企业市场进入分析与整体营销运作方案

1、企业市场进入分析与整体营销运作方案一 市场进入分析结论从07年产品销售结构分析1 1、现金流产品、现金流产品数据库（含）数据库（含）关键词：关键词：0606年公司销售额贡献率年公司销售额贡献率100%100% 06 06年年 唯一销售支撑点唯一销售支撑点 06 06年唯一现金流来源年唯一现金流来源 问题：问题： 数据库市场狭榨，容量小，销售增长面不广数据库市场狭榨，容量小，销售增长面不广 数据库产品竞争激烈，市场呈饱和趋势（南：万德，北：色诺芬）数据库产品竞争激烈，市场呈饱和趋势（南：万德，北：色诺芬） 销售方式多为销售方式多为“初购初购+ +更新更新”，“一纸包办几年婚姻一纸包办几年婚姻”，

2、客户重复购买周，客户重复购买周期过长期过长 前景：前景：0707年依然可信赖的销售主力军，但难以承担起公司全部的现金任务年依然可信赖的销售主力军，但难以承担起公司全部的现金任务 2 2、问题产品、问题产品 高级版、教学研、机构版高级版、教学研、机构版 关键词：关键词：0606年销售贡献率年销售贡献率0%0% 问题：与客户需求偏差大问题：与客户需求偏差大 产品本身品质问题（功能、质量）产品本身品质问题（功能、质量） 前景：不明确，部分产品呈死狗状前景：不明确，部分产品呈死狗状 从07年各产品销售结构分析3 3、代理产品、代理产品 企业经营分析系统智盛模拟类产品企业经营分析系统智盛模拟类产品 关键

3、词：销售不佳，合作不顺畅关键词：销售不佳，合作不顺畅 问题：企业经营分析系统缺乏总体营销规划，缺少资源投入问题：企业经营分析系统缺乏总体营销规划，缺少资源投入 智盛模拟类产品属合作问题，对方支持问题智盛模拟类产品属合作问题，对方支持问题 前景：企业经营分析系统操作得当，资源支持得当，可成为前景：企业经营分析系统操作得当，资源支持得当，可成为0707年的年的 销售亮点产品，解决公司部分现金流。销售亮点产品，解决公司部分现金流。 智盛模拟类产品在授权地区让其自然增长，公司不过多投入资源智盛模拟类产品在授权地区让其自然增长，公司不过多投入资源 从07年各产品销售结构分析4 4、正开发产品、正开发产品

4、 精品课程软件、研究用软件精品课程软件、研究用软件 前景：前景： 目前正在开发当中，效果有待市场检验目前正在开发当中，效果有待市场检验从07年各产品销售结构分析分析结论：分析结论：仅靠数据库产品，销售支撑点单一，急需寻找新的销售利润产品，来解决公司急需的现金仅靠数据库产品，销售支撑点单一，急需寻找新的销售利润产品，来解决公司急需的现金流问题。流问题。新的销售利润产品，现阶段或来自于企业经营分析系统，或来自于目前公司正开新的销售利润产品，现阶段或来自于企业经营分析系统，或来自于目前公司正开发的精品课程软件、研究用软件发的精品课程软件、研究用软件企业经营分析系统在财务软件产品领域竞争力强，企业市场

5、相对售价高，数量广，加上又企业经营分析系统在财务软件产品领域竞争力强，企业市场相对售价高，数量广，加上又是成品，与正开发产品比，年内销售时间宽裕，产品品质可靠。是成品，与正开发产品比，年内销售时间宽裕，产品品质可靠。精品课程软件、研究用软件还未成品，产品竞争力、完工时间、上市时间等未知，精品课程软件、研究用软件还未成品，产品竞争力、完工时间、上市时间等未知，寄望新产品承担寄望新产品承担0707年销售利润点，不可预测因素多，风险较大。年销售利润点，不可预测因素多，风险较大。从07年各产品销售结构分析因而，对于因而，对于0707年：年：保持数据库产品销售态势，作为公司销售根基保持数据库产品销售态势

6、，作为公司销售根基进军企业市场，力推企业经营分析与预测系统进军企业市场，力推企业经营分析与预测系统 区域试推新开发产品，再全国推广区域试推新开发产品，再全国推广1 1、财务分析软件总体市场、财务分析软件总体市场1 1）市场容量）市场容量国内拥有固定资产数量超过国内拥有固定资产数量超过10001000万的企业已超过了万的企业已超过了1313万家，有贷款机制的银行机构也万家，有贷款机制的银行机构也达达2 2万家，这些机构构成了财务分析软件的潜在市场。初步分析，这个市场的容量达万家，这些机构构成了财务分析软件的潜在市场。初步分析，这个市场的容量达5050多亿元。（数字来源：互联网周刊、微电脑世界）多

7、亿元。（数字来源：互联网周刊、微电脑世界）2 2）发展趋势）发展趋势在财务软件领域，市场需求正由传统的核算型财务软件及流程软件（）向高端的在财务软件领域，市场需求正由传统的核算型财务软件及流程软件（）向高端的智能化财务软件发展，并且这种需求趋势越来越明显，从市场培育期逐步过渡到市场智能化财务软件发展，并且这种需求趋势越来越明显，从市场培育期逐步过渡到市场接受、兴起阶段，而无论金碟或用友在智能化财务软件领域产品优势不明显，卖点不突接受、兴起阶段，而无论金碟或用友在智能化财务软件领域产品优势不明显，卖点不突出。在该领域市场，竞争对手只有智泽化，但智泽化市场优势不牢固，全国覆盖薄弱，出。在该领域市场

8、，竞争对手只有智泽化，但智泽化市场优势不牢固，全国覆盖薄弱，竞争机会大。竞争机会大。 2 2、企业经营分析系统产品竞争力、企业经营分析系统产品竞争力1 1）企业需要）企业需要 国资委企业需要每年应付国资委考核，企业财务总监需要定期向集团领导汇报企业经营发国资委企业需要每年应付国资委考核，企业财务总监需要定期向集团领导汇报企业经营发展状展状 况，提交财务战略报告。况，提交财务战略报告。大型企业需要借助高端财务分析软件，整合集团经营数据，实时运营监控下属企业，大型企业需要借助高端财务分析软件，整合集团经营数据，实时运营监控下属企业，提高经营效提高经营效能，节约经营成本。能，节约经营成本。企业的高层

9、领导决策需要的资产结构合理不合理、增加负债可行不可行、可动用资金总额企业的高层领导决策需要的资产结构合理不合理、增加负债可行不可行、可动用资金总额是多少是多少等问题，传统财务软件难以满足。等问题，传统财务软件难以满足。例：兵器南方资产管理公司的宋先生在例：兵器南方资产管理公司的宋先生在20052005年开始尝试使用智能财务软件，主要的目的是给公司年开始尝试使用智能财务软件，主要的目的是给公司领导看企业的发展状况。实际上对于企业的领导看企业的发展状况。实际上对于企业的“三张三张”财务报表财务报表( (现金流量表、资产负债表、现金流量表、资产负债表、损益损益表表) )，公司的领导层基本上都能看懂，

10、但对于偿债能力、经营风险等财务分析的指标却必须通，公司的领导层基本上都能看懂，但对于偿债能力、经营风险等财务分析的指标却必须通过专业的财务人士来获得。之前，宋先生每三个月提交一次报告，但做这样的报告大过专业的财务人士来获得。之前，宋先生每三个月提交一次报告，但做这样的报告大致需要致需要1010多天的时间，所以当时第一次接触到智能财务软件，宋先生相当高兴，因为这套软件可以多天的时间，所以当时第一次接触到智能财务软件，宋先生相当高兴，因为这套软件可以让他让他不用再痛苦地折腾不用再痛苦地折腾1010多天的数据了。多天的数据了。 从企业经营分析系统的市场需求来看从企业经营分析系统的市场需求来看2 2）

11、产品差异化）产品差异化与竞争对手智泽化相比，产品优势在：与竞争对手智泽化相比，产品优势在：既有分析结果，自动生成报告，又有分析过程显示，为企业经营决策提供充分依据既有分析结果，自动生成报告，又有分析过程显示，为企业经营决策提供充分依据动态模拟企业经营，构建虚拟企业运营平台，用户可以基此进行经营战略、流程重组、动态模拟企业经营，构建虚拟企业运营平台，用户可以基此进行经营战略、流程重组、市场构建、计划预算等多方面模拟、分析，从而发现企业薄弱环节和敏感环节，为企业市场构建、计划预算等多方面模拟、分析，从而发现企业薄弱环节和敏感环节，为企业经营规避风险。经营规避风险。配套上市公司数据库，可以实现同行业

12、横向比较分析比较功能配套上市公司数据库，可以实现同行业横向比较分析比较功能报表稽核功能，可以判别财务报表真假，为进一步审计，实现有的放矢和重点突出。报表稽核功能，可以判别财务报表真假，为进一步审计，实现有的放矢和重点突出。国泰安上市公司数据库配套增值国泰安上市公司数据库配套增值分析结论：分析结论： 具备进入企业市场的外部机会和产品竞争具备进入企业市场的外部机会和产品竞争优势，优势， 企业经营分析系统值得投资力推！企业经营分析系统值得投资力推！ 从企业经营分析系统的市场需求来看从企业经营分析系统的市场需求来看附：公司教学研核心业务与暂时性业务偏离关系说明附：公司教学研核心业务与暂时性业务偏离关系

13、说明长期战略中期策略短期策略在价值链的源头营造出自己的竞争优势，不断增强掌控和支配整条价值链的能力，实现教学研产业的整合。5年左右。重点行动：资本运作、战略联盟、整合供应链。整合资源提高响应市场的能力和速度，通过流程再造确立产销研的战略协同关系，强化以客户关系主导的业务方式和以技术领先主导的产品开发方式。3年左右。重点行动：打通资本通道，完善财务体系、形成自主研发能力、组织流程再造、品牌推广与业务方式强化以系统解决现金流问题为核心，寻找造血机器，为战略发展打下坚实基础1-2年。重点行动：利润产品、组织功能强化、责任落实、人员培训劣势：劣势：无行业经验积累，无市场基础，属新手上路，缺乏专业化的营

14、销团队无行业经验积累，无市场基础，属新手上路，缺乏专业化的营销团队威胁：威胁：竞争对手智泽化具备全国市场的辐射能力，拥有一定的客户基础和产品竞争对手智泽化具备全国市场的辐射能力，拥有一定的客户基础和产品品牌知名品牌知名度，且产品线较为齐全，函盖大中小型企业。度，且产品线较为齐全，函盖大中小型企业。对策：以盈利而非做品牌为唯一目的，采取短平快的市场运作手法，快速切入市场在竞争对手非强势区域，集中资源区域突破，以区域市场第一为竞争法则，打造样板市场，并以此积累经验，并复制全国。以大代价，短时间内拿下具有重要标杆影响的大企业，树立典型客户快速组建专家型销售团队，以优厚的待遇回报和广阔的上升空间，通过

15、行业挖角和社会招聘方式招揽财会专业背景的行业丰富经验销售人员。实行销售承包制，并以高提成刺激，超额完成销售任务者，额外部分归销售人所有。 关键词：快速盈利、快速行动、重赏激励 拉动快速发展的几个举措：拉动快速发展的几个举措：2 2、人力资源优化配置（、人力资源优化配置（ 营销组）营销组）* *措施：将公司相关人员等转换角色，兼职组建措施：将公司相关人员等转换角色，兼职组建 营销小组营销小组 整合定岗为整合定岗为 营销员营销员采取分片分组采取分片分组“包干包干”制，按绩效考核，薪资补贴，优秀制，按绩效考核，薪资补贴，优秀者奖赏者奖赏 任务：点对点协助一线，售前联系，任务：点对点协助一线，售前联系

16、， 开拓，售后客情维护开拓，售后客情维护 人销售团队。人销售团队。激励政策支持激励政策支持企业财务部门企业财务部门: :企业经营分析系统企业经营分析系统企业资产经营管理部企业资产经营管理部( (投资部投资部):):企业企业投资价值分析系统投资价值分析系统企业监事会企业监事会: :监事会财务监控系统监事会财务监控系统银行对象银行对象: :信贷客户财务分析系统信贷客户财务分析系统2组建团队组建团队3政策制定政策制定4强化培训强化培训5产品造势产品造势6其他项目其他项目1销售目标销售目标1销售目标销售目标2组建团队组建团队 营销中心营销中心(4(4人人) )专职销管专职销管(1(1人人) )专职策划

17、专职策划(1(1人人) )营销团队营销团队华南经销商华东直销处东北直销处人员人员1人员人员5人员人员4人员人员3人员人员2负责负责上海上海负责负责江苏江苏负责负责江苏江苏负责负责上海上海负责负责上海上海经理经理人员人员78负责负责浙江浙江总指挥总指挥(1(1人人) )技术支持技术支持(1(1人人) )组建方法组建方法: : 1 1、公司总部抽调、公司总部抽调3 3名中高层成立企业市场团队筹备小组名中高层成立企业市场团队筹备小组 2 2、筹备小组任务：搭建可销售的营销平台、筹备小组任务：搭建可销售的营销平台 人员挑选、聘任，定编定岗（销售人员、策划人员、销管人员、人员挑选、聘任，定编定岗（销售人

18、员、策划人员、销管人员、 营销人员）营销人员） 制定人员薪资方案、销售考核与激励政策制定人员薪资方案、销售考核与激励政策 销售任务分解销售任务分解 组织人员培训组织人员培训 招商，制定经销商政策与销售价格体系招商，制定经销商政策与销售价格体系 3 3、销售人员招聘与招商、销售人员招聘与招商 社会公开招聘，挖角社会公开招聘，挖角 4 4、任务完成：、任务完成： 1 1月月5 5日日33月月1515日，考核指标：人员到位，并培训，上岗工作，政策确定日，考核指标：人员到位，并培训，上岗工作，政策确定2组建团队组建团队3政策制定政策制定政策包括政策包括: : 销售政策（价格、折扣权限）销售政策（价格、

19、折扣权限） 人员激励政策人员激励政策 经销商政策经销商政策 政策制定原则：最大化促进销售政策制定原则：最大化促进销售 市场操作灵活市场操作灵活 风险可控制风险可控制 共赢，销售积极性强（销售人员、经销商）共赢，销售积极性强（销售人员、经销商） 注，具体商讨制定！注，具体商讨制定！ 总部统一集中强化培训一周总部统一集中强化培训一周培训内容：产品知识、产品安装与使用、业务知识、案例讨论与学习培训内容：产品知识、产品安装与使用、业务知识、案例讨论与学习考试：笔试、上机操作、情景模拟考试考试：笔试、上机操作、情景模拟考试培训考试合格再上岗，不合格者淘汰或继续学习培训考试合格再上岗，不合格者淘汰或继续学

20、习培训时间：视具体情况，培训时间：视具体情况，3 3月月1515日前完成日前完成4强化培训强化培训专题会议营销撬开市场专题会议营销撬开市场 会议类型：企业经营会议类型：企业经营/ /财务管理论坛（如，现代企业财务管理高端论坛）财务管理论坛（如，现代企业财务管理高端论坛） 原则：一个市场，至少办会原则：一个市场，至少办会1-21-2次，首在上海地区次，首在上海地区大面积大面积 营销（所有客户全面覆盖）营销（所有客户全面覆盖） 通过通过 、邮件、信函等方式，总部、邮件、信函等方式，总部 营销人员配合销售人员进行产品推荐营销人员配合销售人员进行产品推荐公司高层公关公司高层公关 大型项目，有标杆影响的

21、大企业由公司高层亲自支持，上门拜访大型项目，有标杆影响的大企业由公司高层亲自支持，上门拜访 5产品造势产品造势 5产品造势产品造势关系合作关系合作与开办财务总监培训班、企业总裁班、等知名学府合作，招生广告及与开办财务总监培训班、企业总裁班、等知名学府合作，招生广告及教材上宣传，免费进行产品赞助，便于讲师课堂教学或学生试用。教材上宣传，免费进行产品赞助，便于讲师课堂教学或学生试用。产品卖点提炼：全面财务管理，动态经营分析产品卖点提炼：全面财务管理，动态经营分析 编制销售辅助材料：宣传单页手提袋销售指导手册编制销售辅助材料：宣传单页手提袋销售指导手册软文推广：以关联性经营与财务热点，提炼素材，软文

22、推广：以关联性经营与财务热点，提炼素材，撰写软文，在专业杂志和网站发表（月篇）撰写软文，在专业杂志和网站发表（月篇）节假日问候：手机短讯节假日问候：手机短讯 邮件邮件其他项目其他项目招商招商招商对象：拥有较多客户资源和执行能力招商对象：拥有较多客户资源和执行能力目标：财务软件行业的销售商目标：财务软件行业的销售商其他项目其他项目销售管理：销售管理：目的：提升销售人员经销商对公司的信任与忠诚度目的：提升销售人员经销商对公司的信任与忠诚度方法：建立方法：建立“月度月度1010问题解决与公开制度问题解决与公开制度”载体：市场载体：市场e e讯每月讯每月* *行动比说重要行动比说重要“如果冷静地对事情

23、进行反复讨论，如果冷静地对事情进行反复讨论，就会出现非常多的难题，所以在讨就会出现非常多的难题，所以在讨论之前首先要实际行动。论之前首先要实际行动。” ” 1979 1979年，技术研究年，技术研究所大曾根组长所大曾根组长 （该组承担随（该组承担随身听的研制）身听的研制） 执行实施执行实施第一阶段：营销团队搭建第一阶段：营销团队搭建 企业市场营销部企业市场营销部1 1、人员布局（时间：、人员布局（时间：20072007年年1 1月月1212日日33月月1 1日）日）必须为公司副总或同等级别以上人员公司派出监控高层公司派出监控高层姓名人数来源到位时间1公司任命2006年1月12日第一阶段：营销团

24、队搭建第一阶段：营销团队搭建 企业市场营销部企业市场营销部1 1、人员布局（时间：、人员布局（时间：20072007年年1 1月月1212日日33月月1 1日）日）所招聘上岗人员必须具备扎实的财经专业背景,有销售经验营销管理部营销管理部总部总部(3(3人人) )职务人数来源到岗时间营销部经理1盛冬松（毛遂自荐）1月12日前策划专员1招聘1月31日前信息管理员1招聘3月1日前第一阶段：营销团队搭建第一阶段：营销团队搭建 企业市场营销部企业市场营销部1 1、人员布局（时间：、人员布局（时间：20072007年年1 1月月1212日日33月月1 1日）日） 营销员从公司内部现有员工选拔,具有较好的亲

25、和力, 沟通技巧佳,责任心强,需岗前培训.电话营销中心电话营销中心 ( (总部总部,4,4人人) )职务人数来源到岗时间电话营销员A1兼职(组长)2月26日前(华东)电话营销员B1兼职2月26日前(华东)电话营销员C电话营销员D11兼职兼职2月26日前(华南)2月26日前(华南)第一阶段：营销团队搭建第一阶段：营销团队搭建1 1、人员布局（时间：、人员布局（时间：20072007年年1 1月月1212日日33月月1 1日）日）营销分中心营销分中心华东直销处（重点上海，附带浙江、江苏）华东直销处（重点上海，附带浙江、江苏）,3,3人人职务人数来源 到岗时间区域经理1彭献（或招聘） 1月15日前

26、销售经理1刘彩霞 3月1日前销售经理1招聘 3月1日前所招聘上岗人员必须具备扎实的财经专业背景所招聘上岗人员必须具备扎实的财经专业背景, ,有销售经验有销售经验第一阶段：营销团队搭建第一阶段：营销团队搭建1 1、人员布局（时间：、人员布局（时间：20072007年年1 1月月1212日日33月月1 1日）日）营销分中心营销分中心华南直销处（重点深圳华南直销处（重点深圳/ /广州）广州）,2,2人人职务人数来源 到岗时间销售经理1赵学平(深圳) 1月15日前 销售经理1招聘 (广州) 3月1日前所招聘上岗人员必须具备扎实的财经专业背景所招聘上岗人员必须具备扎实的财经专业背景, ,有销售经验有销售

27、经验公司派出监控高层岗位职责公司派出监控高层岗位职责重要使命重要使命代表公司，监督、推进营销团队的整体工作，确保企业市场销售实现，确保企业市场营销战略实现批准总体营销策略和方案 批准销售政策和总体价格体系 对营销部经理进行指标考核 - 定期听取营销部经理专门工作汇报代表公司，批准人员总体薪酬方案 帮助营销部经理，组织建立重要营销资源支持帮助营销部经理建立良性的营销运作平台工作内容工作内容考核指标考核指标定量目标：销量任务完成率市场占有率利润定性目标：营销战略意图实现重要营销资源支持2 2、岗位职责、岗位职责营销部经理岗位职责营销部经理岗位职责重要使命重要使命对企业经营分析系统的销售目标负有首要

28、责任对企业经营分析系统的产品形象建设负有重要责任对企业经营分析系统的市场拓展目标负有重要责任对营销工作的良性运作负有完全责任对营销队伍的建设和提升负有首要责任确保销售工作和市场策划能够有效的协同确保销售工作在正确的营销策略指导下进行确保各区域的销售人员能够得到充分必要的 销售支持（人员、推广、经费）组织制定总体营销策略和方案 根据确定的营销计划合理分配营销资源， 推动、指导区域销售完成销售计划 组织制定销售政策和总体价格体系，并报公司监控高层批准负责营销系统的日常管理和人员聘用、培训、考核负责组织制定市场造势发展计划负责制定人员总体薪酬方案,提交公司批准组织建立重要关系资源，对重要客户 进行管

29、理、协调, 维护、强化与供应商合作关系 定期向公司监控高层专门汇报工作工作内容工作内容考核指标考核指标定量目标：销量任务完成率市场占有率利润定性目标：市场开发计划完成情况营销队伍内部管理的质量供应商支持配合情况2 2、岗位职责、岗位职责策划专员岗位职责策划专员岗位职责重要使命重要使命确保市场推广能够充分结合区域市场的实际情况确保各区域的销售能够得到充分的针对性推广、促销和物料支持工作内容工作内容考核指标考核指标定量目标：定量目标：策划活动效果达成率策划活动效果达成率市场推广投入产出率市场推广投入产出率针对性建议提出率针对性建议提出率定性目标：定性目标：产品推广策划的针对性和及时性效果产品推广策

30、划的针对性和及时性效果提炼产品卖点的清晰性和针对性效果提炼产品卖点的清晰性和针对性效果销售人员对产品卖点及技术性能的熟悉程度销售人员对产品卖点及技术性能的熟悉程度产品卖点包装和宣传推广编制业务手册并组织相关培训负责宣传物料工作的设计和分发工作提出针对核心大客户的进入策略和拓展建议提出针对各区域客户的推广建议和推广计划牵头组织实施市场造势活动确保推广资源的合理分配和促销方案的及 时针对性对策划效果负有全责2 2、岗位职责、岗位职责信息管理员岗位职责信息管理员岗位职责重要使命重要使命工作内容工作内容考核指标考核指标协助营销中心经理完成营销部门日常事务性工作统计销量并作好日报表、月报表及相关报表进行

31、销售数据、信息的输入、维护、汇总、更新与加工。负责营销部门相关文件的收存及发放工作，整理公司订单，合同的执行并归档管理。协助营销中心经理参加有关公司会议，做好部门会议记录和服务工作。协助部门做好售后服务工作。与公司相关部门进行沟通等相关工作。综合协调日常行政事务。维护营销信息系统的正常运作定量目标：信息、数据收集、整理、加工和传递的及时性、准确率定性目标：信息交流的运作效率2 2、岗位职责、岗位职责 营销员岗位职责营销员岗位职责重要使命重要使命工作内容工作内容考核指标考核指标协助销售人员完成前期的客户联系、产品介绍、拜访预约、后期客户维护工作客户开拓前期，通过 、 等进行大面积的客户联系工作，

32、进行产品的介绍，并为可能的客户进行拜访预约。分区到户，对销售人员形成点对点地售前支持负责联系客户的相关信息收存及传递，如客户联系名单、预约拜访名单、客户反应等协助销售人员做好售后服务工作及时保持与销售人员的沟通，反映客户情况定期向营销部经理专门汇报工作及 开拓进展定量目标：定量目标：客户联系量客户联系量客户拜访量客户拜访量定性目标：定性目标：客户反馈率客户反馈率2 2、岗位职责、岗位职责区域经理岗位职责区域经理岗位职责重要使命重要使命工作内容工作内容考核指标考核指标完成总部下达的地区销售任务完成地区目标客户的开拓任务确保区域市场的销售工作在营销策划的指导下顺利进行稳定和激励所在地区销售队伍创造

33、区域内良好的团队协作环境根据确定的区域销售计划合理分配销售资源，指导销售人员完成销售目标制定区域内的工作开展计划，领导销售人员进行市场拓展，解决突发事件全面负责区域核心客户的选择、销售推进和服务工作执行总部策划制定的专项客户政策和促销支持计划负责区域内日常管理和人员考核定期向上级领导作专门汇报定量目标定量目标区域销售任务完成率区域销售任务完成率区域核心客户数量区域核心客户数量区域销售投入产出率区域销售投入产出率定性目标定性目标销售队伍管理质量销售队伍管理质量客户满意度客户满意度市场开发计划完成情况市场开发计划完成情况2 2、岗位职责、岗位职责销售经理岗位职责销售经理岗位职责重要使命重要使命工作

34、内容工作内容考核指标考核指标完成总部下达的销售任务完成总部下达的客户开拓任务确保落实总部市场推广支持计划按时完成主管领导下达的工作计划，按时完成既定销售任务负责主管领导分配的市场开拓工作按上级要求进行新客户的开拓，老客户的维护定期向上级领导作专门汇报按总部要求作好日常的销售日/周报工作收集市场信息及竞争对手信息，及时向主管领导反应新情况、新问题。定量目标定量目标销售任务完成率销售任务完成率客户开拓数量客户开拓数量销售投入产出率销售投入产出率定性目标定性目标客户满意度客户满意度市场开发任务完成情况市场开发任务完成情况2 2、岗位职责、岗位职责3、关键营销管理、关键营销管理销售人员销售人员策划人员

35、策划人员营销部经理营销部经理公司监控高层公司监控高层客户客户竞争对手竞争对手竞争对手销竞争对手销售支持比较售支持比较营销政策营销政策草案草案营销政策营销政策的财务评价的财务评价评审、确定评审、确定执行执行评价客户反应、竞争对手情况和前期策略及政策的优劣势营销政策、策略意见、建议评审、确定评价竞争对手和销售支持优劣势执行进行营销策略、政策的财务评价否是1 1）重大营销决策制定流程）重大营销决策制定流程制定营销策略和政策草案销售支持政策意见、建议3 3、关键营销管理、关键营销管理2 2）营销部经理定期工作汇报机制）营销部经理定期工作汇报机制市场状况市场状况资源支持资源支持内容核心内容核心汇报类别汇

36、报类别团队管理团队管理汇报对象汇报对象整体的市场开拓、销售签单情况营销策略及销售政策运用和修正公司资金、人力投入支持重大关系资源支持团队人员的总体状况营销组织管理的情况汇报周期汇报周期月度汇报监控高层注，重要紧急事项不定期汇报制定定编标制定定编标准准编制初定编制初定编制调整编制调整定编完成定编完成执行执行备案待查备案待查营销部经理营销部经理区域经理区域经理公司行政部公司行政部根据资源额度和市场要求制定定编标准根据定编标准和销售计划确定为区域市场当地业务员编制存档待查讨论、审议批准根据区域特点提出调整建议招骋、培训、上岗否是3 3、关键营销管理、关键营销管理3 3）销售人员定编流程）销售人员定编

37、流程编内招聘申请招聘申请审批审批培训上岗培训上岗管理管理工资发放工资发放解聘解聘区域经理区域经理营销部经理营销部经理行政部行政部公司财务公司财务招骋人员、报申请表根据薪酬标准计算工资备案日常管理、日常考核、日常培训备案报请、审查建议工资下拨批准上岗安排专业人培训批准决定批准编外否是否是3 3、关键营销管理、关键营销管理3 3）销售人员管理流程）销售人员管理流程4 4）需要动用总部资源进行地区促销的管理流程）需要动用总部资源进行地区促销的管理流程策划策划审查立项审查立项审批审批执行执行监控监控销售经理销售经理区域经理区域经理营销部经理营销部经理监控高层监控高层监控、跟踪执行申请审查、区域内倾斜或

38、平衡审查审批批准是是5千5千否否3 3、关键营销管理、关键营销管理往来金额往来金额确认确认5 5）提成结算流程）提成结算流程区域经理与销售人员核对销售金额销售人员销售人员区域经理区域经理信息管理员信息管理员公司财务公司财务营销部经理营销部经理/监控高层监控高层返利金额返利金额确认确认审批审批支付支付反馈反馈共同确认提成金额确认提成金额销售人员确认批准支付反馈给区域经理反馈给营销总部/公司财务接收支付区域销售与信息管理员核对销售金额共同确认销售金额否定或扣罚3 3、关键营销管理、关键营销管理4 4 相关政策制定相关政策制定销售目标分解销售目标分解销售政策销售政策折扣权限折扣权限新酬政策新酬政策提

39、成提成信息汇报制度信息汇报制度后附后附4 4 相关销售辅助资料相关销售辅助资料产品卖点提点产品卖点提点产品宣传单页产品宣传单页业务指导手册业务指导手册价格表价格表产品安装光盘产品安装光盘笔记本笔记本后附后附5 5、一周营销会议（时间：、一周营销会议（时间：3 3月月5 5日前日前, ,地点地点: :公司总部）公司总部）项目项目动员会动员会具体内容具体内容鼓舞斗志，统一思想鼓舞斗志，统一思想时间时间对象对象营销团队营销团队责任人责任人公司高层公司高层备注备注产品培训产品培训产品知识，操作讲解，功能演示产品知识，操作讲解，功能演示营销团队营销团队荣博士荣博士竞争产品比较分析竞争产品比较分析产品安装

40、、试用及正式版工作环境产品安装、试用及正式版工作环境上机操作演练上机操作演练业务培训业务培训整体营销运作思路整体营销运作思路营销部经营销部经理理营销团队营销团队经典销售案例学习与讨论经典销售案例学习与讨论企业市场销售技巧轮讲与讨论企业市场销售技巧轮讲与讨论政策讲解政策讲解销售政策、考核政策、激励政策销售政策、考核政策、激励政策营销营销部经理部经理考试考试产品知识考试（含上机操作）产品知识考试（含上机操作）营销团队营销团队销售人员销售人员各区域各区域营销营销部经理部经理公司高层公司高层营销部经营销部经理理区域经理区域经理业务知识考试业务知识考试答辩答辩销售责任书销售责任书区域工作计划区域工作计划

41、公司高管组成评审委员会，各考生公司高管组成评审委员会，各考生进行现场答辩进行现场答辩分配销售任务，与公司签订销售责分配销售任务，与公司签订销售责任书任书各区域讨论制定本区域销售工作行各区域讨论制定本区域销售工作行动计划，并提交营销中心经理确认动计划，并提交营销中心经理确认资料准备：资料准备：产品手册产品手册销售政策销售政策营销方案营销方案考核政策考核政策激励政策激励政策责任书责任书笔、本笔、本第二阶段第二阶段 前期拓展全面铺开（前期拓展全面铺开（3 3月月5 5日日55月月3030日）日）总体工作事项：总体工作事项： 一、国资委深度合作关系建立（一、国资委深度合作关系建立（3 3月月5 5日日

42、55月月3030日）日） 二、前期销售攻坚，客户拓展（二、前期销售攻坚，客户拓展（3 3月月1212日日55月月3030日）日）第二阶段第二阶段 前期拓展全面铺开（前期拓展全面铺开（3 3月月1010日日55月月3030日）日）一、国资委深度合作关系建立（一、国资委深度合作关系建立（3 3月月105105月月1515日）日）目标：打通国资委关系，政企合作，掌握战略制高点，找到销售突破口目标：打通国资委关系，政企合作，掌握战略制高点，找到销售突破口思思 路：紧抓企业、银行路：紧抓企业、银行2 2条销售主线，深刻剖析产品价值和国资委相关政策，从国资委条销售主线，深刻剖析产品价值和国资委相关政策，从

43、国资委着着手，紧绕产品价值和政策热点，挖掘国资委、企业、公司三方利益共同点，从而建立三方紧手，紧绕产品价值和政策热点，挖掘国资委、企业、公司三方利益共同点，从而建立三方紧密合作关系，打开产品快速销售通道，实现销售大突破，同时，为下一步大规模销售树立足密合作关系，打开产品快速销售通道，实现销售大突破，同时，为下一步大规模销售树立足够影响和辐射。够影响和辐射。支撑点：支撑点：1 1）产品价值与国资委相关政策要求有机统一）产品价值与国资委相关政策要求有机统一 2 2）公司关系资源与国资委能有机衔接）公司关系资源与国资委能有机衔接 3 3）产品典型应用，事实为证！）产品典型应用，事实为证！方法：方法：

44、1 1）从产品功能、价值和国资委相关政策及当前热点解度，来寻找合作的支撑点）从产品功能、价值和国资委相关政策及当前热点解度，来寻找合作的支撑点一、国资委深度合作关系建立（一、国资委深度合作关系建立（3 3月月105105月月1515日）日）方法：方法：2 2）寻找、整合公司高层及社会多方（亲戚、朋友）资源关系，直接引用或简介）寻找、整合公司高层及社会多方（亲戚、朋友）资源关系，直接引用或简介 牵线搭桥，搭上与国资委沟通对话牵线搭桥，搭上与国资委沟通对话 3 3）公司与国资委展开深度合作：）公司与国资委展开深度合作： 合作方式合作方式1 1：双方联合组织召开：双方联合组织召开“现代企业经营管理技

45、术在国有企业经营管理中应用和价现代企业经营管理技术在国有企业经营管理中应用和价 值研讨会值研讨会”，将国家热点、国有资产需要、政府、媒体、社会、企业、公司等几方，将国家热点、国有资产需要、政府、媒体、社会、企业、公司等几方面整面整 合，一方面为产品推广造势，扩大公司及产品的社会影响力，一方面为加强双方的合，一方面为产品推广造势，扩大公司及产品的社会影响力，一方面为加强双方的合作关合作关 系系 ，以利于进一步合作打下深刻基础。，以利于进一步合作打下深刻基础。 合作基础：利国利民、公司利益、经营管理技术支撑合作基础：利国利民、公司利益、经营管理技术支撑企业经营分析系统企业经营分析系统第二阶段第二阶

46、段 前期拓展全面铺开（前期拓展全面铺开（3 3月月5 5日日55月月3030日）日）合作方式合作方式2 2：1 1）在前面合作基础上，双方更进一步合作，即由国资委出面，在）在前面合作基础上，双方更进一步合作，即由国资委出面，在国有企业中筛选合适对象，推出国有企业中筛选合适对象，推出“现代商业智能应用，推进国有企业资产经营现代商业智能应用，推进国有企业资产经营管理优化管理优化”分批试点单位，第一批可选择分批试点单位，第一批可选择10-2010-20家中央大企业先行实验，视效果家中央大企业先行实验，视效果好坏，决定后续试点批数和家数。好坏，决定后续试点批数和家数。 2 2）第一批选择实行时，可由国

47、资委、公司联合召开新闻发布会，讲明此次合）第一批选择实行时，可由国资委、公司联合召开新闻发布会，讲明此次合作试点对于推动国企发展和国有资产保价增值的意义，以获取免费的新闻报作试点对于推动国企发展和国有资产保价增值的意义，以获取免费的新闻报道，为进一步大范围的产品推广足够造势。道，为进一步大范围的产品推广足够造势。第二阶段第二阶段 前期拓展全面铺开（前期拓展全面铺开（3 3月月5 5日日55月月3030日）日）一、国资委深度合作关系建立（一、国资委深度合作关系建立（3 3月月105105月月1515日）日）目标：目标：4 4月底之前确保研讨会合作召开月底之前确保研讨会合作召开 5 5月底之前促成

48、国企分批试点达成，第一批试点单位开始试行，首批销售月底之前促成国企分批试点达成，第一批试点单位开始试行，首批销售 10-20 10-20套软件产品，实现首批销售额套软件产品，实现首批销售额200200万万400400万（万（2020万万/ /套销售）套销售） 实施人：公司高层国资委关系搭建，合作推进实施人：公司高层国资委关系搭建，合作推进 企业市场营销管理部具体事务执行企业市场营销管理部具体事务执行 ( (合作提案准备、合作信涵、沟通确定、研讨会及试点合作事宜准备等，含新闻合作提案准备、合作信涵、沟通确定、研讨会及试点合作事宜准备等，含新闻 发布会、广告宣传）发布会、广告宣传） 以上具体行动计

49、划及准备事项后附以上具体行动计划及准备事项后附一、国资委深度合作关系建立（一、国资委深度合作关系建立（3 3月月105105月月1515日）日）寻找合作支撑点寻找合作支撑点20002000年国资委为加强对国有企业的监督，年国资委为加强对国有企业的监督，专门成立监事会，代表国家对国有重点大专门成立监事会，代表国家对国有重点大型企业（以下简称企业）的国有资产保值型企业（以下简称企业）的国有资产保值增值状况实施监督。监事会以财务监督为增值状况实施监督。监事会以财务监督为核心，检查企业的经营效益、利润分配、核心，检查企业的经营效益、利润分配、国有资产保值增值、资产运营等情况；国有资产保值增值、资产运营

50、等情况；一些不容忽视的事实（一些不容忽视的事实（1） 上海宝钢基于上海宝钢基于“企业经营分析系统企业经营分析系统”推出推出“监事会财务监控系统监事会财务监控系统”、“宝钢派出监事宝钢派出监事会监督信息实时监控计算机件软系统会监督信息实时监控计算机件软系统” ” 该该集团并将于集团并将于20072007年主办召开关于年主办召开关于“如何改进如何改进国有企业监事会监控工作极其相关内容国有企业监事会监控工作极其相关内容”的的研讨会研讨会寻找合作支撑点寻找合作支撑点20052005年国资委为建立现代企业经营管理制年国资委为建立现代企业经营管理制度，推进国有企业股权改革，优化公司治度，推进国有企业股权改

51、革，优化公司治理结构，在理结构，在160160多家中央企业中推动董事会多家中央企业中推动董事会的试点工作，首批试点为宝钢集团、神华的试点工作，首批试点为宝钢集团、神华集团、高新投资集团、诚通集团、国药集集团、高新投资集团、诚通集团、国药集团、国旅集团和中国铁通集团等团、国旅集团和中国铁通集团等1919户企业，户企业，董事会主要职责之一为进行企业经营和投董事会主要职责之一为进行企业经营和投融资决策，建立企业全面风险管理体系。融资决策，建立企业全面风险管理体系。 之于企业经营分析系统，价值何在之于企业经营分析系统，价值何在就在基于先进、权威的财务分析、经就在基于先进、权威的财务分析、经营预测、运营

52、监控和虚拟企业平台，营预测、运营监控和虚拟企业平台，找到最适合公司的经营方法与模式找到最适合公司的经营方法与模式 ，综合地驾驭公司和实时地、关联地监综合地驾驭公司和实时地、关联地监控各项指标，知晓公司经营及财务状控各项指标，知晓公司经营及财务状况，并进行分析、预警、诊断和监控况，并进行分析、预警、诊断和监控以及运用财务报表稽核、投资评价模以及运用财务报表稽核、投资评价模型等辨别和发现拟投资行业（企业）型等辨别和发现拟投资行业（企业）价值价值以指标、目标（客户）组合矩阵和以指标、目标（客户）组合矩阵和多元统计结构分析为核心的第三代多元统计结构分析为核心的第三代经营分析工具。经营分析工具。 ？寻找

53、合作支撑点寻找合作支撑点国资委国企大考核：国资委国企大考核： 其中，其中，22个财务绩效评价考核指个财务绩效评价考核指标主要包括企业盈利能力、资产标主要包括企业盈利能力、资产质量、债务风险和经营增长个质量、债务风险和经营增长个方面方面 之于企业经营分析系统，价值何在之于企业经营分析系统，价值何在财务报表分析、财务稽核、合成现金财务报表分析、财务稽核、合成现金流量表、自定以合成现金流量表、资流量表、自定以合成现金流量表、资产结构分析、负债结构分析、偿债能产结构分析、负债结构分析、偿债能力分析、盈利能力分析、发展潜力分力分析、盈利能力分析、发展潜力分析、经营协调分析、经营业绩分析、析、经营协调分析

54、、经营业绩分析、评级评分平台、成本费用分析、营运评级评分平台、成本费用分析、营运能力分析、风险监控、综合报告生成能力分析、风险监控、综合报告生成器器.？全面满足财务绩效指标考核！全面满足财务绩效指标考核！寻找合作支撑点寻找合作支撑点企业经营分析系统价值的良好应证！企业经营分析系统价值的良好应证！产品应用用户名录产品应用用户名录投资咨询公司：投资咨询公司： 北京勤智益投资咨询有限公司、北京勤智益投资咨询有限公司、北京银拓资信评估事务所北京银拓资信评估事务所 飞虎投资咨询飞虎投资咨询 上海上海英才投资咨询英才投资咨询上市公司：上市公司： 上海宝纲上海宝纲 燕京啤酒燕京啤酒 风华高科风华高科 渤渤海

55、化工海化工 国电电力国电电力 新太科技新太科技 清华同方清华同方 国电南国电南自自 东风汽车、国电信息东风汽车、国电信息大中型企业：大中型企业： 北方车辆公司北方车辆公司 天津远洋天津远洋 四川电四川电力力 首创网络首创网络 广东核电广东核电 上海纺织上海纺织金融机构：金融机构： 国家开发银行机电评审局国家开发银行机电评审局 国家开发银行总国家开发银行总行行 中国银行江西省分行中国银行江西省分行 中国银行天津市分行中国银行天津市分行 中国建中国建设银行总行信贷委设银行总行信贷委 北京证券投行北京证券投行 美林证券美林证券 德隆国际德隆国际战略战略 市场力、销售力薄弱，产品力支撑！市场力、销售力

56、薄弱，产品力支撑！寻找合作支撑点寻找合作支撑点结合财务决算工作对资产质量进行全面调查核实”关于做好中央企业关于做好中央企业20062006年度财务决算和年度财务决算和20072007年年度财务监管工作的通知度财务监管工作的通知加强资产质量管理，提高资产运营加强资产质量管理，提高资产运营效率效率 “按照国资委有关工作要求，继续做好账销案存和资产减值准备财务核销管理工作，积极探索资产损失集中处理方式，进一步加大清理和追索力度，对形成事实损失的账销案存资产和资产减值准备按规定要求和程序进行财务核销” 企业经营分析系统中设有：企业经营分析系统中设有：新杜邦分析、分析、财务指标分析等可帮新杜邦分析、分析

57、、财务指标分析等可帮助企业提高资产运营效率助企业提高资产运营效率寻找合作支撑点寻找合作支撑点关于做好中央企业关于做好中央企业20062006年度财务决算和年度财务决算和20072007年年度财务监管工作的通知：度财务监管工作的通知：加强财务风险管理与监控，增强风险预警与防范加强财务风险管理与监控，增强风险预警与防范能力能力 “加强债务风险管理，正确评估偿债能力，合理确定债务规模” “加强担保、抵押、涉诉等或有事项的清理与应对工作，尽力解除与业务无关的集团外担保”“加强企业年金、工会经费等表外资金管理，严禁将表外资金以个人名义私存私借或违规投资”企业经营分析系统设有：企业经营分析系统设有：综合预

58、警平台、可进行流动性与经营效率评价、综合预警平台、可进行流动性与经营效率评价、可进行财务预算、预测与企业融资需求分析帮助可进行财务预算、预测与企业融资需求分析帮助企业加强财务风险管理与监控，增强风险预警与企业加强财务风险管理与监控，增强风险预警与防范能力防范能力 寻找合作支撑点寻找合作支撑点”同一表中相关指标之间、不同表 中相关数据之间、分户数据与汇总数据之间、报表数据与计算机录入数据之间相互配比、衔接一致“ 关于做好关于做好20062006年度地方企国年度地方企国国有资产统计工作的通知：国有资产统计工作的通知：动态数据库技术：动态数据库技术：构建企业台账系统，实现集团数据 整合（集团、下属公

59、司）财务报表分析：财务报表分析：单一财务报表 / 结构财务报表 / 现金流量表 / 财务构成图 / 财务比率情况多功能比较分析：多功能比较分析：一个客户多期定期环比 /多个客户多期定期环比 / 一个或多个客户多期定期同行业指标环比，建立不同形式比较数据对标 / 个性化财务指标组合功能财务指标排序比较：财务指标排序比较：针对任意财务指标或指标组合，在系统数据库内进行排序比较增加相对排序功能,可看到指标相对于最大值和最小值之间的差距多类报表的同时支持：多类报表的同时支持：系统除支持“资产负债表”、“损益表”和“现金流量表”三种财务报表，用户可以同时添加“成本费用表”、“应收账款明细”等任何其它报表

60、用来分析、预测 自定义分析：自定义分析：任意加入自有的不同格式数据，基于系统可以进行转化报告生成器：报告生成器：自动生成图文报告，支持EXECL导出提高企业填报质量：提高企业填报质量：加强财务监督：加强财务监督：关于做好关于做好20062006年度地方企国年度地方企国国有资产统计工作的通知：国有资产统计工作的通知：针对企业财务管理的薄弱环节以及存在的突出问题，提出切实可行、行之有效的改进措施，强化企业对投融资、担保、大额资金、物资购销、往来款项等重大财务事项的管理，提高财务风险的监控水平 资产结构分析资产结构分析负债结构分析负债结构分析偿债能力分析偿债能力分析企业资金链分析与预测企业资金链分析