劲牌公司销售代表工作手册

1、销售代表工作手册二八年十二月五日第一篇 销售代表0岗位描述一、销售代表定义3二、销售代表工作职责3第二篇 销售代表聘用一、销售代表招聘条件4二、销售代表聘用流程5（一）招聘渠道5（二）面试筛选5（三）入职培训7第三篇 销售代表培训一、销售代表应会基本知识7（一）劲牌公司基本概况7（二）保健酒基础知识8（三）毛铺纯谷酒基础知识10二、销售代表终端工作技巧11（一）终端普查和客户档案的建立11（二）覆盖率及网点开发13（三）知识营销的传播14（四）陈列理货及补货14（五）终端价格管理17（六）终端客情与沟通19（七）终端氛围布置22（八）终端拜访八步骤24第四篇 销售代表会议管理一、销售代表早会2

2、6（一）早会相关要求27（二）早会汇报流程27（三）会后相关要求28二、销售代表月度例会28（一）例会相关要求28（二）例会汇报流程29（三）会后相关安排31第五篇 销售代表职业素养31 第一篇 销售代表岗位描述一、销售代表定义销售代表定义：销售代表是指专门从事劲牌产品销售与服务、围绕终端展开工作，进行产品销售与活动传播的专职人员。销售代表角色定位:销售代表作为劲牌公司产品销售与服务的重要群体，不仅对产品销售起重要作用，同时也是终端客户的服务型顾问。在日常工作中，销售代表直接和终端进行交流和接触，在活动期间，公司将通过销售代表给客户传递劲牌产品的信息和活动的信息，帮助客户作出明智的选择，以满足

3、其经营需求。二、销售代表工作职责1、新点开发：每月在所辖区域进行网点开发，或者针对由于季节性流失的销售网点进行重新进店，公司要求原则上每月开发新网点数量不少于所辖区域网点总数的10%，若已达到一定程度覆盖率，必须保证区域内网点覆盖率在90%以上；2、新品推广：有新品推广的市场，根据市场的安排，保持每月不少于5个工作日的时间积极推广新产品，新产品开发网点不少于所辖区域网点总数的5%（具体数量可由各市场根据实际情况制定）；3、客户回访：每月回访区域内特约销售商不少于4次，并详细记录特约销售商反馈问题向上级反馈或提出改进；4、客情关系：与终端客户保持友好融洽的关系，终端客户日拜访量不少于20家，不允

4、许由于个人喜好在拜访中有跳点现象；5、货物控制：严格控制货物流向，积极销售及补货；6、价格管理：时刻注意价格动向，区域内价格达标率不低于95%，出现异常现象要及时解决或反馈；7、陈列理货：保证货物上架陈列显眼、规范、整洁，每日终端陈列维护不少于10家，陈列排面不低于横4排，厚3排，若实际情况不允许前提下，必须保证劲牌产品陈列面不得少于竞品陈列面；8、氛围布置：每日终端氛围布置不少于10家，每家终端氛围布置所用促宣品运用不少于两种；9、形象宣传：熟知产品知识和劲牌公司相关经营理念、企业文化，并能向销售商及相关从业消费者作口碑宣传，树立产品形象及企业形象；10、品牌推广：认真执行各项品牌推广、公关

5、宣传和其他等各项活动，并进行总结创新；11、档案建立：负责建立、完善和更新终端档案，并进行分类维护；同时建立市场忠诚消费者档案表；12、服务客户，处理异议：树立服务意识，对客户异议（消费者或经营者）的疑问或异议及时得体地处理或反馈；13、成本控制：注意节约，特别注意对时间成本的控制把握；14、常规工作:认真填写并提交工作计划、总结、相关报表、工作日记等相关工作表单；15、信息反馈：对竞争产品、市场问题、推广宣传、侵权产品、假酒等多方面信息进行收集与反馈；16、合理化建议：结合自身岗位、市场实际和工作心得，对岗位工作提出改进意见或者其他方面的建议；17、临时交办任务：及时完成营销经理（城市主管）

6、交办的各项工作任务；（回首页）第二篇 销售代表聘用一、销售代表招聘条件市场变化越来越快，而随着知识、技术的普及，各行各业的产品在质量和性能上的差异化越来越小。在这种形势下，决定产品能在市场上占有何种地位，很大程度上取决执行，而执行力高低则取决于销售代表整体团队的执行力。任何策划方案及推广方案，如果在市场没有得到有效的执行，那么公司再好的方案也只是一篇漂亮的文字。随着公司持续、稳步、健康的发展，公司对市场的管理越来越精细，那么相应对销售代表的要求也越来越高。其招聘条件具体如下：1、认同公司文化，道德品质好；2、男女不限，年龄在1933岁；3、原则为高中及以上学历； 4、持有当地户口者优先；5、身

7、心健康，持有健康证；6、为人踏实，能吃苦耐劳，有良好的心理素质；7、以上六条外，若具有一定的直销经验、综合素质优秀者可适当放宽条件、择优录取。为了确保市场能够招聘到符合以上条件的高素质销售代表，且保持销售代表队伍的稳定性，市场在按照公司规定的薪资标准发放销售代表基本工资后，另外需要通过与经销商一同制定一套有效的绩效考核方案，同时将精神激励与物质激励相结合，保证销售代表团队稳定。二、销售代表聘用流程（一）招聘渠道1、人才交流中心在全国的各大中型城市，一般均有人才交流服务机构，建有人才资料库，可以很方便在资料库中查询条件基本相符的人员资料，具有针对性强、费用低廉等优点。2、现场招聘会人才交流中心或

8、其他人才机构每月不定期举办多场人才招聘会。在招聘会中，可以和应聘者可以直接进行接洽和交流，选择余地较大，能节省招聘时间，是市场招聘中常用招聘渠道之一。3、报纸这种形式的广告在当地的覆盖面比较广，目标受众接受的概率高，可以提升企业在当地的知名度。但是会吸引到很多的不合格的应聘者，增加了人员筛选工作量和难度，延长招聘的周期，而且费用比较高，特别是选择“抢眼”版位和版式费用会更高。4、校园招聘校园招聘可以采取在校园张贴招聘信息，费用低廉。校园招聘虽然能够吸引众多的潜在人才，但是这类人员专业技能不高，流失率较高，需要进行系统完整的培训。5、网上招聘通过网络发布招聘信息。具有覆盖面广、时间周期长、联系快

9、捷方便等优点。但由于要求应聘者掌握计算机操作技能，可能影响双方参与的积极性。6、员工推荐员工推荐的优点是招聘成本小、可靠性高。但其局限性也比较明显，易近亲繁殖，滋生小团体主义。（回首页）（二）面试、筛选1、应聘人员填写登记表格应聘人员应填写销售人员聘用登记表，并提供如下证件：学历复印件；近期一寸相片1张；身份证复印件1张；健康证明。2、证件核查营销经理要对应聘者的相关证件进行检查，核对其提供的证件资料中的身份证号码、出生年月、家庭住址、毕业学校等信息是否与销售人员聘用记表填写的内容相同，如有不同，则其资料是不完全真实的，需要进一步核查。3、初步筛选按照岗位要求，对求职者的应聘资料进行初步筛选，

10、并对证件进行核查，确定复试人员名单。4、面试通过面试及笔试，了解应聘人员的应聘动机及期望、个性、道德品质、表达能力、沟通能力、抗压能力、创新能力、灵活应变能力、团队精神等。5、背景调查背景调查包括家庭情况、学习经历、工作经历、离职原因等。6、建立档案营销人员协助经销商在人员上岗3日之内，将录用的销售代表个人资料在EIP中“销售人员档案”完成档案录入工作，并报省级办事处备案，省级办事处汇总后于每月23日前以邮件形式报营销中心人事部备案。其中要求销售代表必须提供真实、有效的个人资料，不得弄虚作假和隐瞒实事真相。若住址、联系电话等个人资料有变动，应提前通知营销经理。销售代表需提供的资料有：出示身份证

11、原件并提交复印件一份；出示学历证书/毕业证书原件并提交复印件一份；出示健康证原件并提交复印件一份（视终端与当地政府的规定办理）；近期1寸免冠彩色照片2张。（三）入职培训1、销售代表在上岗一个月内，与经销商签订劳动合同以明确双方用工关系。2、销售代表入职培训期为2个月（试用级），试用合格后即被转正，接受营销经理、经销商的考核，不合格者，即被解除劳动合同关系。3、销售代表转正后辞职的，应当至少提前一周向营销经理或经销商提出，并必须保证工作的顺利交接；试用期以内辞职的，应当至少提前3天提出申请，以免造成公司和自己不必要的损失。（回首页）第三篇 销售代表培训销售代表在上岗以后，由于对公司情况、产品知识

12、、业务知识等方面不尽了解，因此为了建立一支有执行力的销售团队，营销经理有对下属培训的责任。若新聘销售代表因未接受培训而导致工作失误，并由此带来损失，营销经理将承担相应责任。一、销售代表应掌握的基本知识销售代表应会的基本知识包括劲牌公司概况、保健酒基础知识、毛铺纯谷酒基础知识三个部分。（一）劲牌公司概况1、公司简介劲牌有限公司创立于1953年，历经五十余年稳定发展，已成为一家专业化的健康食品企业。产品从单一的白酒发展到以保健酒为主，以健康白酒、保健食品为辅的健康产业结构。拥有面积400亩的劲牌工业园和3个原酒制造基地，年生产保健酒的综合能力达6万吨。自1988年以来，公司各项经济指标年均递增30

13、%以上，一直保持了健康、稳定、持续的发展速度，2007-2008经营年度销售额突破了21亿元人民币。劲牌公司坚持以消费者为中心，坚持“按做药的标准生产保健酒”。自2001年以来，先后投入巨资建成了劲牌原酒生态园、劲牌药材基地以及劲牌保健酒基地。劲牌原酒生态园选址在植被茂盛、水质优良的深山之中，洁静的天然环境保证了原酒的品质；劲牌药材基地以GAP为指导规范，严格执行原料药材的实时采收与运输；劲牌保健酒基地按照国际食品安全认证的HACCP硬件要求，全面贯彻实施GMP管理规范，实现产品自动化无菌灌装。通过从源头到成品每一个生产环节的严格管控，保证了劲牌产品的专业品质。2000年6月，“劲牌”商标获得

14、国家重点保护商标。2003年12月，“劲牌”商标被认定为中国驰名商标；2007年9月，公司露酒被评为“中国名牌产品”。展望未来，到2013年，劲牌将发展为营业额超过55亿元、主营产品“劲酒”成为中国保健酒第一品牌的国内一流健康食品企业。2、公司文化企业精神：健康人类 永无止境企业愿景：做百年市场 创百年企业 树百年品牌企业使命：提高消费者身体素质和生活品质技术理念：来源于市场 服务于企业 适用于产品 体现于消费者人才理念：以人为本 以德为先 身心健康 德才兼备营销理念：以消费者为中心 顾客至上社会理念：情系社会 共创繁荣职业精神：敬业修德、坚韧自强、精诚协作、持续创新工作风格：认真、负责、快速

15、、学习、融合力、做事先做人价值平台：为员工的发展 为企业的发展 为社会的发展 让员工体面的工作、体面的生活（二）保健酒基础知识1、酒的基本分类（1）发酵酒，又称酿造酒，指含糖或淀粉的原料经微生物发酵后不经蒸馏而成的低度饮料酒，如黄酒、葡萄酒、啤酒、其他果酒。（2）蒸馏酒，指用含淀粉原料经发酵后须经蒸馏贮存勾兑所得的酒，如中国的五大香型白酒、白兰地、威士忌、伏特加朗姆酒等。（3）配制酒，指以蒸馏酒、发酵酒或食用酒精为酒基，以食用动植物食品添加剂作为呈香、呈味、呈色物质，改变了原酒基风格经过调味配制而成的饮料酒。包括保健酒、滋补酒或药酒。2、保健酒的定义保健酒：是指具有保健食品批文的酒类产品，其调

16、节生理功能已得到验证。中国大多数保健酒都是以传统中医药理论为指导，以中草药为功能原料开发的 。一般饮用量为白酒饮用量的七成 ，同时注意年龄和生理特点，老年人因新陈代谢慢宜分多次少饮，身体状况差时肝脏承受酒精的能力差需少饮，服药期间和某些病症不宜饮酒，如肝功能不全，高血压、心脏病等。3、保健酒与药酒的区别所属范畴不同。劲酒属于“保健酒”范畴，药酒属于“药”的范畴。功能作用不同。劲酒主要功能为保健、养生、健体。药酒主要用于治病，有其特定的医疗作用。适用人群和对象不同。劲酒对年龄和性别没有特别严格的限制，主要使用对象是健康或亚健康人群。药酒有针对性较强的适用人群，使用对象是疾病患者，需要在医生的处方

17、或在专业人士的指导下服用。销售场所不同。劲酒主要在酒店和超市销售，药酒主要在药店或医疗场所销售。饮用方法不同。劲酒为适量饮用，每日饮用量50150ml为宜。药酒一般情况下需要遵照医嘱服用。一言以蔽之，健康的或亚健康的人喝保健酒，用于保健养生；患病的人喝药酒，用于治病。4、产品基础知识：劲酒：属于配制酒中的保健酒类型。劲酒的基酒：小曲酒；劲酒基酒香型：清香型；劲酒酒精度：中国劲酒（35度）、参茸劲酒（38度）；中国劲酒的保健功能：抗疲劳、免疫调节；劲酒主要品种的终端供货价、餐饮终端售价、零售终端售价。5、劲酒的六大特点：药材炮制：秉承古法之精髓，锐意创新，实现了建立在现代研究理论基础上的微电脑控

18、制操作的配方药材炮制工艺，为劲酒内在质量和功能的实现提供了坚实的基础。逆流渗漉：摒弃传统的浸制法、酿制法，将渗漉工艺运用到生产的各个方面，使药材组织中的有效成份充分溶入酒中，有利于渗漉过程中有效成份的提取。去粗存精：劲酒的功效是通过配方药材中功能因子之间的共同作用体现出来的。如何将劲酒配方中的功能因子和活性有效成份提取出来、充分体现原方意图是重要的一环，是实现原方功效的前提和基础。劲酒采用先进的去粗存精工艺，最大程度保留配方中功能因子的活性，充分吸取配方精华，去除杂质和有害成份，达到去粗存精的效果。澄清处理与过滤：首先，劲酒利用现代生物技术对药材进行了科学提取和处理，既有效保留了药物中的营养精

19、华，又避免了酒中存有药的杂质；其次，劲酒在灌装前还必须再经过一次特殊的工艺流程，采用独特的澄清处理与过滤技术剔除无用的药渣及其它有害成份，赋予劲酒晶莹剔透的琥珀色。所以劲酒看上去是一种呈琥珀色、晶莹透亮、色度均匀的保健酒。陈酿工艺：酒是陈年香。劲酒陈酿于地下室酒罐中，温度长年保持在12，湿度控制在85%，非常适宜于酒的老熟和高品质酒的贮藏。防伪工艺：公司主打产品125ml中国劲酒采用了两大防伪措施。一是采用了“温变油墨”铝质防伪瓶盖。用火加热瓶盖，瓶盖顶部的“劲JING”商标将由黑色变为金色，冷却后又恢复成黑色。二是采用专利瓶型，其它公司未经授权使用此种瓶型的都属于侵权行为。（回首页）（三）毛

20、铺纯谷酒基础知识1、毛铺纯谷酒推广知识毛铺纯谷酒产品核心利益点：传统酿造 小曲清香产品简介：毛铺纯谷酒是劲牌公司采用传统酿造工艺生产的一种小曲清香型白酒。毛铺纯谷酒详细介绍：其一、传统酿造，品质地道：毛铺纯谷酒选用东北上乘糯高粱作为酿酒原料，五十多年来始终坚持传统的续渣法固态小曲发酵工艺，并采用地窑发酵、掐头去尾、陶缸陈酿等传统的酿造手法，保证了毛铺纯谷酒产品品质的传统与纯正；其二、小曲清香，风味独特：毛铺纯谷酒采用绿衣观音土曲固态发酵，酒体清亮透明，清香纯正，风味柔和，绵甜爽净，余味悠长，具有自然的谷香味； 其三、劲牌生产，质量保障：毛铺纯谷酒依托劲牌公司技术平台，对原料甄选、酿酒环节、生产

21、规范等进行全过程监控，并通过分段摘酒、微机勾兑等技术不断提升产品品质。 2、关于毛铺“毛铺”乃纯谷酒原酒生产基地。2000年至今，劲牌公司利用当地得天独厚的地理环境和自然环境，先后在此建立了三座原酒生产基地，原酒年产量突破2万吨，产能位居国内前列。优良的生态环境：劲牌公司在幕阜山脉的毛铺建立了3个原酒生产基地，基地周围树木葱浓，楠竹连片，植被生长茂盛，是微生物生长、繁殖的理想天堂，这种洁净的天然环境，最为适合酿酒所需的微生物的培育、生长、繁殖，是制造佳酿的理想胜地。 优质酿酒水源：纯谷酒原酒水源为800多年的双龙泉水，整体水质达到了饮用天然矿泉水标准，并含有大量对人体有益的锶、硒等微量元素，其

22、中锶的含量达到0.48mg/L ，大大高于国家0.2mg/L的临界值，经权威酿酒专家验证，特别适合微生物的生长繁殖，是白酒酿造的优质水源。二、销售代表终端工作技巧（一）终端普查和客户档案的建立1、终端普查所需掌握的信息终端的物理条件：终端物理条件主要包括：终端名称、终端负责人姓名及背景、终端地理位置、规模、经营面积、售卖形式(开架、柜售、散摊、批零)、终端经营特色、周边社区情况、周边其他售点情况、终端成立时间及经营历史等。终端的人员状况：指终端的工作人员如：老板、总经理、部门经理、柜组或大堂负责人，售货员和服务员、财务、库管、采购、收货组等人员的相关资料。还包括终端营业员、服务员的人数、班次及

23、其对劲酒的态度。还有关联人员的情况：职位、关联点、其工作时间、每月收入、性别、年龄、学历、生日、性格特征、业余爱好、联系方法等。终端经营状况：指终端酒类产品已有品种、价格、出样情况、营业员意见、货源渠道等。还包括劲酒在终端前期及近期的销售情况、终端整体销售情况、终端在同行业及本区域内所处的地位、供应商对终端的评价(实力、信誉、管理等)、与同行业之间的关系、终端可能出现的风险等。竞争品牌情况：终端销售竞争产品的种类、数量、销量及其异动情况；竞争产品进场条件（如进场费）、广告费、售卖形式、结款方式等；竞争产品的促销方式、促销费用；竞争产品的客情融洽度；竞争产品在终端的长处和不足等。2、终端普查的方

24、法店面观察：店面调查是终端普查最基础的方法，如终端名称、终端地理位置、规模、经营面积、售卖形式(开架、柜售、散摊、批零)、周边社区情况、周边其他售点情况、终端销售的酒类产品的品种、价格、出样情况、货架面积等基本信息，都可以通过店面观察来获取。终端人员深度访谈：终端人员的深度访谈是指通过与终端人员深入交谈来获取终端信息的调查方式。终端人员的深度访谈需要了解的内容包括：终端负责人及背景、成立时间及经营历史；终端的组织架构和内部人员的数量、工作时间、性别、生日、性格特征、业余爱好、联系方法、对劲酒的态度；终端酒类产品的货源渠道；劲酒在终端前期及近期的销售、近期终端的整体销售情况、其他品牌近期的销售情

25、况；其他酒类产品的进场条件（如进场费）、广告费、售卖形式、加价率、结款方式等；其他酒类产品的促销方式、促销费用、客情融洽度等。其他信息收集：其他信息收集是指与终端有业务往来的销售人员、销售组织或其他行业机构进行交流沟通，从而获取相关终端信息，这些信息收集手段是店面观察和终端人员深度访谈的重要补充。3、终端普查的程序制定详细的普查计划、实施步骤、人员分工及检核措施；对全体普查人员进行详细的培训，让所有人员明确普查方法及执行要求；准备相关的普查工具，包括区域地图、终端普查表、记录本、相关的终端档案等；产品单页、名片、客户服务卡；按计划线路进行正式普查，普查人员详细填写终端普查登记表；营销经理组织各

26、销售代表交换区域，对照终端普查登记表，对已完成区域的终端普查情况进行实地抽查和检核；根据抽查结果反馈到营销经理处，并讨论是否需要采取整改措施及如何整改；若无需整改，则整理好普查资料和数据交于营销经理处，以备建立终端电子档案；在日常工作中，若有终端变动（如拆迁、转让等），及时反馈至营销经理处，以备更新。（回首页）（二）覆盖率及网点开发1、终端网点开发基本步骤根据终端网络档案表和网点分布图，确定开发次序，锁定目标网点。一般对空白终端进行分级并确定逐步开发目标，首先考虑的开发网点是火爆型餐饮终端网点和卖场、超市；确定具体网点开发方案设计和进行相关准备。根据市场情况了解和经销商的相关资源状况，结合网点

27、开发目标和开发次序，制定详细的网点开发方案和执行进度；集中突破。集中人力、物力和时间资源，按照既定开发计划，进行集中突破，并在实施中进行阶段总结和相应工作调整，确保效益最大化。2、现款铺市的技巧销售激励：报公司批准后，采取买赠促销、搭赠促销品、阶段销售奖励等方式，满足较多终端贪图一时利益的心理，刺激终端进货，这主要适用于公司新产品推广（中国劲酒系列产品不能进行促销铺市）；制造假象：通过其他终端的“进货单据”、故意购买、故意消费等技巧制造终端进货和动销的印象，引发潜意识的竞争，这可以很好促进终端进货；欲擒故纵：对于一时拒绝进货的重要终端，可以先开发周边网点，平时有意无意地向其传播周边网点的进货和

28、动销信息，待到其心动时再进行开发，可水到渠成；消费促进：部分对周边餐饮网点有辐射能力的批零店开发时，可先行开发周边的餐饮网点，并尽可能在短时间内促进其动销，然后让其到批零网点要货，从而促进相关批零网点主动要求进货。建立样板店：在特定区域，按一定比例，筛选一批地理位置好、营业额相对较大的形象卖场和社区零售形象店，通过包装店面、规范产品陈列和价格执行，开展专项促销推广等方式，建立样板店，经过一段时间后，其他零售店有可能效仿主动联系并要求销售产品，这样铺市的难度会大大降低，促进铺市工作的良性循环。另外，在铺市过程中除运用个人技巧以外，可整合渠道商资源，突破难以攻下的“壁垒”，实现低投入甚至无投入进场

29、。铺市只是实现网点开发的开始，并非最终目的。销售代表应该在日常拜访工作中维护老网点的质量，提升其动销率，同时加强拜访，做到真正服务于终端。（回首页）（三）知识营销的传播知识营销是指企业在营销过程中，注入知识含量，帮助广大消费者增强商品知识和提高消费者素质，从而达到销售商品、树立品牌形象、开拓市场目的的营销模式。知识营销的本质是引导消费观念、传播产品知识、树立品牌形象、培养忠诚消费者。其核心是在市场形成对劲牌产品良好的口碑，创造健康饮酒氛围。销售代表在日常工作当中要加强对公司知识营销的学习，熟悉掌握“劲酒健康美食周”、“健康饮酒社区行”、“劲酒品质体验行”、“健康饮酒中国行”、“劲酒健康中国年”

30、、“劲酒饮用新体验”六大品牌推广活动的相关知识。（活动相关知识根据公司最新相关文件进行学习交流）（四）陈列理货及补货1、陈列的基本概念最佳的货架陈列位置：黄金位：60-160cm平视可见，伸手可得，出售率占50%；次位置：160-180cm、30-60cm、出售率占30%；上下端：180cm以上，30cm以下，出售率仅占15%。（说明：“60-160cm”是指以地面为基准的产品陈列的高度）产品陈列排面与销售提升关系：陈列排面由4瓶减至2瓶，销量相应减少48%；陈列排面由3瓶减至1瓶，销量相应减少68%；陈列排面由2瓶增至4瓶，销量相应增加40%。生动化陈列：通过产品整齐、清洁、优美的陈列，再配

31、上POP(张贴画、小条幅、立体POP等)和价格标签等多种道具、按照一种或多种组合形式或规则来布置的产品陈列形式，体现“美感、生动、整齐、优美、清洁”，这样才能引起消费者的注意，用美感去激起购买欲望，促成消费者的即兴、冲动性购买行为的发生，同时提醒重度消费者的顺便购买。2、常规陈列及要点销售代表在常规终端拜访工作中，陈列方面需要注意的要点：位置，察看产品摆放在货架上的第几层，是否符合水平视线，是否醒目、显眼；排面，察看每一品种的单排出样瓶数，是否存有空挡？是否正面朝外、整齐排列；数量，察看陈列的数量，数量越多则越显丰满，即在最大排面的前提下，争取更大厚度，可以避免被同类竞品挤占；保质期，察看出厂

32、日期，是否到了保持期，是否遵循“先进先出”的原则，可以看出产品的动销情况；清洁度，可以用手去摸一下瓶子或外包装，看看是否有灰尘，包装是否有损坏，若有灰尘，主动为终端清洁产品，做到真正服务于终端。3、卖场陈列方式及要点堆码陈列堆码陈列与货架陈列不同的是：更集中、更突出地展示产品。不管是批发市场的堆箱陈列，还是商超的堆码陈列，都应遵循整体、协调、规范的原则，必须简洁、整齐划一，切忌产品多而杂，要求陈列的产品品种不得多于二种。同时也要方便拿取，注意安全性，必须把产品放在一个平稳的位置，要考虑消费者取走一瓶或一提后其余产品的稳固性，而不是让消费者自己来处理。大瓶劲酒尽量使用手提袋陈列，每品种保证有一个

33、光瓶陈列，所有产品中文标签面向消费者，补充产品由后向前，由上而下；125ml劲酒尽量使用陈列架陈列。堆码顶部放置台式看板或宣传资料，必须有清楚明显的价格牌指示，活动期间要设置促销海报。主要堆码陈列法堆箱陈列法：用产品空外包装箱打堆做底座，具体规格视场地及购买的面积。但要注意垫底稳定性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板。除承重底箱外，上部应割箱或无外箱陈列；POP及产品包装正面应面对消费者，高度不可过高或过低，以便于拿取。割箱陈列法：在无固定、特制的堆码及陈列架的情况下，将成箱产品，按箱体结构和商标印刷格式合理切割，一般以正面梯形剖至下腰部，即可使产品充分展示，又可利用箱体进行简易陈列。此法可

34、用于超市、批发市场、零售店堆箱陈列。在条件允许的商超可自制堆码底座，主要有两种形式：层叠式：基本规格为1.21.2m。多用于超市卖场，位于客流主通道中央，可以从四个方向拿到产品。阶梯式：基本规格为1.20.9m。多用于超市卖场，背靠墙壁，可以从三面拿到产品。对于堆码底座的装饰，既可用卷筒招贴画粘贴，也可用专门的KT板进行安装。专柜、端架陈列专柜、端架陈列必须整齐划一，每层陈列的产品不得超过一种，且整体货架陈列的产品不得超过三种。每层每品种保证有一个光瓶陈列，所有产品中文标签面向消费者；125ml中国劲酒尽量使用陈列架陈列。专柜端架必须悬挂资料架放置宣传资料，必须有清楚明显的价格牌指示。专柜陈列

35、柜顶可争取发布小型灯箱、端架陈列架顶及两侧争取发布货架看板以加强视觉效果。4、终端库存管理及补货库存=前期库存+本期进货-本期出货；安全库存（合理库存）=日均销量补货所需天数。库存管理中应注意的事项如下：经常性对终端进行规律性拜访；与终端仓库人员、采购人员保持密切的关系；及时的了解终端库存量；及时的了解终端动销状态；及时了解各劲牌产品的滞销或畅销状况。终端补货分类：货架空缺，需及时的提醒终端人员将产品从终端仓库提出，摆放上货柜、货架；库存空缺，需要及时提醒终端采购人员下订单，并及时正确将货物送到终端仓库；“客情”空缺，这一点是前两点的基础，没有客情则一切都是空的，这一点我们要高度重视，必须与终

36、端保持良好的客情关系。终端补货的流程：终端拜访陈列理货、库存盘查终端补货负责人交流沟通确定要货计划、结算方式及到货时间供应商相关人员反馈供应商开单送货终端收货上架终端库存管理及补货技巧：第一：终端客情只有保持了与终端从业人员的良好客情关系，才能保证我们的排面比别人的大，我们的陈列位置比别人的好，我们的促销专场费用比别人的少，我们的人员进场、产品上柜的速度比别人快，才能保证我们帐务结算时间比别人短，才可能保证我们的订单发出来较别人早，这其中的任何一个环节都不能怠慢。与终端的楼面主管、当班营业员、酒饮类采购主管、仓库主管、财务主管岗位人员要保持紧密的客情关系，较清楚的了解他们的个人相关信息，要求建

37、立一个重要终端客户档案，并定时的与终端负责人进行互动沟通。掌握他们的生日、地址、电话以及个人爱好，逢年过节以及生日时送上祝福话、卡片、短信、电话，或赠送一些精美的小礼品。适时适地的投其所好，爱其所爱，谈其所关心事，诸如足球、家庭、孩子、人生等。第二：信息掌握（1）应知信息包括：终端货架上和仓库里库存的品种、数量及各品种的动销情况、生产日期，终端人员信息，竞品信息，相关其它信息；（2）信息知晓途径：终端人员：与采购、仓管、当班主管、财务主管的沟通所得；营业人员：卖场营业员是一个重要的信息来源，须重点加以笼络，特别是产品动销情况以及终端内部的一些信息；促销人员：公司推广员、卖场其它厂家的促销员、理

38、货员；现场观察：通过对终端的走访，查看货架上的产品出厂日期、清洁度、陈列数量、排面等。（五）终端价格管理1、价格维护要点与技巧合理确定利润空间：给终端一个合适的正常利润空间，既能满足其对利润的基本要求，又不会因为空间过大而导致随意降价销售，消除乱价隐患；明码标价、统一规范：在终端实施明码标价，将最新的货架贴粘贴在货架上，用打码机将最新的价格打在产品外包装上，建立统一的价格标识，让消费者形成一个习惯性价格认知；抓住核心、建立示范：重点维护好大卖场、连锁超市的价格稳定，充分发挥其示范效用； 勤抓拜访、充分沟通：充分宣传产品的价格概念，让老板、店员等终端工作人员理解和宣传既定的价格概念，传播统一价格

39、信息；特殊处理、消除隐患：及时消除各种价格不稳定因素，对于那些钉子户要实施重点沟通，甚至暂时的收货、断货处理，以免连片影响附近终端的售价。2、消除低价“钉子户”技巧侧面暗示，戳穿其低价销售的心里想法，说服终端低价不是建立优势的根本解决办法，并为其如何建立竞争优势提供专业参考，如改善服务、调整产品结构，根据季节的特征调整产品陈列等；及时充分并“实事求是”地传达周边终端的价格信息，树立公司产品价格统一的品牌形象，消除终端的价格担忧；充分了解终端低价销售的多方面原因，对服务方面的曾经欠缺表示歉意并立即根据客户的合理要求提供相关客户服务，并保持长期的相互沟通，缓解曾经积累的矛盾； 侧面暗示，戳穿其内在

40、意图，充分传达公司在终端方面既定投入极限及经销商承受的能力，消除终端客户的过高期望，经过长时间沟通一般可以取得相应支持的，在此前提下对有形象的终端可在常规性投入略做倾斜，以表示对其足够重视与诚意；对于经过沟通仍然无法解决的，可以通过收货、断货等应急手段进行处理，然后再进行公关等特殊沟通合理解决。记住断货不是目的，必须进行延续性沟通，解决价格障碍才是根本目的；对于进货价格低于正常进货价的终端，秘密查其货物来源，并将其产品日期、内码、外码、市场个性化标记等，报于营销经理处，查出货物来源，对供货的渠道商予以停货并处罚。3、大卖场调价工作要点大卖场价格具有较强的示范作用，其价格的规范性直接影响到终端价

41、格调整工作的成败，同时极大影响到消费者对品牌价格统一的价格认识。因此在大卖场调价前，必须弄清查调价的流程：送发调价书面涵告(终端供价和售价调整)现场沟通（传达调价的相关准确信息和相关工作配合要求）协助价格调整执行（相关食品管理、柜组人员沟通和调价执行）迅速解决周边终端价格竞争环境价格回访和巩固（传递周边价格信息，坚定价格信念）在大卖场调价工作中除了明确流程外，还需注意相关要点：大卖场管理比较规范，与此相关的管理人员较多，因此必须到现场进行一对一的沟通，且使用规范的书面形式告知，保证信息传达全面、准确、到位；大卖场价格执行也关联诸多具体工作人员，因此在保证沟通到位的同时，还必须派相关专职人员协助

42、执行，保证现场调整到位；价格回访、再沟通是大卖场价格调整非常关键的一环，大卖的价格波动会有诸多不确定因素，变化频繁，唯一办法就是多次回访和沟通； 对于那些调价工作难度较大，且又具有绝对影响力的大卖场，在可以保证价格按常规方式调整到位的前提下，相关常规性投入可作适当的倾斜，以使促进价格调整和巩固；大卖场调价谈判应该充分整合经销商的相关优势，降低谈判成本，并可以借此来强化双方的价格意识。（六）终端沟通与客情终端客情是销售代表运用语言、行为的交流方式或其他的沟通手段同终端负责人、终端各营业人员之间建立一种真诚互信、友好融洽的协作关系，使终端能认同劲酒的各项推广工作并积极配合和给予支持，从而不断强化和

43、牢固双方的合作基础。同时在终端沟通中，我们可以充分传达公司经营理念以及产品知识，使终端人员能形成对劲酒产品的全面认识乃至逐步产生好感和偏好，并促进他们成为劲酒的消费群体并积极主动地向顾客推荐劲酒。1、终端沟通的原则诚信、自信。不管你是否能达到此次沟通的目的，也不管你用什么方式或手段来辅助沟通，你都要让对方感觉到你的真诚，让对手感觉你的确能给他带来相应的帮助或好处。在讲解、沟通、接触过程中，要逐渐让对方感觉到你所代表企业的实力、规模、信誉、质量、服务等。自信的前提是你坚信你的到来、你的产品、你的服务是对方所需要的，并且一定能给对方带来利益或好处。积极、主动。积极、主动、热情的心态是现代人做任何事

44、情或从事工作的最起码的要求，积极的寻找市场问题或沟通障碍，主动的去思考、探求解决之道，将所得或好的建议热情地与终端人员进行沟通或分享，你的热忱终将感染对方。多听、少说。“学会倾听”不仅是一个技巧，也是谈判沟通过程中的一个很重要的原则，要学会认真的听和分析对方的讲话，听对方的抱怨、不满，要分析对方话中之话，读懂弦外之音。“多听”，你就能掌握更多的信息，甚至是对方的纰漏，谈判专家说：谈判中最厉害的角色不是那个口若悬河、夸夸其谈的人，而一定是那个不多说话的人，因为你不知道他到底想要什么？“少说”，不是不说，而是要求是在有分析的前提下说“正确的话”，不说做不到的话，不乱承诺。“平时多烧香”胜过“临时抱

45、佛脚”。“冰冻三尺非一日之寒”，好的客情关系也不是一天就能建好的，而是靠平时的一点一滴积累起来的，平常要多与对方保持联系与沟通，电话、短信、经常性的上门拜访等，要持之以恒，不要怕失败与挫折，关系是在逐渐接触中强化和提高的；目标明确、因人制宜，投其所好、尺度合理。终端客情沟通过程中是有成本的，在激烈的竞争中，相对处于被动地位的供应商（厂方），是要付出、承担一定的客情沟通成本的。这就要求我们在与不同的对象进行客情沟通时，要求机智灵活、目标明确，要针对不同的对象，根据对象不同的个人特点选择不同的沟通方式或办法，如：小礼品、好笑的短信，适时的电话交流、节日祝福、共同的爱好、感兴趣的话题、聚餐；同时要注

46、意采取的方式及“度”的问题，费用适度，否则弄巧成拙，得不偿失，特别是不能违反法律法规；2、终端沟通的技巧交“朋友”三字经：做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；说好话，要中听；他人言，仔细听；送礼物，要精心；多奉献，少索取。日常沟通技巧：脑要“灵”，与客户接近是搞好客情关系的第一步：a、寒暄：从天气、日常生活、生意好坏等入手；b、赞美：如果客户的境况很好“您真的很会做生意，跟您在一起一定会学到很多东西！”；如果客户的境况一般“有这样已相当不错了，很多人比您还不如呢！”；如果客户的境况较差“您已经尽力了！”c、倾听：认真听客户说的每一句话，很有可能从中了解到许多问题的原因！d、回应：记住，在听客户讲话

47、时，请时时点头，这样客户才有兴趣讲下去！脸要“净”，出门前，别忘了在镜前整理一下自己的仪容，着装整齐，精神饱满，面带微笑。良好的仪表和形象会博得他人的好感。话有“度”，说话要掌握时机和分寸，切莫承诺办不到的事；眼要“尖”，不要只和一个人打招呼，要和店内所有的相关人员打招呼，不要漏掉一个。要知道，帮你推荐产品的不是某一个人；腿要“勤”，定期拜访终端，联络感情，加深了解，感情是逐渐积累的；嘴要“甜”，交谈时，最好能恰如其分地说一、两句幽默和笑话；手要“快”，当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼？还是继续等待？选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他的正常工作。最好选择等

48、待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，并且提供力能所及的帮助，做到以诚感人。礼要“多”，首先是要礼貌待人，礼貌是一个人的修养、素质的体现，如：进店门时，面带微笑，向每一个人打招呼：“您好！”；了解情况时，多用“请问”；离开时，向每个人道谢。其次逢年过节可适当地赠送一点小礼品，礼品要方便、实用、有新意，也不要老是送同一种礼品。遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候，最好以个人名义，并将礼品送给本人。切记不要漏送；所选的礼物，要适合双方的身份，有的放矢。终端推销技巧：饥渴制造法：不要强迫马喝水，而是要先让其感到口渴。即为客户分析、发掘潜在的需要，使其感受到利益，激起合作的欲望；结果比

49、较法：即进货客户与不进货客户进行比较；重点推销法：反复推销产品卖点，重点突出为客户带来的利益；二择一法：给客户指定购买数量选择题，如“三件还是五件”；诱饵利用法：充分利用赠品、品尝品、小礼品等；权威法：用企业、产品所获得的荣誉等让对方信服。例证法：可以用案例来佐证你的观点，增强说服力。数字法：用一些有利的数字加以印证和强调你的观点。换位法：要学会站在对方（顾客）的角度上去考虑问题，让对方感受到你是真正为他着想。3、终端客情宣传的技巧对不同的沟通对象传递不同的知识，对不同的层次的人，传递信息的程度的也应有不同，如：与终端服务人员，应多与其沟通产品知识及相关激励措施，而与一些采购人员则应该与其多沟

50、通一些企业层面的知识与信息，让其感受公司的实力、规模。“适度宣传”，一定要注意信息传播与沟通的“深度”，要学会适可而止，防止别人对你的信息与讲解很不感受兴趣，强硬的讲解、介绍只会适得其反，引起对方的反感，同样也要防止对方有意套你的“话”，比如：一些不宜或不能透露的信息（切忌透露属公司机密的信息，如战略规划销售模式及其它限制的商业信息等）。“赠送宣传”，通过赠送一些公司相关的促销品，将所要表达的信息或传播的知识传递给对方。（回首页）（七）终端氛围布置所谓终端氛围建设，是指针对终端销售场所或非终端销售场所进行的宣传活动，例如产品陈列、店招、灯箱、看板、橱窗放人发布，宣传画、卷筒画的粘贴等。终端氛围

51、建设中要把握：确定统一的终端形象标准，规范当前终端建设工作方向；集中精力抓住重点区域终端氛围建设，且内容要多样化、合理化；根据当地市场的具体销售场所开展不同形式的终端氛围建设。1、大众化餐饮布置张贴招贴画(海报、卷筒招贴画、塑制POP板等)。在有其他品牌招贴画的餐饮店必须要有劲酒的招贴画的高度以招贴画的底部离地面的最低高度不低于1.4米为最佳，酒水牌、烟缸、牙签筒、塑制POP板、点菜夹、梯形陈列架等餐饮终端促宣品成套使用。根据餐饮店路段、室内环境等可以配合店招、灯箱、看板、橱窗等制作类广告以强化视觉效果。2、高档餐饮布置在店门口或者店内显眼的位置发布迎宾牌，面积不能过小，总体面积不得小于1平方

52、米。在餐饮入口处或适当位置摆放劲酒新体验或美食周展架，既吸引消费者眼球，又起到活动宣传的作用。在前台、吧台处进行辅助道具的产品陈列，如梯形陈列架、纸质立牌等。在餐桌上可以放置酒水牌、烟缸、牙签筒、参茸劲酒打火机等餐饮终端促宣品成套使用。在店内主流通道、大厅、包厢显眼处制作镜框画、包柱等。3、中小型零售店及超市布置招贴画的张贴。主要用于零售店内的粘贴，最好粘贴在进口处的两侧，也可以贴到室内酒水柜边显眼处。劲酒条幅的悬挂，有售提示板的张贴，可运用于产品进店入初期零售店。货架贴、客户服务卡、纸质立牌等物料的搭配使用。利用一定的客情进行中小型超市陈列、街批陈列，也可以将产品空箱进行陈列。根据实际情况，

53、可制作店招、包柱等氛围渲染。4、大型超市、卖场布置专柜陈列。专柜的发布必须考虑该店生意的好坏、同时位置要最好，可以设在消费者购卖酒区产品的必经通道旁或者超市购物入口处。堆码陈列。堆码陈列是种较短期的陈列氛围建设，成本较高，但是效果很好，能够给予消费者最大的冲击力、展示产品、体现企业实力，也助于销售。主要用于节日实效促销的前后例如中秋节、春节。店堂广告的制作。店堂广告的形式主要为商超吊旗、分区牌、包柱的制作。劲酒氛围布置不拘泥于有产品销售的网点，同时为了更好起到对品牌宣传，也可以结合实际状况在非常规地带进行氛围布置。例如，高速公路沿线、旅游风景区、写字楼、居民社区等、候车厅等。氛围布置讲究创新，

54、在符合公司要求的前提下，可运用创新的思维起到“花小钱、办大事”的效果。（回首页）（八）终端拜访八步骤第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等