商务谈判实务教学辅导

1、商务谈判实务教学辅导（3）第五单 商务谈判的思维思维是谈判的中枢指挥部，成功的谈判无不与正确的思维有关。而科学的谈判思维是基于正确对待谈判人所属的民族文化习俗，以及正确应用辨证逻辑学和思维艺术。一、 文化习俗和谈判思维本章就几个典型的文化背景，分析了其对谈判思维的影响。1、 美国文化2、 德国文化3、 法国文化4、 英国文化5、 日本文化6、 北欧文化7、 东欧文化8、 独联体文化9、 阿拉伯文化10、 中国文化各种文化都越自己很显著的特点，谈判手应该扬长避短，利用各种文化的长短为谈判服务。二、 逻辑与谈判思维1、 逻辑思维（1） 辨证逻辑思维要素 概念 判断 推理 论证（2） 诡辩术及对策

2、平行论证 以现象代替本质 以相对为绝对 攻其一点、不及其余 泛用折中2、 思维艺术（1） 散射思维（2） 快速思维（3） 逆向思维操作部分：1、 各种东西文化的思维对策2、 判断时应该掌握哪四个方面？3、 推理时可应用哪几种形式？4、 论理时可以考虑哪几个原则？第六单元 商务谈判的策略这是本门课程的一个非常重要的章节，应该作为学习的重点。一、定义和作用国际商务谈判的策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期和远期的目标，人为采取的一些行动和方法。采取谈判策略的作用主要是：起好锚 稳好舵 撑好帆 管好人 靠好岸1 / 3二、策略的分类也称九战四十五策，即：1、 攻心战：满意感 头碰头 鸿

3、门宴 借恻隐和奉送选择权2、 蘑菇战：疲劳战 扮菩萨 挡箭牌 磨时间和车轮战3、 影子战：稻草人 空城计 欲擒故纵 声东击西和回马枪4、 强攻战：针锋相对 最后通牒 扮疯相 请君入瓮和说绝话5、 蚕食战：挤牙膏 连环马 减兵增灶 小气鬼和步步为营6、 擒将战：激将法 宠将法 感将法 告将法和训将法7、 运动战：货比三家 预备队 红白脸 化整为零和易地效应8、 外围战：打虚头 反奸计 中间人 缓兵计和过筛子9、 决胜战：抹润滑油 折中调和 好坏搭配 放线钓鱼和谈判升格三、策略的应用1、 选择的依据（1） 谈判对象：地位 经验 态度 性格（2） 谈判的内容：成套项目和单项交易（3） 谈判的阶段：谈

4、判的初期、中期和末期（4） 谈判的组织：一对一谈判 一对多家谈判2、 策略的运作过程（1）单一策略运作：启动（定目标 编理由 端给对方） 运行（坚持理由 讨说法 迎战反击） 结束（有果 无果）（2）多个策略运作：启动（三步曲配以时间秩序） 运行（循序讨说法 灵活应用策略的特性 及时收获） 结束（实现预定目标 部分实现 无结果）操作部分：5、 各种东西文化的思维对策6、 判断时应该掌握哪四个方面？7、 推理时可应用哪几种形式？8、 论理时可以考虑哪几个原则？第七单元 商务谈判用语谈判的整个过程就是谈判者的语言交流过程。那么，组成国际商务谈判的术语是什么呢？从谈判业务的实践看，国际商务谈判的术语是

5、由外交用语、商业法律用语、文学用语和军事语汇集而成。一、 用语的分类1、 外交用语 特征：重理性 圆滑性 缓冲性 典型表述：初次会谈用语 处理分歧用语 处理僵局用语2、 商业法律用语特征：通用性 刻板性 严谨性典型表述：贸易主体公司企业、贸易形态、贸易合同、贸易结算、贸易政策、贸易法规、贸易市场3、 文学用语特征：优雅 诙谐 富有感染力典型表述：任务的表述 谈判气氛 谈判立场 谈判条件4、 军事用语特征：干脆 坚定 自信典型表述：内部应用的表述 外部应用的表述二、 有应用的条件1、 对象（1） 位高、内向、友好的年长对手（2） 位高、傲慢的年长对手（3） 位高、外向的年长对手（4） 位低、内向的年轻对手（5） 有职位、外向、年轻的对手（6） 条件相当的同龄对手（7） 异性对手2、 话题（1） 一般介绍（2） 合同条文和价格（3） 谈判分歧3、 目的（1） 为了成交（2） 为了比价（3） 为了送客4、 时间（1） 谈判准备阶段（2） 谈判初期阶段（3） 谈判中期阶段（4）