销，自行提供赠品。一等奖中奖率控制在2%，二等奖中奖率控制在25%，三等奖

10、中奖率控制在55%，参与奖中奖率控制在85%（满 28 元即可参加抽奖。一等奖：收纳盒、二等奖：水杯、三等奖：纸巾盒、参与奖：维达logo 钥匙扣）3、发展新代理商通过与各中小型超市/ 便利店洽谈， 发展新的零售代理商。为代理商免费制作商店招牌，代理商存货可退可调。凡是进货量达1 万件的代理商免费提供纸品货架。七、预计盈亏报表1、维达队伍公司应有负责各项工作的工作人员，如制造部人员、工艺部人员、维修部人员，人员总数不少于100 人2、费用总预算应包括制造费用、销售费用、管理费用等，总计210 万，其中制造费用不低于总费用的30，销售费用不低于总费用的20。经费预算的决定可随营业实绩做上下调节3

11、、生产设备新增设备两台，提高工作效率。4、生产数量追加喜洋洋系列的制造产量7 万件，采购喜洋洋系列促销赠品1。 5 万件5、产品库存为适应市场， 维达纸业无锡分公司必须有一定量的库存，保证货源充足及时， 比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象6、销售代理协调中小型超市/ 便利店代理商及经销商等各环节的关系word 完美格式专业资料7、销售权限我公司将大幅委让权限，使人员得以坚决速决与中小型超市/ 便利店商谈八、控制1、增强内部控制环境的树立强化职工代表大会和股东大会的职能，使企业决策更加科学化、明主化。避免绝高层管理人员一人决策的现象出现。2、树立完善的内部控制制度企业内部架构和各个

12、机构的职能分工,做到内部机构的设置合理、职能明白、 相互沟通和制约 ,以保证每一个经济业务都可以依照一定的顺序进行。 尤其要注重存货与现金、 销售与收款、本钱与费用等方面的控制制度。另外，还应该制定关于执行人员的考核评价机制 ,奖惩分明。3、树立企业全体督查体系调研人员及时反馈市场动态分析及信息， 做好企业与市场的传递员 。销售人员及时关注产品各系列销量，准确增减个系列产品的投放。4、注重对企业管理者管理理念的引导领导者的管理理念对于一个企业生存和发展有着举足轻重的作用，影响着企业的未来发展前景和方向，因此 ,应该注重对企业管理者的管理理念的培养,尤其应该注重从正面引导企业管理者接受并且实施完善的内部控制制度。此外,应该鼓励企业展开行业交流、国际交流。欢迎您的光临，Word 文档下载后可修改编辑双击可删除页眉页脚谢谢！ 希望您提出您 宝贵的意见，你的意见是我 进步的动力。 赠语；、如果我们做 与不做都会有人笑，如果做 不好与做得好 还会有人笑，