分红保险销售-留油理论

1、分红保险我该如何销售你？我们目前的销售习惯我们目前的销售习惯 认为分红险卖的是收益，收益高客户才会接受认为分红险卖的是收益，收益高客户才会接受 只讲计划书和利益演示数字收益部分只讲计划书和利益演示数字收益部分 最终客户因为不满意数字而放弃分红险最终客户因为不满意数字而放弃分红险我们以为客户追求的是收益其实客户最终选择是作用 我们去银行存款希望获得高的利息我们去银行存款希望获得高的利息 五年利息远高于活期利息五年利息远高于活期利息 但大多数人存的是活期但大多数人存的是活期 说明人表面追求的是利益说明人表面追求的是利益 最终的选择是作用最终的选择是作用分红险特点 产品固定收益率都相等产品固定收益率

2、都相等 分红都不确定分红都不确定 区别只是固定返还的分配时段区别只是固定返还的分配时段销售人员要做的 找到不同时段返还的作用找到不同时段返还的作用 这个作用能满足准客户的什么需求这个作用能满足准客户的什么需求画图讲人生的需求（训练）画图讲人生的需求（训练）分红险有哪些作用？ 强制储蓄强制储蓄特有功能特有功能 保全资产保全资产特有功能特有功能 保本保本-有合同约定的少数金融工具之一有合同约定的少数金融工具之一 保障保障-生命价值、管现在的险和以后的难生命价值、管现在的险和以后的难 分红、复利累计分红、复利累计-额外收益，增值功能额外收益，增值功能一个要讲给客户的故事（训练）故事带给我们的思考（训

3、练）故事带给我们的思考（训练） 思考一：油留得多少不重要思考一：油留得多少不重要 思考二：油有没有增值不重要思考二：油有没有增值不重要 思考三：油要坚持长期留思考三：油要坚持长期留 思考四：留的油将来一定有用，或雪中送思考四：留的油将来一定有用，或雪中送炭或锦上添花炭或锦上添花 不论多少，人生一定要攒钱不论多少，人生一定要攒钱 攒的钱能生多少利不重要，最终解决问题攒的钱能生多少利不重要，最终解决问题的永远是攒的本，而非因本生的利的永远是攒的本，而非因本生的利 攒钱要长期、要坚持攒钱要长期、要坚持 今天攒的钱将来一定会有用，或雪中送炭今天攒的钱将来一定会有用，或雪中送炭或锦上添花或锦上添花销售青

4、年人（训练）销售青年人（训练） 靠保险强制储蓄来养成留油习惯靠保险强制储蓄来养成留油习惯销售老年人（训练） 自己有油不怕子女不养老，保险能制约子女养老态度 人最后总得给子女、给家庭留点油，保险是财产分配方案工薪阶层（训练）工薪阶层（训练） 坚持留比单次多留更重要。钱当然是攒越多越好，坚持留比单次多留更重要。钱当然是攒越多越好，但少总比没有强，小额保险一样有用。但少总比没有强，小额保险一样有用。高端客户（训练） 投资（卖油）与理财（留油）都重要 投资（卖油）是开路，留油是后路和退路 保险的特殊功能是高端客户需要的画图讲理财（训练）举例讲产品举例讲产品 投保财富人生投保财富人生 0 0岁男岁男 1

5、010年期交年期交 每年交保费每年交保费1010万万 红利表截屏（略）画图讲财富（训练） 红利表截屏（略）红利表截屏（略） 先分析所推产品的功能 再创造受众对该产品功能的需求产说会促成话术（训练）产说会促成话术（训练） 你打算给自己还是给孩子留点油？你打算给自己还是给孩子留点油？ 给自己留养老给自己留养老 你想你老了以后一个月花多少钱？你想你老了以后一个月花多少钱？ 一个月一千吧一个月一千吧 就是一年大约领就是一年大约领1 1万万2 2（根据客户年龄倒算出客户年交多少保（根据客户年龄倒算出客户年交多少保费）费） 交不上那么多钱啊交不上那么多钱啊 现在不留这么多，将来就没那么多，我给你算的是本没

6、动一现在不留这么多，将来就没那么多，我给你算的是本没动一年领年领1 1万万2 2，要不我给你算个连本带利返的，要不我给你算个连本带利返的异议处理（训练）异议处理（训练） 没钱没钱留多少不重要，只要能坚持留留多少不重要，只要能坚持留 考虑、商量考虑、商量-想再久人也得为以后留钱，考虑的越长留钱想再久人也得为以后留钱，考虑的越长留钱的时间就越晚，留的就越少的时间就越晚，留的就越少 回报低、分红少回报低、分红少-回报分红多少不重要，能不能留下才重回报分红多少不重要，能不能留下才重要，解决问题的不是利而是本要，解决问题的不是利而是本 跟银行对比跟银行对比-银行和保险都能留油，储蓄理论相同，但银银行和保

7、险都能留油，储蓄理论相同，但银行要靠个人自制，保险有合同强制，卖油郎媳妇那种坚持行要靠个人自制，保险有合同强制，卖油郎媳妇那种坚持力是很难做到的，你最长坚持存款多久？不说利，过去力是很难做到的，你最长坚持存款多久？不说利，过去1010年咱本攒了多少？就算能自制，保险的特有功能是银行储年咱本攒了多少？就算能自制，保险的特有功能是银行储蓄不具备的。蓄不具备的。关于职场训练关于职场训练 职场训练要系统（观念职场训练要系统（观念- -方法方法- -评估评估- -重复）重复）S3S3 职场训练的目标是提升销售技能，包括销售观念、职场训练的目标是提升销售技能，包括销售观念、销售方法、专业知识等。销售方法、专业知识等。 衡量职场训练效果的标准是被训练者明白了、认衡量职场训练效果的标准是被训练者明白了、认同了、会说了、会做了同了、会说了、会做了 目前存在的问题：管理干部和讲师组训讲了、讲目前存在的问题：管理干部和讲师组训讲了、讲过了，感觉销售人员应该懂了、认同了、会说了、过了，感觉销售人员应该懂了、认同了、会说了、会做了，实际并没有达到培训目标会做了，实际并没有达到培训目标 职场训练不是演讲职场训练不是演讲先熬过冬天 才能迎来春天虽然虽然 做完本专题内容培训后不能立即改变多年养成做完本专题内容培训后不能立即改变多年养成“卖收益卖收益”销售人员的销售习惯销售人员的销