白酒渠道运营方案(最新整理by阿拉蕾)白酒渠道营销方案.doc

1、白酒渠道运营方案(最新整理by阿拉蕾):白酒渠道营销方案白酒渠道运营方案 分为七大渠道: 团购、 酒店 、商超 、名烟名酒店、 传统零售网点 、乡镇和网络销售 一 团购操作 重点机关、企事业单位锁定： 国土资局 组织部、宣传部、人事局公安、检查、法院、交警系统工商系统、税务（国税、地税）系统、技术监督银行、烟草、电力、电信军队系统等等 渗透手段： 特殊终端：单位宾馆、招待所等特殊终端的强力攻坚； 会议用酒：赞助主要大型活动、会议指定用酒； 专项活动：策划专项活动，进行目标人群渗透； 定期派送：以品质调查为名义，定期向若干名目标消费者派送； 福利发放：机关、企事业单位节日福利酒； 1.特殊终端定

2、义 机关、企事业单位系统内招待所/宾馆邻近酒店 2.会议用酒定义 洛南县整个年度大型活动、会议的会务指定用酒 攻坚方法 第一步：活动/会议信息收集（收集渠道：关系、终端、媒体等） 第二步：检索出高价值活动/会议，并提前进行关系搭建 第三步：驱动措施 活动内容 协调相关经济主管部门，发起主办、参与相关活动； 颁奖仪式的指定用酒，会议纪念品：礼品装酒；活动赞助与冠名； 3.定期派送 在难以攻克的单位中检索出关键目标者，以品质调查为名，每月赠送其白喝酒，并附精美礼品。 4.福利发放定义 机关、企事业单位的节日福利发放用酒.这个占据很大的份额.全国统一零售价： 238元； 珍品：388元 团购渠道供货

3、价位: 188-238元; 珍品328-388元; 中秋、国庆、元旦、春节 可施行下列活动： 品名 开票价 订购量 总价 赠送礼品 价值 君临盛世西凤酒 建议 价格 1128元/件 1件 1128 5L 金龙鱼油一桶 73元 3件 3384 高级蚕丝被一床或君临盛世珍品1瓶 236元 5件 5640 送GPS导航仪一部 或名牌电压力锅一个 或君临盛世3瓶 423元 7件 7896 送美的豆浆机一部和电饭锅一个或君临盛世5瓶 632元 10件 11280 送强劲登山自行车一辆 或送君临盛世西凤酒6瓶 902元 30件 33840 送高配惠普笔记本电脑一部 或18瓶君临盛世西凤酒 4060元 50

4、件 56400 送36瓶+6瓶珍品 6768元 品名 开票价 订购量 总价 赠送礼品 价值 君临盛世西凤酒珍品 建议 价格1968元/件 1件 1968 5L 金龙鱼油二桶 128元 3件 5904 高级蚕丝被一床和君临盛世珍品1瓶 413元 5件 9840 送GPS导航仪一部 和电压力锅一个 或君临盛世珍品3瓶 738元 7件 13776 送美的1.5升豆浆机一部和GPS导航仪一个 或君临盛世珍品4瓶+2瓶 1102元 10件 19680 送NOKIA手机一部 或送君临盛世西凤酒珍品6瓶 1672元 30件 59040 送高配惠普笔记本电脑一部和HTC手机一部 或18瓶珍品君临盛世西凤酒+6

5、瓶 7084元 50件 98400 送36瓶珍品+12瓶 11808元 二.酒店操作 可选择地区代表性3-5家酒店。一般需要过三关,然后是消费导向和相关利益分配.第一关：老板 如副总经理，总经理，董事长等。酒水作为酒店整体销售收入中重要的一部分，老板是十分重视的，一般情况下，酒水进店都需要给他们打招呼，甚至需要通过一些关系认识他们，让他们默认或者点头同意，下一步的工作就好开展了。 1.是直接拜访，但往往遇到的情况是老板不接见，怎么办？一定要事先给老板约好，见面后最好能够言简意赅的说明情况，这时一定要强调你们的支持和计划，让老板觉得物超所值。 2.是有人引见，引见的人可能是其他的供货商或者酒店的

6、VIP消费者（就是给老板很熟，经常到那里吃饭），最好的是政府相关机构的领导等.第二关：管理中层 管理中层在这里不仅是指酒店的大堂经理，领班，主管等，也包括后勤采购，甚至财务等这些掌握着实权的人群。那么在这些人群中，采购是仅次于老板级别的关键人物，他可以直接决定进店产品，进店的类别，甚至包括进店的政策、以及厂家的赞助等都要经过他这一关，因为只有采购同意了，产品才能够顺利进入，更为重要的是，一般情况下，酒店的采购大部分都和老板沾亲带故的，这个环节很重要，老板也不会随便用外人。采购搞定就意味着产品进入已经不成问题。 产品进入后，产生动销的就是其他中层人员了。比如大堂经理，主管等，他们可以决定在吧台的

7、什么位置放什么产品，对于终端展示来说，还是由他们说了算。因此，在产品进店后，必须能够与他们建立和谐的关系，关系的建立决定着自家的产品能不能在酒店得到重视。 那么，如何与管理中层建立起一种和谐的关系呢？除下拜访过程中对他们出于真诚的赞美以外，也可以在适当的时候送他们一些小礼品，在自己力所能及的范围内，给他们提供一些帮助，甚至感动。 其实到服务员这个层面后，为了让产品能够有好的销售业绩，你必须要让服务人员明白你的产品有什么卖点，你的特色在那里，客人为什么要喝你的酒，这些问题必须让服务员知道，否则，服务员无法完整的完成销售，要想达到这个目的，就必须对他们进行培训和指导。当然，这项工作并不是象说的这么

8、简单，首先服务员要能够认可负责销售的业务人员，而业务人员要善于和服务员交“朋友”；其次要让服务员能够得到利益，这包括实际能看到的和虚的，实际的如送小礼品等小恩小惠的方法，虚的如建立服务员俱乐部，如安徽某白酒就采取这种方法，把全市所有酒店的服务员都动员起来，定期开展营销知识培训，技能培训，甚至还为他们提供工作的信息，跳槽的话可以马上找到工作等等。 消费导向 第一是以消费者的利益为中心。 这个其实是营销过程中对消费者的把握问题，能不能满足消费者的需求，就看你带给他们的是什么。我们知道白酒本身是助兴的产物，到酒店吃饭邀上三朋五友，必定会选择一个酒做为媒介，边喝边聊。那么消费者喝A酒而不喝B酒，为什么

9、？ 这里面有几个原因： 1.是喝流行的酒。流行代表着一种习惯和适应，这是人类融入社会的基础。 2.是喝名酒，名酒本身就是身份的象征，代表着人类的一种虚荣心，名酒可以满足。 3.是喝某种特定的酒，如区域地产酒，这可能是一种个人偏好问题，满足人的个性需求。 4.是随便喝，只要不是太差，又能满足自己交往的需要即可，这其实就是服务员推酒的最好人群。 这四类人群在消费的过程中如何满足他们的各种不同的需求，这就必须以他们的利益为中心，针对不同的人群要设定不同的利益和说辞。比如经常喝A酒的消费者，可以向他推荐尝试一下B酒，但要把B酒的有利的一面展示出来，比如有赠品，有抽奖，香型独特等等，只有满足了他们的需求

10、，销售才能够增长，企业才能够发展。 第二 是酒店相关人员的利益平衡。 产品从进店开始就是和酒店相关人员在利益上寻找平衡点的过程，在这个过程中，要明白各个阶层人员的需求。酒店的高层需要的是利润；中层需要的是面子和尊重；而服务人员需要的是小恩小惠。所以，如何平衡这些人员的利益成为你的产品能不能在酒店占住脚的基础工作。 在产品进入酒店的过程中，有一个关键的问题就是进店费，这项费用在目前来说几乎是不可避免的，既然如此，只有确立花小钱办大事的原则。 原则二：用产品抵消进店费用，降低投入的相对成本。这个进店费主要是解决酒店普遍存在的既有利益，满足老板的利益和行规。 另外，大部分酒类都有开瓶费，一般在10元

11、到30元.谁能够直接得到开瓶费呢？大部分是终端的服务人员，而这种事情中层也是知道的，甚至老板也是关注的，怎么办？要寻求一种利益的平衡。给老板足够的利润支撑，他们就不会过多的去关注这个事情了；对于中层，可以采取任务奖励的方法，完成既定的销售后，给他们一个奖励；对于终端的服务人员，只要客情关系做好，该给的提成及时发放应该没有大的问题。但象开瓶费这样敏感的事情，有些酒店采取的方法是全部收缴，月底根据每人的贡献大小进行分配，这样看上去利益是均沾，但对于整体的销售促进并不好。 因此要选择合适的方式对酒店终端各个层面的人员进行合理的利益分配，以达到最佳的销售效果。 供货价格= 168元(保底)+ 进店费(

12、预计店年销售额均摊，县级一般没有)+明对盖费(10-30)+暗对盖费(10-30有时需要)+店领导客情费(预计店年销售额均摊) 3.名烟名酒店操作 1价格体系的确定 全国统一零售价： 238元； 珍品：388元 珍品供货单价298元； 供货单价：168元 因中秋、国庆享受下列现结返利政策: 活动方案： 品名 开票价 订购量 总价 赠送礼品 价值 君临盛世西凤酒 建议 价格1008元/件 1件 1008 5L 金龙鱼油一桶 61元 3件 3024 高级蚕丝被一床或君临盛世1瓶 197元 5件 5040 送GPS导航仪一部 352元 7件 7056 送美的1.5升豆浆机一部 或君临盛世珍品2瓶 5

13、29元 10件 10080 送君临盛世西凤酒6瓶 806元 30件 30240 送惠普笔记本电脑一部 或18瓶君临盛世西凤酒 3024元 50件 50400 送36瓶+6瓶珍品 6048元 珍品活动方案： 品名 开票价 订购量 总价 赠送礼品 价值 君临盛世西凤酒珍品 1788元/件 1件 1788 5L 金龙鱼油二桶 107元 3件 5364 2瓶君临盛世 349元 5件 8940 送GPS导航仪一部 和电压力锅一个 或4瓶君临盛世 625元 7件 12516 送美的1.5升豆浆机一部和GPS导航仪一个 或6瓶君临盛世 938元 10件 17880 送NOKIA手机一部 或送6瓶珍品君临盛世西凤酒 1430元 30件 53640 18瓶珍品君临盛世西凤酒+6瓶 5364元 50件 89400 送36瓶珍品+12瓶 10728元 以